Synergia bez kanibalizacji

SoftwareOne i Crayon rzadko spotykały się w bezpośredniej konkurencji, mimo że obie organizacje od lat funkcjonowały w segmencie enterprise. Różnice dotyczyły raczej modeli operacyjnych i akcentów kompetencyjnych niż obsługiwanych klientów. Połączenie tych dwóch firm nie niesie ryzyka kanibalizacji portfela, lecz stanowi przykład synergii, w której komplementarne kompetencje i odmienne doświadczenia rynkowe wzajemnie się wzmacniają. Nowym elementem wspólnej strategii jest świadoma decyzja o równoległym rozwoju w segmentach małych i średnich przedsiębiorstw oraz w kanale partnerskim, obok dalszego umacniania pozycji w enterprise.

– Wcześniej ani SoftwareOne, ani Crayon nie miały systemowego podejścia do rynku SMB i SMC. W SoftwareOne uruchomiłem projekt pilotażowy, ale to była inicjatywa na niewielką skalę. Dziś uruchomiliśmy wyspecjalizowany, dwunastoosobowy zespół skoncentrowany wyłącznie na tych segmentach- mówi Paweł Krupa, Sales Director SMC & SMB w SoftwareOne.

Struktura opiera się na dwóch filarach. Segment SMC pracuje z firmami do 2 tys. pracowników i obsługiwany jest bezpośrednio, w oparciu o standaryzowane pakiety obejmujące cyberbezpieczeństwo, produktywność oraz fundamenty rozwiązań AI. Natomiast segment SMB to rynek rozproszony, do którego firma zamierza docierać przez sieć partnerów handlowych. To właśnie tutaj tkwi największa zmiana w modelu biznesowym.

– Budujemy kanał partnerski od podstaw. To dla nas zupełnie nowe otwarcie, dlatego jesteśmy gotowi na współpracę z każdym, kto chce razem z nami rosnąć. Wchodząc na ten rynek, oferujemy wyjątkowo atrakcyjne warunki, nawet kosztem niższych marż na starcie – zapewnia Paweł Krupa.

Cel jest klarowny: duży wolumen sprzedaży oraz rozpoznawalność marki. Firma ma w zanadrzu kilka argumentów dla potencjalnych partnerów. Jako globalny partner Microsoft i AWS dysponuje dostępem do programów finansowania niedostępnych dla większości dystrybutorów na polskim rynku. W razie potrzeby może korzystać z puli programów z innych oddziałów w Szwajcarii, Stanach Zjednoczonych, jak również Wielkiej Brytanii. Dodatkowym atutem jest model obsługi klienta końcowego: każdy klient ma przypisanego opiekuna.

W odróżnieniu od większości dystrybutorów skupionych na jednym ekosystemie, SoftwareOne obsługuje jednocześnie Microsoft, AWS, a także  Google Cloud, oferując przy tym licencje od ponad 7 tys. innych dostawców. Partner może więc zbudować z jednym dostawcą kompletną ofertę dla swoich klientów. Uzupełnieniem jest własna platforma, która umożliwia partnerom samodzielne składanie zamówień, zarządzanie licencjami oraz śledzenie statusu zakupów – bez konieczności angażowania zasobów ludzkich po drugiej stronie.

Grzegorz Górkiewicz, Enterprise Sales Director, SoftwareOne Grzegorz Górkiewicz, Enterprise Sales Director, SoftwareOne  

Połączenie dało nam coś, czego żadna z firm nie miała osobno. SoftwareOne zyskało elastyczność i lokalną decyzyjność, a Crayon globalny zasięg i bogate zaplecze. Obie firmy przez lata rozwijały się w różnych niszach. Teraz po raz pierwszy mamy narzędzia, żeby działać kompleksowo, od małej firmy przez kanał partnerski aż po największe korporacje z zaawansowanymi projektami enterprise. Dla polskiego rynku IT oznacza to pojawienie się nowego, poważnego dostawcy w kanale dystrybucyjnym i segmencie SMB, gracza z globalnym zapleczem, ale ambicjami, żeby stać się liderem również w tych obszarach, w których dotychczas go nie było widać.

  
Paweł Krupa, Sales Director SMC & SMB, SoftwareOne Paweł Krupa, Sales Director SMC & SMB, SoftwareOne  

Jednym z kluczowych priorytetów SoftwareOne w Polsce jest dziś budowanie kanału partnerskiego, a więc obszaru, który dotychczas pozostawał poza głównym nurtem działalności zarówno SoftwareOne, jak i Crayon. Firma nie prowadziła sprzedaży przez dystrybucję licencji ani nie oferowała partnerom usług świadczonych w ramach globalnego partnerstwa z Microsoftem. To się zmienia. W tym roku uruchomiliśmy program partnerski i nawiązaliśmy już współpracę z pierwszymi partnerami. Chcemy skalować dotarcie do klientów końcowych poprzez silny ekosystem partnerski, który najlepiej odpowiada potrzebom różnych segmentów rynku. Szczególnie istotna jest dla nas współpraca przy obsłudze mniejszych i średnich organizacji, gdzie model partnerski pozwala zapewnić klientom najwyższą jakość relacji i lokalne wsparcie. Dzięki temu możemy skupić się na obszarach, w których nasza wartość jest największa, jednocześnie oferując klientom SMB efektywny i dopasowany model współpracy.

 

  

Najpierw porządek z danymi, potem AI

Wśród strategicznych priorytetów nowego SoftwareOne jest także rozwój narzędzi analitycznych. Firma obsługuje duże przedsiębiorstwa z rozbudowanymi środowiskami analitycznymi, zasilanymi ogromnymi wolumenami danych z wielu źródeł. Do tej infrastruktury dołącza teraz dorobek Crayon – własna platforma BotSheepard, która służy do szybkiego uruchamiania i zarządzania asystentami AI opartymi na modelach Azure OpenAI.

– Zanim zaczniemy rozmawiać z klientem o AI, musimy poruszyć tematy związane z bezpieczeństwem danych: ich jakością, kontrolą dostępu, właściwym zarządzaniem informacją. Sztuczna inteligencja jest na te elementy wyjątkowo wrażliwa. Wielu dostawców o tym zapomina, my traktujemy to poważnie – podsumowuje Grzegorz Górkiewicz.