Mimo że cykl życia
laptopów na rynku konsumenckim ma się nijak do tych z segmentu rugged, to
jednak nowości w komputerach wzmocnionych są wprowadzane szybciej niż
jeszcze kilka lat temu. Klienci kupujący urządzenia za kilkanaście
tysięcy złotych, często zresztą zamawiający większe ich partie, chcą mieć
do dyspozycji sprzęt wykorzystujący do pracy najnowsze technologie. Sprzedaż
wytrzymałych komputerów przenośnych zwiększa się także ze względu na to, że
przybywa odbiorców z innych niż dotychczasowe sektorów rynku. Duży wpływ
na rozwój tego segmentu komputerów przenośnych mają preferencje klientów
związane z tabletami.

 

Tablety w ofensywie

Trzonem rynku urządzeń
przenośnych rugged nadal są laptopy. Jednak według danych VDC Research
w I kw. 2012 r. rynek urządzeń Rugged Large Form Factor (do
których VDC zalicza m.in. wytrzymałe tablety i notebooki, jak również
komputery przemysłowe montowane np. w wózkach widłowych) skurczył się
o około 6,6 proc. w porównaniu z tym samym okresem w 2011 r.
Powodem spadku w dużej mierze mógł być zmniejszający się popyt właśnie na
wytrzymałe notebooki – uważa VDC. Spadł on o 10 proc., gdy
porówna się kwartał z kwartałem. Jeśli chodzi o same tablety rugged,
w I kw. ubiegłego roku nastąpił wzrost sprzedaży o 18 proc.
Z kolei w II kw. 2012 r. segment Rugged Large Form Factor
odnotował dwucyfrowy wzrost, jednak – jak podkreśla VDC – znów za
sprawą zainteresowania tabletami.

Wiele więc wskazuje na to, że – podobnie jak dzieje się
w segmencie konsumenckim – użytkownicy notebooków rugged będą
częściej sięgać po „tabliczki”. Te w coraz większym stopniu wyglądem,
wagą, wielkością i funkcjonalnością przypominają urządzenia przeznaczone
na rynek konsumencki. Takie są oczekiwania użytkowników końcowych.

Producenci działający w branży wytrzymałych urządzeń
mobilnych, widząc w tabletach duży potencjał, decydują się na rozszerzanie
ich oferty. W rezultacie tworzą urządzenia o zróżnicowanych
parametrach technicznych, które mogą współpracować z najnowszymi systemami
operacyjnymi, takimi jak Windows 8 Pro lub Android 4.0.




Marek Ołdakowski

 

Product Manager, odpowiedzialny za wzmocnione komputery,
Elmark

Na rynku jest miejsce dla wielu integratorów, ale każdy z
nich musi poszukać swojej niszy, tak aby jego kompletne rozwiązanie z użyciem
sprzętu rugged było atrakcyjne dla klienta. Odbiorcy płacący za sprzęt rugged
10 – 15 tys. zł zwykle budują swoją konfigurację, co ma duży wpływ na czas
realizacji zamówienia. To jeden z bardzo ważnych aspektów w tym biznesie, o
którym muszą pamiętać partnerzy. Natomiast wiedza techniczna potrzebna im do integracji
tych urządzeń z systemami klientów raczej pokrywa się z tą, którą dysponują
specjaliści integrujący zwykły sprzęt.

Istnieją też dodatkowe akcesoria, które można zaoferować
klientom – niezbędne dla tych, którzy wykorzystują sprzęt rugged do zadań profesjonalnych
i przydatne tym, którzy kupują go dla rozrywki (np. miłośników wypraw). Są to
np. gogle Night Vision czy samochodowe stacje dokujące.

Ważnym elementem na rynku urządzeń rugged są certyfikaty – w
przypadku niektórych klientów, np. z sektora medycznego czy gazowego –
niezbędne. Certyfikacja wiąże się z dodatkową, choć nietrudną do opanowania
wiedzą, którą trzeba posiąść.

 

 

Z doświadczeń firmy
Elmark, wyłącznego przedstawiciela marki Getac w Polsce, wynika, że bardzo
odczuwalna jest konkurencja ze strony tabletów konsumenckich. Duże firmy lub
instytucje, które są tradycyjnie odbiorcami komputerów wzmocnionych, chcą
używać tabletów. Jednocześnie często usiłują wybierać między np. typowo
konsumenckim urządzeniem a rugged. Błędnie kalkulują, że zakup
konsumenckiego tabletu bardziej im się opłaci ze względu na niższą cenę,
a ponadto niezwykle pociąga ich sam wygląd urządzenia i jego
funkcjonalność (na przykład Samsunga Note). Warunki, w jakich tacy klienci
są potem zmuszeni użytkować konsumencki tablet, powodują, że szybko weryfikują
swój wybór i decydują się na sprzęt wzmocniony. Jednak wytwórcy nie
pozostają obojętni na te sygnały i starają się dostosować, w miarę
możliwości, swoje produkty do gustów wspomnianych odbiorców, nie pozbawiając
oczywiście tych pierwszych wysokiej odporności. Przykładem ma być model Getac
Z710.

Nową serię tabletów klasy rugged zapowiedział na początku
bieżącego roku Panasonic. Największy dostawca wytrzymałych laptopów chce
uzyskać taką samą pozycję w segmencie „tabliczek”. Na tegorocznej
konferencji w Monachium Hiroaki Sakamoto, dyrektor działu Computer Product
Solutions, opowiedział CRN-owi o swoich przewidywaniach dotyczących
polskiego rynku. Według managera tempo wzrostu popytu na tablety rugged
w naszym kraju będzie podobne jak na świecie. Według prognozy firmy za
trzy lata światowa sprzedaż ma sięgać 1 mln „twardych” tabletów rocznie.

 

Inna skala sprzedaży

Grupa odbiorców wzmocnionych komputerów mobilnych nie jest
jednorodna. Producenci dostosowują ofertę do potrzeb różnych użytkowników. Na
przykład Panasonic ze względu na grupy docelowe dzieli takie urządzenia na trzy
kategorie: fully ruggedized, semi ruggedized i business ruggedized.
W przypadku Getaca są to kategorie fully i semi.

Głównymi klientami firm oferujących wytrzymałe komputery
przenośne i tablety są instytucje rządowe, agencje wojskowe, służby
mundurowe, straż, policja, placówki medyczne, firmy z sektora
energetycznego i przemysłowego. To w Polsce najbardziej
perspektywiczne rynki, do których dostęp zyskuje się głównie przez udział
w przetargach.

Skala sprzedaży może być
zaskoczeniem, zwłaszcza dla osób przyzwyczajonych do liczb znanych z rynku
notebooków i tabletów typowo konsumenckich. Przykładowo według
specjalistów z Elmarku branża energetyczna poszukuje „ogromnej” liczby
tabletów rugged – mowa tu o skali tysiąca urządzeń. Jak na Polskę, to
bardzo dużo, skoro w całej Europie w 2011 r. ich sprzedaż
wyniosła 56 tys. (9 tys. więcej niż rok wcześniej), zaś notebooków 142 tys.
(według VDC).

Dla klientów oprócz mobilności istotne są, podobnie jak na
rynku biznesowym, ciągłość pracy i bezawaryjność rozwiązania. Do tego
dochodzi wzmocniona konstrukcja. Z racji tego, że użytkownicy płacą za
urządzenia wysokie sumy, zależy im na tym, aby sprzęt był jak najbardziej
nowoczesny, jeśli chodzi o komponenty, aplikacje i akcesoria. Cykl
wymiany urządzeń jest zależny od intensywności użytkowania. Sprzęt użytkowany
na wolnym powietrzu, często ręcznie przenoszony, zużyje się szybciej niż ten
zmontowany na przykład w samochodzie. Generalnie jednak czas życia takiego
komputera u klienta wynosi co najmniej pięć lat.

VDC: rośnie popyt na wzmocnione tablety

Z danych firmy badawczej VDC Research wynika, że
w 2011 roku w Europie sprzedano 142,5 tys. wytrzymałych notebooków
(wzrost o 20 proc. w porównaniu z 2010 r.). Dziesiąty
rok z rzędu największym graczem na rynku pozostawał Panasonic
z 65,8-proc. udziałem. Drugi na liście Dell miał 10,8 proc., trzeci
Getac/Mitac – 7,7 proc. Wśród dostawców liczył się jeszcze GD-Itronix
(5,4 proc.).

Wraz ze wzrostem popularności tabletów częściej kupowane były
wzmocnione urządzenia tego typu. W Europie ich sprzedaż wzrosła
o 9 tys. – do 56 tys. egzemplarzy. Wśród producentów na
pierwszym miejscu z 23,6-proc. udziałem znalazł się Motion Computing.
Panasonic miał 16,9 proc., a DT Research – 10,2 proc.

 
Wyjście z zaklętego kręgu

Zdaniem specjalistów grupa odbiorców odpornych laptopów
i tabletów stale się powiększa. Pojawiają się zupełnie nowi klienci.
Oprócz tego, że coraz chętniej korzysta z nich biznes – rosnąca
rzesza pracowników mobilnych – dochodzą jeszcze użytkownicy prywatni (ten
trend jest wyraźny na Zachodzie, u nas natomiast dopiero się wykształca).
Powiększa się grupa ludzi zamożnych, pasjonatów wypraw i sportów
ekstremalnych, użytkowników samochodów terenowych, którzy coraz chętniej
rozglądają się za tego typu sprzętem. Na razie to sprzedaż jednostkowa
i raczej nigdy nie będzie podstawą biznesu resellerskiego, jednak
– zdaniem specjalistów – ważna. Znamienne, że Getac, informując
o swoim najnowszym tablecie Z710, podkreśla, iż urządzenie doskonale spełnia
funkcję tabletu dla rodziny z małymi dziećmi, po których trudno się
spodziewać, że będą się ostrożnie obchodzić ze sprzętem elektronicznym.

Ze względu na poszerzanie
grupy odbiorców wygląd i poręczność urządzeń – tabletów
i notebooków rugged – stają się równie ważne co ich wytrzymałość
i systemy zabezpieczeń. Domowi i mobilni użytkownicy, podobnie jak
pozostali, wymagają bezpieczeństwa danych przechowywanych na dysku twardym
i długiego czas pracy na baterii. Duże znaczenie ma konstrukcja laptopa
umożliwiająca jego wielokrotne otwieranie i zamykanie,
a w przypadku obu grup produktowych (notebooków i tabletów)
odporność na zapylenie, zalanie i ekstremalne temperatury. Oczywiście
zwiększa się zainteresowanie ekranami dotykowymi w laptopach.

 

To nie produkty z półki

Typowy sklep internetowy i typowa „resellerka” nie ma
raczej przyszłości w przypadku komputerów rugged. Nie są to produkty
z półki. Mimo wspomnianego wcześniej zainteresowania ze strony klientów
prywatnych na tym rynku główną rolę odgrywa specjalizacja – znalezienie niszy
i zaoferowanie wartości dodanej, dokładnie takiej, jakiej potrzebuje
klient.

Integratorzy muszą wziąć pod uwagę czas dostawy zamówionych
przez klienta urządzeń. Ich przygotowanie według wskazówek i potrzeb
odbiorcy może się wydłużyć nawet do dwóch miesięcy. Dla partnerów ważna jest
też możliwość wypożyczenia od dostawcy sprzętu demo – klient, który wydaje
na komputer kilkanaście tysięcy złotych, nie kupi niczego w ciemno
– i przedstawienia odbiorcy kilku rozwiązań do wyboru.

Sprzedaż urządzeń rugged
ma charakter niejako projektowy. Można śmiało założyć, że każdy komputer lub
tablet, zanim trafi do klienta, trzeba będzie modyfikować i konfigurować
z uwzględnieniem specyficznych potrzeb użytkownika. Oznacza to na przykład
konieczność instalacji dodatkowych aplikacji czy podzespołów. Odbiorcy
zazwyczaj zamawiają większą liczbę urządzeń mobilnych skonfigurowanych pod
kątem konkretnych zastosowań. To powoduje, że sprzedaż produktów rugged jest
bardziej skomplikowana i wymaga większego nakładu pracy niż w przypadku
rozwiązań konsumenckich.




Jacek Wielgus

 

odpowiedzialny za kategorię wzmocnionych notebooków i
tabletów w Panasonicu

Nie istnieją żadne bariery formalne, które ograniczałyby
resellerom dostęp do rynku wzmocnionych urządzeń mobilnych, co nie oznacza, że
wejście i utrzymanie się na nim jest proste. Wymaga on dobrej znajomości nie
tylko samych produktów, ale również rozumienia potrzeb klienta, któremu są one
oferowane. Aby prowadzić skuteczną sprzedaż, konieczna jest świadomość
indywidualnego charakteru urządzeń i adresowanie oferty do konkretnych, wąskich
grup odbiorców, zainteresowanych rozwiązaniami, których nie znajdą na rynku
standardowych komputerów osobistych.

To właśnie duże projekty wymagające połączenia rozwiązań
sprzętowych i oprogramowania zgodnie z wymaganiami określonymi przez klienta umożliwiają
dystrybutorom i resellerom uzyskanie najlepszych wyników finansowych. Im
bardziej rozbudowane i specjalistyczne jest zamówienie, na przykład pod
względem dodatkowego oprogramowania czy wyposażenia, tym większy jest zysk
partnera odpowiedzialnego za sprzedaż produktów.