Partnerstwo w chmurze

Dostawcy usług chmurowych i wtórujący im analitycy zapowiadają koniec ery tradycyjnego modelu sprzedaży. IDC oraz Gartner przewidują, że do 2021 r. aż 90 proc. przedsiębiorstw będzie korzystać z platform chmurowych. Tego typu zapowiedzi należy oczywiście przyjmować z pewną rezerwą, ale nie można ich lekceważyć. Cztery kluczowe dla dalszego rozwoju branży koncerny – Amazon, Google, IBM oraz Microsoft – łożą ogromne środki finansowe na promocję cloud computingui prędzej czy później technologia ta zacznie odgrywać najważniejszą rolę w świecie IT.

Jednak nawet najwięksi gracze nie zdobędą nowych obszarów bez wsparcia sojuszników sprawnie poruszających się na lokalnych rynkach. Giganci przedstawiają potencjalnym partnerom różnorakie propozycje współpracy, kusząc rabatami, programami partnerskimi lub wsparciem marketingowym. Na razie polscy integratorzy oraz resellerzy stosunkowo ostrożnie przyglądają się rozwojowi wydarzeń i nie wchodzą zbyt pospiesznie w alianse z dostawcami usług. Ich zachowawcza postawa jest jedną z najpoważniejszych przeszkód na drodze ekspansji usług chmurowych.

– Trudno jest wywierać nacisk firmę, gdy nie jest ona gotowa do zmiany – przyznaje Tomasz Starzec, Account Manager w polskim oddziale Amazon Web Services.

Ewangeliści chmury nie ustają w swoich działaniach, wychodząc z założenia, że kropla drąży skałę. Polski rynek jest dla nich wyjątkowo trudny nie tylko ze względu na niechęć integratorów, ale również konserwatyzm klientów końcowych. Według danych Eurostatu zajmujemy 28 miejsce w rankingu dotyczącym wykorzystania rozwiązań chmurowych w państwach Unii Europejskiej. W Polsce na koniec 2016 r. ten wskaźnik wyniósł 8 proc., a na przykład w Finlandii aż 57 proc. przedsiębiorstw korzystało wówczas z usług cloud.

W gruncie rzeczy powyższe statystyki nie powinny stanowić powodu do zmartwień dla integratorów. Wręcz przeciwnie, taki stan rzeczy ma przynajmniej kilka dobrych stron. Polska nie jest poligonem doświadczalnym dla dostawców usług, których oferta wcześniej trafia do Niemiec, Francji czy Wielkiej Brytanii. W rezultacie nad Wisłą pojawiają się zazwyczaj dojrzałe, pozbawione poważnych wad rozwiązania. Poza tym integratorzy zyskują bardzo cenny czas na przystosowanie się do nowych warunków gry narzucanych przez Amazona, Microsoft czy Google’a i zbudowanie przyczółków na rodzimym, niemal dziewiczym rynku. Zresztą niektórzy już poczynili pierwsze kroki w tym kierunku.

Czekając na klienta

Jeszcze do niedawna oferowanie usług chmurowych było postrzegane w kategorii prostej odsprzedaży. Jednak wraz z postępującym rozwojem usług okazało się, że klienci nie chcą wiązać się z jednym usługodawcą, a chmura oprócz ułatwień niesie ze sobą sporo problemów. Tym samym przed integratorami otwierają się drzwi do nowego, intratnego biznesu.

– Wprowadzenie do oferty usług chmurowych jest odpowiedzią na potrzeby rynku. Co więcej, wzbogacając portfolio o nową technologię, możemy rozwijać produkty i usługi. Aktualnie nasz dział oprogramowania pracuje nad aplikacjami, które docelowo będą dostępne nie tylko w tradycyjnym modelu sprzedażowym, ale również w chmurze – tłumaczy Paweł Bociąga, prezes zarządu Symmetry.

Nie jest to odosobniony przykład integratora, który potrafił odnaleźć się w chmurze. Engave opracował aplikację adresowaną do klientów z… Kazachstanu. Jej funkcjonalność jest bardzo zbliżona do funkcjonalności SkyCash.

– Chcemy tę aplikację wprowadzić też na rynek polski i wzbogacać o nowe funkcje. Obecnie prowadzimy rozmowy z Microsoftem, aby zintegrować nasze rozwiązania z chmurą Azure, i widzimy, że firma z Redmond ma dobrą ofertę dla współpracujących z nią startupów – mówi Radosław Wierchowicz, dyrektor działu technicznego i rozwiązań chmurowych w Engave.

Firmy IT zaczynają szukać dla siebie przestrzeni w chmurze, aczkolwiek swoją aktywność w tym segmencie usług uzależniają od postawy przedsiębiorców. Na razie większość z nich ma pobieżną wiedzę na temat cloud computingu – utożsamiają go z Gmailem, Dropboxem czy iCloudem.

– Włączyliśmy do oferty usługi chmurowe, ponieważ chcemy nadążać za trendami światowymi. To zaprocentuje w nieodległej przyszłości. Kiedy klienci dojrzeją do technologii, będziemy gotowi, aby dostarczyć im właściwe rozwiązania. W teorii istnieje wiele sposobów nakłaniania przedsiębiorstw do korzystania z chmury, lecz póki nie zmieni się ich świadomość, żadne metody nie zadziałają. Na to potrzeba czasu – wyjaśnia Andrzej Groszek, ekspert od rozwiązań cloud w Infonet Projekt.

Edukacja klientów w znacznym stopniu spoczywa na barkach providerów. W ten proces powinni się włączyć także integratorzy, którzy rozpoczęli swoją przygodę z cloud computingiem. Niestety, często jest to niemożliwe ze względu na brak wykwalifikowanych pracowników. Oferta providerów cały czas się powiększa i trudno nadążyć za nowinkami. Przykładowo AWS ma w swoim portfolio ponad 100 usług, a nowe opcje wprowadza niemal codziennie.

– Firmy wzbogacające swoją ofertę o usługi chmurowe dużych dostawców z reguły nie dysponują wystarczającymi zasobami technicznymi ani finansowymi, aby świadczyć je samodzielnie. Dlatego potrzebny jest program partnerski. Wraz z nim integratorzy otrzymują zaplecze infrastrukturalne, z którego mogą korzystać, generując określone zyski – wyjaśnia Paweł Bociąga.

Elastyczny program

Rozwiązania chmurowe cechują się dużą elastycznością, a w przypadku zaawansowanych projektów trzeba uwzględnić wiele różnych scenariuszy. Dlatego niektórzy uważają, że stosowanie programów partnerskich przez dostawców chmury mija się z celem. Ale providerzy mają na temat odmienne zdanie.

Amazon podczas re:Invent 2017 przedstawił nową odsłonę programu dla integratorów. W jego ramach autoryzowani dostawcy mogą zarządzać kontami klientów oraz je rozliczać. Ciekawą inicjatywą jest wprowadzanie programów kompetencyjnych, w tym m.in. AWS Machine Learning Competency, będącego propozycją dla partnerów świadczących usługi uczenia maszynowego. Również firmy wywodzące się ze starego świata IT wprowadzają do programów partnerskich zapisy dotyczące sprzedaży usług chmurowych. Przykładowo Oracle zachęca integratorów do przechodzenia na poziom „on behalf”. Partner przejmuje opiekę nad chmurą klienta, zajmując się monitoringiem oraz optymalizacją parametrów, aby system działał z maksymalną wydajnością.

Z kolei Veeam modyfikuje program partnerski przeciętnie raz w roku, a firmom zainteresowanym sprzedażą usług chmurowych udostępnił dokument Veeam Cloud & Service Provider (VCSP). Jeden z jego najważniejszych punktów dotyczy zmiany sposobu sprzedaży – z licencji wieczystej na model wynajmu. Zmiany zachodzące w segmencie systemów telekomunikacyjnych sprawiły, że Avaya ogłosiła w ubiegłym roku program IP Office Cloud Incentive, premiujący firmy sprzedające systemy w modelu chmurowym – nagradzana jest sprzedaż powyżej 100 stanowisk.

Osobną kwestię stanowią działania dystrybutorów oferujących platformy chmurowe. Zwykle bazują oni na programach partnerskich providerów, a zwłaszcza Microsoft Cloud Solution Provider. Do tych, którzy mają własny program, należy ABC Data – uwzględnia w nim procesy związane ze sprzedażą usług chmurowych.

– Program partnerski ma w przypadku sprzedaży usług chmurowych takie samo znaczenie jak przy oferowaniu produktów fizycznych. Co istotne, obu stronom zapewnia wymierne korzyści. Dla nas to przede wszystkim budowanie zaufania, stabilność we współpracy i lojalność klientów. W przypadku naszych partnerów są to lepsze ceny, dłuższe terminy płatności i specjalna  obsługa przed- i posprzedażowa – tłumaczy Piotr Skórzyński, Head of Cloud Solutions w ABC Dacie.

Wprawdzie sami integratorzy nie negują potrzeby istnienia programów partnerskich, ale równocześnie nie mają wobec nich wygórowanych oczekiwań, podobnie jak nie wierzą w ich cudowną moc.

– Żaden program partnerski nie zastąpi zapotrzebowania na dany produkt czy usługę. Może być najlepszy i oferować niesamowite korzyści, ale jeśli na rynku nie będzie popytu, to cały misternie budowany plan sprzedaży legnie w gruzach – podsumowuje Radosław Wierchowicz.