W kuluarowych rozmowach niektórzy marketingowcy przyznają, że w obecnych czasach tworzenie programów partnerskich staje się swoistą sztuką dla sztuki. W przypadku dużych kontraktów czy specyficznych wdrożeń zarówno integrator, jak i dostawca rozwiązań muszą wykazać się elastycznością, a nawet najbardziej obszerne dokumenty nie zdołają uwzględnić zaskakujących scenariuszy. Co może oznaczać, że rola programów partnerskich będzie sukcesywnie maleć. Przy czym nie jest to wcale przesądzone, bo choć producenci dostrzegają liczne mankamenty programów partnerskich, do tej pory nie udało się wymyślić nic lepszego. W tym kontekście znamienny jest komentarz Pawła
Jurka z Dagmy, który przyznaje, że w pewnym sensie ich istnienie traktuje jako „zło konieczne”. Niemniej bez unifikacji zasad współpracy katowicki dystrybutor nie byłby w stanie obsługiwać 2 tys. partnerów handlowych w całej Polsce.

– Dlatego musimy posiadać zestaw reguł na start – wyjaśnia wicedyrektor ds. rozwoju w Dagmie.

 

Ewolucja programów

W obecnej sytuacji rynkowej wiele firm zadaje sobie pytanie: w jaki sposób zmodyfikować program partnerski, aby zmiany przyniosły więcej korzyści niż strat. Niektórzy uważają, że wszelkie innowacje powinny mieć charakter naturalny i polegać na rozszerzaniu zakresu wsparcia i podwyższaniu jego poziomu, a także premiowaniu unikalnych kompetencji partnerów. Inni są zdania, że nie warto zbyt często majstrować przy projektach i wystarczy ograniczać się do kosmetycznych zmian. Łukasz Szefler z Axence uważa jednak, że asekuranctwo nie popłaca.

– Często powtarzany jest frazes „działa, to nie ruszaj”. Tymczasem zmiana jest czymś naturalnym, bowiem firmy partnerów przechodzą ewolucje, gdyż cały czas starają się oni dostosować do dynamicznego rynku IT. Co chwilę docierają do nas informacje o spektakularnych sukcesach firm, o których kilka miesięcy temu nikt nie słyszał, zaś rynkowi pewniacy z czasem w końcu łapią zadyszkę – mówi szef kanału partnerskiego Axence.

Autorzy najbardziej innowacyjnych programów dążą do tego, aby zapewnić partnerom jak największą samodzielność. Jest to możliwe dzięki udostępnianiu online rozmaitych narzędzi oraz materiałów. Producenci korzystają przy tym z profesjonalnych systemów przeznaczonych do analizy działań resellerów oraz integratorów. Umożliwiają one nie tylko lepszą kontrolę partnerów, ale również spersonalizowanie podejścia i stosowanie systemów nagradzania przedsiębiorstw odpowiadających konkretnym potrzebom danej firmy.

Wygląda na to, że producenci z czasem zaczną coraz hojniej wynagradzać resellerów za kompetencje, gdyż wiedza staje się kluczowym elementem, który pozwala uzyskać przewagę konkurencyjną. Już teraz w najbardziej rozwiniętych krajach integratorzy koncentrują się na wybranych branżach, np. militarnej czy energetycznej.

 

– Spodziewam się, że programy będą ewoluować właśnie w tym kierunku. To korzystny układ dla wszystkich stron. Integratorzy coraz lepiej poznają specyfikę określonej branży, klient otrzymuje profesjonalne wsparcie, a my zyskujemy partnera o silnej pozycji – mówi Jacek Wielgus, Partner Account Manager of CEE Region w Panasonic Computer Product Solutions.

 

Czy warto zmieniać program?

Producenci stosunkowo rzadko dokonują rewolucyjnych zmian w programach partnerskich. Najczęściej decydują się na tego typu krok w nadzwyczajnych okolicznościach. Tak było w przypadku fuzji Della i EMC. Obie firmy stanęły przed ogromnym wyzwaniem związanym z konsolidacją sieci dystrybucyjnych. Dell EMC ogłosił zakończenie procesu łączenia podmiotów na początku września ubiegłego roku, zaś nowy program partnerski ujrzał światło dzienne dopiero w lutym. W dużym stopniu stanowi on pokłosie pomysłów i potrzeb zgłaszanych przez partnerów. Firmy współpracujące z koncernem mają do wyboru specjalizację w jednej rodzinie produktów lub sprzedaż wielu różnych grup rozwiązań, które wcześniej należały do dwóch producentów, co pozwala generować większe zyski, ale wymaga też inwestycji w rozległe kompetencje.

Z podobnym wyzwaniem jak Dell EMC, choć w nieco mniejszej skali, musieli zmierzyć się szefowie kanału partnerskiego Zebra Technologies, która w 2014 r. przejęła dział rozwiązań enterpriseod Motorola Solutions. Producent powiększył swoje portfolio o komputery mobilne, czytniki kodów kreskowych oraz produkty z grupy RFID. Związany z tym ruchem program Partner Connect został uruchomiony w pierwszym kwartale 2016 r. i premiuje zarówno resellerów osiągających odpowiednią wielkość obrotów ze sprzedaży wszystkich produktów, jak i specjalizujących się w określonych kategoriach, np. drukarkach kart plastikowych czy materiałach eksploatacyjnych.

Fundamentalne przebudowy stanowią raczej niepożądane zjawisko, ponieważ mogą zaburzać współpracę pomiędzy producentem a resellerami. Z takiego założenia wychodzą na przykład takie firmy jak APC czy Netgear, które opierają kooperację z partnerami na programach dostępnych od ponad dekady. Co nie oznacza, że nic się w nich nie zmienia.

– Programy stanowią żywy mechanizm i są mocno związane z rytmem wydarzeń w świecie IT. Stąd, siłą rzeczy, wszelkie zmiany znajdują odzwierciedlenie w warunkach współpracy – mówi Maciej Kaczmarek, VAR Account Managerw Netgearze.

Zdaniem producentów

Tomasz Krajewski, Presales Manager – Eastern Europe, Veeam Software

Program partnerski wymaga aktualizowania i dopasowywania do zmieniających się potrzeb rynku. Niemodyfikowany program może przestać przynosić korzyści. Musi on odpowiadać aktualnym potrzebom firmy i być dobrze skorelowany z jej strategią, a ta zazwyczaj zmienia się z biegiem czasu. Przykładowo w Veeam Software w ciągu ostatnich pięciu lat wprowadzaliśmy kilka zmian, a modyfikacje pojawiały się przeciętnie raz na rok.

Tomasz Włastowski, SMB & Channel Sales Manager, Lenovo

Producenci będą musieli dostosowywać programy do rosnących kompetencyjnych potrzeb resellerów. Rynek podlega ciągłej transformacji, rozwój technologii jest niepowstrzymany, partnerzy będą ciągle potrzebowali uzupełniania wiedzy i wsparcia w realizacji projektów dopasowanych do oczekiwań klientów. Natomiast nie zmieni się jedno – dobre relacje z partnerami pozostają fundamentem współpracy. Zmieniać się będą narzędzia i metody pracy z kanałem, ale zrozumienie potrzeb resellerów jest kluczowe dla obopólnego sukcesu.

Robert Reszkowski, Business Sales Manager, Epson

Na pewno zaletą dobrego programu partnerskiego jest jego stabilność i przewidywalność, niemniej warto udoskonalać krótkoterminowe programy motywacyjne. Powodem zmian może być zarówno potrzeba optymalizacji, jak i chęć wykorzystania nadarzających się okazji. Staramy się przynajmniej raz na kwartał uatrakcyjnić ofertę w tym zakresie.

 

Również APC cyklicznie odświeża swój program – niedawno pojawiła się jego trzecia odsłona. Z dużą ostrożnością do wszelkich poprawek podchodzi natomiast Samsung. Program STEP działa od 2014 r. i koreański producent nie planuje go zastępować żadnym innym rozwiązaniem.

– Zmieniać mogą się jedynie kryteria, niemniej staramy się, żeby nie były to częste praktyki – podkreślaTomasz Klewinowski, Senior Channel Sales Manager w Samsung Electronics.

Niezależnie od podejścia do ewolucji programów partnerskich informacje o ich śmierci są przedwczesne. Wręcz przeciwnie, wciąż wydają się niezbędnym elementem regulującym podstawowe zasady współpracy na linii producent – partner handlowy.

Integratorzy o ewolucji programów partnerskich

• Alan Pajek, wiceprezes zarządu Ediko

Ewolucja musi wiązać się z budową profesjonalnej społeczności partnerów, którzy zamiast konkurować, powinni współgrać w systemie. Cele partnerów związane są z maksymalizacją zysków, a nadmierna konkurencja jest w tym przypadku utrudnieniem. Wystarczy spojrzeć na rynek niemiecki i konstrukcję podziału rynku MPS. Najmocniejsi gracze przestali ze sobą konkurować i uzgodnili pewne zasady działania regionalnego. W rezultacie kontrola cen, a co za tym idzie jakości usługi jest zdecydowanie prostsza.

• Paweł Dąbroś, prezes zarządu Innergo Systems

Bardzo ważne jest dla nas planowanie i budowanie strategii w długiej perspektywie czasu, stąd narzędzia, jakimi chcemy się posługiwać, powinny umożliwiać analizę, kontrolę oraz tworzenie prognoz. Takie rozwiązanie zapewnia optymalne ulokowanie środków i zasobów w takich obszarach, jak szkolenia techniczne, sprzedaż i marketing. Programy, które idą w tym kierunku, przekładają się na większą świadomość wykorzystania zasobów nie tylko dla partnera, ale też dla producenta.

• Łukasz Romaniuk, kierownik działu handlowego w Nomacom Group

Programy partnerskie muszą być przejrzyste i przyjazne dla handlowców. Producenci nie mogą się zamykać na sugestie i uwagi partnerów. Głównym zadaniem programów partnerskich jest pomoc w generowaniu nowych szans sprzedażowych. Dlatego producenci powinni ułatwiać partnerom dostęp do potencjalnych klientów zainteresowanych konkretnymi grupami produktów. Na wysoką jakość współpracy wpływa też efektywna komunikacja.

• Tomasz Spyra, CEO Rafcom

Programy partnerskie powinny ewoluować w kierunku większego wsparcia przedsprzedażowego partnera oraz jego wyszkolenia. Najlepszym partnerem dla producenta jest taki, który posiada odpowiednie kompetencje przedsprzedażne oraz wdrożeniowe. Byłoby bardzo pomocne, gdyby producenci udostępniali systemy wspierające kampanie marketingowe lub wspierali działania resellerów podejmowane z zewnętrznymi firmami.

• Paweł Bociąga, prezes zarządu Symmetry

Transformacja cyfrowa przywraca właściwe proporcje, umieszczając klienta w centralnym punkcie, i na nim należy koncentrować wspólne wysiłki. Sądzę, że to jedyny słuszny kierunek. Rozwój działań marketingowych ma kolosalne znaczenie w kreowaniu popytu oraz pozyskiwaniu nowych leadów. Rokrocznie część producentów przeznacza na te cele coraz większe fundusze. Najlepsze rezultaty przynosi kompleksowe podejście zakładające synergię różnorodnych działań oraz instrumentów właściwie dopasowanych do grupy docelowej i konkretnej branży.