Nowe oblicze kanału sprzedaży
Choć stosunkowo szybki rozwój branży IT wydaje się niezagrożony, będą temu towarzyszyć istotne zmiany w sposobie funkcjonowania kanału sprzedaży – prognozują analitycy Channelnomics.
Wyraźnie ma wzrastać rola partnerów „nietransakcyjnych”.
Lata 2026–2030
Według przewidywań Channelnomics w drugiej połowie obecnej dekady model konsumpcyjny (w tym na zasadzie „pay as you go”) stanie się bardziej popularny niż subskrypcyjny. Użytkownicy będą korzystać z określonych elementów infrastruktury (programowej i/lub sprzętowej) wtedy, gdy będą tego potrzebować i płacić za konkretne „zużycie”. Co więcej, do 2030 r. jedynie niewielki odsetek graczy w kanale sprzedaży IT będzie sprzedawał fizyczne produkty. Większość integratorów będzie świadczyło usługi i wsparcie dotyczące aktualnego wówczas portfolio producentów.
W kolejnych latach systematycznie będą odpadać z gry ci integratorzy, którzy nie będą świadczyć coraz bardziej złożonych, kompleksowych usług. Przy czym część z nich podejmie próbę zwiększenia swoich szans na rynku poprzez fuzję czy przejęcie innego gracza z odpowiednim know-how. Co ważne, wyraźnie ma wzrastać rola partnerów „nietransakcyjnych”, a więc takich, którzy nie dokonują sprzedaży produktów, ale mają wpływ na klientów odnośnie do wyboru określonych rozwiązań.
Rola dystrybutora ewoluuje, tak samo jak ewoluuje technologia i popyt. Jesteśmy w stałym kontakcie z naszymi dostawcami i wprowadzamy na rynek potrzebne rozwiązania, także takie, które łączą w sobie kilka usług, na przykład IaaS, PaaS i DaaS, zapewniając klientowi kompleksowe rozwiązanie. Co ważne, model XaaS stał się dodatkowym impulsem do wzrostu zarówno dochodów firm IT, jak i szybkości dostarczania wartości do klienta. A my, jako dystrybutor, włączamy się w ten trend, wobec czego rozwijamy i będziemy rozwijać model XaaS, ponieważ bardzo dobrze się w tym odnajdujemy. Mamy kompetencje, narzędzia, wykwalifikowanych pracowników, którzy znają się na tym i pomagają klientom w radzeniu sobie z ewentualnymi zawiłościami chmury i XaaS. Według danych za 2021 rok obroty Grupy AB ze sprzedaży usług chmurowych wzrosły o 78 procent, a ilość sprzedanych usług o 51 procent. Co ważne, według licznych doniesień, XaaS rozwija się szybciej niż cały rynek technologiczny i w najbliższym czasie utrzyma takie tempo rozwoju. Mało tego, wydaje się, że najbardziej dynamiczny okres rozwoju i wydatków na te obszary wciąż jest przed nami.
Nowe rodzaje partnerów
Wspomniane już zjawisko pojawiania się w kanale sprzedaży IT nowego typu partnerów, doprowadzi do pewnego paradoksu. W najbliższych latach będzie bowiem następować jednoczesny spadek liczby partnerów i… jej wzrost. W szybkim tempie kurczyć się będzie grupa tradycyjnych resellerów, w tym poprzez ich konsolidację. Przy czym obecnie średni wiek takiej firmy to 20 lat, a więc sporo, jak na branżę nowych technologii, która rozwija się w wyjątkowo szybkim tempie. Firmy, które nie dostosują się do zmian, a zwłaszcza nowych modeli biznesowych i ewoluujących potrzeb klientów (ewentualnie nie połączą się z firmą, która spełnia te kryteria), wypadną z rynku. Ich miejsce zajmą developerzy oraz firmy ISV (Independent Software Vendors), a częściowo także marketplace’y, dostawcy usług chmurowych i firmy spoza branży IT (w tym doradcze).
Według analityków Channelnomics pojawianiu się na rynku nowych typów partnerów sprzyja rozwój modelu XaaS. Już teraz od 30 do 40 proc. całej sprzedaży infrastruktury IT odbywa się w taki właśnie sposób. Do 2025 r. niemal każdy producent będzie oferował przynajmniej część swojej oferty w ramach takiego czy innego rodzaju subskrypcji. Z kolei do 2030 r. producenci będą sprzedawali głównie za pośrednictwem marketplace’ów i ściśle wyselekcjonowanej grupy partnerów, w tym ISV i partnerów „nietransakcyjnych”.
Podobne artykuły
Canon MegaTank, czyli po pierwsze użytkownik
Inżynierowie Canon, podczas prac nad konstrukcją drukarek Maxify i Pixma, postawili na optymalizację tzw. user exeprience. To przepustka do sukcesu na niezwykle konkurencyjnym rynku druku.
Dystrybutorzy liczą na poprawę koniunktury
Dystrybutorzy, ze względu na szereg czynników prowzrostowych, oczekują, że już w pierwszej połowie roku nastąpi wzrost wydatków firm i konsumentów na rozwiązania ICT. Na przeszkodzie może stanąć jedynie trudna do przewidzenia sytuacja międzynarodowa.
Kodeks Dobrych Praktyk Partnerskich Branży IT: 12 filarów sukcesu!
Odpowiedź na pytanie: dlaczego dopiero po ponad 30 latach rozwoju kanału sprzedaży na polskim rynku IT powstał kanon dobrych praktyk partnerskich jest prosta: właśnie dlatego!