CRN Polska: Kingston Technology jest producentem pamięci. Jaka jest pełna oferta firmy?

Paweł Śmigielski: Mamy w ofercie dwa rodzaje modułów pamięci: przeznaczone do konkretnych modeli markowych serwerów, stacji graficznych i roboczych, desktopów i notebooków oraz pamięci ValueRAM do komputerów White Box, popularnie zwanych składakami. Można je stosować w komputerach zarówno dużych, jak i lokalnych producentów. Oprócz tego Kingston Technology produkuje pamięci dla rynku urządzeń przenośnych i foto. Są to karty typu Flash, karty smartmedia oraz wiele innych rozwiązań przeznaczonych do sprzętu PDA (Personal Digital Assistant). Dzisiaj na rynku jest ok. 6 tys. modeli markowych komputerów, do których oferujemy ponad 2 tys. rodzajów pamięci. Kingston Technology jest firmą, która najpóźniej w ciągu miesiąca od premiery nowego komputera dysponuje kompleksową ofertą pamięci do niego. W markowych komputerach pamięci uniwersalne, tzw. generic, nie działają poprawnie. Testujemy w naszych laboratoriach wszystkie nowe komputery i wypuszczamy na rynek odpowiednie dla nich produkty. Wszystkie moduły pamięci mają wieczystą gwarancję i są w pełni kompatybilne z innymi komponentami komputerowymi. W przypadku pamięci ValueRAM naszym celem jest opracowanie standardowego produktu, który współpracuje z możliwie największą liczbą rodzajów płyt głównych przeznaczonych do składaków.

CRN Polska: Wcześniej Kingston Technology produkował również urządzenia sieciowe. Co zdecydowało o wycofaniu ich z oferty?
Paweł Śmigielski: Strategia Kingston Technology opiera się na prostej zasadzie – działamy w tych segmentach rynku, w których możemy osiągnąć silną pozycję. Nie będąc liderem cenowym ani technologicznym na rynku rozwiązań sieciowych, znaleźliśmy się wśród producentów nie mających wyraźniej wizji przyszłości. Oferowaliśmy więc rozwiązania tzw. środka, czyli karty sieciowe, switche, routery i proste koncentratory. Mały udział w rynku i brak perspektyw poprawy sytuacji skłoniły nas do wycofania z oferty produktów sieciowych.

CRN Polska: Niedawno radykalnej zmianie uległ polski kanał dystrybucyjny Kingston Technology. Czy spowodował to upadek jedynego wcześniej dystrybutora, TCH Components, czy zmiany były przewidziane już wcześniej? Co zdecydowało o wyborze obecnych dystrybutorów?

Paweł Śmigielski: Kingston Technology działa na polskim rynku od 1992 roku. Bardzo istotny wzrost naszej pozycji w Polsce nastąpił w latach 1994 – 2000. Wówczas dystrybutorem pamięci Kingston Technology było TCH Components. Firma ta miała najsilniejszą pozycję wśród ówczesnych dystrybutorów pamięci, a z czasem została jedynym dystrybutorem produktów Kingston Technology w Polsce. Przez kilka lat interesy szły świetnie, ale późniejsze kłopoty TCH Components dały się we znaki także Kingstonowi. Producent zdecydował się wprowadzić nowych dystrybutorów, z którymi mógłby kontynuować rozwój w Polsce. W ten sposób rozpoczęła się współpraca z dystrybutorami o zasięgu paneuropejskim – TechDatą i Ingramem Micro. Po kilku miesiącach, biorąc pod uwagę oczekiwania naszych klientów, zdecydowaliśmy się poszerzyć grono dystrybutorów o dwie firmy specjalizujące się praktycznie tylko w sprzedaży pamięci – Wilk Elektronik i J&M Enterprise. Mając tak zrównoważoną strukturę kanału dystrybucji, który obejmuje tzw. broadlinerów oraz specjalistów, możemy sprostać wymaganiom wszystkich klientów, a dzięki temu w pełni zaspokoić zapotrzebowanie na polskim rynku. Zdecydowaliśmy się na współpracę z firmami, które mają doświadczenie, rozwiniętą sieć sprzedaży, a przede wszystkim dobrą pozycję i własną, indywidualną wizję rozwoju, w której widzieliśmy miejsce także dla nas.

CRN Polska: Jakimi sposobami Kingston Technology zachęca klientów, by wybrali jego pamięci?

Paweł Śmigielski: Prowadzimy własną politykę marketingową, a także wspieramy wszelkie inicjatywy promocyjne i marketingowe naszych dystrybutorów. Bardzo duże znaczenie przywiązujemy do budowania ścisłych więzi partnerskich i międzyludzkich, gdyż na tym polega dzisiejszy biznes. W naszych przekazach podkreślamy przede wszystkim bardzo wysoką jakość produktów i 100-procentową kompatybilność za konkurencyjną cenę. Staramy się przekonać partnerów, że producenci komputerów nie koncentrują się na produkcji poszczególnych komponentów, czyli m.in. modułów pamięci. Ich głównym biznesem jest produkcja komputerów. Dzięki naszej specjalizacji i ciągłemu rozwojowi potrafimy dostrzec potrzeby, jakie zgłaszają klienci, i odpowiednio je zaspokajać.

CRN Polska: Ceny pamięci są coraz niższe od kilku lat. Co spowodowało tę sytuację i czy Kingston Technology nie obawia się o swoją przyszłość?

Paweł Śmigielski: Rzeczywiście, ten rok należy do rekordowych pod względem spadku cen pamięci. Doprowadziła do tego nadwyżka podaży chipów w stosunku do popytu. Producenci nie przewidzieli, że po okresie bardzo dobrej koniunktury w 1999 r. należy spodziewać się zmniejszenia popytu wynikającego z nasycenia rynku, do jakiego doszło przede wszystkim w wyniku gorączki zakupów związanych z problemem roku 2000. Od początku roku skala obniżek sięga ponad 70 proc. Borykają się z tym wszyscy producenci pamięci, a także uczestnicy kanału sprzedaży, czyli dystrybutorzy, brokerzy i dilerzy. Im niższa cena produktu, tym mniejsza (a w przypadku ciągłych zmian cen ­ niepewna) marża. Należy jednak pamiętać, że spadek cen gotowego produktu, czyli modułu pamięci, spowodowany jest erozją cen komponentów, układów DRAM. Kingston nie produkuje tych układów, tylko kupuje. Największe straty ponoszą więc producenci chipów. W takiej sytuacji, w jakiej znalazł się dziś rynek pamięci, nie dziwią nas informacje o ograniczaniu produkcji, zwolnieniach pracowników czy wręcz wycofywaniu się z rynku producentów. Naszym niewątpliwym atutem jest to, że Kingston jest firmą prywatną, której właściciele finansują działalność z własnych środków, nie korzystając z pożyczonego kapitału. 2 lata temu Kingston, który w 80 proc. pozostawał w rękach Softbanku, odkupił wszystkie swoje udziały i jest prywatną firmą kierowaną przez Johna Tu i Davida Sun. Oznacza to, że nie mamy wierzycieli, którzy mogliby w kryzysowej sytuacji zażądać zwrotu swoich pieniędzy, doprowadzając firmę do bankructwa. Są jednak symptomy pozwalające przypuszczać, że ceny pamięci wzrosną, a przynajmniej nie będą dalej spadać. Pierwszym jest wspomniane wycofywanie się z rynku niektórych producentów, co oznacza redukcję podaży. Jednocześnie wydaje się, że po okresie dekoniunktury na rynku IT nastąpi powrót do powolnego wzrostu sprzedaży komputerów. Będzie to oznaczało zwiększenie popytu na pamięci.