CRN Polska Jak ocenia pan sprzedaż komputerów na początku bieżącego roku? Poprzedni rok zakończył się spadkiem popytu o jedną piątą…
Marek Borówka Chcę uprzedzić, że Lenovo, jako spółka giełdowa, publikuje dane o sprzedaży globalnie, nie zaś w rozbiciu na poszczególne kraje. Mogę więc mówić ogólnie o trendach na polskim rynku komputerowym, a nie o konkretnych liczbach. Żałuję jednak, że po-lityka informacyjna  firmy nie pozwala mi pochwalić się osiągnięciami Lenovo w Polsce w ostatnich trzech kwartałach, bo naprawdę jest czym. Raporty IDC pokazują wzrost sprzedaży sprzętu Lenovo – udaje nam się urywać z pecetowego tortu coraz większe kawałki. Cieszy to tym bardziej, że rynek komputerowy wszedł w 2010 r. w nie najlepszej kondycji.
Porównując pierwszy kwartał 2010 z analogicznym okre-sem zeszłego roku, trzeba oddzielnie rozpatrywać sektor sprzętu dla przedsiębiorstw i klientów indywidualnych. Analitycy spodziewali się ożywienia w sektorze firm i instytucji właśnie na początku bieżącego roku, ale z moich obserwacji wynika,
że wciąż panuje w nim zastój. Nie ma nowych przetargów, zwłaszcza dużych. Do tej pory zakończono realizację tylko jednego, obejmującego 3 tys. komputerów dla Głównego Urzędu Statystycznego. Ogólnie rzecz biorąc, zamówienia są wciąż wstrzymywane. Mimo wszystko w bieżącym roku zakupów w ramach przetargów ma być więcej, przynajmniej tak
się mówi. Oznacza to, że szansa na odrodzenie kanału resellerskiego jest spora. Przede wszystkim dotyczy to firm, które oferują nie tylko sprzęt, ale również wartość dodaną. Ta działalność nie poddała się wpływowi kryzysu i wciąż przynosi zyski.

CRN Polska Dlaczego administracja publiczna  nie chce wydawać pieniędzy?
Marek Borówka Moim zdaniem sektor publiczny nie dostał zielonego światła na zakupy. Tylko niewielką część niewykorzystanych w zeszłym roku budżetów przeniesiono na rok następny. W 2009 r. było inaczej – środki niewydane w 2008 zostały przesunięte na kolejny rok. Mimo że fundusze publiczne nieco się skurczyły, należy założyć, że III i IV kwartał 2010 r. będzie znacznie lepszy niż analogiczne miesiące 2009.
Liczymy zatem na zamówienia publiczne, choć nie jest to jedyny sektor, w którym można się spodziewać poprawy koniunktury. Ruch widać na rynku małych i średnich przedsiębiorstw. Już w I kwartale 2010 r. pojawiły się nowe projekty, chociaż nie są one tak duże, jak zamówienia publiczne. Przedsiębiorstwa kupują po kilkanaście lub kilkadziesiąt komputerów, a wraz z nimi serwery, oprogramowanie i usługi integratorskie. Z różnorodnych badań i analiz wynika, że w następnych kwartałach będzie więcej takich zamówień niż w zeszłym roku, kiedy popyt był bardzo słaby.

CRN Polska Zdaje się, że administracja nie może bez końca wstrzymywać inwestycji, bo musi wykorzystać pomoc unijną. Wciąż wymienia się Euro 2012 jako sztandarowy przykład motoru napędzającego zapotrzebowanie na sprzęt i usługi IT.
Marek Borówka Euro 2012 w pewnym stopniu może przyczynić się do poprawy koniunktury, ale wątpię, czy resellerzy będą mogli skorzystać ze środków przeznaczonych na organizację tej sportowej imprezy już w 2010 r. Myślę, że uda się to raczej w przyszłym roku, a także jeszcze w kolejnych dwóch latach. Inwestycje związane z Euro 2012 realizowane w tej chwili pociągną za sobą kolejne, rozłożone w czasie wydatki.

CRN Polska Jak kształtowała się sprzedaż komputerów na rynku konsumenckim na początku roku?
Marek Borówka I kwartał 2010 na rynku konsumenckim był gorszy niż ten sam okres w 2009 r. Zresztą konsumenci wydawali pieniądze przez cały miniony rok. Lenovo udało się najwięcej ugrać właśnie w segmencie nabywców indywidualnych. Pierwsze miesiące bieżącego roku jednak nie napawają dużym optymizmem – taki jest wniosek z rozmów z naszymi partnerami.

CRN Polska Z tego wynika, że w bieżącym roku Lenovo będzie szukało klientów raczej wśród firm, a nie wśród użytkowników indywidualnych?
Marek Borówka Jesteśmy w tym szczęśliwym położeniu, że nie oznacza to dla nas żadnych dodatkowych nakładów. Lenovo zaczęło działalność na rynku przedsiębiorstw, w końcu w jego obsłudze specjalizuje się IBM, protoplasta Lenovo. Na konsumencki weszliśmy dopiero w sierpniu 2008 r. Natomiast dostosować się do potrzeb rynku przedsiębiorstw będą musieli niektórzy nasi konkurenci. My zaś nie osiadamy na laurach i również ulepszamy ofertę dla odbiorców tego typu. Niedawno przedstawiliśmy produkty z nowej linii przeznaczonej dla średnich i małych firm (seria ThinkPad Edge). Z naszych analiz potrzeb klientów z sektora MSP wynika, że po pierwsze będzie się on szybko rozwijał, a po drugie – przedsiębiorcy potrzebują profesjonalnych komputerów, jednak nie interesuje ich konwencjonalny designe. Dlatego sprzęt z linii Edge oferowany jest na przykład w trzech kolorach, choć to niejedyny wyróżnik.

CRN Polska A czy Lenovo wyraźnie rozdziela linie produktowe przeznaczone do sprzedaży w kanale partnerskim i detalicznym?
Marek Borówka Nie ma wyraźnego podziału, mimo że wyraźnie można wyodrębnić w naszej ofercie dwie grupy produktów: IdeaPad dla użytkowników indywidualnych, i ThinkPad (w tym laptopy, desktopy, serwery i stacje robocze) zaprojektowane dla przedsiębiorstw. Jeżeli chodzi o kanały sprzedaży, nie wyznaczamy między nimi wyraźnej granicy. Wszystkie urządzenia są do nabycia przez resellerów w otwartej dystrybucji. Staramy się jednak, by produkty z linii IdeaPad były sprzedawane przez profesjonalnych retailerów (np. Vobis, Komputronik, Media Markt, Saturn). Jednak serie IdeaPad „G”, „S”, „U” są przeznaczone dla rynku SOHO. Sprzedają je więc również inni resellerzy. Tradycyjnie ThinkPady w czarnych obudowach są w ofercie integratorów, którzy oprócz nich mogą zaproponować klientom wartość dodaną.

CRN Polska Niektórzy producenci przekonywali, że proponują kanałowi resellerskiemu inne produkty niż dużym detalistom, by zapobiec spadkowi sprzedaży realizowanej przez partnerów.
Marek Borówka W praktyce nie da się wyznaczyć linii demarkacyjnej między ofertami dla różnych kanałów sprzedaży. Możemy jedynie służyć radą, rekomendować maszyny do danego kanału. Od początku staram się, by seria ThinkPadów z wyższej półki, „T”, nie trafiała do hal. Nie są bowiem miejscem dla tego typu produktu. To forma obrony kanału resellerskiego. Nie proponujemy specjalnych cen profesjonalnych produktów, rezerwujemy je dla integratorów i resellerów.

CRN Polska Resellerzy skarżą się, że przedsiębiorstwa, zwłaszcza małe, zaopatrują się w halach wielkopowirzchniowych, zamiast w salonach komputerowych.
Marek Borówka Tak jest. To klient decyduje, gdzie kupuje. Część właścicieli firm uważa, że poradzi sobie z obsługą infrastruktury informatycznej, co zresztą w wielu przypadkach się sprawdza, np. gdy zasoby IT składają się z dwóch notebooków, drukarki, dostępu do Internetu oraz prostego oprogramowania. Wydaje mi się, że klienci tego typu nigdy nie byli dobrą grupą docelową dla resellerów. Byli nimi raczej ci przedsiębiorcy, którzy, zamiast radzić sobie na własną rękę, woleli podpisać długofalową umowę na obsługę i integrację z firmą resellerską.

CRN Polska Z tego, co pan mówi, wynika, że resellerzy, którzy oferują nie tylko sprzęt, ale również wartość dodaną, mogą liczyć w bieżącym roku na zamówienia. A jaki będzie popyt na serwery?
Marek Borówka Według analiz rynkowych sprzedaż serwerów w ubiegłym roku wyraźnie spadła, co jest konsekwencją braku dużych przetargów. Lenovo dopiero zaczyna stawiać kroki w tym biznesie (zaledwie w połowie 2009 r. wprowadziliśmy serwery do oferty), więc nie ucierpieliśmy w związku z dekoniunkturą, tak jak konkurencja. Mimo osłabienia tego rynku, chcemy powalczyć o swoje na nim miejsce. Mamy w planach zatrudnienie osoby, która skupiłaby się na sprzedaży serwerów i stacji roboczych.

CRN Polska A jaką przyszłość wróży pan komputerom stacjonarnym typu All-in-One?
Marek Borówka Znalazły się one w ofercie Lenovo niedawno, w ostatnim kwartale 2009 r. Są na tyle nowe, że wciąż muszą się przebijać na rynku. Moim zdaniem maszyny All-in-One to przyszłość biurowego desktopa. Jednak musi upłynąć trochę czasu, by użytkownicy się do nich przyzwyczaili. Podobnie jak wtedy, gdy telewizory z ekranami LCD wchodziły na rynek i wypierały tradycyjne kineskopowe. Dzisiaj desktopy All-in-One są stosunkowo drogie (ich ceny wynoszą od 3 do 8 tys. zł, w zależności od wyposażenia i przekątnej ekranu). Kosztują zatem więcej niż notebooki, ale za to mają duży ekran. To właśnie z tymi ekranami wiążą się najwyższe koszty. Jeżeli komputer ma zintegrowany tuner telewizyjny, jest traktowany w świetle przepisów celnych jako odbiornik TV, co oznacza wyższe cło. Z czasem jednak ceny AIO powinny spadać, klienci zaś będą się oswajać z nowym produktem. Za 2 – 3 lata zapewne zapomną, że komputer stacjonarny składał się z wielkiego pudła i monitora.