Branża odnotowuje sporo zapytań o NAS-y, ale nie można tego nazwać ruchem masowym, który wynikałby z lepszego rozumienia tego, jakie znaczenie ma ochrona danych firmowych. Choć bez dostępu do nich biznes przestaje funkcjonować, to wciąż zbyt wielu potencjalnych klientów próbuje sobie radzić z przechowywaniem informacji, oględnie mówiąc, mało profesjonalnie.

Cześć przedsiębiorstw przechowuje dane w najprostszy sposób, a więc trzymając je na komputerach osobistych, czasami tylko kopiując ważne dokumenty na pendrive’y. „Na koniec dnia kopiujemy ważne dane na dysk zewnętrzny USB… jeśli nie zapomnimy” – tak brzmi standardowa odpowiedź właściciela małej firmy na zadane przez resellera pytanie o stosowane procedury backupu. Przy takim zarządzaniu ochroną danych nie ma mowy o zabezpieczeniach z prawdziwego zdarzenia, choćby w rodzaju RAID.

Z obserwacji Jacka Marynowskiego, prezesa Storage IT, za NAS-ami zaczynają się rozglądać klienci, którym brakuje miejsca na firmowe dane na prostych zewnętrznych nośnikach i którzy przestają panować nad kopiowaniem informacji. Jak zauważa szczeciński integrator, szczególnie zainteresowane nimi są te firmy, które na własnej skórze przekonały się, czym może być utrata danych, np. z powodu uszkodzenia dysku USB albo jego zaginięcia.

Gdy nie stosuje się profesjonalnych rozwiązań ochronnych, do utraty danych może także dojść w wyniku ataku przeprowadzonego z użyciem ransomware’u. Dlatego dobrym argumentem sprzedażowym powinna być informacja, że mechanizmy wbudowane w NAS-y ochronią użytkownika również przed tym coraz bardziej powszechnym zagrożeniem. Dane, nawet jeśli zostaną zaszyfrowane, da się odtworzyć dzięki wewnętrznym migawkom plików.

– Działa to nie tylko w teorii, bo dostajemy sygnały od klientów, że migawki faktycznie okazały się w skuteczną ochroną przed złośliwym oprogramowaniem – twierdzi Marcin Lisowski, Product Manager w EPA Systemy.

 

Przede wszystkim backup i synchronizacja danych

Zastępujący zewnętrzne dyski USB i dołączony do sieci NAS staje się centralnym miejscem przechowywania plików, umożliwiając łatwe zarządzanie współdzielonymi danymi i ich ochronę – przede wszystkim jako pamięć masowa do celów backupu. Choć zdarzają się firmy, które backupu wciąż nie stosują bądź nie testują tego procesu (co również jest niebezpieczne), to świadomość potrzeby sporządzania kopii zapasowych zdecydowanie rośnie, m.in. dzięki wysiłkowi integratorów tłumaczących klientom, jakie są współczesne wymogi ochrony danych.

 

W przypadku użycia NAS-ów jako centralnego repozytorium danych w firmie coraz popularniejsze jest wykorzystanie wbudowanych mechanizmów synchronizacji danych pomiędzy komputerami i urządzeniem pamięci. To forma tworzenia chmury prywatnej – aplikacja kliencka zainstalowana na komputerze kontroluje pliki w wybranych folderach, automatycznie synchronizując je z folderami znajdującymi się na NAS-ie.

– W ten sposób część pracy administratora jest wykonywana za niego i nie musi on pilnować, by użytkownicy zapisywali kopie swoich plików na serwerze NAS. Klienci coraz częściej o taką funkcjonalność pytają i coraz chętniej ją wykorzystują – mówi Łukasz Milic, Product Manager w Konsorcjum FEN.

Z jednej strony ułatwia to pracę grupową, bo jeśli kilku użytkowników pracuje na jednym pliku, to będzie się on synchronizował poprzez NAS na wszystkich komputerach, z drugiej zaś pracę zdalną, gdyż pliki można synchronizować przez Internet z dowolnego miejsca. W tym ostatnim kontekście klienci często pytają także o możliwość zintegrowania NAS-a z chmurą publiczną, gdy korzystają z Dropboxa czy Google Drive.

 

Do wyboru, do koloru

Producenci NAS-ów oferują bardzo wiele modeli sprzętu różniącego się konfiguracją, możliwościami rozbudowy i wydajnością. Wybór sprzętu optymalnie dostosowanego do potrzeb klienta nie jest więc problemem. Znajdą swoje rozwiązanie zarówno ci, którym wystarczy proste, dwudyskowe urządzenie, jak i ci, dla których najlepszy będzie zaawansowany 24-zatokowy serwer. Dopasowanie sprzętu do ich potrzeb wynika z ilości generowanych danych, oczekiwanego poziomu bezpieczeństwa, wymaganej wydajności, a także możliwości połączenia z siecią. Czy klient zdecyduje się zakupić wersję wolnostojącą czy też wybierze taką do montażu w szafie, zależy także od tego, z jakiego środowiska informatycznego korzysta.

Zdaniem integratora

• Jacek Marynowski, prezes Storage IT

Zainteresowanie NAS-ami wyraźnie rośnie, ale z punktu widzenia integratora nie jest jeszcze wystarczające. Nie przystaje wprost do tempa przyrostu danych i znaczenia, jakie w ostatnich latach zyskały kwestie bezpieczeństwa informacji, dotyczące przecież każdej firmy – dużej i małej. Wobec takich trendów, z przyczyn obiektywnych, zapotrzebowanie na rozwiązania NAS powinno być zdecydowanie większe, ale klientom brakuje jeszcze świadomości, a rolą resellerów jest jej budzenie.

NAS-ów zaczynają szukać klienci, którym brakuje miejsca na dane na prostych zewnętrznych nośnikach i którzy przestają panować nad kopiowaniem informacji. A już na pewno zainteresowane nimi są te firmy, które na własnej skórze przekonały się, czym może być utrata danych, np. z powodu uszkodzenia dysku USB albo jego zaginięcia.

Wybierając NAS-y, klienci biznesowi, choć wrażliwi na cenę, są bardziej elastyczni niż klienci instytucjonalni. Sektor publiczny najczęściej nawet o złotówkę nie wykroczy poza z góry ustalony, sztywny budżet, więc sprzedającemu nie pozostaje nic innego jak dopasować do niego rozwiązanie i możliwości funkcjonalne. W przypadku firm, gdy okaże się, że potrzeby są większe i trudno zmieścić się w zaplanowanej kwocie, nierzadko udaje się klientowi wytłumaczyć, że należy zainwestować więcej. Można go przekonać, zapewniając, że otrzyma dużo lepsze i bezpieczniejsze rozwiązanie, które znacznie lepiej sprawdzi się w jego przypadku.

 

– Jeśli klient ma miejsce na urządzenie rackowe i wystarczy je dołożyć do szafy z działającymi serwerami, to najczęściej decyduje się na tego typu rozwiązanie. Gdy większa firma wybiera mniejsze, desktopowe rozwiązanie, zwykle jest to taki model, który nie ma swojego odpowiednika w wersji do montażu w szafie – tłumaczy Łukasz Milic.

W przypadku mniejszych firm, które nie dysponują serwerownią ani nawet pojedynczą szafą serwerową, oczywistym wyborem jest wersja wolnostojąca NAS-a. Tym bardziej jeśli gromadzone dane to w większości pliki z dokumentami, które nie wymagają dużych pojemności pamięci masowej. Trochę innym przypadkiem są mniejsze firmy zajmujące się np. grafiką komputerową czy obróbką filmów – one na swoje dane potrzebują dużej przestrzeni dyskowej. Takie przedsiębiorstwa mogą, dajmy na to, wybrać urządzenie z sześcioma albo ośmioma dyskami, desktopowe lub rackowe.

Ponieważ dla wielu klientów zakup NAS-a stanowi niemałe obciążenie dla ich budżetu, chcą oni dysponować na tyle otwartym systemem, by można go było powiększać, gdy danych będzie przybywać. NAS-y dają możliwość dokładania dysków w ramach tej samej macierzy lub dodawania jednostek rozszerzających.

– Skalowalność i możliwość rozbudowy NAS-ów to ważne kryterium. Klienci chętniej wybierają serwery, w których można z czasem zwiększyć ilość pamięci, podłączyć obudowę rozszerzającą (lub skorzystać z technologii VJBOD) czy też dołożyć dodatkowe akcesoria, jak karty sieciowe czy USB bądź graficzne czy też dyski SSD – twierdzi Grzegorz Bielawski, Country Manager w QNAP.

Zwiększyć marże, czyli od dysków po opcje gwarancyjne

Producenci NAS-ów oferują swój sprzęt bez dysków, więc w sprzedaży wiązanej razem ze sprzętem reseller powinien zaproponować klientom napędy odpowiedniej klasy – lepsze niż te wykorzystywane w komputerach. Z doświadczeń dostawców wynika, że jeśli zdarzyły się awarie dysków w sprzedanych pamięciach masowych, były to zwykle przypadki użycia napędów komputerowych nieprzystosowanych do pracy ciągłej i niewskazanych do instalowania w serwerach NAS. Dlatego coraz trudniej spotkać klientów, którym wydaje się, że jeśli dyski desktopowe sprawdzają się w pecetach, to nie powinno być z nimi problemu w urządzeniach NAS. Można zaoferować użytkownikom napędy Seagate, WD czy HGST do profesjonalnych zastosowań, zaprojektowane przez producentów z myślą o konkretnych aplikacjach (praca w sieci, obsługa monitoringu, zastosowania audiowizualne), oraz – w przypadku ochrony danych krytycznych – dyski klasy enterprise. Choć ich cena jest wyższa od wartości dysków desktopowych, to niezawodność oraz lepsze warunki gwarancyjne uzasadniają większy wydatek. Pytani przez CRN Polska przedstawiciele branży zgodnie twierdzili, że klienci to rozumieją i chętnie decydują się na zakup lepszych nośników. Starają się też stosować do list kompatybilności, by mieć pewność, że napędy będą współpracować z urządzeniem NAS.

Myśląc o zastosowaniach związanych z backupem danych, klient może zakładać wykorzystanie oprogramowania dołączonego do sprzętu, które jest nielicencjonowane i darmowe. Jednak wówczas musi się liczyć z wyraźnie ograniczonymi możliwościami oraz małą kontrolą nad procesem zabezpieczania danych. To doskonała okazja dla resellera, by zaproponował klientom zintegrowane rozwiązanie składające się z NAS-a i profesjonalnego oprogramowania do robienia kopii zapasowych. Oferowanie sprzętu wraz z zewnętrznym oprogramowaniem do backupu jest najbardziej oczywistą opcją sprzedaży rozszerzonej w wypadku NAS-ów.

– Klienci powinni docenić to, że będą mogli centralnie zarządzać politykami kopiowania zasobów i np. dystrybuować na poszczególne komputery tworzone szablony backupu

– tłumaczy Jacek Marynowski ze Storage IT.

Często klienci nie wykorzystują możliwości NAS-a, jeśli chodzi o przepustowość. Okazuje się, że używają niskiej klasy przełączników sieciowych albo nie są w stanie skorzystać z agregacji łączy pomimo tego, że NAS wyposażony w kilka kart sieciowych umożliwia połączenie o dużej przepustowości dla większej grupy użytkowników. Reseller może więc zaproponować klientowi kupno i wdrożenie nowych przełączników, nawet tych najbardziej wydajnych, bo technologia 10 GbE staje się coraz tańsza.

Warto też namawiać klientów na dodatkowe opcje serwisowe. Podstawowy wariant 24-miesięcznej gwarancji, który w momencie awarii przewiduje wysłanie urządzenia do dystrybutora i kilkudniowe oczekiwanie na naprawę, może być w wielu wypadkach niewystarczający. Gdy przechowywana na dyskach NAS informacja ma kluczowe znaczenie dla funkcjonowania małego czy średniego biznesu, zbyt długie oczekiwanie na naprawę kosztuje. Klient może więc wybrać opcję serwisu NBD, w miejscu instalacji, może też pomyśleć o wydłużeniu gwarancji.

 

W przypadku sprzętu wolno stojącego warto od razu zaproponować klientowi trochę większe urządzenie, np. czterodyskowe, w którym na początku będą zainstalowane tylko dwa nośniki, działające w konfiguracji RAID. Gdy danych będzie na tyle dużo, że dyski zaczną się w całości zapełniać, wystarczy wtedy dodać kolejne. Jeśli cztery dyski przestaną wystarczać, to część producentów oferuje możliwość dokupienia desktopowych jednostek rozszerzających. Można je dołączać za pomocą interfejsu USB albo SAS i tworzyć obejmującą wszystkie dyski konfigurację RAID.

Okazuje się, że przy wyborze mniej zaawansowanych rozwiązań wydajność nie jest kluczowa. Klienci nie poszukują więc najszybszych modeli, ale dążą do znalezienia najbardziej optymalnego w danej sytuacji. Takiego, które oferuje określone funkcje w najkorzystniejszej cenie. O ile w przypadku komputerów najbardziej wydajne podzespoły mają bezpośredni wpływ na komfort pracy użytkownika, o tyle w przypadku NAS-ów nie ma wprost takiego przełożenia.

– Przy określonych potrzebach jednostka tańsza, o słabszych parametrach, może dać podobne efekty jak droższy i wydajniejszy model – tłumaczy szef Storage IT.

 

To nie jest klasa enterprise

Coraz częściej NAS-y są wykorzystywane jako pamięć masowa dla środowisk wirtualnych. Gdy klient uruchamia kilka hostów wirtualizacji i potrzebuje wspólnej dla nich pamięci masowej, to może wybrać NAS do udostępniania przestrzeni dyskowej dla serwera, przy użyciu iSCSI. Klient skorzysta z konsolidacji usług w jednym urządzeniu, bo będzie ono mogło wtedy jednocześnie realizować zadania backupu i udostępniać inne funkcje.

Zdaniem branży

Przemysław Biel, Product Manager, AB

Łatwość użytkowania leży u podstaw popularności urządzeń NAS. Na tym polega ich największa przewaga nad opcją samodzielnego składania serwera, instalowania na nim systemu Linux oraz jego konfigurowania. Jednak w przypadku bardziej zaawansowanych rozwiązań wiedza i szkolenia są niezbędne, aby można je było optymalnie skonfigurować, dobrać i wykorzystać.

 

Robert Kot, Product Manager, ABC Data Value+

Proces sprzedaży pamięci masowych jest zwykle nieco bardziej skomplikowany i wymaga od sprzedawcy większej wiedzy o oferowanych rozwiązaniach oraz lepszego wsparcia przedsprzedażowego. Partnerzy bardzo cenią np. możliwość wypożyczenia sprzętu demo i przeprowadzenia własnych testów wydajności, dzięki czemu łatwiej przekonać klienta do wyboru konkretnego systemu.

 

Piotr Głydziak, dyrektor Działu Rozwiązań Siecio-wych, Security i Digital Signage

w Action Technologia NAS jest bardzo popularna wśród małych i średnich przedsiębiorstw. Klienci, którzy potrzebują nie tylko narzędzia do przechowywania danych, ale także platformy do oprogramowania magazynowego i fakturowania albo rozwiązania IT do monitoringu, często sięgają po NAS-y, które łączą w sobie wymienione funkcje, a przy tym są mało awaryjne i atrakcyjne cenowo. Dodatkowo, serwery NAS stosuje się też do zarządzania technologią „inteligentnego domu”.

 

Marcin Lisowski, Product Manager, EPA Systemy

 Popyt na NAS-y jest spory i rok do roku odnotowujemy kilkudziesięcioprocentowe wzrosty sprzedaży. A trzeba zdawać sobie sprawę, że wśród klientów, a nawet i samych integratorów jest jeszcze całkiem spora grupa, która nie zna tych rozwiązań, więc ten segment rynku ma jeszcze większy potencjał. Dlatego tak duże znaczenie mają wizyty u klientów i prezentacje działania NAS-ów.

 

Najbardziej zaawansowane modele NAS są dobrze przygotowane pod względem wydajności do obsługi bardziej wymagających środowisk, bo oferują porty 10GbE, a niektóre nawet 40GbE. Są przy tym sporo tańsze od „A-brandowych” rozwiązań macierzowych. Trudno jednak porównywać NAS-y z macierzami Dell EMC, NetApp czy HPE, bo – jak zauważa Przemysław Biel, Product Manager w AB – to zupełnie inna liga urządzeń, sprzedawanych przede wszystkim w ramach w dużych projektów, gdzie mają zastosowanie także innej klasy serwery.

– Jednak dość często w przypadku projektów z ograniczonym budżetem stosuje się NAS z niższej półki cenowej, który pełni rolę backupu – zauważa przedstawiciel dystrybutora.

Robert Kot, Product Manager w ABC Data Value+, zwraca z kolei uwagę, że „low-endowa” oferta liderów rynku pamięci masowych obejmuje szereg dodatkowych funkcjonalności i jest skierowana do klientów o większych, bardziej specyficznych potrzebach. W przypadku tańszych serwerów NAS, nieco mniej prestiżowych marek, nie ma zazwyczaj kompresji w locie, replikacji synchronicznej, deduplikacji danych, a ponadto nie wszyscy ich producenci oferują funkcje tieringu.

– Do tego dochodzi rozbudowana redundancja sprzętowa, a więc kontrolery, zasilacze, „główki” macierzy, jak też większe możliwości rozbudowy przestrzeni dyskowej oraz wyśrubowane poziomy wsparcia serwisowego: onsite czy kilkugodzinne SLA – tłumaczy specjalista ABC Data.

Zdaniem branży – cd.

Łukasz Milic, Product Manager, Konsorcjum FEN

Są dwa główne powody zakupu NAS-ów przez klientów. Po pierwsze chcą oni tego typu pamięć masową wykorzystać do backupu danych. Coraz częściej także ma to być centralne miejsce przechowywania plików, które pozwoli na zarządzanie współdzielonymi danymi i zabezpieczy je przed utratą na stacjach klienckich, np. w wyniku ataku ransomware. Dlatego administratorzy w firmach coraz chętniej wybierają NAS-y, szczególnie te, które są wyposażone w mechanizmy chroniące przed złośliwym oprogramowaniem potrafiącym zaszyfrować dane na komputerach.

 

Grzegorz Bielawski, Country Manager, QNAP

 Wciąż jeszcze wielu klientów szuka po prostu „maszyny do backupu/archiwizacji”. Jedyną funkcją NAS-a ma być dostarczenie użytkownikowi dostępnej w lokalnej sieci przestrzeni dyskowej. Dopiero na etapie dopasowywania rozwiązania do potrzeb klienci dowiadują się, jak wiele dodatkowych funkcji oferują urządzenia NAS, które mogą pełnić rolę kompletnej, prywatnej chmury, centrum monitoringu IP, serwera WWW/poczty, platformy wirtualizacyjnej czy domowego centrum multimediów.

 

Magdalena O`Dwyer, Product Manager, Synology

 NAS oferuje o wiele więcej niż tylko miejsce do przechowywania plików. Ważnym elementem jest kopia zapasowa czy prawidłowe zabezpieczenie się przed utratą danych oraz możliwość dostępu do serwera z każdego miejsca na świecie, chociażby w trakcie podróży służbowej. Firmy wybierają tego rodzaju rozwiązania, bo są jak robot kuchenny w świecie IT. Wiele użytecznych funkcji oraz bezpłatne pakiety i aplikacje rozszerzają możliwości serwera NAS i eliminują potrzebę zakupu dodatkowych urządzeń.

 

Z wymienionych powodów produkty oferowane przez mniejszych producentów nie stanowią bezpośredniej konkurencji dla urządzeń największych graczy. Mają jednak wiele atrakcyjnych funkcji i oferują odpowiednią wydajność za stosunkowo niską cenę. Dlatego stanowią bardzo ciekawą propozycję nie tylko dla mniejszych firm, ale także większych klientów (w ramach wdrożeń w rozproszonych w oddziałach).

 

Dodatkowe funkcje „sprzedają” NAS-y

Nie przestając pełnić swojej podstawowej roli dysków sieciowych, NAS-y w firmach coraz częściej pełnią rolę serwerów oferujących różne aplikacje i integrujących wiele usług. Ich producenci zapewniają szeroki wybór oprogramowania, dołączonego do sprzętu lub do pobrania w centrach aplikacji. Za jego pomocą użytkownicy mogą łatwo zmienić swoje urządzenia w serwery WWW, FTP, VPN, VoIP, w centrum monitoringu IP, obsługiwać bazy danych (MySQL, PostgreSQL), korzystać z CRM i aplikacji do pracy grupowej (poczta, arkusz kalkulacyjny, chat, notatki, edytor tekstów) oraz wielu innych programów.

Interesującą propozycją stały się możliwości wirtualizacyjne sprzętu, oferowane przez niektórych dostawców. W przypadku bardziej wymagających zastosowań rozwiązanie do wirtualizacji dostarczane z NAS-em może okazać się za mało wydajne, ale powinno się sprawdzić w mniejszej firmie o ograniczonych potrzebach i niewielkim systemie informatycznym. Jacek Marynowski ze Storage IT zauważa, że choć klienci nie zawsze z niego korzystają, może one wpływać na wybór tego, a nie innego produktu.

– W oczach klienta opcje wirtualizacji mogą świadczyć o tym, że ma on do czynienia z nowoczesną technologią. Co wcale nie przesądza, że zostaną przez niego użyte – mówi Jacek Marynowski.

Co ciekawe, nie tylko w najbardziej rozbudowanych rozwiązaniach NAS producenci oferują bardzo zaawansowane funkcje obsługi danych, takie jak tiering (automatyczne pozycjonowanie danych na nośnikach o różnej wydajności i cenie), wbudowana deduplikacja czy thin provisioning (dynamiczna alokacja przestrzeni dyskowej). Czy są one zbieżne z codziennymi potrzebami klientów i zwiększają ich zainteresowanie NAS-ami? Okazuje się, że chociaż nie są to funkcje, które same mogą wpłynąć na wybór takiego, a nie innego produktu, to – podobnie jak w przypadku wirtualizacji – składają się na jego obraz jako bardzo zaawansowanego rozwiązania.

 

Wobec takiego wyboru dodatkowych opcji konieczna jest praktyczna demonstracja tego, jak dołączone do NAS-a funkcje w rzeczywistości działają, jak mogą zwiększyć wydajność i zastosowanie urządzenia, co klient może dzięki nim osiągnąć etc. Ponieważ dystrybutorzy wspierają swoich partnerów w doborze rozwiązania dla klientów, w rozmowach z nimi oraz prezentacjach sprzętu, możliwości pokazania, czym są oferowane produkty, są naprawdę spore.

– Gdy klient postrzega NAS wyłącznie jako serwer plików, a my pokażemy mu wiele dodatkowych funkcji, które dostanie w tej samej cenie, to szanse na sprzedaż wyraźnie rosną – przekonuje Łukasz Milic z Konsorcjum FEN.

 

Monitoring IP… przy okazji

W przypadku NAS-ów coraz bardziej popularne stają się funkcje rejestracji CCTV. Producenci oferują dedykowane aplikacje do zarządzania nagraniami, a dodatkowo zapewniają obsługę znakomitej większości dostępnych na rynku kamer IP. Wraz z NAS-em klient otrzymuje kompletne rozwiązanie do monitoringu IP, z możliwością łatwego zwiększania liczby kamer czy rozbudowy pojemności urządzenia. Trzeba jednak mieć świadomość, że monitoring jest dla niego najczęściej atrakcyjnym dodatkiem. Gdy decyduje się na zakup NAS-a, to jest zainteresowany przede wszystkim podstawowymi funkcjami sprzętu.

– Jeśli klientowi zależy wyłącznie na niedużym systemie do monitoringu IP (5–10 kamer), to porównując NAS-a z rozwiązaniami zaprojektowanymi jedynie do tego zastosowania, może uznać, że jest to dla niego zbyt kosztowna inwestycja – uważa Marcin Lisowski z EPA Systemy.

Tym bardziej że za dodatkowe licencje na obsługę większej liczby kamer IP trzeba w przypadku NAS-ów zapłacić. Inna rzecz, że wybierając NAS i wykorzystując jego możliwości wirtualizacyjne, można uruchomić wybrane przez siebie oprogramowanie do monitoringu, o większych możliwościach, niż zapewnia to dołączane bezpłatnie ze sprzętem. Takie wdrożenia u klientów też się zdarzają.