Strategie i oferty producentów różnią się czasem jak dzień i noc, ale partnerzy mają wobec nich podobne oczekiwania. Niezależnie od tego, w czym sami się specjalizują, liczą na uczciwe marże i rabaty, a także realne wsparcie, bez konkurowania czy utrudniania biznesu. Liczą się dla nich ponadto czytelne reguły kooperacji. Należy przy tym dodać, że rosnąca liczba dostawców lansujących chmurowy, czy szerzej – usługowy model sprzedaży, czemu towarzyszą szybkie zmiany technologiczne, wzmacnia potrzebę edukacji kanału partnerskiego.

Integratorzy w większości oceniają, że model usługowy czy abonamentowy to dla nich korzystna opcja, jeżeli jest oparty na długoterminowych umowach, które gwarantują regularne zyski. Z drugiej strony nasi rozmówcy nie kryli się z przekonaniem, że producenci niespecjalnie ułatwiają partnerom transformację w tym kierunku.

Przed zaangażowaniem we współpracę obejmującą chmurę czy usługi powstrzymuje partnerów również niewielkie zainteresowanie klientów takimi zakupami. Trudno przekonać użytkownika do czegoś, czego nie chce, a od partnera oczekiwać w tej sytuacji
zaangażowania.

– Nie znam zachęt w programach partnerskich, które miałyby wesprzeć sprzedaż oprogramowania czy usług w chmurze, ale nawet gdyby takie były, nie pomogą mi, skoro moi klienci nie potrzebują takiej oferty. A przecież koncentruję się przede wszystkim na klientach, a nie na dostawcach – mówi Wiesław Pawłowicz, Key Account Manager w IBC Group.

Na rynku można spotkać się również z odmiennymi opiniami, że proponowane przez dostawców usług chmurowych bonusy i wsparcie są korzystne dla partnerów, a najnowsze zmiany w programach nawet powiększyły tę ofertę, przynajmniej w przypadku niektórych dużych firm. Wiele zależy jednak od zaangażowania partnerów i przyjęcia przemyślanej strategii.

– Programy partnerskie związane z chmurą różnią się od siebie, czasami nawet w ramach oferty jednego dostawcy, więc integrator czy reseller może wpasować się w odpowiedni model – twierdzi Mateusz Zgliński, dyrektor zarządzający ICT Shop.

 

W branży panuje zwykle zgoda co do tego, że integratorzy nie powinni czekać na to, aż producent sam ich poprowadzi, lecz wziąć sprawy w swoje ręce i samodzielnie, konsekwentnie przestawiać się na usługi różnego rodzaju, nie tylko subskrypcyjne. Przy czym w przypadku oferty as-a-service partnerzy oczekują, że producent przejmie odpowiedzialność za finansowanie projektów, co ich zdaniem jest kluczowe, żeby myśleć o zajęciu się takim biznesem na większą skalę. Dobrym przykładem jest sprzedaż kontraktowa. Jak zauważył jeden z resellerów, ponieważ żaden z producentów nie zaoferował mu sensownej pomocy, z konieczności sam musiał zadbać o finanse, próbując swoich sił w tego rodzaju biznesie. Przez jakiś czas kupował zatem sprzęt w leasingu i udostępniał klientom końcowym za miesięczną opłatą. Jednak przeciętna firma może wziąć na siebie najwyżej kilka takich projektów. Zwiększenie ich liczby bez środków z zewnątrz jest niemożliwe, bo taki model biznesowy wpływa negatywnie na zdolność kredytową firmy. Koszty leasingu stają się bowiem zobowiązaniami…

Dobry program partnerski

Według polskich integratorów z dobrym programem mamy do czynienia wtedy, gdy producent zapewnia partnerom różnorodne wsparcie. I nie chodzi tylko o specjalnych opiekunów handlowych, na których faktycznie można polegać (nie ma problemu z szybkim kontaktem z nimi, znają się na tematach ważnych dla partnera, autentycznie starają się mu pomóc, czyli są zaangażowani i kompetentni). Integratorzy liczą na pomocną dłoń także w kwestiach technicznych, a więc wsparcia inżynierów producenta przy wdrożeniach.

Do kluczowych kwestii integratorzy zaliczają również możliwość pogłębiania wiedzy. Sami producenci mają różne podejście do tej kwestii. Są tacy, którzy stawiają na masowe, bezpłatne szkolenia, inni zaś na płatne, co siłą rzeczy zawęża grono partnerów z certyfikatami.

– Moim zdaniem nie można z góry powiedzieć, że jeden model jest lepszy od drugiego. To każdy partner powinien ocenić indywidualnie, czy płatne szkolenia stanowią wartość dodaną jego biznesu. Wiele zależy od tego, o jak bardzo specjalistyczne produkty chodzi i na jakim rynku działa określony reseller czy integrator – mówi Grzegorz Góralczyk, prezes BeConnected.

Niektórzy rozmówcy CRN Polska zwracają przy tym uwagę, że na szkolenia obejmujące wysokomarżowe rozwiązania są zapraszani wciąż ci sami partnerzy, a pozostałym spoza grona wybranych trudniej wejść w intratne projekty. Takie przekonanie o nierównym traktowaniu rzecz jasna nie buduje silnych relacji z producentem. Tak czy inaczej aspekt edukacyjny we współpracy z producentami jest uznawany przez przedsiębiorstwa IT za bardzo istotny. Integratorzy zgodnie deklarują, że chcą rozwijać swoje umiejętności, szkolenia są im potrzebne, a producent powinien wręcz wymagać wiedzy od firm z kanału sprzedaży. Jednak jak zauważano, bywa też tak, że koszty i zaangażowanie (szkolenia, czas, udział w określonych projektach) są nieadekwatne do osiąganych korzyści, przynajmniej dla małej firmy. To z kolei zniechęca część graczy w kanale partnerskim do pogłębiania wiedzy i dalszego rozwoju.

 

Zdaniem integratora

Grzegorz Góralczyk, prezes BeConnected

Nie zachęca nas do udziału w programach pomieszanie kanału partnerskiego B2B ze sprzedażą detaliczną, a cześć dostawców prowadzi taką właśnie politykę. Ich produkty przeznaczone dla klientów biznesowych można kupić w retailu i e-tailu, a ceny sprawdzić w porównywarkach internetowych. Prowadzi to do zaniżania cen przez sklepy, drenażu marż i psucia rynku. Współpraca z takim producentem w ramach programu partnerskiego niespecjalnie ma sens. Produkty dla klientów biznesowych powinny być sprzedawane  w innym kanale niż przeznaczone dla użytkowników domowych, jeżeli już jakaś marka ma ofertę dla obu tych segmentów rynku.

Mateusz Zgliński, dyrektor zarządzający, ICT Shop

Klienci biznesowi nadal lubią widzieć migające światełka w swojej serwerowni, ale ich przyzwyczajenia będą się zmieniać, już to zresztą obserwujemy. Staje się tak zwłaszcza pod naciskiem dostawców oprogramowania i chmury publicznej, którym zależy na migracji klientów korzystających ze stacjonarnych aplikacji do modelu usługowego off-premise. W mojej ocenie ten trend daje sporo możliwości partnerom, a wydaje się, że ostatnio można liczyć nawet na lepsze niż kiedyś wsparcie producentów. W bieżącym roku jeden z dużych dostawców chmury wprowadził zmiany w programie partnerskim. Według mnie zwroty z projektów wdrożeniowych i bonusy za wykorzystanie chmury przez klienta końcowego, pozwalają na korzystne rozliczenia dla partnera.

Janusz Sołtysik, właściciel, Idaga

Jeden z producentów, którego mamy w ofercie, ma także usługowy model sprzedaży, ale to pomysł raczej dla dużych klientów. Działamy na zbyt małą skalę, by wejść w taki biznes. Moim zdaniem producenci nie powinni uzależniać wielkości rabatów od wysokich obrotów, bo to wyklucza osiągnięcie korzyści przez małych partnerów. Decydujące powinny być inne czynniki, jak chociażby wiedza potwierdzona szkoleniami i zaangażowanie we współpracę. Istotne jest także to, by producenci wymagali od partnerów trzymania się cenników. Powinni również dbać o sieć dilerską, a nie tylko o dużych dystrybutorów. Nie powinno dochodzić do sytuacji, w której diler może kupić towar taniej w internecie niż bezpośrednio u producenta. Tak duże różnice cen tego samego produktu utrudniają sprzedaż i rozmowy z klientami, zwłaszcza gdy towar jest dostępny nie tylko w kanale B2B, lecz także na Allegro. Moim zdaniem jeżeli partner zaniża ceny i sprzedaje z bardzo dużymi upustami, powinien zostać wykluczony ze współpracy przez producenta. Są marki, które pilnują cen, i np. jak zajrzy się do internetowej porównywarki, wszyscy sprzedawcy mają te same stawki.

 

Delegat na evencie

Kolejna ważna kwestia to wsparcie marketingowe, zresztą nie tylko jeśli chodzi o dostęp do materiałów. Przykładowo, chwalono producentów wysyłających swoich ludzi na konferencje organizowane przez współpracujących z nimi integratorów, na które są zapraszani użytkownicy końcowi. Vendorzy powinni również dbać o dokładną i fachową dokumentację produktów i zapewniać integratorom możliwość korzystania ze sprzętu demo (gratis albo za niższą stawkę na własne potrzeby). I wreszcie, last but not least, należy poruszyć temat cen ustalanych w przypadku poszczególnych projektów. Jak postulują nasi rozmówcy, powinny być rzeczywiście korzystniejsze niż na rynku, bo wtedy klient widzi, że został potraktowany przez dostawcę w specjalny sposób. Inte-
gratorzy oczekują również, że obniżki cen przez producentów pozwolą im real-
nie zwiększyć swoje marże. Stawki odbiegające o kilka marnych procent od cen rynkowych to za mało. Z drugiej strony partnerzy zastrzegają, że rabaty nie powinny być rozdawane masowo, bo wtedy tracą na znaczeniu, a wręcz psują rynek.

– W niektórych programach partnerskich producenci zbyt hojnie rozdają rabaty. Jeśli zaś wielu partnerów korzysta ze zniżek lub specjalnych cen, to taki bonus się dewaluuje, a wręcz może powodować problemy, bo na rynku następuje wysyp tanich produktów – mówi Tomasz Kozłowski, współwłaściciel squareTec.

Inna historia: producent ogłasza promocję, która trwa od 1 do 31 października. A firma z nim współpracująca dowiaduje się o niej 25. dnia miesiąca. Wtedy już może nie być czasu, by z niej skorzystać, a poza tym rodzi się pytanie: czy część z pozostałych partnerów nie dostała przypadkiem wiadomości o zniżkach dużo wcześniej? Ogólnie integrator w takiej sytuacji nie czuje się traktowany poważnie przez producenta.

 

Producent na straży cen

U resellerów od dawna budzi emocje kwestia niższych cen tych samych produktów w sprzedaży detalicznej niż w dystrybucji. Z ich informacji wynika, że nieraz taka sytuacja utrudnia im rozmowy z klientem, który znajduje tani towar w internecie (gdzie – jak wiadomo – zawsze znajdzie się tańsza oferta) i dziwi się, dlaczego u partnera ma zapłacić więcej.

W jednej z sytuacji, do której faktycznie doszło, szpital był zainteresowany drukarkami etykiet. Integrator zainstalował tam urządzenia na próbę i przeprowadził niezbędne szkolenie. Sprzęt spełniał swoje zadanie i kierownictwo placówki zdecydowało się na zakup. Jednak ktoś z personelu sprawdził, że w internecie te same drukarki można kupić o jakieś 10 proc. taniej. Integrator został zmuszony do tłumaczenia, że zaangażował w ten projekt swój czas i zasoby, więc nie może dać tak niskich cen jak dostawcy w sieci. Na szczęście klient dał się przekonać i podpisał umowę. Nie było to jednak ani proste, ani oczywiste.

Dla integratorów jednak takie sytuacje to przykład nierównego traktowania partnerów. Zdaniem wielu z nich duzi sprzedawcy, jako że mają lepsze warunki zakupu, zaniżają marże i tym samym psują rynek. Jeśli producent nie chce albo nie potrafi zapobiegać drenażowi marż, wielu integratorów nie pali się do współpracy z nim.

– Wolałbym, żeby producenci mieli lepszy nadzór nad cenami w kanale sprzedaży i nie dopuszczali do ofert po tak zaniżonych stawkach, że inny partner musi się mocno starać, by przekonać klienta do zakupu za kwotę, która daje jakieś przyzwoite marże – uważa Janusz Sołtysik, właściciel Idagi.

Jak zauważył jeden z naszych rozmówców, pewnym wytłumaczeniem dla producentów mogą być obowiązujące w Polsce regulacje prawne. Każdy bowiem dostawca, który wymaga od partnerów trzymania cen na określonym poziomie, może spotkać się z podejrzeniem o naruszanie prawa do swobodnej konkurencji. Nie jest to czysto teoretyczne ryzyko, czego uczy przykład jednej ze światowych marek, wobec której UOKiK w ubiegłym roku wszczął postępowanie pod takim właśnie zarzutem.

 

Czytelne zasady

Niemało producentów, mimo że ma autoryzowanych partnerów w kanale sprzedaży, prowadzi też bezpośrednią sprzedaż klientom końcowym. Co ciekawe, część partnerów traktuje taki model ze zrozumieniem, zaznaczając jednak, że musi funkcjonować wówczas jasny podział dotyczący tego, jacy konkretnie klienci lub jaki asortyment podlega pod sprzedaż direct lub indirect. Tak żeby producent i jego partnerzy nie wchodzili sobie w drogę.

– Największe firmy mają ponadnarodowe kontrakty na bezpośrednią obsługę dużych klientów. Nie jest to nic nadzwyczajnego ani karygodnego. Nie szukam klienta w miejscach obsługiwanych przez producenta bezpośrednio, więc potem nie jestem rozczarowany, że go nie znalazłem – przyznaje Wiesław Pawłowicz.

Przejrzyste zasady współpracy to jedno, ale ważna dla partnerów jest również przewidywalność. Jeśli programy zmieniają się co roku, a tak się często dzieje, to trudno na ich podstawie budować przewidywalny biznes w dłuższej perspektywie. Niedopuszczalne są poza tym problemy z zarejestrowanymi projektami, które „znikają”, by następnie realizował je ktoś inny. To jedna z kwestii, która szczególnie podkopuje zaufanie do producenta.

Jeden z resellerów podał w rozmowie z CRN Polska szczególnie drastyczny przykład. Mianowicie kilkukrotnie rejestrował projekty u jednego z producentów, ale szybko dostawał informację zwrotną, że „temat” już jest zajęty przez kogoś innego. Dziwiło go to, bo był przekonany, że znalazł każdego z tych klientów jako pierwszy. Zdecydował się więc na prowokację. Mianowicie zgłosił producentowi projekt, którego nie było, jako klienta wpisując zupełnie przypadkowe przedsiębiorstwo. I nie był specjalnie zdziwiony, gdy… otrzymał wiadomość, że ten projekt (który przecież nie istniał!) rzekomo już „zaklepał” sobie wcześniej inny partner. Historię chyba można pozostawić bez komentarza… No cóż, jak widać wzajemne zaufanie stanowi podstawę współpracy niezależnie od tego, co znajduje się w regulaminach programów partnerskich.