Programy partnerskie w pogoni za innowacjami

Zauważamy, że część partnerów zatrzymała się na pewnym etapie rozwoju swoich firm i nie wie, w którą stronę powinny zmierzać ich kolejne kroki. Partnerzy, chcąc się z nami dalej rozwijać, zgłaszają się z prośbą o podzielenie się wiedzą odnośnie do samego prowadzenia działalności gospodarczej, relacji z pracownikami, systemów premiowych i generalnie know-how w kontekście zadawanego pytania. To szerszy i bardziej złożony aspekt postulatów, jakie są przez nich zgłaszane, ale dla tych, którzy są zainteresowani pozyskaniem takiej wiedzy, organizujemy workshopy z udziałem pracowników działów sprzedaży, HR czy marketingu lub nawet finansów. Myślę, że taki rodzaj pomocy, jaki świadczymy, jeszcze bardziej scala ze sobą organizacje partnera oraz producenta.

Partnerzy coraz częściej chcą nie tylko dostarczać produkt, ale również zajmować się jego wdrożeniem czy też później obsługą bądź zarządzaniem. Dlatego też dążą do zdobywania specjalizacji w określonych obszarach IT, takich jak rozwiązania sieciowe czy też oprogramowanie ERP. Producent przede wszystkim powinien podążać za rozwojem partnerów, wspierać ich, starać się rozumieć ich potrzeby, tak, aby współpraca zawsze pozostawała na poziomie partnerskim. Co istotne, zauważamy ze strony resellerów i integratorów zwiększone zapotrzebowanie na szkolenia, przede wszystkim warsztatowe, poszerzające kompetencje z zakresu rozwiązań sieciowych. Oczywiście wynika to ze wspomnianej wcześniej, postępującej specjalizacji partnerów, którzy chcą kompleksowo obsłużyć swoich klientów.

Skupiamy się na jakości naszych partnerstw, a nie na ich liczbie, ponieważ zakładamy, że partner zainteresowany jest przede wszystkim sukcesem, pomagając swoim klientom zaspokoić ich kluczowe potrzeby i realizując marże na projektach. To niejako stałe oczekiwanie ze strony nowych, ale i obecnych partnerów, co przekłada się na czas poświęcony rozwojowi ich kompetencji sprzedażowych czy technicznych. Po pandemii bardzo zwiększyła się potrzeba organizowania cyklicznych spotkań, podczas których nasz ekosystem partnerski ma okazję do transferu wiedzy, jak też wymiany doświadczeń oraz oczekiwań względem tego, co lokalnie powinniśmy wprowadzić czy udoskonalić. Te spotkania mają miejsce raz na kwartał pod nazwą Hitachi Vantara Academy. Z kolei nasz Center of Excellence pozwala zamówić każdemu z partnerów szyte na miarę środowisko demo czy zestaw pod projekty typu proof of concept.

Niektóre programy partnerskie mogą być rzeczywiście skomplikowane, ale to zależy od produktu. Niemniej jesteśmy zdania, że partnerzy powinni bez wysiłku rozumieć założenia programu współpracy. W naszej ocenie prosty i transparentny program partnerski daje większe prawdopodobieństwo odniesienia wspólnego sukcesu. Chodzi głównie o benefity, które parter uzyskuje ze współpracy z vendorem. W tym celu monitorujemy pewne wskaźniki, które świadczą o zadowoleniu partnerów – aby otrzymywać informacje zwrotne, że nasz program partnerski jest dobrze odbierany przez partnerów. Zwroty w postaci bonusów kwartalnych, możliwości zarządzania licencją klienta końcowego i bezpłatne licencje testowe to tylko niektóre z elementów naszego portalu partnerskiego.