Wejście w świat usług może być bardzo intratnym biznesem – przekonują szefowie Microsoftu, Google’a, AWS-u oraz wielu innych, mniejszych usługodawców. Jednak wielu resellerów nie podziela tego entuzjazmu i nadal preferuje tradycyjne metody sprzedaży. Zdaniem Marka Hojdy, Indirect Sales Managera w HPE, niechęć do modelu usługowego najczęściej wynika z obaw przed czymś nowym. Trudno się temu dziwić, bowiem nikt nie lubi zmian, a tym bardziej, jeśli wywracają istniejący ład do góry nogami. A tak właśnie jest w przypadku umów „as a service”.

Po pierwsze, zmieniają strukturę przepływów finansowych. Po drugie, zmuszają do tego, żeby od nowa uczyć się rozmawiania się z klientem. Szefowi działu IT lub właścicielowi takiej czy innej organizacji należy wytłumaczyć, że wcześniej w zasadzie niepotrzebnie inwestował środki finansowe w serwery czy macierze dyskowe. Tym bardziej, że nie wykorzystywał nawet połowy ich potencjału. W epoce ekonomii współdzielenia ma być inaczej – taniej, łatwiej i szybciej. Usługodawcy zachęcają, aby w czasie negocjacji posługiwać się argumentem dotyczącym samochodów i hulajnóg wypożyczanych na minuty lub podać przykład Netflixa. To może jednak nie przekonać rozmówcy.

Paweł Miszkiewicz, Channel Manager w HP, przyznaje, że to właśnie czas, jaki należy poświęcić na rozmowę z klientem zniechęca resellerów do modelu „as a ser-vice”. Sprzedaż usług wymaga jednak dużo więcej zaangażowania niż przesuwanie pudełek.

– Często obserwujemy także opór po stronie działów zakupów. Jeśli mamy ofertę A i B, są one łatwe do porównania. Natomiast gdy pojawia się zupełnie inna propozycja, pojawiają się wątpliwości, do czego można ją porównać. Warto podkreślić, że obecnie organizacje na całym świecie zmieniają swoje myślenie o IT, coraz częściej rozważając model „as a service”. Świat idzie w stronę modeli usługowych, czego przykładem jesteśmy my sami, jako konsumenci korzystający z różnego rodzaju platform – podkreśla Marek Hojda.

WARTOŚCI DODANE  

programów partnerskich oczami integratora

 

  • wysoka marża sprzedaży
  • jasne reguły współpracy
  • wysoka etyka
  • poziomy partnerstwa zależne od sprzedaży / regionu / rynku
  • dostęp do materiałów marketingowych / sprzedażowych
  • darmowe POC-e
  • dostęp do zasobów ludzkich wspierających powyższe procesy (marketingowcy / handlowcy)
  • wspólne realizowanie wdrożeń
  • dostęp do darmowych szkoleń / certyfikacji
  • udział w akcjach marketingowych / szkoleniowych

Źródło: Cloudica

  

(Nie)przejrzyste programy

Wszystkie prognozy wskazują na to, że popularność modelu „as a service” w branży nowych technologii będzie w najbliższych latach wzrastać. Jednakże dostawcy usług nie zamierzają czekać z założonymi rękami na rozwój wypadków i podejmują inicjatywy, które mają na celu zmotywowanie resellerów do większej aktywności. Widać to chociażby na przykładzie programów partnerskich, w których pojawia się coraz więcej odpowiednich zapisów. Niestety, problem polega na tym, że lektura tego typu dokumentów często przyprawia resellerów o zawrót głowy. Choć dostawcy zgodnie przyznają, że program partnerski powinien być przejrzysty, często robią wiele, aby było dokładnie na odwrót. Hanna Fernandez, Partner Program Manager w OVHcloud, uważa, że resellerów skutecznie odstraszają: skomplikowane zasady i biurokracja, przeciągające się procedury i negocjacje prawne, trudności z płatnościami, zbyt niskie marże w porównaniu do wysiłku włożonego w obsługę programu czy brak API do rozliczeń.

Wyeliminowanie wymienionych niedociągnięć nie jest wcale łatwe. Chyba największym wyzwaniem, z jakim muszą się zmierzyć twórcy programów partnerskich, jest nadążanie za zmianami zachodzącymi w świecie IT. Specjaliści od marketingu i sprzedaży często mają odmienne koncepcje formułowania przekazu do partnerów. Krytyce podlega nierzadko próba dostosowania programów do strategii hybrydowej. Może to prowadzić do tego, że programy partnerskie stają się coraz bardziej złożone i przeładowane. Przeciwnicy tej metody nawołują do tworzenia nowych programów, koncentrujących się raczej na wynikach biznesowych niż promowaniu takiej czy innej technologii. Przykładowo, Adam Kostecki, CEO Cloudica, widzi miejsce na rynku dla programów partnerskich o bardziej spłaszczonej strukturze, nie opierającej się o portfolio jednego producenta czy dystrybutora, ale kilku równorzędnych – na zasadzie „peer-to-peer”- wspierających się wzajemnie w sprzedaży komplementarnych wobec siebie usług czy produktów.

Dheeraj Pandey, były CEO Nutanixa, wyznał w jednym z wywiadów, że jednym z jego większych błędów było stworzenie zbyt wielu programów, które w żaden sposób nie były ze sobą powiązane, co przysporzyło sporo kłopotów partnerom tego producenta. Ostatecznie Nutanix uporządkował i połączył programy w jeden dokument. Zapewne dużo racji ma David Friend, CEO Wasabi, wychodzący z założenia, że projektowanie prostego programu partnerskiego jest jak opracowywanie każdego innego produktu – aby był prosty, wymaga od swojego twórcy dużej dyscypliny.

Zdaniem integratora

Adam Kostecki, CEO, Cloudica  

Pamiętajmy, że zarządzający programami mają zwykle przewagę wiedzy nad poszczególnymi partnerami. Ich perspektywa jest „perspektywą helikoptera”. Widzą cały rynek, mają interakcje ze wszystkimi partnerami, zarządzają wszystkimi transakcjami. Istnieje zatem ryzyko wykorzystania tej wiedzy w sposób niejasny czy nietransparentny. W biznesie nie oznacza to, że partner – nawet o tym wiedząc – wycofa się; raczej spowoduje to, że i on zacznie grę na nierównym boisku. Oznacza to psucie rynku, a to ostatecznie jest porażką wszystkich jego uczestników. Każdy zatem dostawca, ale w szczególności zarządzający programem, powinien mieć to na uwadze i dbać o etykę biznesu, w szczególności programu partnerskiego.

  

Programy partnerskie w praktyce

HPE jest producentem utożsamianym przede wszystkim z tradycyjnym modelem sprzedaży. Niemniej Antonio Neri, CEO koncernu, od dwóch lat dokłada starań, aby pokazać tę firmę z nieco innej strony. Jeżeli wszystko pójdzie zgodnie z planem już w przyszłym roku cała oferta HPE będzie dostępna w modelu „as a service”. Koncern już wprowadził do programu partnerskiego pewne elementy, które pozwalają szybciej dołączyć do niego partnerom zajmującym się wyłącznie sprzedażą usług.

Tak czy inaczej, najlepszym magnesem dla resellerów jest atrakcyjny system prowizji. Jednak nawet najbardziej hojny program partnerski nie przyniesie efektów, jeśli sprzedawana usługa nie będzie odpowiadać na potrzeby klienta. Adam Wójcicki, Business Development Manager – CSP/Alliances w Dell Technologies, zwraca uwagę na problem, o którym mówi się zdecydowanie mniej, aniżeli o prowizjach czy szkoleniach.

–Inwestycje we własne centra danych oraz zasoby techniczne, umożliwiające w reżimie 24/7 zarządzanie i utrzymywanie środowiska klientów, mogą być dla części resellerów barierą nie do przejścia. Tego typu inwestycje nie do końca mają sens, bo widać wysoką konsolidację powierzchni wśród kilku kluczowych centrów danych – mówi Adam Wójcicki.

Nauka na pierwszym miejscu

Model usługowy w Polsce dopiero raczkuje i trudno się spodziewać się, że przyszły rok przyniesie spektakularny boom na rozwiązania w modelu „as-a-service”. To akurat dobra wiadomość dla integratorów, którzy dopiero rozważają wejście w ten obszar rynku. Nie trzeba działać w pośpiechu, lecz na spokojnie przyjrzeć się propozycjom współpracy oferowanym przez dostawców. Dopiero na podstawie dokładnej analizy uzyskać można sensowną odpowiedź na pytanie: czy gra jest warta świeczki? Przy czym wejście na nowe pole gry wymaga przyswojenia jej reguł. A z tym akurat nie powinno być problemów, bowiem dostawcy zapewniają szeroką gamę szkoleń adresowanych zarówno do handlowców, jak i inżynierów. Wiedza jest zatem na wyciągnięcie ręki, trzeba tylko wykonać pierwszy krok.

Zdaniem specjalisty

Adam Wójcicki, Business Development Manager – CSP/Alliances, Dell Technologies  

Marża to jeden z podstawowych benefitów niezależnie od modelu partnerskiego. W przypadku sprzedaży usług nie jest to jednak element, który pozwala na efektywny rozwój współpracy. Model usługowy to łatwa i szybko dostępna usługa dla klientów końcowych. Realizacja takiego scenariusza wymaga kompleksowego podejścia do współpracy z partnerami. Z jednej strony będzie to stałe wsparcie technologiczne, pomoc przy budowaniu konkretnych usług, obsługa serwisowa, z drugiej zapewnienie przewidywalności dotyczącej kosztów pozyskiwania konkretnych rozwiązań Przewidywalność taka często realizowana jest poprzez umowy ramowe dostępne dla naszych partnerów w ramach modelu biznesowego Cloud Service Provider.

  
Agnieszka Szarek, Channel Manager, Fortinet  

Program partnerski powinien być sformułowany w sposób jasny i niepozostawiający wątpliwości co do jego zapisów. Resellerzy powinni znać wszystkie zasady, korzyści, jakie mogą osiągnąć, ale też stawiane przed nimi wymagania. Do sprzedaży usług z pewnością zachęca dobra marża, ale są też inne czynniki, takie jak sprawdzone na rynku rozwiązania, narzędzia raportujące i dostęp do dodatkowej wiedzy. Poza tym działa tutaj prawo popytu i podaży. Rynek zarządzanych usług cyberbezpieczeństwa rośnie i wygrają na tym ci integratorzy, którzy włączą je do swojej oferty. Do najczęściej sprzedawanych przez naszych partnerów usług należą: audyt, kontrola systemów, zarządzany UTM i monitorowanie bezpieczeństwa.

  
Hanna Fernandez, Partner Program Manager CEE, OVHcloud  

Zachęcający program partnerski cechują proste zasady, niski próg wejścia, przejrzysta umowa oraz zrozumiały model biznesowy, odpowiadający na pytanie „dlaczego z nami”. Pomocne są ponadto efektywnie działające procedury, a także czytelny portal partnerski i przyjazne narzędzia współpracy. Do sprzedaży usług zachęcą stabilne i jasne zasady promocji partnerów na kolejne poziomy partnerstwa. Gwarantem powodzenia jest także czynnik ludzki – partner nie może być zostawiony samemu sobie, a dwustronna komunikacja potrzeb wiele ułatwi.

  
Michał Paschalis-Jakubowicz, CEO, Oktawave  

Dobry program partnerski powinien dawać realną szansę na atrakcyjny zarobek oraz wspierać sprzedaż usług lub produktów, które są w polu zainteresowania klienta końcowego. W przypadku usług chmurowych kluczowym warunkiem do zaangażowania się partnerów w ich sprzedaż są szkolenia. Muszą one obejmować aspekty technologiczne, ponieważ za zwiększającym się zainteresowaniem ze strony klientów usługami chmurowymi nie nadążają kompetencje wewnętrznych zespołów IT. Potrzebują one wsparcia w zakresie projektowania, optymalizacji, wdrożenia oraz utrzymania chmury. Szkolenia sprzedażowe pomagają nie tylko dotrzeć do klienta, ale też poprawnie skalkulować wszystkie benefity wynikające z korzystania z usług chmurowych.