Producent rzuca rękawicę Cisco

Hewlett-Packard realizuje przyjętą w 2009 r. strategię oferowania infrastruktury konwergentnej. Podstawowym założeniem jest integracja serwerów, pamięci masowych, urządzeń sieciowych, funkcji zarządzania i usług. W realizacji tej strategii mają pomóc przejęcia firm oferujących produkty, które uzupełniają portfolio HP w taki sposób, że z firmy skupionej na hardwarze staje się koncernem usługowym. Stąd przejęcie 3Coma, które umocniło pozycję producenta na rynku sieciowym, fuzje z firmami Palm i 3Par, sojusz technologiczny z Microsoftem i plany włączenia ArcSight w struktury HP. Zakres rozwiązań proponowanych przez producenta ma zaspokoić większość potrzeb dużego przedsiębiorstwa w zakresie infrastruktury informatycznej .

NOWY ELEMENT

Po zakończonej fuzji z dostawcą sieciówki powstał nowy dział – HP Networking, który łączy elementy ofert HP ProCurve i 3Coma. Zdaniem producenta klienci oczekują, że rozwiązania sieciowe będą mniej złożone, a jednocześnie bardziej wydajne i elastyczne. Zintegrowana oferta sieciowa HP umożliwia konwergencję serwerów, pamięci masowych i sieci. Do asortymentu vendora trafiły rozwiązania 3Coma, H3C oraz Tipping Pointa. Dzięki temu HP uzupełnił portfolio o routery i systemy bezpieczeństwa sieci (Tipping Point jest znany na rynku rozwiązań IPS/IDS służących do wykrywania włamań i zapobiegania im), a także o przełączniki high-end, switche przeznaczone do sieci MSP oraz urządzenia dla sieci bezprzewodowych.
– HP buduje ofertę, dzięki której może dostarczyć klientowi wszystko: serwery, storage, infrastrukturę sieciową, systemy zasilające i chłodzące do data center, a także narzędzia, które umożliwiają zarządzanie całym systemem IT – powiedział Kazimierz Osiński, Business Development Manager działu HP Networking, podczas konferencji poświęconej strategii producenta po przejęciu 3Coma. – Analiza, którą zrobiliśmy trzy lata temu na podstawie badań rynkowych, wykazała, że – mając dobre rozwiązania do budowy LAN-u i sieci mobilnych, zaspokajaliśmy nie więcej niż 20 proc. potrzeb przedsiębiorstw. Po przejęciu 3Coma, a wraz z nim H3C i Tipping Pointa, możemy spełnić oczekiwania klientów w 95 proc. To liczba wskazana przeze mnie arbitralnie, zawsze znajdzie się coś, czego nie będziemy w stanie zaoferować, ale z roku na rok zmieniły się nasze możliwości dotarcia do klienta – dodał Kazimierz Osiński. Przedstawiciel producenta podkreślił, że w ciągu około dziesięciu lat w raportach Gartnera (Magic Quadrant for Global Campus LAN 2010) nikt nie był tak blisko Cisco jak obecnie HP.

JEDEN BRAND

Produkty, które zostały włączone do portfolio vendora po fuzji z 3Comem, będą oferowane pod marką HP. To samo dotyczy urządzeń ProCurve. Wyroby TippingPointa, który ma uznaną pozycję na rynku w części security, będą oznaczone jako HP TippingPoint. Integrując dotychczasową ofertę z rozwiązaniami przejętych marek, vendor podzielił asortyment na cztery grupy. Pierwszą z nich –

Advanced (LAN/WAN/WLAN/security/zarządzanie), tworzą produkty dla największych klientów, potrzebujących kompleksowych rozwiązań sieciowych, od punktów, w których podłącza się stanowiska użytkownika do serwerów, do data center. To rozwiązania, które do tej pory były znane na rynku pod marką H3C. Kolejna grupa – Essential (LAN/WAN/WLAN/security/zarządzanie), bazująca na dotychczasowych wyrobach HP (ProCurve) i 3Coma, jest przeznaczona dla średnich i dużych przedsiębiorstw. Value (LAN/WLAN) to produkty najprostsze, kierowane na rynek średnich i małych firm, poszukujących nieskomplikowanych pod względem konstrukcyjnym i tanich przełączników sieciowych. Należą do nich rozwiązania HPN i 3Coma. Ostatnią grupę – Security (systemy IPS/IDS służące do wykrywania zagrożeń w sieci i przeciwdziałania im), tworzą produkty TippingPointa przeznaczone dla klientów z grupy Enterprise i MSP. – Seria Security jest dla nas równie istotna jak seria Advanced – zapewnia Adam Książek, Country Manager HP Networking. – TippingPoint to marka, która w dziedzinie bezpieczeństwa, rozwiązań IPS i IDS od około dziesięciu lat według raportów Gartnera utrzymuje się na pozycji lidera. Dzięki wcieleniu jej do naszej oferty zyskaliśmy chociażby IPS-y o wydajności na poziomie 10 GB. Po przejęciu wraz z 3Comem praw do produktów TippingPointa, HP zaczęło konkurować z vendorami z segmentu bezpieczeństwa – McAfee, Source Fire. – Po przejęciu McAffee (przez Intela – przyp. red.), głównego konkurenta TippingPointa, nasza marka jeszcze bardziej wzmocni pozycję na rynku specjalizowanych rozwiązań bezpieczeństwa – zapewnia Adam Książek.

TRZEBA BĘDZIE SIĘ DOKSZTAŁCIĆ

Najważniejszą przyczyną wprowadzenia przez HP zmian w kanale partnerskim jest rozszerzenie oferty o rozwiązania dla dużych firm. – Weszliśmy w obszar dużych przedsiębiorstw, w którym do tej pory nasza pozycja nie była zbyt mocna – mówi Adam Książek. – A takie firmy mają wysokie wymagania wobec oferowanych im technologii i usług. Zmiany w kanale partnerskim mają na celu rozpoczęcie współpracy z podmiotami, które są wstanie wdrażać rozwiązania Advanced Security. Produkty, o których mówimy, nie są oferowane od dziś, ale nie były do tej pory oferowane w ramach takiej strategii, jaką przyjęliśmy – jedno portfolio, jeden serwis. W związku z przejęciem 3Coma i wzbogaceniem asortymentu HP zmieniło po części zasady programu znanego jako ProCurve Networking Specjalization. TippingPoint i H3C, które pojawiły się na polskim rynku niezależnie od 3Coma, też miały swoje strategie współpracy z partnerami. W tej chwili są zintegrowane we wspólnym programie dla firm współdziałających z HP. W dziale HP Networking program PNS zastąpiono noszącym nazwę Unified Networking Specjalist, związanym głównie z produktami, które były oferowane pod marką ProCurve i 3Com. W ramach tego programu wprowadzono specjalizacje Master, Ekspert i Professional.

Produkty które zostały włączone do portfolio vendora
 po fuzji z 3Comem, będą oferowane pod marką HP

– Większość naszych partnerów PNS była jednocześnie certyfikowanymi partnerami 3Coma. W ich przypadku wymogi związane z uzupełnieniem certyfikacji nie są duże – twierdzi Country Manager HP Networking. Wraz z pojawieniem się w ofercie HP rozwiązań H3C, które konkurują z produktami Cisco z najwyższej półki, dostawca wprowadził nową specjalizację – Enterprise Networking Specjalist. – Ta część oferty jest dla nas szczególnie istotna, to nasze okręty flagowe – mówi Adam Książek kierujący HP Networking. – Wymagają bardzo zaawansowanej wiedzy. W związku z tym będą się pojawiali nowi partnerzy, firmy, które będą zobywały odpowiednie kwalifikacje. Inną niezależną specjalizacją, którą HP wprowadza, jest Net-
working Security Specjalist. Jej uzyskanie wymaga przygotowania merytorycznego. W przypadku specjalizacji ENS i NSS firmy zajmujące się dotychczas sieciami muszą przejść proces recertyfikacji. – Partnerzy, którzy chcą integrować rozwiązania z rodziny A (H3C), muszą wiedzieć, że te produkty wymagają zupełnie nowych kwalifikacji – dodaje przedstawiciel HP. – Oferujemy już związane z nimi szkolenia w ramach programu HP Edukacja.