Programy partnerskie: resellerzy spragnieni wiedzy
Resellerzy podkreślają, że szczególnie cenny w programach partnerskich jest obecnie dostęp do wiedzy. Zwracają przy tym uwagę na niepotrzebne błędy i wpadki, których producenci powinni zdecydowanie unikać.
Przydałoby się więcej darmowych, dobrych jakościowo szkoleń, głównie technicznych.
Producenci nie zawsze się starają
Mimo generalnie pozytywnej oceny współpracy z producentami w ramach programów partnerskich, resellerzy dostrzegają też pewne błędy i wynikające z nich problemy. Przykładowo, zdarza się, że handlowcy producenta przekonują partnerów do sprzedaży rozwiązań, które są zdecydowanie za drogie dla klienta albo też z innego powodu nie ma na nie popytu na polskim rynku. Kolejna sporna kwestia to ustalane na poziomie globalnym elementy programów, które nie są dostosowane do realiów polskiego rynku.
Jak wynika z praktyki resellerów, mają też miejsce sytuacje, gdy nie wszyscy partnerzy traktowani są równorzędnie. W niektórych przetargach zamawiający zbierają do jednego worka kilka zamówień, począwszy od specjalistycznego oprogramowania poprzez typowe komputery i notebooki, aż po wysoko wyspecjalizowane maszyny drukujące i serwery. Powoduje to, że partner, który uzyskał od danego producenta najlepszą cenę nie wygrywa przetargu. Dobrą praktyką jest zatem ochrona takich partnerów poprzez wypłacenie im w postaci bonusów różnicy między pierwszą a drugą ceną. Jednak niektórzy producenci rozumieją tę ochronę zbyt dosłownie…
– Kiedyś wystartowaliśmy w przetargu z ofertą sprzętu i wygraliśmy to postępowanie. Jednak jeden z producentów poinformował nas, że nie sprzeda nam tych urządzeń. Jego zdaniem wykonawcą powinien zostać wskazany przez niego partner, z którym robił duży obrót i producentowi zależało, żeby się nie obraził. Nie mieliśmy innego wyjścia i wycofaliśmy naszą, zwycięską ofertę z przetargu – wspomina Stanisław Kukułka z NKK System, po czym przytacza inną, tym razem bardzo świeżą historię. Stanowi ona wzorcowy wręcz przykład niekompetencji, a do tego lekceważenia partnera.
Otóż NKK System ustaliło z przedstawicielem zaprzyjaźnionego producenta cenę pod jeden z projektów. W oparciu o tę deklarację, i biorąc pod uwagę, że wcześniej nigdy nie było problemów w tego rodzaju sprawach, reseller podpisał umowę z klientem. Jednak w tzw. międzyczasie u producenta zmieniła się osoba obsługująca partnerów i sprawa utkwiła w miejscu.
– Gdy upominaliśmy się o zamówienie z umówioną wcześniej ceną, ten człowiek twierdził, że nie zna systemu, w którym są zapisane takie dane, nie może niczego sprawdzić, nie odbierał telefonów i robił inne uniki. Postawieni pod ścianą kupiliśmy sprzęt w cenie dystrybucyjnej o jakieś kilkanaście procent drożej niż w umowie z klientem. Dystrybutor zadeklarował, że załatwi tę sprawę z producentem, i dostaniemy obiecaną wcześniej niższą cenę, ale nic nie wskórał. Musieliśmy więc zapłacić za sprzęt więcej, niż wynosiła cena dla klienta i dopłacić po kilkaset złotych do każdego urządzenia, aby wywiązać się z umowy – wspomina Stanisław Kukułka.
Powyższa sprawa ciągnęła się przez trzy miesiące, a opór i niekompetencja po stronie opiekuna spowodowały, że NKK System nie podejmowało się realizacji kolejnych projektów, mimo że jest autoryzowanym partnerem tegoż producenta.
Biznes robi się z ludźmi
Nic zatem dziwnego, że z punktu widzenia resellerów nie tylko formalne regulacje i regulaminy są ważne we współpracy z producentem, ale przede wszystkim relacje personalne.
– Jeśli po drugiej stronie jest zaangażowany i kompetentny człowiek, z którym zbuduje się dobre relacje, to współpraca układa się dobrze niezależnie od tego, co napisano w programie partnerskim. Dla nas bardzo istotne jest, że jako autoryzowany partner mamy opiekuna i desygnowany zespół, z którym współpracujemy – podkreśla Marcin Smagieł, dyrektor wsparcia technicznego w Omega Enterprise Services. Dodaje, że niestety bywa z tym różnie.
– Ostatnio u jednego z producentów przydzielono mi „opiekuna”, z którym od dłuższego czasu nie ma kontaktu, a mamy u tego producenta wcale nie najniższy status partnerski – podkreśla warszawski integrator. Co oznacza, że wciąż, mimo upływu lat, niektórzy producenci powinni zwrócić uwagę na obszary wymagające pilnej poprawy.
Podobne artykuły
Chmura i usługi w programach partnerskich
Model usługowy wymusza zmianę benefitów, szkoleń, modelu rozliczeniowego, a nawet statusów partnerskich. Co ważne, w ramach nowego podejścia, producenci oczekują od integratorów większej samodzielności.
CRN XChange EMEA z polskimi akcentami
Zorganizowany przez brytyjską redakcję CRN-a zjazd producentów, dystrybutorów i integratorów z regionu EMEA poświęcony był działaniom M&A, ale także sektorowi cyberbezpieczeństwa.
Sieciowe żniwa: ceny i sprzedaż w górę
W zeszłym roku sprzęt sieciowy podrożał nawet dwukrotnie, co wywindowało wartość sprzedaży. Obecnie mamy natomiast do czynienia z lekkim wyhamowaniem popytu na rynku, które, na szczęście dla sprzedawców, wygląda na przejściowe.