Niecałe dwa lata temu wartość polskiego rynku automatycznej
identyfikacji była oceniana na 50 mln dol., a dynamika wzrostu na 15
– 20 proc. O takich liczbach wspominał Tomasz Widuch, Channel
Business Manager Intermec Technologies. W marcu 2011 r. o rynku
Auto ID wartym ok. 0,5 mld zł mówiło BCS. Integrator
prognozował, że na koniec zeszłego roku wyniki sprzedaży mogą być większe
o 8 – 10 proc. Zaznaczał jednocześnie, że są to szacunki
bardzo ostrożne. Trudno je robić, ponieważ udziały w segmencie Auto ID
mają producenci różnorakiego sprzętu i oprogramowania. Dzisiaj integrator
informuje, że jego przewidywania dotyczące zeszłego roku sprawdziły się. Dodaje
jednak, że rok 2012 nie będzie już tak dobry. – Co prawda również zakończy
się wzrostem sprzedaży, ale nie tak wysokim –
mówi Łukasz Iwanczewski,
wiceprezes BCS.

 

Nacisk na konkurencyjność

W Polsce firmy oferujące produkty z dziedziny Auto ID
działają od kilkunastu lat. Jeszcze kilka lat temu nasz kraj był określany jako
rynek wschodzący dla rozwiązań automatycznej identyfikacji. Nasycenie nie
przekraczało 50 proc. Obecnie sięga 70 proc. Odbiorców można
podzielić na dwie grupy: firmy, których funkcjonowanie musi być wspomagane
systemami automatycznej identyfikacji, na przykład ze względu na skalę działania
lub przepisy prawne, które to wymuszają, oraz przedsiębiorstwa, u których
rozwiązania Auto ID są mile widziane, ale stosowanie ich nie jest konieczne.

Do pierwszej grupy należą m.in. firmy produkcyjne,
dystrybucyjne, logistyczne, zajmujące się magazynowaniem. Zdaniem Piotra
Kalickiego, Channel Development Specialist w firmie Zebra, w tego
typu dużych przedsiębiorstwach poziom nasycenia rozwiązaniami Auto ID jest taki
sam jak na Zachodzie. To sektor dojrzały. Specjaliści zwracają jednak uwagę na
bardzo duży wzrost zainteresowania technikami automatycznej identyfikacji
w dużych firmach i instytucjach, w których do tej pory
traktowano je opcjonalnie. Jednych zmuszają do tego nowo wprowadzane przepisy
(dotyczące np. identyfikacji pacjentów w placówkach służby zdrowia),
innych świadomość, że w dobie coraz szybciej zachodzących na rynku zmian
wdrożenie rozwiązań automatycznej identyfikacji pomaga przedsiębiorstwu
i instytucji dostosować się do wymagań klientów lub wciąż podwyższanych
standardów obsługi obywateli. Z jednej strony więc największe wdrożenia
z zakresu automatycznej identyfikacji zostały już dokonane, z drugiej
na Auto ID otwierają się firmy z sektorów do tej pory niszowych, jeśli
chodzi o stosowanie omawianych rozwiązań. Stymulatorem zbytu Auto ID stała
się dziś konkurencyjna gospodarka.

                  Co sądzą o tym resellerzy można przeczytać w artykule ’Trendy w Auto ID’

 

Prognoza VDC Research

W opinii VDC Research wartość całego segmentu identyfikacji
danych w krajach regionu EMEA wzrośnie z obecnych
ok. 150 mln dol. do ponad 200 mln dol. w roku 2015. Firma
badawcza uwzględniła negatywny wpływ kryzysu w strefie euro na spodziewany
popyt.

 


Paweł Jabłoński

Auto ID Business Development Director Central Eastern Europe w polskim oddziale RRC

 

Partnerzy muszą mieć świadomość, że na usługach
i produktach Auto ID można zarobić więcej niż na sprzedaży sprzętu IT.
Największą wagę przykładamy do przygotowania wdrożenia, przedstawienia modelu
rozwiązania dla konkretnego klienta, pokazania korzyści, jakie płyną z inwestowania
w system automatycznej identyfikacji. Trzeba też pamiętać, że łatwiej
dostosować się do sytuacji rynkowej czy prawnej, mając system Auto ID. Jeśli
np. zmieniają się przepisy albo asortyment firmy zwiększa się o nowe grupy
produktów, należy przeszkolić załogę, a w przypadku systemu wystarczy
jedna ingerencja informatyka. Przedsiębiorcom trzeba tłumaczyć, że procesy,
w których pomagają systemy Auto ID, są bardzo istotnym elementem
prowadzenia biznesu. Dzięki takim systemom można łatwiej, szybciej
i taniej dostosować działalność firmy do zmieniających się warunków
rynkowych.

W Polsce, w błędnej ocenie części managerów,
ciągle bardziej się opłaca zatrudnić dodatkowego pracownika niż zainwestować
w rozwiązanie Auto ID. W krajach zachodnich, takich jak Wielka
Brytania, Holandia czy Niemcy, nikt się już nad tym nie zastanawia. Tam
stosowanie produktów automatycznej identyfikacji wynika z rachunku
ekonomicznego. Sąsiedzi, np. Czesi, nieznacznie nas wyprzedzają, natomiast inne
kraje bloku wschodniego są za nami, jednak dzieli nas tylko kilkuletni dystans.
Rumunia dla przykładu wdraża właśnie system dwuwymiarowych kodów na wszystkich
receptach lekarskich. Jak to u nas wygląda, wszyscy wiemy.

 

 

 

Nisze wchodzą do gry

Specjaliści prognozują wzrost sprzedaży rozwiązań Auto ID
w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw. Ich zdaniem rynek
będzie się rozwijał za sprawą podmiotów, które nie stosowały bardziej złożonych
technik automatycznej identyfikacji, a teraz zaczynają szukać rozwiązań
wspomagających działanie biznesu, np. przez zmaksymalizowanie kontroli nad
procesami zachodzącymi w firmie. Nasi rozmówcy podkreślają też, że obecnie
na rynku dąży się bardzo intensywnie do automatyzacji i samoobsługi. Coraz
powszechniej stosowane są urządzenia takie jak infokioski, biletomaty, kasy
samoobsługowe w sklepach, sprzęt komputeropodobny (np. do mobilnego
wydruku mandatów, biletów itp.). Według producentów to są również nowe pola
rozwoju rynku i współpracy z partnerami handlowymi, którzy chcą
działać w niszowych do tej pory segmentach.

Duży potencjał tkwi w placówkach należących do segmentu
Health & Care. – Przewidujemy, że w końcówce 2012 r.
nastąpi wysyp projektów związanych z wdrażaniem systemów automatycznej
identyfikacji w służbie zdrowia –
mówi Piotr Kalicki.

Ten segment skupia jednak nie tylko placówki medyczne, ale
też specjalizujące się w turystyce i rekreacji, dla których
kluczowymi elementami są dobra organizacja i szeroko pojęte bezpieczeństwo
klientów.

Auto ID – esencja

• nasycenie rynku: ok.
70 proc.

• nowi klienci: MSP,
instytucje, placówki służby zdrowia, sektor Helth & Care

• tendencja: zwyżkowa
w segmencie MSP i instytucjach, umiarkowana w
przedsiębiorstwach, które od lat korzystają z systemów Auto ID

• stymulator rynku:
nowe przepisy prawne, chęć wyeliminowania pomyłek (np. w identyfikacji towaru,
klientów – pacjentów itp.), świadomość wysokiej konkurencji na rynku

• priorytety dla
integratorów: budowanie usług związanych z oferowanymi produktami działającymi
w technice Auto ID

• główne trendy:
mobilność, automatyzacja, samoobsługa




Olga Krystkiewicz

 

Chanel Manager w polskim oddziale Motorola Solutions

Systemy Auto ID doskonale się przyjęły w branży
transportowo-logistycznej (mamy na myśli przede wszystkim firmy kurierskie),
a także w handlu – zarówno w mniejszych placówkach, jak
i w sklepach wielkopowierzchniowych. Z drugiej strony obszarami,
które wymagają automatyzacji i nowoczesnych rozwiązań do rejestrowania
danych i zarządzania nimi są sektor publiczny i zakłady przemysłowe.
Tutaj widzimy duże możliwości zarówno dla nas, jak i dla naszych
partnerów.

Zarobki integratorów
zależą od wybranego modelu sprzedaży. Preferowany przez Motorolę jest ten,
w którym nasz partner dostarcza wraz ze sprzętem zestaw aplikacji, usług,
kontraktów serwisowych, czyli kompleksowo obsługuje klienta. Taki model
sprzedaży jest najbardziej opłacalny dla większego partnera. Natomiast mali
i średni partnerzy mogą zmaksymalizować zyski przez dodatkowe np. usługi
pomiaru lub instalacji.

 

 

Klienci a koszty rozwiązań Auto ID

Cena zakupu i wdrożenia produktów, również z grupy
automatycznej identyfikacji, to jeden z najistotniejszych elementów
w rozmowach z klientem. Według naszych rozmówców odbiorcy końcowi
rozwiązań Auto ID podchodzą do tej kwestii na dwa sposoby.

Firmy, które od wielu lat
stosują techniki Auto ID, łatwiej akceptują wysokie koszty ich wdrożenia.
Zainteresowane są przede wszystkim kompetencjami integratora i jakością
świadczonych przez niego usług – serwisem, dostępnością towaru,
możliwością zapewnienia urządzeń zastępczych, doradztwem, dzięki któremu
wdrożone rozwiązanie w przyszłości obniży koszty działania placówki.



Piotr Ponganis

 

Country Representative Poland, Czech Republic and Slovakia, Intermec Technologies

Rodzimy rynek ma nieco inną niż zachodni strukturę: jest tu
proporcjonalnie więcej firm (zwłaszcza z segmentu MSP), które w ogóle
nie stosowały rozwiązań Auto ID. Potencjał rozwoju tkwi w małych
i średnich przedsiębiorstwach (które często przechodzą na systemy Auto
ID z poziomu kartki i długopisu), sektorze usług komunalnych (mam na
myśli m.in. dostawców wody, gazu i energii), dużych instytucjach
państwowych, wreszcie – w sektorze opieki zdrowotnej.

Komentarz integratora

Łukasz
Iwanczewski, wiceprezes BCS

Zanotowaliśmy zwiększenie przychodu w 2011 r.
o 28 proc. w stosunku do wyników z roku poprzedniego. Może
to świadczyć o specyfice segmentu rynkowego, w którym funkcjonujemy,
polegającej na tym, że oferowane przez nas rozwiązania służą optymalizacji
procesów logistycznych, a więc znacząco wpływają na obniżenie kosztów
działania przedsiębiorstw i podnoszą ich efektywność. Największy jednak
wpływ na wzrost sprzedaży miała dobra kondycja polskiej gospodarki. Po dwóch
latach mocnego spowolnienia inwestycje klientów odblokowały się, co spowodowało
napływ nowych zamówień.

Na pewno korzystnym zjawiskiem w branży Auto ID są
dofinansowania unijne, z których korzysta część naszych klientów. Kłopot
może sprawiać brak dyscypliny w płaceniu należności. Ciekawym trendem są
ostatnio przejęcia firm przez naszych dostawców – zagranicznych
producentów specjalistycznego sprzętu wykorzystywanych w oferowanych
rozwiązaniach IT, np. komputerów przenośnych z wbudowanym czytnikiem kodów
kreskowych. Przykładem jest ostatnie przejęcie firmy Psion przez Motorolę
Solution. Trudno jednak w tej chwili ocenić skutki takich zmian.

 

 

Dla tych, którzy dopiero zastanawiają się nad zastosowaniem
bardziej złożonych systemów automatycznej identyfikacji, cena może być
punktem krytycznym. Takich klientów trzeba edukować: pokazywać możliwości
rozwiązań, podawać przykłady ich zastosowania w innych przedsiębiorstwach
i efekty, jakie przyniosło wdrożenie, sporządzać kalkulacje zwrotów
z inwestycji. Na tym polu skupia się teraz aktywność firm producenckich
specjalizujących się w Auto ID i w tym kierunku powinni iść ich
partnerzy, chcący rozwinąć sprzedaż nowym odbiorcom.

Jak działać

Integratorzy operujący wśród MSP mogą zarobić na systemach
automatycznej identyfikacji przeznaczonych dla klientów z tego sektora.
Małe i średnie przedsiębiorstwa będą wybierały mniejszych, lokalnych
integratorów, oczekując elastyczności i atrakcyjnej ceny
– utrzymuje
Piotr Ponganis, Country Representative Poland, Czech Republic and Slovakia,
Intermec Technologies. – Z kolei większe firmy integratorskie najlepiej
zarobią na dużym biznesie, który wymaga wysoko specjalizowanych kadr,
umiejętności zarządzania złożonymi projektami.

Dostawcy podkreślają, że w przypadku oferowania
rozwiązań Auto ID bardzo ważna jest specjalizacja partnera – warto
stworzyć i promować wśród klientów ofertę usługową związaną z głównym
produktem z dziedziny Auto ID, który sprzedaje partner (może nim być np.
drukarka etykiet). Klientowi jest potrzebny nie tylko sam sprzęt, ale bardzo
kompleksowa obsługa, obejmująca dostawę urządzeń, autorskie aplikacje
dostosowane do potrzeb konkretnej firmy, integrację, serwis i doradztwo.
Takie działanie partnerów generuje najwyższe zyski. – Rośnie
zapotrzebowanie na systemy zwiększające mobilność pracowników –
podpowiada
Paweł Jabłoński, Auto ID Business Development Director Central Eastern Europe w polskim oddziale RRC. – Dzięki temu partnerzy
zyskali pole do popisu w zakresie wdrażania autorskich rozwiązań
dotyczących np. kontroli nad przecenami i doradztwem online
w sklepach, aplikacji dla służb serwisowych, zarządzania informacją
zawartą w kodach 2D i 3D w terenie.

Resellerzy mogą też uczestniczyć w przetargach, które
są dofinansowywane przez Unię w ramach programu Innowacyjna Gospodarka.
W rozmowach z potencjalnymi klientami warto podkreślać, że procesy,
w których pomagają systemy Auto ID, są bardzo istotnym elementem
prowadzenia biznesu. Dzięki takim systemom można łatwiej, szybciej
i taniej dostosować działalność firmy do zmieniających się warunków
rynkowych i realizować pomysły związane z dalszym rozwojem.

Piotr Kalicki

Channel Development Specialist, Zebra

Proces wdrażania technologii Auto ID zaczął się dawno temu.
W sektorach kluczowych dla tych systemów rynek można uznać za nasycony
podobnie jak ma to miejsce w Europie Zachodniej. Wzrosty są umiarkowane,
ale i stabilne, bez większego ryzyka wahań. Ciekawym zjawiskiem jest fakt
dużego zainteresowania technologią Auto ID w firmach, które do tej pory
traktowały te rozwiązania opcjonalnie. Tłumaczymy tę sytuację silną potrzebą
szukania przewagi rynkowej w trudnych czasach spowolnienia ekonomicznego.

Nasi partnerzy, niezależnie od skali działania powinni
traktować sprzęt jako punkt wyjścia w kontakcie z klientem. Trzeba
nie tylko sprzedać urządzenie, ale też oferować usługi z nim związane,
gdyż to generuje najlepszy zarobek. Integrator musi się zastanowić z jakim
typem klienta mu się najlepiej współpracuje i biorąc pod uwagę swoje
kompetencje zbudować dedykowaną ofertę usługową.