Partnerzy lekarstwem na rynkową niepewność

Zmiana asortymentu produktów

W kanale dochodzi do transformacji oferty, ponieważ maleje sprzedaż komputerów PC, a rośnie infrastruktury sieciowej i brzegowej, chmury, oprogramowania, usług zarządzanych i związanych z danymi. Cyberbezpieczeństwo pozostaje kluczowym priorytetem dla klientów, napędzając rozwój zarówno produktów, jak i usług w tym obszarze. Partnerzy, których biznes był w dużej mierze oparty o sprzęt kliencki, odczuli te zmiany. Widać to w przypadku zarówno CDW, jak i Insight, u których sprzedaż komputerów osobistych w IV kwartale 2022 spadła w porównaniu z IV kwartałem 2021 – głównie z powodu zastoju w amerykańskim sektorze publicznym i edukacji.

W czasach niepewności rynkowej kluczową siłą partnerów dystrybucyjnych jest szerokie portfolio produktów, przy czym daje to znaczną przewagę większym partnerom. Z kolei mniejsi gracze są zmuszeni do specjalizacji. Jednocześnie przejście od produktów o niższej marży do rozwiązań infrastrukturalnych o wyższej wartości zwiększa rentowność kanału. Dlatego właśnie, mimo spadku sprzedaży zarówno CDW, jak i Insight odnotowały w czwartym kwartale dwucyfrowe wzrosty zysku operacyjnego. Z kolei Atea, Bechtle i Computacenter, które mają swoje siedziby w Europie, wprawdzie odnotowały w swoich działach sprzętowych dobre wyniki przychodowe, ale w IV kwartale ich zyski wzrastały wolniej niż sprzedaż ze względu na rosnące koszty wewnętrzne.

Inflacja i kursy walut

Inflacja cen znacząco przyczyniła się do wzrostu przychodów kanału i ten trend ma się utrzymać w 2023 r. Ze względu na zaległości w zamówieniach (zarówno sprzętu, jak i oprogramowania) wprowadzone przez dostawców w 2022 r. podwyżki cen w wielu wypadkach dopiero teraz zaczynają wpływać na raportowane przychody kanału. Chociaż inflacja zacznie się zmniejszać wraz ze wzrostem podaży, to niektórzy dostawcy wciąż podnoszą ceny. W przypadku partnerów z regionów EMEA, LATAM i APAC wysoki kurs dolara znacznie nasilił efekt inflacji, powodując skok cen w walutach lokalnych. W rezultacie aż od jednej czwartej do jednej trzeciej wzrostu przychodów dużych europejskich partnerów można przypisać inflacji.

Jednocześnie zawirowania związane z walutami wprowadzają u partnerów zarządzających międzynarodowymi biznesami znaczną niestabilność w zakresie wycen, co może z łatwością pochłonąć marże. W przypadku partnerów prowadzących działalność międzynarodową kursy walut mają różny wpływ na zgłaszany wzrost przychodów. Mocno aktywny w USA Computacenter skorzystał na silnym dolarze, ponieważ raportuje wyniki w funtach szterlingach. Z kolei dla CDW i Insight – ze względu na ich działalność w regionie EMEA i APAC – skutek był odwrotny.