Producenci nie zawsze się starają

Mimo generalnie pozytywnej oceny współpracy z producentami w ramach programów partnerskich, resellerzy dostrzegają też pewne błędy i wynikające z nich problemy. Przykładowo, zdarza się, że handlowcy producenta przekonują partnerów do sprzedaży rozwiązań, które są zdecydowanie za drogie dla klienta albo  też z innego powodu nie ma na nie popytu na polskim rynku. Kolejna sporna kwestia to ustalane na poziomie globalnym elementy programów, które nie są dostosowane do realiów polskiego rynku.

Jak wynika z praktyki resellerów, mają też miejsce sytuacje, gdy nie wszyscy partnerzy traktowani są równorzędnie. W niektórych przetargach zamawiający zbierają do jednego worka kilka zamówień, począwszy od specjalistycznego oprogramowania poprzez typowe komputery i notebooki, aż po wysoko wyspecjalizowane maszyny drukujące i serwery. Powoduje to, że partner, który uzyskał od danego producenta najlepszą cenę nie wygrywa przetargu. Dobrą praktyką jest zatem ochrona takich partnerów poprzez wypłacenie im w postaci bonusów różnicy między pierwszą a drugą ceną. Jednak niektórzy producenci rozumieją tę ochronę zbyt dosłownie…

– Kiedyś wystartowaliśmy w przetargu z ofertą sprzętu i wygraliśmy to postępowanie. Jednak jeden z producentów poinformował nas, że nie sprzeda nam tych urządzeń. Jego zdaniem wykonawcą powinien zostać wskazany przez niego partner, z którym robił duży obrót i producentowi zależało, żeby się nie obraził. Nie mieliśmy innego wyjścia i wycofaliśmy naszą, zwycięską ofertę z przetargu – wspomina Stanisław Kukułka z NKK System, po czym przytacza inną, tym razem bardzo świeżą historię. Stanowi ona wzorcowy wręcz przykład niekompetencji, a do tego lekceważenia partnera.

Otóż NKK System ustaliło z przedstawicielem zaprzyjaźnionego producenta cenę pod jeden z projektów. W oparciu o tę deklarację, i biorąc pod uwagę, że wcześniej nigdy nie było problemów w tego rodzaju sprawach, reseller podpisał umowę z klientem. Jednak w tzw. międzyczasie u producenta zmieniła się osoba obsługująca partnerów i sprawa utkwiła w miejscu.

– Gdy upominaliśmy się o zamówienie z umówioną wcześniej ceną, ten człowiek twierdził, że nie zna systemu, w którym są zapisane takie dane, nie może niczego sprawdzić, nie odbierał telefonów i robił inne uniki. Postawieni pod ścianą kupiliśmy sprzęt w cenie dystrybucyjnej o jakieś kilkanaście procent drożej niż w umowie z klientem. Dystrybutor zadeklarował, że załatwi tę sprawę z producentem, i dostaniemy obiecaną wcześniej niższą cenę, ale nic nie wskórał. Musieliśmy więc zapłacić za sprzęt więcej, niż wynosiła cena dla klienta i dopłacić po kilkaset złotych do każdego urządzenia, aby wywiązać się z umowy – wspomina Stanisław Kukułka.

Powyższa sprawa ciągnęła się przez trzy miesiące, a opór i niekompetencja po stronie opiekuna spowodowały, że NKK System nie podejmowało się realizacji kolejnych projektów, mimo że jest autoryzowanym partnerem tegoż producenta.

Biznes robi się z ludźmi

Nic zatem dziwnego, że z punktu widzenia resellerów nie tylko formalne regulacje i regulaminy są ważne we współpracy z producentem, ale przede wszystkim relacje personalne.

– Jeśli po drugiej stronie jest zaangażowany i kompetentny człowiek, z którym zbuduje się dobre relacje, to współpraca układa się dobrze niezależnie od tego, co napisano w programie partnerskim. Dla nas bardzo istotne jest, że jako autoryzowany partner mamy opiekuna i desygnowany zespół, z którym współpracujemy – podkreśla Marcin Smagieł, dyrektor wsparcia technicznego w Omega Enterprise Services. Dodaje, że niestety bywa z tym różnie.

– Ostatnio u jednego z producentów przydzielono mi „opiekuna”, z którym od dłuższego czasu nie ma kontaktu, a mamy u tego producenta wcale nie najniższy status partnerski – podkreśla warszawski integrator. Co oznacza, że wciąż, mimo upływu lat, niektórzy producenci powinni zwrócić uwagę na obszary wymagające pilnej poprawy.