CRN Jak rozpoczął się 2009 rok dla Tandberg Daty?

Arthur Kilian Obroty firmy spadły z powodu zachwiania kursów walut. Pół biedy, że złotówka się osłabiła, gorzej, że jej cena w innych walutach przez pewien czas mocno się wahała. Na dodatek klienci przyjęli postawę zachowawczą – wstrzymali się z zakupami. Na szczęście ostatnio kursy walut się ustabilizowały. W czerwcu powinny osiągnąć realny poziom, euro może kosztować mniej więcej 4 zł.

CRN Wielu przedsiębiorców narzeka, że kryzysowa atmosfera wpłynęła na klientów i odkładają oni zakupy na lepsze czasy.

Arthur Kilian Mimo wszystko ciekawostką jest, że rejestrujemy około trzy razy więcej niż rok temu zgłoszeń dotyczących nowych projektów. Oznacza to, że partnerzy zintensyfikowali działania i aktywniej walczą o pozyskanie klientów. Ci z kolei wykorzystują czas przestoju na porównywanie ofert innych dostawców. Jednak w praktyce rezultaty tych działań mogą być widoczne dopiero za pewien czas, kiedy klienci odblokują budżety i zdecydują się wydać pieniądze.

CRN Może pod koniec roku kupujący zdejmą wreszcie nogę z hamulca i sprzedaż odrobinę ruszy?

Arthur Kilian Pobożnym życzeniem wszystkich jest zwiększenie zamówień pod koniec roku. Moim zdaniem może się nawet okazać, że końcówka roku będzie lepsza niż
w poprzednich latach. W końcu budżety przydzielone na bieżący rok muszą być rozdysponowane.

CRN Tandberg Data poszła ostatnio w ślady innych producentów rozwiązań storage’owych i wprowadziła wirtualne biblioteki taśmowe (seria DPS1000), których do tej pory nie miała w ofercie.

Arthur Kilian Rzeczywiście, rozwiązania typu Virtual Tape Library już od pewnego czasu są obecne na rynku, my zaś dopiero teraz rozszerzamy ofertę o produkty tego typu. Tandberg Data do tej pory była postrzegana jako producent rozwiązań bazujących na taśmach magnetycznych. Powoli jednak przechodzimy od produkcji taśm do produkcji rozwiązań. Co nie oznacza, że rezygnujemy z tych pierwszych, po prostu uzupełniamy je o urządzenia backupowe oparte na dyskach. Pierwsze zmiany w naszej ofercie nastąpiły jeszcze w zeszłym roku, kiedy wypuściliśmy na rynek serię systemów NAS (Network Attached Storage). W maju, dodając do oferty wirtualne masowe pamięci, włączyliśmy się w główny nurt, którym podążają inni producenci. Dlaczego tak późno? Naszym priorytetem było zawsze dopasowanie oferty do wymagań małych i średnich firm, które od lat są naszymi klientami. Nasze produkty mają ceny akceptowalne dla niewielkich firm.

CRN Jednak teraz żadne firmy, nie tylko małe, nie są skłonne do wydatków na informatykę. Na dodatek urządzenia do storage’u to akurat takie produkty, których zakup można spokojnie odłożyć na lepsze czasy…

Arthur Kilian Teoretycznie można dać sobie spokój z inwestowaniem w storage. W praktyce jednak rozwiązania backupowe są przedsiębiorcom potrzebne – nikt nie ma co do tego wątpliwości. Problem w tym, że kupuje się je w ostatniej kolejności. Wciąż aktualne jest przysłowie: mądry Polak po szkodzie. Tylko około 40 proc. firm w naszym kraju korzysta z systemów do archiwizacji, wliczając w to urządzenia nieprzeznaczone ściśle do tego celu.

CRN Ostatnio dostawcy rozwiązań IT często posługują się
argumentami dotyczącymi osz-czędności wynikających z wykorzystania ich produktów. Czy taka argumentacja jest przekonująca również w przypadku producentów storage’u?

Arthur Kilian Można zwracać uwagę klientów na oszczędności polegające na mniejszym zużyciu energii. Na przykład systemy automatycznego backupu pobierają kilkanaście razy mniej energii niż porównywalne pod względem pojemności systemy dyskowe. Przy czym nie chodzi tu tylko o energię potrzebną do pracy urządzenia, ale także do jego chłodzenia. O oszczędnościach można mówić też w przypadku systemów VTL. gdzie na jednej platformie sprzętowej działa kilka lub kilkanaście wirtualnych bibliotek napędów. W tym przypadku już nie chodzi tylko o oszczędność energii, ale także o lepsze wykorzystanie dostępnych zasobów sprzętowych, jak i o obniżenie kosztów zarządzania backupem i archiwizacją.

CRN Czy partnerzy mogą liczyć na pomoc Tandberg Daty w okresie zastoju?

Arthur Kilian Pomocne są takie rozwiązania, jakie do tej pory z powodzeniem stosowaliśmy. Współfinansujemy seminaria i konferencje organizowane wspólnie z naszymi lokalnymi partnerami. Potencjalni klienci końcowi mogą się na nich zapoznać z naszymi rozwiązaniami. Taki sposób kontaktu z klientem pomaga w doprowadzeniu do zawarcia kontraktu – kupujący widzą, że firma bezpośrednio współpracuje z producentem, który może zaoferować chociażby pomoc w serwisowaniu. Poza tym dbamy o to, by partner miał możliwość zarobku w ramach projektu. Ustalamy cenę tak, by współpracująca z nami firma mogła coś opuścić w negocjacjach z zamawiającym i jeszcze zarobić po odjęciu kosztów realizacji wdrożenia.

CRN Integratorzy są chyba najmniej zagrożeni utratą płynności finansowej. Prędzej można się tego spodziewać w przypadku firm, które stosują niskie marże.

Arthur Kilian Na pierwszy rzut oka integratorzy nie powinni mieć kłopotów finansowych. Gdy się jednak tej kwestii bliżej przyjrzeć, przestaje to być takie oczywiste. Integrator potrzebuje zaplecza finansowego, by w ogóle przystąpić do wykonania projektu. Wystarczy zwrócić uwagę na fakt, że dystrybutor wystawia integratorowi fakturę za sprzęt z terminem płatności wynoszącym z reguły od 14 do 30 dni. Tymczasem integrator musi czekać na zapłatę od 30 do 90 dni. Tak ten rynek funkcjonuje. Integrator musi mieć środki, by przetrwać okres oczekiwania na uregulowanie faktury przez klienta. Banki zaś w tej chwili niechętnie udzielają kredytów. Jeżeli występuje się o pożyczkę w wysokości 100 tys. zł, to spokojnie można założyć, że bank przyzna tylko 50 tys. zł. O ile w ogóle zgodzi się pożyczyć pieniądze.

Można się jednak pocieszać, że gorzej już nie będzie. Moim zdaniem załamanie gospodarcze osiągnęło już dno lub dotrze do niego dosłownie na dniach. Trzeba mieć jednak zapas gotówki, by przetrwać najgorszy okres. Moim zdaniem obecne zawirowania na rynku mogą mieć na niego pozytywy wpływ – znikną firmy, które działały wbrew regułom ekonomii, nie wypracowując i nie akumulując zysku.