CRN Trend Micro rozszerzyło kanał sprzedaży oprogramowania na zasadzie usługi (Software as a Service). Dlaczego liczycie na wzrost zainteresowania tymi rozwiązaniami?

Artur Bałuta Według specjalistycznych prognoz rozwiązania SaaS będzie się sprzedawało coraz lepiej. Z danych IDC wynika, że w 2009 r. przychód ze sprzedaży tych produktów wzrośnie nawet o 40 proc. w porównaniu z poprzednim rokiem, a popyt na hostowane zabezpieczenia poczty elektronicznej ma się rozwijać kilkakrotnie szybciej niż w przypadku tradycyjnych zabezpieczeń. Powodem jest przede wszystkim osłabienie koniunktury. Przedsiębiorcy zaczynają szukać innych sposobów ochrony przed atakami z Internetu niż polegające na inwestycji w kompletne systemy zabezpieczeń (sprzęt i oprogramowanie). Alternatywą jest ochrona systemów komputerowych w zamian za miesięczny abonament – na tym właśnie polega sprzedaż oprogramowania w formie usługi. Opłata za zabezpieczenie w formie abonamentu oznacza odciążenie budżetu firmowego – wydatki są niższe niż w przypadku zakupu tradycyjnego rozwiązania, a co więcej rozłożone w czasie. Warto zwrócić uwagę, że przedsiębiorcy, kupując sprzęt i oprogramowanie do zabezpieczenia systemu, często zapominają o kosztach obsługi całego rozwiązania w przyszłości.

Za korzystaniem z oprogramowania w formie usługi przemawia także inny argument. Zagrożenia związane z używaniem Internetu rosną w tempie lawinowym. W przypadku zakupu rozwiązań sieciowych można przewidzieć, jakie switche i routery wystarczą firmie na najbliższych kilka lat. Nie da się natomiast przewidzieć, jakie konkretnie niebezpieczeństwa będą w ciągu dłuższego czasu wiązały się z korzystaniem z sieci. Te zagrożenia, które pojawiały się kiedyś w ciągu roku, teraz mogą wystąpić tylko w okresie miesiąca albo nawet kilku tygodni. Może się więc okazać, że rozwiązanie obecnie instalowane będzie skutecznie spełniało swoją funkcję w ciągu najbliższych kilku miesięcy, ale potem będzie wymagało modyfikacji, co łączy się z kosztami.

CRN A jakie są koszty abonamentu w porównaniu z wydatkami na tradycyjne rozwiązania do ochrony systemów komputerowych?

Artur Bałuta Abonament na usługę jest tańszy, bo nie trzeba kupować żadnego sprzętu. Z kolei jeśli porównać koszty zakupu licencji na samo oprogramowanie w formie SaaS i tradycyjnej (zakup jednorazowy) na trzy lata, to zakup licencji z góry wypada nieco drożej. Muszę wspomnieć o dodatkowej przewadze abonamentu nad tradycyjną formą umowy licencyjnej – w przypadku SaaS odbiorca może zrezygnować z korzystania z usługi w dowolnym momencie. Decydując się na abonament, nie trzeba też określać od razu liczby użytkowników korzystających z ochrony. Opłata za SaaS wnoszona co miesiąc czy kwartał umożliwia elastyczne zwiększanie lub zmniejszanie liczby użytkowników.

CRN Ile mniej więcej kosztuje ochrona systemu typu SaaS?

Artur Bałuta Wielkość miesięcznych opłat mogę podać na przykładzie oprogramowania Worry Free Business Security Standard (przeznaczone do zabezpieczenia punktów końcowych oraz serwerów). Miesięczny abonament wynosi około 6 zł od jednego użytkownika przy założeniu, że chronionych jest w sumie 100 użytkowników w okresie trzech lat. W tym czasie na abonament należy wyłożyć niecałe 47 euro od jednego stanowiska, a na zakup licencji z góry trzeba wydać ponad 50 euro.

Od cen dla klienta końcowego oferujemy partnerom takie same upusty jak w naszym programie partnerskim Affinity (na przykład 25 proc.). Możemy też obniżyć ceny sugerowane klientom końcowym, gdy łączna liczba użytkowników obsługiwanych przez danego partnera przekroczy pewien pułap. Rozwiązania SaaS to szansa, by trafić do klientów, którzy chcieliby korzystać z oprogramowania chroniącego systemy, ale nie mają większych pieniędzy, by zainwestować je w oprogramowanie i sprzęt. Co więcej, w ramach abonamentu otrzymują oprogramowanie najwyższej jakości. Aby przekonać klientów, dobrze jest najpierw przedstawić produkt w postaci wersji testowej, by pokazać, jak usługa będzie funkcjonowała po wykupieniu abonamentu (w praktyce niezależnie od sposobu, w jaki zostanie sprzedane rozwiązanie – jako usługa czy oprogramowanie, będzie to wciąż ten sam produkt). Jeśli klient zacznie używać rozwiązania, to przywiąże się do partnera, który dostarcza mu usługę ochrony i będzie mu trudniej później zmienić dostawcę.

CRN Nawet jeśli inna firma zaoferuje tę samą usługę w bardziej konkurencyjnej cenie?

Artur Bałuta Zmiana dostawcy oznacza odinstalowanie dotychczas działającego oprogramowania i pozostawienie klienta bez ochrony przez pewien czas. To spore ryzyko. Poza tym partner wie praktycznie wszystko o sposobie zabezpieczania i strukturze systemu użytkownika. W przypadku SaaS cała obsługa związana z ochroną systemu spoczywa na fachowcu z zewnątrz. Zmiana dostawcy może być w tym przypadku trudna i nie wiadomo czy opłacalna. Ewentualna infekcja może oznaczać przestój w pracy firmy i wiązać się z nakładami finansowymi w celu usunięcia zagrożeń.

CRN Partnerzy Trend Micro sprzedawali już wcześniej rozwiązania Saas. Co się teraz konkretnie zmieniło?

Artur Bałuta Do tej pory jedynie service providerzy mogli sprzedawać niektóre produkty na zasadzie SaaS. Teraz mogą to robić praktycznie wszyscy nasi partnerzy. Powiększyła się też lista produktów, które można oferować odbiorcom końcowym w ramach usługi. Istnieją oczywiście pewne minimalne wymagania dotyczące np. liczby użytkowników, ale nie są to ograniczenia blokujące dostęp w drastyczny sposób. Partnerzy mogą rozliczać się z nami raz na kwartał z płatnością z dołu, a nie z góry, co jest korzystne w przypadku sprzedaży miesięcznych abonamentów. Rozszerzyliśmy też sprzedaż za pośrednictwem kanału, przyznając autoryzację nowemu dystrybutorowi – RRC. Ponadto startuje program lojalnościowy dla partnerów REWARDS XTRA, który ma wspierać sprzedaż m.in. produktów SaaS. Pierwszy to SecureSite, które chroni portal internetowy przedsiębiorstwa – skanuje on regularnie wskazane domeny, a następnie w postaci raportu podaje informacje o ewentualnych nowych zagrożeniach czy „dziurach” w systemie. Drugi produkt to Worry Free Business Security – Hosted przeznaczony dla mniej niż 10 użytkowników. W tym przypadku do instalacji niepotrzebny jest serwer, mimo że jest to rozwiązanie zarządzane centralnie.

CRN Jak partnerzy reagują na nową formę współpracy?

Artur Bałuta Na razie spotkałem się z partnerami z sześciu miast. Wszędzie reakcje były pozytywne – dobrze przyjęta była zwłaszcza informacja o relatywnie niskich kosztach abonamentu.

CRN Podczas spowolnienia gospodarczego trudno będzie namówić klientów na zakup oprogramowania do ochrony systemu, bez względu na to, na jakich zasadach…

Artur Bałuta To prawda, że klienci nie traktują kwestii zaopatrzenia się w tego rodzaju oprogramowanie priorytetowo, tym bardziej teraz, gdy tnie się koszty. To źle, bo liczba zagrożeń wynikających z używania sieci internetowej rośnie w oczach. Hakerzy potrafią wejść w posiadanie informacji o użytkownikach w sposób wręcz niezauważalny. Co więcej, zagrożenia związane z Internetem dla wielu wciąż brzmią jak bajka o żelaznym wilku, bo firmy czy instytucje robią zwykle wszystko, by ukryć fakt, że ktoś się włamał do ich systemu. Nic dziwnego, bo nie ma się czym chwalić. Bagatelizowanie ochrony przed atakami z sieci jest po prostu nierozsądne.