Nowe standardy raportowania

Notowani na giełdzie partnerzy przejawiali niekonsekwencję we wprowadzaniu nowych standardów rachunkowości (MSSF 15 i ASC 606), które mają na celu ujęcie niektórych opartych na oprogramowaniu produktów i usług jako zysku brutto, a nie przychodów ze sprzedaży. To jeszcze bardziej utrudnia porównanie wyników partnerów w zakresie przychodów i ocenę realnego rozwoju ich biznesów. Interpretacja zasad nie jest jasno określona, więc różne firmy różnie je stosują. Problem jeszcze bardziej rośnie, gdy wzrost przenosi się na subskrypcje oprogramowania i cyberbezpieczeństwa, które zgodnie z nowymi przepisami są często zgłaszane jako zysk brutto.

Trzej integratorzy należący do wielkiej piątki (Bechtle, Computacenter i Atea) raportują teraz sprzedaż „brutto” (lub zafakturowany dochód brutto) jako oddzielną pozycję w swoich kwartalnych zestawieniach zysków – dla porównania ze sprzedażą netto. Z kolei CDW i Insight tego nie robią. Zamiana sprzedaży na zysk miała znaczący wpływ na raportowane przychody zarówno CDW, jak i Insight, ze względu na zmianę asortymentu ich oferty w kierunku oprogramowania i usług. Wzrost przychodów w IV kw. w obu przypadkach byłby wyższy, gdyby dotyczył samej sprzedaży, ale z drugiej strony zastosowanie nowych standardów pomogło zwiększyć zyski brutto i zyski operacyjne jako procent sprzedaży.

Rozwój usług

W porównaniu ze wzrostem produktów w 2022 r. wzrost w sektorze usług w kanale partnerskim był mocno spowolniony. Jednakże w 2023 r. mają one odgrywać większą rolę, zwiększając możliwości wyróżnienia się partnerów na rynku oraz tworzenia wartości. Usługi już teraz mają nieproporcjonalnie wysoki udział w marży brutto: chociaż Insight generuje tylko 14 proc. przychodów z usług, to raportuje 36 proc. zysku brutto (w tym z usług w chmurze). W przypadku Atei jest to jeszcze bardziej ewidentne: usługi stanowiły zaledwie 19 proc. sprzedaży w 2022 r., ale przyniosły ogromny zysk brutto na poziomie 55 proc.

Doradztwo będzie miało kluczowe znaczenie między innymi w ułatwianiu klientom wdrażania hybrydowego IT, identyfikowaniu zagrożeń bezpieczeństwa i zwiększaniu wydajności w ich organizacjach. Nic zatem dziwnego, że wielcy integratorzy częściej sięgają po doświadczoną kadrę zarządzającą ze świata usług. Przykładowo, Insight zatrudnił nowego prezesa na region EMEA, pozyskując go z firmy Atos oraz nowego globalnego wiceprezesa ds. rozwiązań (wcześniej pracującego w Capgemini).

Istotnym motorem wzrostu kanału sprzedaży IT w 2023 r. mają być usługi zarządzane. Starając się odpowiedzieć na rosnący popyt, Atea centralizuje usługi zarządzane w Skandynawii i zatrudnia specjalistów. Największe wyzwanie w takiej działalności będzie stanowić presja budżetów klientów oraz przedłużające się negocjacje kontraktowe (podczas których klienci będą starać się wynegocjować jak najlepsze warunki ze swoimi MSP).

Presja na kanał sprzedaży będzie wciąż duża, szczególnie w obliczu trwającej niestabilności gospodarki. Dlatego utrzymanie dwucyfrowych stóp wzrostu będzie trudniejsze w 2023 r., a zyski będą mniejsze. Jednak wobec pilnych potrzeb zarówno dostawców, jak i klientów era ekosystemu partnerskiego będzie niezmiennie trwać. Zmiany w modelach biznesowych dostawców – idące w kierunku SaaS, subskrypcji i powtarzalnych przychodów oraz zmiany w zachowaniach zakupowych klientów zwiększają, a nie zmniejszają (jak niektórzy sądzą) zapotrzebowanie na kanał partnerski. Ma on wspierać klientów przez cały cykl życia produktu, w powtarzających się cyklicznie odnowieniach oraz w tworzeniu długoterminowej wartości. Elastyczność w oferowaniu szeregu ofert zakupowych (od rozwiązań opex i as-a-service po zakupy capex) oraz zaspokajanie unikalnych potrzeb biznesowych klientów to istotne elementy wartości integratorów. 

Kanał sprzedaży IT będzie też kluczem do zaspokojenia zwiększonego zapotrzebowania na usługi i rozwiązania z obszaru zrównoważonego rozwoju środowiskowego. Pod presją cięcia kosztów niektórzy dostawcy mogą ulec pokusie zwiększenia sprzedaży bezpośredniej, ale wielu innych obierze odwrotną strategię. IBM, Salesforce, AWS i Google Cloud to tylko niektórzy z dostawców, chcących w 2023 r. rozwinąć biznes w oparciu o partnerów.

Artykuł powstał na podstawie raportu opracowanego przez analityków Canalys (www.canalys.com).