W ciągu I półrocza 2012 sprzedaż oprogramowania dla
małych firm spadła w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku
– tak uważa aż 46 proc. resellerów, którzy sprzedają aplikacje do
zarządzania przedsiębiorstwem i odpowiedzieli na pytania najnowszego
barometru CRN Polska. Dla 33 proc. zbyt utrzymuje się na takim samym
poziomie, wzrósł natomiast w przypadku 8 proc. respondentów.

Czasy, w których
klient kupował po prostu oprogramowanie do obsługi firmy, cieszył się, że
działa i „w czymś” mu pomaga, dawno już minęły. W okresie
spowolnienia gospodarczego i utrzymywania się tendencji do minimalizowania
wydatków w firmach klientowi trzeba przedstawić ofertę wyjątkową, która
przekona go, że program, a raczej jego unikatowe funkcje, przyniesie firmie
korzyści, które trudno byłoby osiągnąć w inny sposób (przy czym „inny”
najczęściej oznacza tańszy lub darmowy) – tak mówią resellerzy
i integratorzy. Zaznaczają jednocześnie, że tak można rozmawiać
z klientem świadomym tego, iż warto inwestować w zaplecze
informatyczne. Obecnie jednak duża grupa przedsiębiorców chce, a nawet
jest zmuszona do oszczędzania, na czym tylko się da.

– Klienci dzielą się na dwie grupy – konkluduje
Radosław Springer, właściciel opolskiego RAS Serwis, Centrum Obsługi Oprogramowania
Symfonia. – Takich, którzy wiedzą, że jakość i profesjonalizm kosztuje,
więc nie tną kosztów zbyt mocno, a czasem nawet kupują na wyrost, oraz
takich, którzy wszystko chcieliby za darmo.

 

Rentowność? Przeciętna

Aż 88 proc.
przedsiębiorców, którzy odpowiedzieli na pytania barometru CRN Polska, zajmuje
się sprzedażą programów przeznaczonych do zarządzania firmą. Ich klientami są
przede wszystkim małe przedsiębiorstwa (tę grupę odbiorców wskazało
32 proc. respondentów). O 8 proc. mniej odpowiedzi dotyczyła
mikrofirm. Dla 23 proc. naszych respondentów natomiast głównymi odbiorcami
są średnie przedsiębiorstwa. Biura rachunkowe w opcjach odpowiedzi
stanowiły oddzielną grupę. Okazuje się, że są one klientami dla 18 proc.
ankietowanych.

Zapytani
o wytwórców programów, którymi handlują, resellerzy i integratorzy
najczęściej wskazywali produkty Comarchu i Insertu. Dużo rzadziej
natomiast na oprogramowanie Sage’a, Symfonii, Streamsoftu, Enova i na własne aplikacje.

Badanie Sygnity

Badanie „Oprogramowanie wspierające pracę MSP”
przeprowadzone na zlecenie Sygnity wykazało, że programy służące do zarządzania procesami biznesowymi są
powszechne w sektorze małych i średnich przedsiębiorstw.
Z rozwiązań księgowych korzysta 78,5 proc. badanych, programy do
fakturowania ma 86,7 proc., a systemy do zarządzania personelem
znalazły nabywców wśród 68 proc. Obecnie mniej popularne są zaawansowane
rozwiązania, np. programy służące do zarządzania relacjami z klientami.
Tylko 18,7 proc. ogółu małych i średnich firm korzysta
z profesjonalnych narzędzi typu CRM (Customer Relationship Management).
Takich programów najczęściej używają firmy handlowe (24 proc.) oraz,
w identycznym stopniu, firmy usługowe, budowlane i produkcyjne. Jest
to najczęściej wskazywany program, który przedsiębiorcy planują kupić.

 

Z modułów
programowych do obsługi przedsiębiorstwa, którymi przede wszystkim
zainteresowani są odbiorcy, resellerzy wymieniają najczęściej te do obsługi
księgowości i sprzedaży, następnie magazynu. Rzadziej wspominają
o produkcji, kadrach i płacach oraz CRM-ach. Tylko dwie osoby wskazały
na moduły analityczne.

Jak respondenci oceniają
rentowność wdrożeń programów do zarządzania w małych firmach? Ponad połowa
tych, którzy je oferują, uważa ją za przeciętną. 29 proc. natomiast uznało
wdrożenia za wysoce opłacalne. Odpowiedź „bardzo niska” wybrało 8 proc., a „nie
przynoszą zysków” – 4 proc.

 

Klienci wiedzą czego chcą

Coraz rzadziej spotykamy się z opinią resellerów
i integratorów, że przedsiębiorcy nie są świadomi swoich potrzeb
w zakresie oprogramowania do obsługi ich firm. Przede wszystkim rosną
wymagania dotyczące funkcji modułów programowych.

– Czasy, kiedy klient
cieszył się, że za pomocą systemu została dobrze policzona
i wystawiona faktura, oraz dziwił, że system kontroluje stan magazynu, już
minęły – mówi Mariusz Stasiński,
wspólnik w łódzkiej firmie SOCO Szyma i Wspólnicy.

–
Rosną wymagania dotyczące funkcjonalności oprogramowania – dodaje Marek Kierliński,
właściciel kaliskiego Kalkompu.

Z cech, które się
najbardziej dla klienta liczą, oprócz funkcjonalności nasi respondenci
wymieniają przemyślane rozwiązania. Ich zdaniem firmy chcą korzystać
z programów do rozliczania kosztów produkcji. Zwiększa się też
zainteresowanie systemami CRM, a odbiorcy coraz częściej kalkulują, jakie
korzyści ma im przynieść ich wdrożenie. Respondenci barometru podkreślają też
wzrost znaczenia pracy zdalnej na urządzeniach mobilnych.

Przemysław Łuczak, właściciel PHU Nueve z Myślenic,
mówi: – Ze względu na coraz większe ilości obrabianych danych i liczne
obowiązki raportowania do najróżniejszych instytucji klienci oczekują oprogramowania,
które w znacznym stopniu zautomatyzuje standardowe procesy
i ograniczy do minimum konieczność żmudnego wprowadzania danych
– które są często już w formie elektronicznej, ale dostęp do nich
jest utrudniony na przykład z powodu niekompatybilności systemów.

 

Rozdrobniony rynek

Zapytani
o przeszkody, jakie widzą, działając w segmencie oprogramowania dla
MSP, czytelnicy CRN Polska wskazują często na dużą konkurencję
i rozdrobnienie rynku. Sporo jest firm jednoosobowych i mało
kompetentnych, które nie ponoszą kosztów utrzymania większych placówek
i podnoszenia kwalifikacji ich pracowników. – Firma działająca
świadomie na rynku IT generuje znaczne koszty związane na przykład
z zapoznawaniem pracowników z nowoczesnymi rozwiązaniami, bierze
udział w warsztatach, stara się o autoryzacje – mówi Mariusz
Stasiński. – Usługa takiej firmy musi kosztować.

Przedsiębiorca zwraca też
uwagę, że kolejnym objawem nieuczciwej
konkurencji jest chęć sprzedawania programów za wszelką cenę (na przykład
w celu osiągnięcia określonego poziomu zakupu u producenta).
W takim działaniu brakuje odpowiedniej opieki nad klientem – ten
pozostawiony sam sobie często na własną rękę musi szukać kolejnego dostawcy.

Resellerzy narzekają też na: bezpośrednią sprzedaż
producentów, brak jednoznacznych przepisów odnośnie do dokumentacji faktur
elektronicznych, działalność Allegro, które ma wpływ na zaniżanie marży.

 

 

Zdaniem resellerów

• Radosław
Springer, właściciel RAS Serwis, Opole

Wszyscy tną koszty, dlatego słowa „zdalny”, „mobilny”
odmieniane są na wszystkie sposoby. Firmy coraz bardziej chcą eksplorować dane
klientów, więc wzrasta popyt na CRM-y. Jednak muszą być one zaprojektowane
z głową. Nie ma już podejścia w stylu „kupię sobie CRM-a, bo kumpel
już ma, a potem będę myślał, co z nim zrobić”. Jak grzyby po deszczu
pojawiają się nowe biura rachunkowe. Firmy produkcyjne dużo inwestują
w programy rozliczające produkcję.

 

• Przemysław
Łuczak, właściciel Nueve, Myślenice

Częste zmiany przepisów, wprowadzanie nowych obowiązków
ewidencyjnych i sprawozdawczych dla podatników niejako wymuszają
dostosowanie używanego oprogramowania do aktualnych przepisów, a to
pociąga za sobą zwiększenie zainteresowania klientów nowymi systemami. Zdecydowanie
przeszkadza ograniczenie inwestycji przez firmy, które od kilkunastu miesięcy
albo nie widzą pewnego jutra i nie chcą inwestować na zapas, albo też
oszczędzają na czarną godzinę i wstrzymują wszelkie zakupy, które
w danym momencie nie są konieczne.

Sprzedaż oprogramowania pudełkowego praktycznie
w naszej działalności nie istnieje. Zawsze sprzedajemy gotowe rozwiązanie,
łącznie z wdrożeniem i doradztwem. Wartość dodaną stanowi opieka nad
wdrożonym systemem, z czego klienci chętnie korzystają.

 

• Aleksander Posełek,
właściciel Kolom.pl, Tarnowskie Góry

Rynek jest coraz trudniejszy. Większość klientów ma taki
zakres funkcjonalny aplikacji, jaki jest im potrzebny, a ze względu na
brak środków trudno ich przekonać do zakupu dodatkowych modułów, bez których na
razie potrafią sobie poradzić.

 

• Przemysław
Lepiarz, współwłaściciel ALPOL – rozwiązania informatyczne Andrzej
Lepiarz, Kraków

Sprzedaż przenosi się w chmury. Coraz popularniejsze
jest oprogramowanie webowe. Obecnie trwa okres przejściowy, w którym
oprogramowanie webowe nie jest jeszcze wystarczająco rozwinięte, więc trudno
partnerom pośredniczyć w sprzedaży. Pewnie w ciągu
2 – 3 lat sytuacja się ustabilizuje i ten rynek będzie
również atrakcyjny dla firm pośredniczących. Na dłuższą metę producenci nie będą w stanie samodzielnie
obsłużyć (efektywnie kosztowo i na wystarczającym poziomie elastyczności) rosnącej
bazy klientów.

 

• Mariusz
Stasiński, wspólnik w SOCO Szyma i Wspólnicy, Łódź

Klient oczekuje dostawy kompleksowej, tylko tacy dostawcy
docelowo utrzymają się na rynku. My, choć specjalizujemy się
w oprogramowaniu, mamy w ofercie wszystko, co jest potrzebne do
uruchomienia systemu u klienta. Popyt na takie kompleksowe usługi jest
cały czas znaczny.

Wzrastają potrzeby klientów w zakresie prowadzenia
analiz zarejestrowanych wcześniej zdarzeń gospodarczych, a także
w zakresie wykorzystania nowoczesnych technik (dużo łączności bezprzewodowej,
urządzenia mobilne, ekrany dotykowe, szybkie drukarki fiskalne itp.).