Jedną z najbardziej zauważalnych zmian jest uproszczenie struktury programu partnerskiego, w tym zmniejszenie liczby statusów partnerskich z 6 do 4. Firmy posiadające status platynowy muszą wykazać się znacznym zaangażowaniem w promowanie wszystkich rozwiązań marki, zarówno przeznaczonych do ochrony infrastruktury sieciowej, jak i urządzeń końcowych. Minimalna wymagana roczna wartość sprzedaży to 150 tys. euro.

Od partnerów ze statusem złotym oczekuje się zdobycia kompetencji w zakresie sprzedaży i wsparcia technicznego obejmującego przynajmniej jedną grupę produktów przeznaczonych do ochrony infrastruktury sieciowej lub urządzeń końcowych. Dla takich resellerów minimalna roczna wartość sprzedaży to 75 tys. euro.

Resellerzy sprzedający rocznie rozwiązania Sophos za co najmniej 25 tys. euro mogą uzyskać status srebrny. Natomiast tym, którzy są w trakcie procesu certyfikacyjnego, przyznawany jest status autoryzowanego partnera. Dla wszystkich resellerów zarejestrowanych w programie partnerskim przewidziane są rabaty. Producent szczególnie docenia też firmy sprzedające licencje odnowieniowe.

 

Program NFR

W ramach prowadzonego przez Sophos programu NFR (Not for Resale) partnerzy zyskują możliwość nabycia rozwiązań ochronnych w obniżonej cenie lub otrzymania ich za darmo (nie do odsprzedaży). Są one przeznaczone do instalacji we własnym środowisku resellera, dzięki czemu jego pracownicy będą mogli zapoznać się z funkcjami systemów Sophos i korzyściami płynącymi z ich stosowania oraz lepiej przygotować się do prezentowania ich klientom.

Premia za rejestrację projektów

Sophos wynagradza partnerów za inwestowanie w działania sprzedażowe oraz zarządzanie nowymi, potencjalnymi kontraktami. Dlatego producent przygotował system rejestrowania nowych projektów w portalu partnerskim i rabat w wysokości 5 proc. za przeprowadzenie tego procesu. Minimalna wartość kontraktu to 2500 euro. Rejestracja projektu jest ważna przez 120 dni; możliwe jest jej przedłużenie, jeżeli dochowane zostaną wszystkie warunki regulaminu.

 

Sprzęt, akcesoria, oprogramowanie i usługi dostępne w modelu NFR mogą być wykorzystywane wyłącznie do demonstrowania produktu potencjalnym klientom, prowadzenia testów w siedzibie partnera na potrzeby własnego rozwoju i szkoleń personelu, a także do pracy we własnym środowisku produkcyjnym. Niedozwolony jest każdy inny sposób użycia, a w szczególności wykorzystywanie ich do działalności zarobkowej, np. takiej jak hosting usług zarządzanych. Partner może odsprzedać lub oddać sprzęt i akcesoria NFR stronie trzeciej po 12 miesiącach ich użytkowania.

Usługi dodatkowo wynagradzane

Dla integratorów, którzy dostarczają także profesjonalne usługi wsparcia w ramach swojej oferty, Sophos przygotował program wynagradzający ich umiejętności i doświadczenie. Program Sophos Certified Support Partner jest przeznaczony dla firm, które podczas obsługi swoich klientów potrzebują zaawansowanego technicznego wsparcia od Sophos oraz możliwości zwrotu produktów (RMA).

Trzy pytania do…

Sebastiana Zamory, channel account managera w Sophosie

CRN W nowej edycji programu partnerskiego dokonano m.in. zmiany liczby statusów partnerskich – z sześciu na cztery. Jaki to będzie miało wpływ na strukturę kanału partnerskiego w przyszłości?
Sebastian Zamora W tej chwili mamy około 500 aktywnych partnerów w naszym programie w Polsce. To dość duża baza, która zresztą podwoiła się w ciągu ostatnich dwóch lat. Raczej nie zakładamy aż tak znacznego wzrostu w najbliższym roku, nadal jednak będziemy intensywnie rekrutować – i zapraszamy wszystkie nowe firmy zainteresowane współpracą. Bardzo zależy nam na tym, aby obecni partnerzy zdobywali kolejne certyfikaty, wiedzę i umiejętności. Działania będą szły właśnie w tym kierunku. Struktura liczby przedsiębiorstw na poszczególnych poziomach w obecnej edycji programu partnerskiego ma klasyczny kształt piramidy i zakładamy, że w przyszłej będzie podobnie. Po zmianie wymogów dla poszczególnych poziomów firmom zostaną przypisane odpowiednie statusy według ich dotychczasowych dokonań, ale będzie ustanowiony też pewien okres przejściowy, w trakcie którego będą oni mogli „awansować”.

CRN W ramach programu partnerskiego funkcjonuje podprogram MSP Connect. Jakie jest nim zainteresowanie?
Sebastian Zamora Jesteśmy dopiero na początku drogi budowania struktury partnerów oferujących usługi zarządzane w Polsce. Widzimy jednak, że ten model w nieodległej przyszłości stanie się bardzo ważnym elementem kanału sprzedaży u każdego producenta. Na rynku dostępnych jest zdecydowanie za mało ekspertów świadczących usługi w zakresie bezpieczeństwa IT, więc na ich pozyskanie nie mają szans np. mniejsze firmy, zatrudniające ograniczoną liczbę informatyków – są zbyt drodzy. Tymczasem świat cyberprzestępczy nie będzie czekał, aż tych ekspertów przybędzie, tylko do cna wykorzysta powstające okazje. Stąd widzimy bardzo dużą rolę partnerów w procesie świadczenia usług bezpieczeństwa IT z wykorzystaniem ich wiedzy i kompetencji na rzecz małych firm.

CRN Sophos od pewnego czasu bardzo intensywnie inwestuje na polskim rynku, szczególnie w działania sprzedażowe i marketingowe. Na zaangażowanie w jakiego typu aktywności partnerzy mogą jeszcze liczyć?
Sebastian Zamora Z pewnością będziemy rozwijać naszą działalność szkoleniową. Bez wiedzy nie ma szans na skuteczne wdrażanie rozwiązań ochronnych lub świadczenie usług, szczególnie w modelu MSP. Obecnie rozbudowujemy nasz zespół inżynierów, aby mogli przede wszystkim uczyć partnerów i wspierać ich zarówno podczas zdobywania wiedzy i umiejętności, jak też w procesie sprzedaży.

 

Uczestniczący w tym programie partnerzy zyskują: bezpośredni dostęp przez całą dobę do profesjonalnych inżynierów wsparcia, aktualizacje i nowe wersje oprogramowania oraz dostęp do forum i dokumentacji. Muszą jednak posiadać odpowiednią infrastrukturę techniczną. Wśród głównych wymogów, jakie trzeba spełnić, by wziąć udział w tym programie, jest zatrudnianie przynajmniej dwóch certyfikowanych przez Sophos architektów, posiadanie w laboratorium sprzętu do odtwarzania występujących u klientów problemów oraz systemu do rejestrowania i śledzenia zgłaszanych przez nich incydentów. Integratorzy muszą też poddawać się kwartalnym audytom dotyczącym jakości usług.

Istotnym przykładem zastosowania nowych zasad współpracy jest też program Sophos MSP Connect. Dzięki niemu partnerzy mogą świadczyć usługi zarządzane związane z bezpieczeństwem z wykorzystaniem całego portfolio rozwiązań ochronnych Sophos. W ten sposób eliminują potrzebę korzystania z wielu różnych narzędzi – do ich dyspozycji jest jedna centralna konsola zarządzająca, która służy także do obsługi licencji na oprogramowanie ochronne i rozliczenia z klientami.

Narzędzia marketingowe i szkolenia

Resellerzy zarejestrowani w programie partnerskim zyskują dostęp do wielu materiałów eksperckich i marketingowych pomocnych w planowaniu kampanii (szablony e-maili, arkusze z danymi produktowymi, whitepapery itd.). Sophos oferuje też narzędzie Site in a Box, dzięki któremu można automatycznie publikować na swojej stronie informacje o najnowszych rozwiązaniach tej marki.

Kwalifikującym się partnerom Sophos udostępnia także fundusz marketingowy w ramach programu Marketing Development Fund. Mogą oni liczyć na zwrot do 50 proc. kosztów poniesionych na wspólne kampanie marketingowe lub inne aktywności oraz dostęp do zasobów i narzędzi do budowania nowego biznesu. Partnerzy są zapraszani do udziału w programie MDF na podstawie ich rocznych obrotów, przyjętych planów biznesowych oraz uzyskanych certyfikatów.

Sophos dostarcza partnerom narzędzia i zapewnia szkolenia, których potrzebują do sprzedaży rozwiązań ochronnych. Otrzymują komplet materiałów umożliwiających zwiększenie wiedzy i kompetencji pracowników odpowiedzialnych za sprzedaż i obsługę techniczną. Partnerzy mogą też brać udział w szeregu systematycznie organizowanych webcastów, konferencji i innych imprez, aby zawsze mieć aktualne informacje dotyczące Sophosa i branży bezpieczeństwa IT. Dzięki szkoleniom istnieje możliwość uzyskania trzech rodzajów certyfikatów: dla konsultantów sprzedaży, inżynierów i architektów.

Producent szczególnie promuje partnerów, którzy są ekspertami w zakresie rozwiązań zsynchronizowanej ochrony (Synchronized Security). Gwarantują one klientom niezrównany poziom zabezpieczenia urządzeń końcowych i sieciowych przed zaawansowanymi zagrożeniami. Zapewniany jest on przez unikalną funkcję Security Heartbeat, umożliwiającą wymianę informacji pomiędzy rozwiązaniami Sophos XG Firewall oraz Sophos Central Endpoint.