Programy partnerskie: resellerzy spragnieni wiedzy
Resellerzy podkreślają, że szczególnie cenny w programach partnerskich jest obecnie dostęp do wiedzy. Zwracają przy tym uwagę na niepotrzebne błędy i wpadki, których producenci powinni zdecydowanie unikać.
Przydałoby się więcej darmowych, dobrych jakościowo szkoleń, głównie technicznych.
Zdaniem resellera
Programy partnerskie są korzystne i potrzebne, jeżeli pomagają tym partnerom, którzy są aktywni i chcą się rozwijać. Osiąganie wyższych poziomów autoryzacji pomaga w działaniach sprzedażowych i w pracy z klientami. Są projekty publiczne i komercyjne, w których wymagany jest wysoki poziom partnerstwa i firma, która go nie posiada, nie może uczestniczyć w postępowaniu. Status partnerski, na przykład Gold, stanowi sam z siebie potwierdzenie wysokich kompetencji. Nie trzeba wówczas przekonywać klientów, że mamy określone umiejętności. Programy partnerskie zwykle dają większe możliwości firmom, które wykazują więcej zaangażowania w obszarach marketingu i sprzedaży, co jest zupełnie zrozumiałe i pożądane.
W ramach programów partnerskich ważna jest zwłaszcza elastyczność cenowa w zamówieniach publicznych, a z tym niestety bywa różnie. Na przykład jeden z producentów odmówił nam ceny, która byłaby konkurencyjna w postępowaniu, w którym startowaliśmy, argumentując to tym, że kupujemy za mało sprzętu, aby liczyć na upust. Po wygraniu przetargu zamierzaliśmy zamówić urządzenia w dystrybucji, jednak nie otrzymaliśmy satysfakcjonującej nas ceny. W rezultacie kupiliśmy sprzęt u retailera. Jednak trzeba podkreślić, że wielu producentów dba o wsparcie cenowe w przetargach.
Dla nas istotne jest wsparcie w postaci dostępu do produktów demo i showroomu, do którego można zaprosić klienta, zaprezentować różne rozwiązania i wspólnie wybrać odpowiedni system. Spotkanie w takim miejscu znacznie ułatwia współpracę z klientem i często korzystamy z tej możliwości u producentów, którzy ją udostępniają. Budujemy też showroomy dla naszych klientów. Mniejsze znaczenie ma dla nas wsparcie techniczne czy sprzedażowe ze strony producenta, ponieważ staramy się pracować przede wszystkim w oparciu o własne zasoby.
Programy partnerskie oceniam zdecydowanie na plus. Nam korzyści, takie jak bonusy, dodatkowe rabaty, szkolenia czy pomoc techniczna, pomagają w biznesie. Nie mam problemu z tym, że producent ma też oczekiwania wobec partnera, jak osiągnięcie limitu obrotów, udział w szkoleniach czy certyfikaty. To jasne, że jak są korzyści, to są też wymagania i one motywują partnera do aktywności na rynku. Wsparcie jest adekwatne do zaangażowania ze strony partnera.
Ważne jest dla nas to, że dostajemy wcześniejsze wyceny i możemy liczyć na wsparcie producenta w postaci możliwości dostosowania cen do oczekiwań zamawiającego, czy też na wypożyczenie sprzętu dla klienta. Z mojego doświadczenia wynika, że wymagania w programach partnerskich w postaci limitu obrotów nie są zbyt wyśrubowane, może z niewielkimi wyjątkami. Wymagania, które pozwalają wejść na wyższy poziom partnerstwa, są korzystne dla tych resellerów, którzy angażują się we współpracę z producentem.
Podobne artykuły
Chmura i usługi w programach partnerskich
Model usługowy wymusza zmianę benefitów, szkoleń, modelu rozliczeniowego, a nawet statusów partnerskich. Co ważne, w ramach nowego podejścia, producenci oczekują od integratorów większej samodzielności.
CRN XChange EMEA z polskimi akcentami
Zorganizowany przez brytyjską redakcję CRN-a zjazd producentów, dystrybutorów i integratorów z regionu EMEA poświęcony był działaniom M&A, ale także sektorowi cyberbezpieczeństwa.
Sieciowe żniwa: ceny i sprzedaż w górę
W zeszłym roku sprzęt sieciowy podrożał nawet dwukrotnie, co wywindowało wartość sprzedaży. Obecnie mamy natomiast do czynienia z lekkim wyhamowaniem popytu na rynku, które, na szczęście dla sprzedawców, wygląda na przejściowe.