CRN Polska: O czym rozmawia się podczas obiadu u prymasa Józefa Glempa?

Piotr Bieliński: Na obiedzie u prymasa byłem po raz pierwszy (Józef Glemp dwa razy w roku – przed Bożym Narodzeniem i Wielkanocą – zaprasza do siebie wpływowych biznesmenów – przyp. red.). Gospodarz chciał poznać zdanie przedsiębiorców na temat plusów i minusów przystąpienia Polski do Unii Europejskiej.

CRN Polska: Co usłyszał i od kogo?

Piotr Bieliński: Zaproszeni byli między innymi prezesi ComputerLandu, Polskiej Telefonii Cyfrowej, White Eagle Aviation, pan Roman Kluska, około 15 osób. Prymas usłyszał od nas, że z punktu widzenia polskiego biznesu akces Polski do UE nie niesie z sobą istotnych zagrożeń.

CRN Polska: Nasi czytelnicy wybrali pana Postacią Rynku IT 2002. Z badania Channel Track wynika, że Action jest najbardziej popularnym dystrybutorem. Jednocześnie bardzo się go krytykuje za kiepski serwis i obsługę klientów. Na nikogo innego resellerzy tak nie narzekają. Czy to znaczy, że opowieści o wartości dodanej można włożyć między bajki, bo liczy się przede wszystkim cena?

Piotr Bieliński: Tak, liczy się głównie cena, ale bez przesady. Zwracam uwagę na fakt, że od pewnego czasu wycofujemy z oferty najtańsze produkty. Nie chcemy chłamu. A dlaczego resellerzy najczęściej narzekają na Action? Bo mamy najszerszą ofertę. Wprawdzie cenniki wszystkich dużych dystrybutorów to grube książki, ale na wiele produktów czeka się po trzy miesiące.

CRN Polska: A jak to wygląda w Action?

Piotr Bieliński: W naszym cenniku jest kilka tysięcy pozycji i wszystkie mamy w magazynie. Są dostępne od ręki. Poza tym dawniej, kiedy nie byliśmy tak silni finansowo, nie mogliśmy sobie pozwolić na trzymanie bufora serwisowego wszystkich produktów. Teraz szybciej wydajemy towar tym resellerom, którzy coś u nas reklamują. Myślę, że w ciągu najbliższych pięciu miesięcy standardowy czas załatwiania reklamacji w Actionie nie będzie przekraczał 7 dni. Dążymy do tego, aby w przyszłorocznej edycji Channel Tracka otrzymać 50 punktów (w najnowszym badaniu Action uzyskało 46,73 pkt. – przyp. red.).

CRN Polska: Co będziecie robić z naprawionymi produktami, które dotrą do was po dwóch, trzech tygodniach?

Piotr Bieliński: Będziemy z nich składać tanie komputery. Myślę, że o połowę tańsze od 'normalnych’ składaków. Będą to urządzenia z trzymiesięczną gwarancją, przeznaczone dla najmniej zamożnych klientów. Chcemy być liderem polskiego rynku pecetów najpóźniej w 2004 r.

 

CRN Polska: Zamierzacie sprzedawać więcej desktopów i notebooków niż JTT Computer, NTT System czy Optimus?

Piotr Bieliński: Tak.

CRN Polska: Jakie są plany sprzedaży Action na 2003 r.?

Piotr Bieliński: Sądzę, że bez większych problemów sprzedamy 35 tys. desktopów i 15 tys. notebooków. W sumie 50 tys. To jest nasz plan minimum na ten rok.

CRN Polska: Mówił pan o poprawianiu jakości obsługi. Jakość kosztuje. Jeśli wzrosną koszty obsługi, będziecie zmuszeni podnieść ceny, a wtedy stracicie swój główny atut. Jak zamierzacie z tego wybrnąć?

Piotr Bieliński: Nie będzie łatwo, dopóki na rynku nie zostanie dwóch, góra trzech dużych broadlinerów, kilku mniejszych niszowych dystrybutorów oraz kilkunastu lokalnych subdystrybutorów. Do tego kiedyś w końcu dojdzie. Wracając do pańskiego pytania: żeby zwyciężyć, trzeba się rozwijać. Kto będzie stał w miejscu, przegra. Jeśli okaże się, że koszty doprowadziły nas do granicy opłacalności, zareagujemy na to w odpowiedni sposób.

CRN Polska: Odpowiedni?

Piotr Bieliński: Już teraz rezygnujemy z produktów niskomarżowych. Przykładowo spośród 20 – 25 funkcjonujących w Polsce marek płyt głównych, sprzedawaliśmy kiedyś dziesięć. W sumie mieliśmy dużą sprzedaż płyt głównych, ale w rozbiciu na poszczególne marki nie wyglądało to imponująco. W tej chwili oferujemy płyty tylko trzech producentów, ale dwóm z nich robimy taki obrót, że dają nam rewelacyjne ceny, wsparcie techniczne itd. Szanują nas.

CRN Polska: A propos cen. Jak to się dzieje, że macie tak dobre ceny? Mówi się, że Action nie jest firmą nastawioną na zysk, ale na obrót. Tu i ówdzie padały nawet określenia, takie jak 'pralnia pieniędzy’…

Piotr Bieliński: Wiemy, wiemy. Cóż mogę powiedzieć osobom, które rozgłaszają takie plotki? Urząd skarbowy regularnie robi nam kontrole i wszystko jest w porządku. Ja zapytałbym raczej, jak to możliwe, że na polskim rynku działają firmy, które nigdy jeszcze nie miały kontroli skarbowej?

CRN Polska: A zna pan takie firmy w naszej branży?

Piotr Bieliński: Oczywiście, że znam, ale zachowam tą wiedzę dla siebie. Wracając do Action, nasze wyniki finansowe nie są tajemnicą. Publikujemy je w 'Monitorze Polskim B’. Jesteśmy firma zyskowną. Poza tym bądźmy szczerzy, jak w dzisiejszych czasach mogłaby bez przeszkód ze strony prokuratury i policji działać tak duża pralnia pieniędzy. Nie ma o czym mówić.

CRN Polska: Na czym polega wasza współpraca z MiNtem? To firma, która działa w branży rozrywkowej (m.in. organizowała casting do 'Ogniem i mieczem’). I nagle ni stąd, ni zowąd, przeistoczyła się w 'producenta’ komponentów. Przecież Action mógłby to robić samodzielnie, tak jak robi to na przykład z materiałami eksploatacyjnymi ActiveJet…

Piotr Bieliński: Szef MiNta (Przemysław Rzodkiewicz – przyp. red.) to mój kolega jeszcze z klubu sportowego. Pracę w biznesie zaczynał od handlu na giełdzie komputerowej w Warszawie. Na przykład modemy Zoltriksa sprowadza do Polski od 1993 r. Jest to zatem człowiek, który wie co nieco o rynku IT. Jakiś czas temu wpadł na pomysł, żeby sprzedawać sprzęt pod własną marką i dystrybuować go za naszym pośrednictwem. Miałem odmówić koledze?

CRN Polska: Nawiążę jeszcze raz do cen: niektórzy konkurenci zarzucają wam, że drastycznie zaniżacie marże, dużą część towaru sprzedajecie z zerowymi marżami albo wręcz poniżej kosztów.

Piotr Bieliński: To nie my ustalamy ceny, ale rynek. Dajemy ceny takie, jakie rynek jest w stanie zaakceptować. Choć nie ukrywam, że czasem 'sprzedajemy pod wodą’. To samo można zarzucić innym dystrybutorom. Nasi konkurenci robią na przykład superpromocje, po których cena produktu już nigdy nie wraca do normalnego poziomu.

CRN Polska: Ile procent przychodów Actiona pochodzi z dystrybucji, a ile ze sprzedaży detalicznej?

Piotr Bieliński: Ponad 95 proc. naszych przychodów pochodzi z dystrybucji.

CRN Polska: Czy pozostałe kilka procent przynosi sprzedaż użytkownikom końcowym? Część naszych czytelników, goszcząc w Actionie, obserwowała takie sytuacje…

Piotr Bieliński: Nie sprzedajemy na paragon. Nawet nie mamy kasy fiskalnej. Sprzedajemy tylko firmom. Jeśli nie są to typowi resellerzy IT, nie mogą liczyć na żadne upusty. Resellerzy mają znacznie lepsze ceny.

CRN Polska: Resellerów denerwuje tak liberalna polityka sprzedaży.

Piotr Bieliński: Nie ma takiego, który by wszystkich zadowolił. Czy zna pan jakąś dużą firmę, na którą nikt nie narzeka? Ja nie znam.

CRN Polska: Polski oddział HP zarzucił wam sprzedaż podrabianych tonerów. Producent złożył na Action doniesienie do prokuratury. Co pan na to?

Piotr Bieliński: Nie sprzedajemy towaru niewiadomego pochodzenia. Od kilku lat dość dokładnie prześwietlamy każdego nowego dostawcę. Musi nam pokazać swoje papiery, a towar musi być legalnie sprowadzony do Polski. Zawsze pytamy o SAD-y. Nie ma SAD-ów, nie ma rozmowy. Pechowe tonery HP kupowaliśmy od legalnie działającej firmy, która pokazała nam SAD-y itd.

CRN Polska: Co to była za firma?

Piotr Bieliński: Nie z naszej branży. Jej nazwa nikomu nic nie powie. W każdym razie, kiedy HP Polska zorientowało się, że na rynek trafiają tonery spoza oficjalnego kanału sprzedaży, przysłało do nas eksperta z Węgier, który miał orzec, czy to oryginalne tonery.

CRN Polska: I co się okazało?

Piotr Bieliński: Ekspert nie umiał jednoznacznie ocenić czy są to oryginały, czy podróbki.

CRN Polska: Pytanie z innej beczki: czy nie jest pan już zmęczony biznesem? Czy nie myśli pan o wczesnej emeryturze?

Piotr Bieliński: Nie ma o tym mowy. Lubię robić interesy. Nie ukrywam natomiast, że od pewnego czasu zwolniłem obroty. Przez całe lata pracowałem od rana do nocy. Teraz połowę życia spędzam w pracy, a drugą połowę poświęcam na biegi, rower i narty. Wreszcie mogę sobie na to pozwolić.

CRN Polska: Proszę jeszcze kilka słów o planach Actionu na rok 2003.

Piotr Bieliński: Będziemy oferować coraz większą gamę produktów pod własną marką. Dzisiaj są to między innymi materiały eksploatacyjne ActiveJet, jutro będą to UPS-y ActivePower, a pojutrze sprzęt sieciowy.