Partnerzy Novella od lutego mogą liczyć na nagrody za zawarcie kontraktu (nawet jeśli nie zajmą się jego realizacją). Producent obiecuje również bonusy dla firm, które sprzedadzą produkty Novella o wartości większej niż ćwierć miliona dolarów rocznie. Przedstawiciele producenta twierdzą, że dysponują kilkakrotnie większym niż do tej pory budżetem na promocję.

Zdaniem partnerów w przypadku Novella promocji nigdy nie będzie za dużo. Podkreślają, że ich klienci nawet w okresie spowolnienia gospodarczego nie będą wybierać oprogramowania na podstawie racjonalnych kryteriów: kosztów, kompatybilności z konkurencyjnymi rozwiązaniami, stabilności i bezpieczeństwa. Ich zdaniem, bez względu na sytuację gospodarczą klienci najczęściej wybierają znane standardy i trudno namówić ich na produkty linuksowe.

Nie na darmo

Partnerzy Novella będą otrzymywać 20 proc. wartości kontraktu, do którego zawarcia uda im się doprowadzić. Pod warunkiem, że klient, którego udało się pozyskać, nie kupował od Novella od co najmniej trzech lat. W przypadku nabywców, którzy wcześniej używali produktów Novella, bonus będzie o połowę mniejszy – w wysokości 10 proc. wartości kontraktu. Partner dostanie bonus wyłącznie za podpisanie kontraktu, nawet jeśli wdrożeniem zajmie się inna firma. Nowością jest również nagroda w wysokości 3 proc. wartości sprzedaży dla tych firm, które sprzedały oprogramowanie Novella za więcej niż 250 tys. dol. w ciągu roku.

Do tej pory partnerzy mogli liczyć tylko na upusty za zawarcie i zrealizowanie kontraktu (5 proc. dla partnerów o statusie Silver, 10 proc. – Gold i 15 proc. – Platinum). Wprowadzone w lutym bonusy za pozyskanie kontraktu mają zrekompensować partnerom (np. firmom konsultingowym, które z założenia jedynie doradzają przy wyborze systemu IT, nie zajmują się zaś jego wdrożeniem) wydatki i czas poświęcony na to, by namówić potencjalnego nabywcę na rozwiązania Novella.

Bywało, że partner napracował się, by przekonać klienta do rozwiązania Novella, a następnie zamawiający ogłaszał przetarg, który wygrywał inny reseller oferujący rozwiązanie taniej – mówi Jarosław Kowalski, prezes zarządu i Country Manager Novella. – Zmiany w programie partnerskim wprowadziliśmy, by upewnić partnerów, że nie zostaną na lodzie. Nawet jeśli nie będą realizować kontraktu, otrzymają 20 lub 10 proc. jego wartości.

STATUSY PARTNERSKIE W NOVELLU

Community – na tym poziomie zarejestrować się może każdy, kto
sprzedaje produkty Novella.

Silver – w firmie musi być jeden inżynier wyspecjalizowany
w rozwiązaniach Novella i jedna osoba znająca się na ich
sprzedaży (handlowiec z certyfi katem Novella). Wpisowe (opłata
za przystąpienie do programu) wynosi 500 euro.

Gold – 2 inżynierów oraz 2 handlowców. Wpisowe – 1000 euro.

Platinum – 3 inżynierów, 2 handlowców. Wpisowe – 1500 euro.

Więcej w kanale

Nowe rabaty są przeznaczone głównie dla partnerów o statusie Gold i Platinum (mają największe szanse na pozyskanie dużych kontraktów). Dzisiaj w programie partnerskim Novella zarejestrowanych jest około 40 firm, większość z nich ma status Silver.

Prowadzimy obecnie rozmowy z kilkoma partnerami, którzy zainteresowani są rozszerzeniem kompetencji i przejściem na poziom Gold – mówi Wojciech Mazurek, który od niedawna piastuje stanowisko dyrektora programów partnerskich. – Nowe zasady mogą zachęcać partnerów do starania się o wyższy status.

U dystrybutorów Novella (ABC Data i Veracomp) produkty tej firmy kupuje regularnie około 400 firm. Wśród partnerów Novella pojawiają się nowe firmy integratorskie, np. Wola Info, Atos Origin, Qumak Sekom, a także dystrybutorzy i producenci sprzętu: Action, DNS, NTT System i ABA (terminale).

Największy postęp obserwujemy we współpracy z partnerami sprzedającymi rozwiązania do zarządzania tożsamością i bezpieczeństwem – mówi Jarosław Kowalski. – Zaczynają do nas przychodzić partnerzy, którzy współpracowali
z innymi dostawcami
.

Dobre strony kryzysu

Novell zdecydował się na przyznawanie rabatów i nastawia się na pozyskanie dużych kontraktów w okresie dekoniunktury. Tymczasem nie wiadomo, ile pieniędzy zostanie przeznaczonych na przetargi publiczne. Przedsiębiorcy twierdzą, że ze względu na wahania kursu złotówki przystępowanie do przetargów jest ryzykowne, nie wiadomo bowiem, przy jakim kursie dolara dojdzie do realizacji uzyskanego wcześniej zamówienia. Jednak Wojciech Mazurek optymistycznie podchodzi do kwestii spowolnienia w gospodarce. Jego zdaniem wciąż można liczyć na zamówienia publiczne, bo Polska musi wykorzystywać fundusze unijne.

Być może niektóre instytucje będą cięły wydatki, ale to również korzystna informacja dla Novella – uważa Wojciech Mazurek. – Oprogramowanie Novella jest tańsze w użytkowaniu niż produkty głównych konkurentów. Klasycznym przykładem jest Open Office, który jest tańszy niż pakiet biurowy Microsoftu, a sprawdza się w praktyce. Rozwiązania Microsoftu kupowane są często bardziej z przyzwyczajenia niż na podstawie racjonalnych przesłanek.

Więcej na promocję

Producent twierdzi, że w tej chwili ma pięciokrotnie wyższy niż do niedawna budżet na przedsięwzięcia marketingowe realizowane wspólnie z partnerami.

Ostatnio współpracujemy z agencją, która dociera do wysoko postawionych urzędników i za jej pośrednictwem możemy lobbować na rzecz rozwiązań Novella – informuje Rafał Kruschewski, dyrektor marketingu w Novellu. – Zorganizowaliśmy też warsztaty i szkolenia.

Przedstawiciel Novella przyznaje, że na dobre producent zaczął budować swój kanał partnerski dopiero dwa lata temu.

Wróciliśmy do tradycyjnego modelu sprzedaży za pośrednictwem partnerów, bo przynosi on znacznie więcej korzyści: większy jest zasięg, dotarcie do klientów – tłumaczy Rafał Kruschewski.

Kierownictwo firmy przekonało się
o tym dopiero po tym, jak w 2001 r. Novell zaczął sprzedawać bezpośrednio, wychodząc z założenia, że nie ma potrzeby dzielić się przychodami z partnerami. Dzisiaj w Polsce zostało nam zaledwie kilku kontrahentów, z których bezpośrednio obsługujemy. Pracownicy Novella zarabiają wyłącznie na sprzedaży za pośrednictwem partnerów. Wszystkie fundusze marketingowe są nakierowane na partnerów, nie realizujemy własnych przedsięwzięć.

Zdaniem resellerów sprzedających produkty Novella wymagają one większych nakładów na promocję, ponieważ użytkownicy mają zwykle podejście zachowawcze – wolą wybrać produkt, który znają, chociażby z reklam.

ZDANIEM PARTNERÓW NOVELLA

Tomasz Barbaszewski, właściciel firmy ABA z Krakowa

Cena nie jest głównym czynnikiem decydującym o zakupie oprogramowania.
Jeśli dobrze policzyć, to koszt wdrożenia rozwiązania opartego na
licencjach Microsoftu jest praktycznie taki sam jak systemów linuksowych.
Jednak w przypadku rozwiązań linuksowych nie inkasuje się opłaty licencyjnej
za każde dodatkowe stanowisko pracy włączone do systemu, tak
jak wymaga Microsoft. Koncern ten zdołał jednak wbić użytkownikom do
głów, że jego oprogramowanie jest sprawdzonym „standardem”. Novellowi
natomiast bardzo brakuje reklamy. W skrócie można powiedzieć, że
rozwiązania linuksowe najchętniej kupują ci, którzy się na nich znają i już
ich używają. Są w Polsce instytucje, które korzystają z oprogramowania
z otwartym kodem źródłowym, bo mają informatyków, którzy się nim
zajmują. Natomiast przekonać nowych użytkowników, przywiązanych do
produktów Microsoftu, do zmiany sposobu myślenia jest bardzo trudno.
Co ciekawe, są oni w swym uporze niekonsekwentni. Znam urzędy, które
kupują oprogramowanie Microsoftu do terminali i serwerów, chociaż
korzystają z systemu dostępu do Internetu zrealizowanego na bazie
Linuksa. Wiele hoteli używa z oprogramowania linuksowego, o czym bardzo
mało osób wie, chociaż mogłoby to pomóc w propagowaniu wiedzy
o oprogramowaniu z otwartym kodem. Novell zdecydował się postawić
na Linuksa oraz równocześnie na dość ścisłą współpracę z Microsoftem.
To trochę jak „trzecia droga” – między komunizmem a kapitalizmem. Nie
jest to oprogramowanie całkowicie zamknięte, ale licencjonowane oraz
objęte instytucjonalnym wsparciem technicznym.

Sprzedajemy terminale z oprogramowaniem Thin Client SUSE i ze
współpracy z Novellem jesteśmy bardzo zadowoleni. Dotyczy to zarówno
warunków handlowych (licencja OEM), jak i pomocy technicznej. Liczymy
również, że uda nam się organizować wspólnie z Novellem imprezy
propagujące rozwiązania linuksowe.

Robert Laszczak, właściciel AUS.pl, Bielsko-Biała

Kontakt z Novellem ostatnio się poprawił. Przedstawiciele producenta
szybciej odpowiadają na e-maile, można się z nimi porozumieć po polsku,
nie zaś tylko po angielsku, jak było przedtem. Natomiast strona internetowa
mogłaby być lepsza. Klienci mówią, że trudno się tam zorientować,
znaleźć potrzebne informacje.

W 2000 r. rozwiązania Novella sprzedawało się bardzo dobrze, były
alternatywą dla platformy NT. W tej chwili Novell ma szanse wejść na
rynek w niszę między oprogramowaniem Microsoftu i tanimi rozwiązaniami
opartymi na Linuksie. Wprowadził pakiet startowy zawierający
kilka programów (NOWS – Novell Open Workgroup Suite), który można
przez pewien czas używać za darmo, płaci się dopiero za aktualizację.
To jest dobry pomysł. Producent oferuje wsparcie techniczne,
natomiast rozwiązania linuksowe, np. Debian, go nie mają. Trudno natomiast
odzwyczaić użytkowników od systemu Windows, bo traktują
go jak standard.

Józef Widlarz, prezes zarządu Tema Komputer,
Andrychów

Sprzedajemy głównie produkty do zarządzania czasem Novella – GroupWise. Natomiast platformy serwerowe Novella to rozwiązania niszowe.
Netware’a można zastąpić rozwiązaniami terminalowymi, logowaniem
po IP, do czego potrzebne jest oprogramowanie serwerowe Microsoftu
oraz chociażby Windows XP Professional. Nie ma zainteresowania rozwiązaniami
sieciowymi Novella. Natomiast oprogramowanie GroupWise
jest stabilne i dopracowane. Jako firma, która już od dawna sprzedaje
produkty Novella, widzimy, że kiedy Novell wypuszcza nowy produkt
na rynek, to jest on dopracowany w szczegółach, nie ma łat. Wchodzi
po prostu kolejna wersja oprogramowania. Cenione są rozwiązania do
zarządzania tożsamością i bezpieczeństwem. Również z tego względu,
że oprogramowanie Novella jest na tyle niszowe, iż osoby, które łamią zabezpieczenia
w oprogramowaniu, nie robią tego zbyt często w przypadku
programów Novella. Widać dużą aktywność Novella (szkolenia, materiały
marketingowe) w przypadku produktów takich jak np. GroupWise.

Tomasz Paszta, dyrektor techniczny KLK, Katowice

Realizujemy wdrożenia na bazie Novella, od kiedy tylko otworzono
przedstawicielstwo tej firmy w Polsce. Nigdy nie mieliśmy kłopotów we
współpracy z Novellem. Doskonale znamy kanały dystrybucyjne, wiemy
też, gdzie zwrócić się po pomoc techniczną. Wszelkie nowości dostajemy
błyskawicznie, nawet wcześniej niż polskie biuro tej firmy.
Według nas upusty czy rabaty w programie partnerskim związane z pozyskaniem
klientów nie są najważniejsze, bo zależy nam przede wszystkim
na realizacji wdrożeń, a następnie na dalszej obsłudze klientów.
Produkty Novella w czasie kryzysu mają szansę na niezłą sprzedaż. Na
pewno są dobrej jakości, stabilne, a przy tym ich cena jest niewygórowana.
Novellowi jednak zabrakło w pewnym momencie promocji. Nie
zauważyliśmy, żeby nakłady na marketing wzrosły.

Dane firmy do wiadomości redakcji

Kiedyś, w latach 90., Novell stworzył społeczność. Były spotkania i szkolenia.
Od kiedy producent wpadł na pomysł przeniesienia komunikacji
do Internetu, aktywność tej społeczności spadła. Produkty Novella są
warte uwagi. Zainstalowaliśmy Open Office klientom i po pewnym czasie
okazało się, że ten program naprawdę się sprawdza. Była to wyłącznie
kwestia przyzwyczajenia użytkowników. W okresie kryzysu stanowi na
pewno alternatywę dla drogich produktów Microsoftu. W latach 90.
produkty Novella sprzedawały się praktycznie same, bo sieci tworzone
z wykorzystaniem oprogramowania Microsoftu nie były dopracowane.
Teraz jest ogromna konkurencja.