W ostatnich latach sprzedaż B-brandów, czyli polskich marek komputerów, spadała wraz z topniejącym popytem na desktopy. W 2008 r. czterej najwięksi lokalni dostawcy mieli w sumie blisko jedną czwartą udziału w rynku, generując sprzedaż na poziomie blisko 400 tys. komputerów, jak wynika z szacunków CRN Polska. W 2012 r. ich łączne udziały rynkowe spadły poniżej 10 proc., a sprzedaż osiągnęła poziom ok. 110 tys. sztuk. Spory spadek nastąpił między 2015 a 2016 r., gdy drastycznie ograniczono zamówienia publiczne. W I połowie ubiegłego roku sprzedaż B-brandowych desktopów wyniosła około 45 tys., co oznacza 14-proc. udział w polskim rynku komputerów stacjonarnych. Jeśli chodzi o laptopy to oferta polskich marek wciąż stanowi zdecydowaną mniejszość, choć w ostatnich latach na rynku przenośnych komputerów próbują swoich sił nowi gracze.

W ocenie dostawców lokalnych marek polskim pecetom trudno sprostać konkurencji ze strony światowych potentatów z jednego zasadniczego powodu – lokalni producenci mają znacznie skromniejsze zasoby finansowe. A to przekłada się na mniejsze możliwości wsparcia sprzedaży i marketingu produktów (a co za tym idzie także ich rozpoznawalność). Zaznaczano, że dotyczy to zwłaszcza kanału retailowego, gdzie A-brandy mogą zaoferować takie warunki odbiorcom, którym B-brandy nie są  w stanie dorównać. Globalni gracze mogą również prowadzić sprzedaż łączoną typu „laptop plus drukarka” czy „laptop plus smartfon” tej samej marki jako bonus za symboliczną opłatą. O taki pakiet polskiemu producentowi dużo trudniej.

– B-brandy stanowią coraz mniejszą część rynku wyłącznie z powodu agresywnej polityki dostawców maszyn A-brand, których stać na to, by ponosić koszty utrzymania swoich produktów na półkach sklepowych – twierdzi Tadeusz Kurek, prezes NTT System.

Zdaniem resellera

Arnold Polak, kierownik, Ambit

Klienci biznesowi są zainteresowani tylko sprzętem światowych marek. O polskie nikt nie pyta. Tak więc u mnie firmy kupują A-brandy, natomiast klienci domowi, jeśli potrzebują desktopa, wolą „składaka”. O ile sobie dobrze przypominam, w ciągu ostatnich pięciu lat sprzedałem trzy, może cztery desktopy B-brandowe. Polskie marki komputerów to raczej produkt do hal, a nie dla resellerów. Moim zdaniem B-brandy sprzedają się kiepsko, bo klienci ich nie znają. Brakuje marketingu tych produktów.

 

Arkadiusz Dominiak, właściciel, Ad-Komp

Nie sprzedaję desktopów B-brandowych, innych zresztą też, bo jeśli klienta interesuje komputer stacjonarny, to bardziej opłaca mu się zamówić „składaka”. Taki sprzęt wychodzi, średnio rzecz biorąc, jakieś kilkaset złotych taniej niż gotowy komputer B-brand. Ważna jest ponadto możliwość dopasowania podzespołów do oczekiwań klienta i ich wymiany w sprzęcie złożonym na zamówienie. Raz tylko jeden z klientów chciał kupić u mnie konkretny model B-branda. Nie odradziłem mu tego, bo w mojej ocenie polski sprzęt w porównaniu ze światowymi markami ma niezłe parametry i cenę. Ale takich klientów jest garstka. Niszą może być w tym przypadku chyba tylko sprzedaż małym firmom. Dla klientów biznesowych dobrym rozwiązaniem mogą być np. komputery z Linuksem oprócz Windowsa.

 

Twórca jednej z najstarszych marek na polskim rynku wyjaśnia, że dla dużego międzynarodowego producenta dofinansowanie sprzedaży 1 tys. desktopów w sieci retailowej nie stanowi aż tak dużego obciążenia, zwłaszcza gdy gwarantuje mu to utrzymanie na półkach ogólnopolskiego partnera reszty swojego asortymentu, na którym tak naprawdę zarabia. Taka polityka A-brandów raczej nie ulegnie zmianie w najbliższym czasie, co oznacza, że B-brandy nie mają większych szans na rozwój na rynku detalicznym.

Także w sektorze przetargów, z powodu – jak twierdzą producenci B-brandów – lobbingu światowych vendorów i atrakcyjnych cen, jakie mogą oni zaproponować, polscy dostawcy mają mniejsze szanse niż zagraniczni konkurenci. Dotyczy to zwłaszcza dużych zamówień publicznych. A sytuacji lokalnych graczy nie poprawia oczywiście panujący w tej sferze marazm.

– Udział marek B-brandowych w rynku skurczył się, ponieważ w ubiegłych latach zmniejszyła się liczba zamówień publicznych, a lokalni producenci największą sprzedaż generują w instytucjach, które kupują komputery w przetargach publicznych – wyjaśnia Mariusz Łaba, dyrektor departamentu produktów własnych w MLS (spółce należącej do ALSO Polska).

 

Elastyczność siłą B-brandu

Jednak w ocenie lokalnych dostawców B-brandy nie stoją na straconej pozycji. Nawet w świetle topniejącego popytu w segmencie PC oraz presji globalnych potentatów. Co więcej, przedstawiciele polskich firm oceniają, że naszym markom będą sprzyjać przewidywane w najbliższych latach trendy, tylko trzeba je wykorzystać. Chodzi o rosnące wymagania klientów w kwestii dostosowania oferty do indywidualnych potrzeb, jak również oczekiwanie szybkiej reakcji na zamówienia. Lokalnym markom ma również sprzyjać coraz większa wiedza użytkowników dotycząca jakości sprzętu, komponentów i ich zastosowań. Polskie marki mogą też złapać drugi oddech dzięki przewidywanemu ożywieniu na rynku zamówień publicznych, na które liczy cała branża.

Zdaniem producenta

Tadeusz Kurek, prezes NTT System

Dopłacanie przez A-brandy do desktopów w retailu ma miejsce od dawna i będzie trwało jeszcze przez jakiś czas. I choć widać już pierwsze oznaki zmian w tej kwestii (jeden z producentów już się wycofał z takich działań), to moim zdaniem w bieżącym roku, a prawdopodobnie jeszcze w przyszłym sytuacja się nie zmieni i sprzedaż B-brandów będzie się utrzymywała na obecnym poziomie, jeśli chodzi o segment detaliczny. Również w przypadku przetargów obserwujemy swoisty lobbing ze strony A-brandów, przez co w największych i dużych przetargach zwykle wygrywają. Tu nie spodziewam się zmian i należy się przyzwyczaić, że dla lokalnych dostawców pozostają przetargi małej i średniej wielkości..

 

Przemysław Jakubiec, Business Unit Manager, AB

Udział komputerów B-brand według danych IDC w 2016 r. oscylował w przedziale 13–17 proc. ogólnej sprzedaży w Polsce. Wartość ta od pewnego czasu zdaje się być stabilna, a nawet można zauważyć tendencję do wzrostu na tle całego rynku. Rynek komputerów B-brand jest pod dużą presją A-brandów w obszarze projektowym, jak również przetargów, gdzie lokalni przedstawiciele tych marek bardzo często lobbują za wyborem konfiguracji bardzo ściśle dopasowanej do już istniejących urządzeń. Nie oznacza to oczywiście, że w projektach nie ma miejsca dla lokalnych producentów. Zespoły specjalistów i inżynierów, jak np. działy pre-sales, polskich firm pozwalają im wyróżnić się na tle konkurencji profesjonalnym doborem sprzętu do potrzeb klienta. Jest to bardzo wygodne i dostępne w krótkim czasie rozwiązanie również dla resellera.

 

Paweł Kowalski, Actina Brand Developement Manager, Action

Moda na „lepsze” komputery, czyli takie, w których duże znaczenie mają konkretne komponenty, przyszła z Zachodu. Obecnie przeciętny Polak kupujący komputer ma więcej pieniędzy niż kiedyś, za to mniej czasu, dlatego decyduje się na zakup gotowego urządzenia zamiast samodzielnego kompletowania podzespołów oraz montażu. A polskie firmy mają dostęp do szerokiej gamy komponentów i oferują bardzo często montaż w cenie podzespołów. Dlatego klient chętnie sięga po komputery B-brandowe.

 

– Z naszych analiz wynika, że B-brandy mają się całkiem dobrze. Coraz więcej polskich firm decyduje się w nie inwestować. Wychodzą z założenia, że jest to sprzęt dobrej klasy, w dobrej cenie. A-brandy często nie mają oferty spełniającej oczekiwania polskich klientów – twierdzi Paweł Kowalski, Actina Brand Developement Manager w Actionie.

Rozmówca CRN Polska ocenia, że światowi producenci są nastawieni na dużą sprzedaż wąskiej oferty, która niekoniecznie jest dostosowana do wymagań polskiego, świadomego i wymagającego klienta. Ten obszar, w którym konkurencja globalnych marek jest mniejsza, powinny z powodzeniem pokryć właśnie B-brandy – uważają ich dostawcy. Przekonują, że w ich przypadku jest możliwe dopasowanie do indywidualnych potrzeb klienta nawet krótkich serii czy wręcz pojedynczych urządzeń. Paradoksalnie więc w sytuacji, gdy rośnie rynkowy udział laptopów czy urządzeń 2w1, przywiązanie polskich marek do desktopów ma stanowić o ich sile.

W ocenie firm B-brand lokalne marki mają większe szanse na rynku przedsiębiorstw oraz w sektorze publicznym, szczególnie w przypadku mniejszych przetargów i projektów (zwłaszcza gdy wymagany czas realizacji jest krótki).

– Krajowi producenci mają dobre zaplecze do obsługiwania mniejszych projektów czy przetargów, gdzie głównym rozstrzygającym kryterium jest czas ich realizacji – uważa Przemysław Jakubiec, Business Unit Manager w AB.

Jednak przedstawiciel Della zaznacza, że możliwość dostosowania komputerów do preferencji polskich klientów oraz produkcji krótkich serii nie jest wyjątkową cechą lokalnych firm. Zapewnia, że amerykański koncern umożliwia nabywcom indywidualną konfigurację sprzętu, a produkcja komputerów stacjonarnych odbywa się w Łodzi, co według niego pozwala na dostawę gotowego sprzętu w ciągu kilku dni od złożenia zamówienia.

Nie stosujemy żadnych ograniczeń ilościowych. Klient może zamówić nawet jedno urządzenie, które zostanie wyprodukowane i dostarczone pod wskazany adres – twierdzi Sebastian Antkiewicz, Client Solutions Lead Poland w Dellu.Zalety B-brandów według ich dostawców

• szerokie możliwości dostosowania konfiguracji do potrzeb nawet małego  odbiorcy,

• możliwość zamówień build-to-order,

• krótki czas realizacji zamówienia w przetargach i projektach.

 

Jako inny segment, w którym B-brandy mogą powalczyć z zagraniczną konkurencją, wskazywany jest gaming. Podkreślano możliwość zaoferowania konkurencyjnych cen w porównaniu z cenami A-brandów.

 

Nikły popyt na polskie marki

Resellerzy, z którymi rozmawialiśmy, twierdzą, że na urządzenia B-brandowe popyt jest bardzo mały. Klienci nie pytają o nie, bo większość z nich po prostu nie wie o istnieniu polskich marek PC. Konsumenci – o ile interesują ich desktopy – wolą „składaki” (C-brand), a przedsiębiorstwa, w przypadku biurkowych PC, preferują A-brandy, co zdaniem sprzedawców wynika z lepszej znajomości światowych marek i jakości serwisu. Ponadto generalnie na rynku PC rośnie udział maszyn przenośnych, a więc laptopów i modeli 2w1.

– Myślę, że problemem polskich marek jest to, że produkują komputery stacjonarne, których sprzedaż spada. Gotowe desktopy szybko się starzeją, bo na rynku pojawiają się nowe podzespoły. I po kilku miesiącach jest jeszcze większy problem ze sprzedażą po wyjściowej cenie – zauważa Arkadiusz Dominiak, właściciel Ad-Komp.

Niektórzy twierdzą, że niszą dla sprzętu B-brand może być rynek MŚP i urządzenia montowane bądź konfigurowane pod dyktando konkretnego klienta. Przyznają jednak, że w praktyce takie zamówienia zdarzają się rzadko – klienci biznesowi wolą raczej gotowe desktopy A-brand. Z kolei w przetargach częściej niż lokalne marki są sprzedawane urządzenia globalnych firm, ze względu na ceny, a często także dodatkowe warunki, jakie stawia zamawiający, np. certyfikaty czy oczekiwania dotyczące wsparcia i serwisu.

– W przetargach według specyfikacji zamówień liczą się parametry sprzętu, które najczęściej spełnia także sprzęt B-brandowy. Jednak w praktyce urządzenia polskich marek rzadko sprzedajemy w ten sposób, bo A-brandowe komputery o porównywalnych parametrach zwykle są tańsze – podsumowuje Łukasz Koścień z PC-Net.