CRN Polska (do Andrzeja Sowińskiego): Zastąpił pan Pawła Malaka na stanowisku sales managera PC/Hardcopy. Przedtem zajmował się pan kontaktami z kluczowymi klientami HP dotyczącymi sprzedaży komputerów i drukarek. Jakie są obecnie pańskie obowiązki?

Andrzej Sowiński: Teraz zajmuję się i jednym, i drugim ­ dystrybucją komputerów i drukarek oraz nadzoruję kontakty z kluczowymi klientami HP. Najwięcej pracy mam z organizacją sprzedaży drukarek. W tym segmencie większość zamówień jest realizowana w przez dilerów w całej Polsce. To dobrze, że kontrola nad dystrybucją i sprzedażą drukarek czy urządzeń intelowskich w ramach dużych kontraktów jest skupiona w jednym ręku.

CRN Polska: Czy objęcie przez pana nowego stanowiska zapowiada jakieś zmiany w kanale sprzedaży HP?

Andrzej Sowiński: Nie będziemy przeprowadzać większych zmian w kanale dystrybucyjnym. Opinie partnerów o naszej strategii dystrybucji są pozytywne. Nadal będziemy edukować klientów, by wpłynąć na ich lojalność. Teraz chcemy się skupić na zacieśnianiu współpracy z wyłonionymi w ciągu ostatniego roku partnerami Business Partner Expert. Jest to grupa 40 firm, z którymi pracujemy bezpośrednio, tzn. mamy pracowników oddelegowanych do kontaktów z nimi. Są przedsiębiorstwa, które do tej grupy jeszcze nie należą, ale usilnie nad tym pracują. Może się też zdarzyć, że w przypadku długotrwałych słabszych wyników, niektóre firmy zostaną wyłączone z programu partnerskiego.

Andrzej Dopierała: Pracujemy z kilkoma tysiącami resellerów. 20 proc. z nich generuje 80 proc. obrotu. Na tych firmach będziemy się szczególnie koncentrować i to głównie z nimi będzie współpracował Andrzej Sowiński. Elita tych firm – to partnerzy na poziomie Expert, którzy wyróżniają się nie tylko obrotami, ale i potencjałem wzrostu. Zainwestowaliśmy w szkolenie tych firm i współpracę z nimi. Teraz sprawdzamy, czy nastąpi zwrot z tej inwestycji w postaci zwiększonych obrotów.

CRN Polska: Podczas autoryzacji wyróżnionych zostało 10 przedsiębiorstw. Co wpłynęło na ich wybór?

Andrzej Sowiński: Kryterium były wyniki finansowe za dziesięć miesięcy tego roku. Wyróżnione firmy osiągnęły największe obroty ze sprzedaży naszych produktów. Co prawda do końca roku zostało jeszcze trochę czasu, ale ta dziesiątka utrzyma się na prowadzeniu.

CRN Polska: Jak dobrze wiemy, pieniądze przynosi nie sprzedaż drukarek, lecz materiałów eksploatacyjnych do nich. Zetknęliśmy się z opinią, że resellerzy nie chcą handlować materiałami eksploatacyjnymi do drukarek. Jak wygląda ich sprzedaż przez kanał partnerski HP?

Andrzej Sowiński: Trudno mi komentować tę opinię, gdyż spotkałem się z przeciwnymi. Co prawda, duża część materiałów eksploatacyjnych rozprowadzana jest nie przez typowy kanał resellerski, ale przez firmy typu biuro-serwis, które sprzedają wszystkie materiały oraz usługi biurowe (papier, kawę, sprzątanie biura itp.). Sprzedaż tych materiałów prowadzą też sklepy detaliczne. Zachęcamy wszystkich naszych partnerów, także z poziomu Expert, do inwestowania w rozwój sprzedaży tonerów jako wartości dodanej do drukarki. Na razie reakcja była pozytywna.

CRN Polska: Na czym teraz zarabiają partnerzy HP, a na czym państwa zdaniem powinni zarabiać?

Andrzej Sowiński: Moim zdaniem powinni zarabiać na kompleksowych rozwiązaniach. Chcemy ich do tego nakłonić i pomóc im w tym. Pierwsze tego typu działania podjęliśmy w segmencie drukarek i kilku partnerów zaczęło z nami współpracować. Chcemy, by zaczęli z nami realizować projekty związane z drukowaniem rozproszonym. Są to systemy do całościowego zarządzania drukowaniem, kontrolowania kosztów i automatyzacji serwisu.

Andrzej Dopierała: Większość naszych partnerów sprzedaje drukarki, nie zastanawiając się nad dodatkowymi usługami, które mogą świadczyć klientom. Każdy może sprzedawać w ten sposób, a efektem jest spadająca marża. Tymczasem trzeba umieć przekonać klienta, by chciał kupić coś więcej – usługi serwisowe czy okresowe wymiany kartridży. Wtedy pojawia się większa marża. Nasza rola polega na tym, by pokazać partnerom takie możliwości. Oczywiście, części z nich to zupełnie nie interesuje. A na czym zarabiają partnerzy? To pytanie powinno być skierowane właśnie do nich.

CRN Polska: Dla partnerów z poziomu Expert prowadzone będą specjalistyczne szkolenia handlowe NLP. Na czym będą polegać?

Andrzej Sowiński: Są to szkolenia pionierskie na naszym rynku, prowadzone przez wyspecjalizowaną firmę. W pierwszej kolejności obejmiemy nimi prezesów firm partnerskich, a potem handlowców. Szkolenia mają pokazać partnerom aktywne podejście do sprzedaży, m.in. jak szukać klienta, jak odgadywać jego potrzeby, jak identyfikować osoby odpowiedzialne za decyzje handlowe oraz jak oceniać pozycję rynkową swoją i konkurentów. Te szkolenia przeszli nasi handlowcy. Rezultaty są widoczne po trzech, czterech miesiącach, ale nie przekładają się od razu na konkretny wzrost obrotów.

Andrzej Dopierała: Wszystko zależy od tego, jak do szkolenia podchodzi uczestnik. Może po szkoleniu odłożyć na półkę kolejny segregator i już do niego nie wrócić, a może wykorzystywać zdobytą wiedzę w praktyce. Sam przeszedłem to szkolenie. Było bardzo ciekawe i mimo że już kilka lat kieruję HP, nauczyłem się kilku nowych rzeczy.

CRN Polska: Czy to oznacza, że szkolenia NLP będą ekskluzywne, niedostępne dla innych partnerów niż Expert?

Andrzej Sowiński: Nie, zaczniemy od tej grupy. Stopniowo szkoleniami zostaną objęci także inni nasi partnerzy. Sprawdzamy na razie, jakie te szkolenia przynoszą rezultaty.