Doczekaliśmy czasów, kiedy to wyrażenie „sztuczna inteligencja” jest przez branżę IT odmieniane przez wszystkie przypadki. Na słowach jednak się nie kończy. Na rynku trwa walka o klientów biznesowych, którzy w rozwiązaniach z „zaszytym” elementem AI pokładają naprawdę duże nadzieje na ucieczkę do przodu. Problem w tym, że w szumie marketingowym związanym ze sztuczną inteligencją nie tylko odbiorcy biznesowi, ale również integratorzy dość łatwo tracą orientację w tym, czego tak naprawdę mogą się spodziewać po szerokiej ofercie produktów z kategorii AI. Dla firm integratorskich problematyczna pozostaje również kwestia, w jaki sposób sensownie wprowadzić inteligentne rozwiązania do infrastruktury klienta. Sprawy nie ułatwia zjawisko „AI washingu”, które dodatkowo jeszcze zaciemnia różnicę między produktami zapewniającymi wymierne korzyści, a tymi, które jedynie udając „inteligencję” ostatecznie ich nie przyniosą.

W tym kontekście trudno przecenić profesjonalny przekaz marketingowy, który realnie przebije się do klientów końcowych z informacją o naprawdę innowacyjnych, przełomowych produktach, uzupełniony o działania podnoszące kompetencje integratorów, tak, aby mogli iść do klientów z pewnością siebie. Z takiego założenia wychodzi Dell Technologies, który w obliczu zawrotnego tempa, w jakim przyrasta liczba osób korzystających z AI i, z drugiej strony, coraz szybszego tempa wprowadzania rozwiązań naprawdę przełomowych, stawia na jak najlepsze przygotowanie swoich partnerów w ramach działań marketingowych i edukacyjnych.

– Partnerzy zajmujący się zagadnieniami z obszaru AI, rozwiązań brzegowych czy multicloud są świetnie przygotowani do wykorzystania tej szansy. Dell będzie ich wspierał poprzez nowe kompetencje Data Science & AI oraz Edge Solutions – zapewnia Marcin Morawski, dyrektor marketingu Dell Technologies.

Warto przy tym zwrócić uwagę na wzrost znaczenia wsparcia marketingowego dla kanału sprzedaży w czasach, kiedy tempo zmian technologicznych na rynku jest coraz szybsze. W takich okolicznościach niezmiernie ważna jest kwestia spójności w komunikacji oraz konieczność budowy wśród klientów końcowych świadomości dotyczącej zmieniających się potrzeb, dążeń do optymalizacji czy poprawy efektywności funkcjonowania biznesu.

– Oferowane przez nas wsparcie coraz częściej opiera się na rozbudowanych, zdigitalizowanych narzędziach i łatwym dostępie do treści cyfrowych, co zdecydowanie ułatwia pracę wszystkim stronom, a także pozwala lepiej odpowiadać na potrzeby rynku. W oparciu o różnego typu działania skierowane do naszych partnerów chcemy budować solidną sieć doświadczonych ekspertów w obszarach, w których się specjalizujemy – mówi Mirosław Pisaniec, Channel Sales Manager na obszar Europy Środkowo-Wschodniej w Schneider Electric.

Dodaje przy tym, że fundusze zasilające kanał partnerski mają jednak nie tylko pozwalać na pogłębianie wiedzy eksperckiej wśród partnerów, ale także na rozszerzenie zakresu ich certyfikacji oraz kształtowanie świadomości marki na rynku wraz z ukazaniem obszernego portfolio produktowego.

– Ostatecznie przekłada się to na wartość dla klienta końcowego, któremu możemy zagwarantować dostęp do doświadczonych i sprawdzonych dostawców – dodaje Mirosław Pisaniec.

Kolejną, ciekawą przyczyną, dla której siła i sensowność wsparcia marketingowego producentów, kierowana do partnerów, liczy się bardziej niż kiedykolwiek wcześniej, jest rosnąca świadomość i konkretne oczekiwania ze strony partnerów.

– Dążenia producentów, zarówno jeśli chodzi o przekaz marketingowy kierowany do odbiorców końcowych, jak i aktywność w kanale, powinny realnie wspierać proces sprzedaży – podkreśla Sebastian Wąsik, Country Manager baramundi.

Z drugiej strony vendorzy, którzy dokładają wszelkich starań, aby wyjść naprzeciw potrzebom partnerów, rozbudowując dla nich wsparcie marketingowe, oczekują jednocześnie dużego zaangażowania z ich strony. Na przykład Dell Technologies oferuje wiele różnorodnych form wsparcia marketingowego właśnie po to, by partner mógł postawić na narzędzia, które w jego przypadku przyniosą rezultaty. Jednakże do tego niezbędny jest wysiłek partnera włożony w analizę: czy faktycznie narzędzia, które oferuje producent wspierają sprzedaż w jego firmie? Czy realnie zostaną wdrożone na poziomie całej organizacji? Czy podczas rozmowy z odbiorcą biznesowym handlowcy będą potrafili skutecznie wykorzystać przekazaną przez producenta wiedzę?

– O działaniach marketingowych musimy myśleć holistycznie, w kontekście całego lejka sprzedażowego i długoterminowej relacji z klientem – podkreśla Marcin Morawski.

Myślenie o działaniach marketingowych kierowanych do kanału, jako elemencie wielopłaszczyznowej układanki jest obecne również w Schneider Electric.

– Działania te w efekcie mają przynieść odpowiedni zwrot z inwestycji. Dlatego właśnie ich skuteczność weryfikowana jest w oparciu o wskaźnik ROI,  stanowiący wyznacznik doboru najbardziej efektywnych rozwiązań dla poszczególnych segmentów – podsumowuje Mirosław Pisaniec.