Świat nowych technologii mknie do przodu w szaleńczym wprost tempie. Taki stan rzeczy nie pozostaje bez wpływu na sposób, w jaki sprzedawane są  produkty oraz usługi, a co za tym idzie, na relacje zachodzące w kanale partnerskim. W związku z tym producenci mają twardy orzech do zgryzienia, bowiem muszą pogodzić stabilność programu z wprowadzaniem na rynek innowacyjnych rozwiązań i nowych modeli sprzedaży. Jak w takiej sytuacji zachować odpowiedni balans? Co zrobić, aby nie wylać dziecka z kąpielą? Producenci na różne sposoby starają się rozwiązać te dylematy.

– Wiadomo, że stabilność zwiększa przewidywalność działania. Niemniej, na tak szybko zmieniającym się rynku, w dobie przyśpieszenia implementacji nowych technologii, należy szczególnie dbać o to, aby program partnerski był dopasowany do zachodzących zmian – mówi Rafał Szarzyński, dyrektor sprzedaży w Sharp Electronics CEE.

W tym kontekście dywizja Samsung Memory w Polsce i regionie CEE przedkłada stabilność programu partnerskiego ponad częste zmiany. Nie oznacza to jednak, że program partnerski pozostaje niezmienny. Przykładowo, w ubiegłym roku Samsung Memory wprowadził do oferty dwie serie dysków wewnętrznych Data Center SSD i, aby otworzyć się na współpracę z firmami integratorskimi działającymi w tym segmencie rynku, producent musiał wyjść z ciekawą propozycją, co wymagało wprowadzenia nowych zapisów do programu.

Zwolennikiem stabilnej współpracy jest również Robert Gawroński, SMB Channel Manager w TP-Linku, zwracając przy tym uwagę na poszanowanie czasu partnerów. Jego zdaniem zbyt częste zmiany w zapisach czy też progach rabatowych absorbują uwagę i energię resellerów, którzy, zamiast poświęcić czas na sprzedaż rozwiązań, spędzają długie godziny na studiowaniu programów.

Podejściu przedstawiciela TP-Linka hołduje także Robert Dziemianko, Marketing Manager w polskim oddziale G Daty. W jego opinii partnerom należy się wytchnienie oraz stabilność, aczkolwiek nie rozumiana jako skostniałość i brak reakcji, lecz spokojne, rozsądne dostosowywanie się do warunków panujących na rynku.

Program łatwy, czyli jaki?

Jak wynika z analiz Channelnomics aż 73 proc. partnerów handlowych twierdzi, że programy dotyczące współpracy z producentami są zbyt skomplikowane. Mogłoby się wydawać, że najlepszym sposobem na ich uproszczenie byłoby pozbycie się większości zapisów i zwiększenie progów rabatowych – tak, aby partnerzy mogli zarabiać jeszcze więcej pieniędzy. Jednak nie wszyscy podzielają ten pogląd, a jednym z jego przeciwników jest Larry Walsh, CEO Channelnomics.

– Względy finansowe są niezaprzeczalnie niezbędne w relacji partnerskiej, ale pieniądze nie są jedynym czynnikiem napędzającym zachowanie partnera. Partnerzy szukają zdrowych relacji z dostawcami, które nie przeciążają ich zasobów, nie narzucają kosztownych wymagań programu i umożliwiają im skuteczną oraz szybką obsługę potrzeb klientów – tłumaczy Larry Walsh.

Analizy i badania Channelnomics przeprowadzane na podstawie wywiadów z resellerami oraz integratorami pokazują, że łatwość prowadzenia działalności przewyższa potencjał przychodów. Innymi słowy, partnerzy handlowi bardziej doceniają klarowne i zrozumiałe zasady gry aniżeli obietnice niebotycznych nagród premiujących wysoką sprzedaż.

Co ciekawe, Channelnomics opracował nawet metodologię, której celem jest pomoc producentom w usuwaniu złożoności i niespójności programów partnerskich. Cały cykl składa się z pięciu kroków: zdefiniowania problemu, zmierzenia jego zakresu, analizie jego głębokości i poprawy nieprawidłowo funkcjonujących procesów oraz weryfikacji zmian w celu potwierdzenia ich skuteczności.

Jak to jednak zwykle w życiu bywa, teoria rozmija się z praktyką. Zasadniczy problem polega na tym, że nie da się wrzucić do jednego worka wszystkich producentów oraz usługodawców. Bardzo dużo zależy od oferowanych produktów i usług, a w niektórych przypadkach uproszczenie programu partnerskiego jest niezwykle trudne.

Wyjść poza schematy

W branży IT już od dawna mówi się o końcu ery określanej jako „przesuwanie pudełek”. Wprawdzie jeszcze wielu resllerów prowadzi biznes według tego modelu, aczkolwiek widoczna jest tendencja zmierzająca w kierunku pogłębiania wiedzy, zdobywania nowych kwalifikacji czy specjalizacji w wąskich obszarach.

Deficyt specjalistów na rynku pracy IT, z którym branża nie upora się w ciągu najbliższych kilku lat, otwiera przed resellerami oraz integratorami ogromne możliwości w zakresie dostarczania usług. Inną kwestią jest rywalizacja ze sklepami wielkopowierzchniowymi, platformami e-commerce, a czasami nawet z samymi producentami. Jak wynika z danych Gartnera aż 70 proc. klientów końcowych woli kupować produkty i usługi technologiczne bezpośrednio od ich wytwórcy. Z tego też powodu partnerzy, którzy wyspecjalizowali się w określonym obszarze, łatwiej sprostają oczekiwaniom klientów, a niejako potwierdzeniem tej tezy są wyniki badań przeprowadzonych przez Chanelnomics. Wynika z nich, że ponad połowa klientów (56 proc.) kupuje produkty za pośrednictwem kanału sprzedaży w sytuacji, gdy potrzebuje wsparcia w zakresie wdrożenia oraz integracji, zaś 37 proc. użytkowników robi tak wówczas, gdy chce konsolidować zakupy i zarządzać relacjami.