Pochylić się nad mniejszym

Strategię wobec kanału Western Digital zmienił w ubiegłym roku. W październiku 2009 Sven Rathjen, Senior Sales Director na Europę Środkową i Wschodnią, w wywiadzie udzielonym CRN Polska mówił, że producent położył nacisk na obsługę klientów za pośrednictwem partnerów. Zaczęto od Niemiec, gdzie wprowadzono lokalną wersję strony internetowej. Potem udostępniono informacje o produktach, m.in. w językach czeskim, węgierskim, rosyjskim, a także słowackim i rumuńskim. Polska wersja językowa strony korporacyjnej producenta (wdc.com/pl) została wprowadzona w połowie maja bieżącego roku. Wcześniej, bo pod koniec lutego, WD zaproponowało polskim resellerom zapisanie się do internetowego programu partnerskiego SelectWD. W tym czasie producent stworzył też Komitet Doradczy Dealerów. Jego członkowie mają oceniać współpracę firmy z partnerami. Uczestnictwo zaproponowano 20 osobom z przedsiębiorstw zajmujących się dystrybucją dysków WD, specjalizujących się w sprzedaży detalicznej w sklepach stacjonarnych i internetowych oraz integratorom. Spotkania komitetu będą organizowane dwa razy w roku. Pierwsze miało miejsce w czerwcu w Warszawie. Prowadzący je Norbert Koziar, Senior Sales Manager Central Eastern Europe w WD, przyznał wprost, że do niedawna producent zaniedbywał kontakty z kanałem resellerskim. W jaki sposób to nadrabia? Poprawiając komunikację z partnerami handlowymi, wprowadzając wygodne sposoby realizowania napraw gwarancyjnych i możliwość negocjowania cen, zmieniając sposób oznaczania produktów na wygodniejszy zarówno dla resellerów, jak i dla użytkowników końcowych. Na przykład RMA zapewniają równe prawa w zakresie realizowania gwarancji użytkownikom końcowym, partnerom i dystrybutorom. WD deklaruje też, że gdy zachodzi potrzeba wymiany urządzenia w firmie, która nie może sobie pozwolić na przestój lub jakiekolwiek ryzyko związane z utratą danych, przysyła dysk na wymianę natychmiast (usługa Advance Replacement). Resellerzy natomiast na odesłanie uszkodzonego sprzętu do producenta mają dwa tygodnie (więcej poniżej w ramce „Zagadnienia, wyjaśnienia”).
Oznaczenie urządzeń trzema kolorami: zielonym, niebieskim i czarnym, ułatwi resellerom dostosowanie dysku marki WD do potrzeb klienta. Napędy oznaczone na zielono (Green) to dyski ekologiczne, przeznaczone dla klientów zainteresowanych energooszczędnością. Znajdują też zastosowanie w systemach, w których jest wiele (np. 5 tys.) dysków. W takim przypadku znaczenie ma nie tylko funkcja oszczędzania energii, ale i zapewnienie wydajności systemowi chłodzenia (dyski z grupy Green według przedstawiciela WD praktycznie się nie grzeją).
Dyski Blue producent poleca do powszechnego stosowania w komputerach domowych i biznesowych. Norbert Koziar podkreślił, że wśród modeli Blue są urządzenia z interfejsem PATA. Zapewnił też, że napędy z tym interfejsem WD będzie wytwarzać do końca roku. – A są klienci, którzy ich poszukują i godzą się zapłacić za nie nawet 20 dol. więcej niż za SATA – mówił przedstawiciel producenta.  Urządzenia Black, bogato wyposażone, przeznaczono natomiast dla zamożnych odbiorców. Uczestnicy spotkania zostali także poinformowani, że każdy partner WD może poprosić o cenę specjalną. Trzeba jednak pamiętać, że jej uzyskanie zależy od tego, jakie dyski i ile reseller chce kupić. Sprzedawcy muszą pamiętać też o tym, że oferta cen specjalnych nie obejmuje małych dysków. Chyba że jest do zrealizowania duży przetarg, na przykład na 20 tys. urządzeń. Natomiast kupując kilkadziesiąt napędów enterprise naraz, już można ubiegać się o cenę specjalną. 

To przykłady działań producenta, które mają poprawić jego współpracę z partnerami. Na pierwszym spotkaniu komitetu dyskutowano zarówno o tych, jak i o wielu innych kwestiach. Jego członkowie skarżyli się na niedociągnięcia w zliczaniu punktów w programie partnerskim. Mówili także o zjawisku subdystrybucji dysków twardych WD przez oficjalnych dystrybutorów producenta. Zdarza się, że kupno takich napędów u dystrybutora jest bardziej opłacalne niż nabycie dysków tzw. raportowanych (to znaczy tych, za które otrzymuje się punkty w programie partnerskim Western Digital). Debatowano także o sposobie obliczania okresu gwarancji produktów vendora i usługach odzyskiwania danych z dysków. Bardziej szczegółowo wątki dyskusji przedstawiamy w ramce „Zagadnienia, wyjaśnienia”.Jak resellerzy, członkowie komitetu, oceniają pierwsze oficjalne spotkanie z WD? – Bardzo pozytywnie – mówi Rafał Modzelewski, szef RamNetu z Gdańska. – Byłem mile zaskoczony jakością spotkania i konstruktywną opinią resellerów na temat problemów, z którymi boryka się większość sklepów w naszej branży każdego dnia. Rafał Modzelewski mówi, że bezpośredni kontakt producenta z resellerem zawsze wpływa pozytywnie na relacje, postrzeganie marki i „chęć sprzedaży” sprzętu danej firmy. – W mojego doświadczenia wynika, że ewidentnie więcej sprzedaje się produktów tych vendorów, którzy wspierają swoim działaniem resellerów – komentuje przedsiębiorca. – Zanim przystąpiłem do programu SelectWD, oczywiście sprzedawałem dyski tej marki, z całkiem niezłym efektem.

Norbert Koziar, Senior Sales Manager Central
Eastern Europe w WD

Przyznam jednak, że kiedy stałem się autoryzowanym partnerem, dokonałem dwóch zakupów, których pewnie bym nie zrobił, gdyby nie wsparcie producenta. Nie żałuje przyjazdu na pierwsze posiedzenie Komitetu Doradczego Dealerów WD również Andrzej Dowgiert. Reseller jest właścicielem firmy Memo z Sokółki. – Warto było uczestniczyć w spotkaniu, chociażby dlatego, by się dowiedzieć, że nastąpiła korekta polityki współpracy z mniejszymi lub bardzo małymi firmami – podkreśla. – Pierwsze spotkania są zawsze najtrudniejsze. Teraz już znamy drogę, po której WD chce się poruszać. Przemyślenia pojawiają się potem, dlatego myślę, że następne posiedzenia komitetu będą owocniejsze. Reseller jest przekonany, że szeroka akcja promocyjna, reklama i atrakcyjne ceny pozwolą mu sprzedawać większą liczbę dysków WD. – Po spotkaniu spojrzałem też na nie bardziej przychylnie. Nie jest łatwo odbudować relacje z małymi partnerami, jeśli się o nich troszkę w ostatnich latach zapomniało. Ale to dobra droga. Choć wymaga cierpliwości, na pewno przyniesie sukces – twierdzi Andrzej Dowgiert. Dodaje też, że zawsze miał w ofercie napędy WD, podobnie jak dyski Samsunga i Seagate’a. – Nie ukrywam jednak, że napędy na literę „S” cieszyły się większym popytem.  A może moje zaangażowanie w sprzedaż produktów WD było mniejsze. Szczerze przyznam, że czułem się zaniedbany przez tego producenta. Materiały reklamowe, promocje itp. były lepiej rozpowszechniane przez konkurentów. Po spotkaniu kilka rzeczy zweryfikowałem. Na przykład wprowadziłem na półkę szerszą gamę dysków WD.