Microsoft wprowadził nowy model dystrybucji oprogramowania klasy OEM. Nastąpiła konsolidacja kanału dystrybucyjnego w tym obszarze. Zamiast dotychczasowych pięciu jest teraz czterech autoryzowanych dystrybutorów: AB, ABC Data, Also Polska i Tech Data.

– Postawiliśmy na najbardziej efektywnych, sprawnych biznesowo i procesowo partnerów. Wierzymy, że dzięki temu będzie nam łatwiej zarządzać kanałem dystrybucyjnym – wyjaśnia Arkadiusz Kwiatkowski, menedżer ds. dystrybucji w polskim oddziale Microsoft.

Zmiana jest naturalną konsekwencją przeobrażeń na rynku IT. Zmienił się układ sił – pojawili się nowi resellerzy, inni urośli i rozwinęli biznesy. Znaczenia nabrała także możliwość docierania jak najkrótszą drogą do klienta końcowego. W ślad za tym pojawiła się potrzeba dostosowania modelu dystrybucji i zestawu dystrybutorów do aktualnych warunków rynkowych.

 

Lepsze efekty biznesowe

Nowy, uproszczony model ma zapewnić skuteczniejszą i sprawniejszą dystrybucję. Akcent został położony na bezpośredni dostęp do tych resellerów, którzy docierają wprost do klienta końcowego. Dystrybutorzy będą obsługiwać bezpośrednio wszystkich resellerów – bez pośredników.

– Zmniejszenie ogniw pośrednich w kanale poprawi efektywność dystrybucji – tłumaczy Arkadiusz Kwiatkowski.

Arkadiusz Kwiatkowski

menedżer ds. dystrybucji w polskim oddziale Microsoft

Resellerzy uczestniczący w przetargach publicznych mają teraz jasną i przejrzystą sytuację. Nowy model dystrybucji daje im pewność, że kupili oprogramowanie z legalnego źródła, bezpośrednio od dystrybutora. To wyeliminuje ryzyko trafienia na nieuczciwych, pirackich dostawców. W sektorze publicznym jest ono duże, głównie z tego powodu, że podstawowe kryterium oceny ofert stanowi cena. W pogoni za niską ceną firmy starające się o zamówienia publiczne często sięgały po oprogramowanie z niewiadomego, nieautoryzowanego źródła.

Teraz zarówno oferenci, jak i zamawiający będą mogli łatwo sprawdzić legalność pochodzenia dostarczonego produktu. Dzięki temu wyrównane  zostaną też szanse wszystkich uczestników postępowań przetargowych. Dla wszystkich będzie bowiem wiadome, że jedynym źródłem legalnej dystrybucji oprogramowania jest kanał partnerski.

 

Specjalista dodaje, że dzięki temu zwiększy się konkurencja pomiędzy dystrybutorami. Resellerzy będą mogli wybrać tego, który zaoferuje bardziej korzystne warunki współpracy lub lepszy poziom obsługi. To podniesie efektywność biznesową całego kanału sprzedaży. Tym samym współpraca sprzedawców z dystrybutorami będzie w pełni podlegać normalnym regułom wolnorynkowym.

Strategicznym celem Microsoftu jest jak najszersza sprzedaż oprogramowania w wersji OEM. Nowy model ma bowiem zapewnić dotarcie tych produktów do jak największej liczby resellerów i integratorów w Polsce, nawet tych najmniejszych. Obecni dystrybutorzy będą teraz współpracować z nowymi sprzedawcami, którzy do tej pory nie byli partnerami Microsoftu.

– Poprzednio sprzedaż była oparta na kilku dużych resellerach, którzy współpracowali z dystrybutorami. Dziś odwracamy ten schemat, stawiając na dotarcie przez dystrybutorów do wszystkich podmiotów naszego rynku, nawet tych najmniejszych – podkreśla Arkadiusz Kwiatkowski.

Zwłaszcza że na lokalnych rynkach dominują lokalni gracze. Nic więc dziwnego, że Microsoft chce sobie zapewnić dotarcie do nich wszystkich. Taka strategia może okazać się szczególnie skuteczna m.in. na rynku publicznym, na którym nastąpiła decentralizacja zamówień.

 

Większe bezpieczeństwo

Wprowadzone zasady funkcjonowania kanału dystrybucyjnego produktów OEM Microsoftu zwiększą też przejrzystość obrotu licencjami. Dystrybutorzy, którzy oferują jedynie legalne oprogramowanie, będą dla resellerów gwarantami legalności sprzedawanych programów. To poprawi bezpieczeństwo prowadzenia biznesu przez wszystkie strony. Uchroni resellerów przed ryzykiem nabywania oprogramowania od niepewnych, niesprawdzonych pośredników. Bardziej chronieni przed pirackimi kopiami będą też siłą rzeczy użytkownicy końcowi. Takich gwarancji nie dawał dotychczasowy, rozproszony i wielopoziomowy model dystrybucji.