Nadzieja w euro 2012

W ubiegłym roku wartość rynku zasilaczy UPS wyniosła w przybliżeniu 160 mln zł, czyli około 10 proc. mniej niż w 2008 – szacują producenci. Silniejszy spadek, o kilkanaście procent, nastąpił w segmencie tzw. dużych UPS-ów, czyli urządzeń o mocy powyżej 5 kVA, gdyż wiele firm ograniczało wydatki na infrastrukturę IT. Lepsza była sytuacja na rynku mniejszych rozwiązań, przeznaczonych do zasilania awaryjnego pojedynczych urządzeń (np. komputerów, drukarek). Producenci podkreślają, że w 2009 r. ilościowo sprzedaż ogólna była podobna jak rok wcześniej, ale zmniejszyły się ceny zasilaczy. – W ubiegłym roku wartość projektów, zwłaszcza tych związanych z dużymi UPS-ami, spadła o 15 – 20 proc. – wyjaśnia Tomasz Wojda, Distribution Channel Director w Eatonie. – Niższe stawki są efektem ostrej konkurencji między producentami. Na polski rynek wchodzi coraz więcej firm, które starają się zdobyć klientów, obniżając ceny. W przypadku nowych graczy upusty sięgają nawet 30 proc. W rezultacie pozostali vendorzy, aby utrzymać pozycję na rynku, muszą ograniczać koszty i obniżać marże. Zdaniem producentów I kwartał bieżącego roku nie przyniósł poprawy sytuacji. Większość ocenia, że sprzedaż pod względem wartościowym była w tym okresie – w najlepszym wypadku – podobna jak rok wcześniej. Jednak wszyscy vendorzy twierdzą, że wraz z nadejściem wiosny na rynku zapanowało ożywienie. – Sytuacja powoli się stabilizuje – informuje Maciej Mączyński, wiceprezes ds. sektora informatycznego APC by Schneider Electric. – W związku z tym spodziewamy się dalszej poprawy. Jeśli chodzi o 2010 rok, jestem ostrożnym optymistą. Również zdaniem Tomasza Wojdy wstępne wyniki sprzedaży w kwietniu dają nadzieję, że rynek wreszcie odbije. – Ostatnio zainteresowanie UPS-ami wyraźnie wzrosło – zapewnia menedżer Eatona. – Mamy o wiele więcej zapytań, klienci kładą nacisk na krótkie terminy realizacji dostaw. Wygląda więc na to, że rynek nadrabia zaległości z I kwartału. Wprawdzie zapytania nie zawsze skutkują zamówieniami, jednak wydaje się, że okres stagnacji mamy już za sobą.

BUDŻETóWKA SIĘ ROZKRĘCA

Dostawcy liczą, że rynek pociągną w górę zamówienia z sektora państwowego. W zeszłym roku ze względu na cięcia budżetowe mniej było przetargów w administracji i przedsiębiorstwach państwowych, choć wartościowo spadek w tym segmencie nie był duży, bo kontynuowano duże inwestycje, m.in. w ministerstwach. Natomiast w bieżącym roku można zaobserwować większe zainteresowanie budżetówki projektami związanymi z zasilaniem awaryjnym. – Mamy znacznie więcej zapytań dotyczących zasilania awaryjnego ze strony jednostek budżetowych – twierdzi Mariusz Piątkiewicz, dyrektor operacyjny Ever Power Systems. – W związku z tym przypuszczam, że wartościowo ten segment wzrośnie do końca roku o ok. 10 proc. Nadzieje na zwiększenie liczby zamówień w sferze budżetowej vendorzy wiążą przede wszystkim z przygotowaniami do Euro 2012. Tomasz Wojda zakłada, że wzrośnie popyt na zasilacze o dużej mocy. – Zainteresowanie dużymi zasilaczami w sferze budżetowej zapewne zwiększy się ze względu na inwestycje związane z piłkarskimi mistrzostwami Europy – przekonuje. – Taki trend powinien być widoczny nie tylko w roku bieżącym, lecz także w latach następnych.

MAŁE CHCĄ WIĘKSZYCH

Dostawcy szacują, że w 2009 r. do sfery budżetowej i państwowych przedsiębiorstw trafiło około 35 proc. zasilaczy awaryjnych (sprzedaż wartościowo), a do biznesu – ok. 60 proc. Resztę kupili odbiorcy indywidualni. Ilościowo najwięcej sprzedano małych zasilaczy, do 5 kVA. Na przykład w Actionie klienci najczęściej zamawiali urządzenia o mocy od 400 VA do 3 kVA, w AB natomiast – od 350 do 800 VA. Taki sprzęt kupowały przede wszystkim małe firmy, które w minionym roku okazały się najmocniejszym sektorem na rynku. W opinii dostawców spadek zamówień od drobnych przedsiębiorców nie był tak znaczący jak w większym biznesie. – Tylko w grupie małych firm sprzedaż zasilaczy awaryjnych niewiele się zmniejszyła – twierdzi Marcin Mizeracki, kierownik produktu w Actionie. – Ze względu na ograniczenie liczby inwestycji spadło natomiast zapotrzebowanie na średnie i duże UPS-y. Przedstawiciele producentów podkreślają, że preferencje drobnych przedsiębiorców stopniowo się zmieniają. Dotąd najczęściej zamawiali modele typu off-line do zasilania pojedynczych urządzeń (o mocy do 600 VA), jednak stale rośnie popyt na urządzenia centralnego zasilania o mocy powyżej 1 kVA, które są przeznaczone do data center i serwerowni. Tomasz Wojda uważa, że małe firmy będą rezygnować z pojedynczych zasilaczy o małej mocy. – W segmencie SOHO następuje przejście od zasilania rozproszonego do centralnego, które służy do podtrzymaniu pracy nie tyle komputerów, ile serwera – wyjaśnia. – Pracownicy coraz częściej używają laptopów, z drugiej strony coraz więcej biur ma system zasilania gwarantowanego z centralnym UPS-em. W takiej sytuacji pojedyncze zasilacze nie są potrzebne. Można więc spodziewać się wzrostu popytu na urządzenia o mocy 3 – 5 kVA, przeznaczone do zasilania centralnego w małych firmach i biurach. Jaki sprzęt zamawiały większe przedsiębiorstwa? Maciej Mączyński z firmy APC, która jest największym dostawcą na polskim rynku, informuje, że większość klientów wybierała trójfazowe zasilacze on-line o podwójnej konwersji. Szef APC w Polsce zwraca również uwagę, że wśród użytkowników wzrosła popularność rozwiązań modułowych, czyli UPS-ów, które można uzupełniać o kolejne moduły zasilania, dodając mocy w razie potrzeby. – Ich popularność wynika z faktu, że mogą być w każdej chwili dostosowane do potrzeb użytkowników – mówi Maciej Mączyński. – Można dodawać lub usuwać moduły z zasilacza, dopasowując go do aktualnego zapotrzebowania na moc, i uniknąć ponoszenia dużych wydatków na początku inwestycji.

DOŁOŻYLI DO PIECA

W ocenie producentów spadki na rynku w niewielkim stopniu dotknęły segmentu użytkowników domowych – kupują oni mniej więcej tyle samo zasilaczy, co w zeszłym roku. W większości są to małe UPS-y, o mocy do 600 VA, służące do zabezpieczania komputerów. Producenci informują, że w I kwartale wyraźnie wzrósł popyt na urządzenia do zasilania pieców gazowych o mocy do 1 kVA. Zdaniem rynkowych graczy ma to związek ze srogą zimą, kiedy w wielu miejscowościach zabrakło prądu, piece gazowe wysiadły i ludzie marzli. Niektórzy przypuszczają, że rosnący popyt na takie rozwiązania to trwały trend. – Zawsze po wystąpieniu poważnych problemów z zasilaniem, takich jak szczeciński blackout, jest więcej zapytań o zasilacze. Nie w każdym przypadku wynika z tego trwały wzrost popytu − mówi Tomasz Wojda. – Wydaje mi się jednak, że w dłuższej perspektywie sprzedaż UPS-ów do zasilania pieców gazowych wzrośnie. Jeśli użytkownik ma sprzęt, który kosztuje spore pieniądze, raczej nie będzie oszczędzał na jego zabezpieczeniu. W opinii przedstawiciela Eatona wśród użytkowników indywidualnych coraz większym zainteresowaniem powinny cieszyć się domowe UPS-y rozbudowane o agregaty prądotwórcze, które umożliwiają podtrzymanie zasilania przynajmniej przez kilka godzin. Z kolei Mariusz Piątkiewicz, dyrektor operacyjny Ever Power Systems, informuje, że wśród modeli przeznaczonych do pieców klienci preferują specjalne UPS-y o mocy 700 VA, bez agregatu prądotwórczego, wyposażone w akumulatory, które umożliwiają podtrzymanie zasilania przez kilka godzin. Podkreśla również, że wyraźnie wzrosło zainteresowanie projektami związanymi z centralnym zasilaniem całego domu. – Do takich zastosowań używa się UPS-ów o mocy od 2 kVA w górę – wyjaśnia menedżer Evera. – Sądzę, że użytkownicy domowi będą stopniowo rezygnować z urządzeń o mocy do 600 kVA, służących do zasilania pecetów, bo wielu z nich ma już notebooki. UPS-y będą jednak nadal kupowane do zabezpieczania wydajnych komputerów przeznaczonych do multimediów i gier. Do takich celów potrzebne są jednak zasilacze o większej mocy, czyli powyżej 1 kVA. Marcin Mizeracki potwierdza, że do domów coraz częściej zamawiane są UPS-y charakteryzujące się większą mocą, służące do zabezpieczania całych grup urządzeń. – Sprzęt RTV, komputery, zdalnie otwierane bramy, sterowane cyfrowo piece centralnego ogrzewania, to tylko niektóre urządzenia wymagające zasilania awaryjnego – mówi menedżer Actionu. – Dlatego klienci indywidualni coraz chętniej nabywają zasilacze o mocy powyżej 10 kVA. Maciej Mączyński twierdzi, że osoby kupujące urządzenia do domu z asortymentu APC najczęściej wybierają tzw. zielone UPS-y, które ograniczają pobór mocy sprzętu w stanie spoczynku. Według niego popyt na takie rozwiązania wynika z problemów z jakością zasilania, które ma coraz więcej użytkowników, oraz wysokich cen prądu powodujących, że w domach szuka się oszczędności. – Rynek Green IT dynamicznie rośnie i naszym zdaniem będzie rósł nadal − przekonuje menedżer APC.  – Zasilacze typu Green, oprócz typowych dla UPS-ów funkcji podtrzymywania zasilania i ochrony przed skutkami przepięć w sieci, oferują oszczędzanie energii na co dzień, co oznacza niższe rachunki za prąd.

NIE WSZĘDZIE ZIELONO

Zdaniem przedstawiciela APC w Polsce popyt na zielone UPS-y będzie rósł na całym rynku, a zatem będą je wybierać także duże firmy z powodu szybko rosnących cen energii. – Może się zdarzyć, że po pięciu latach koszty pobieranej energii przekroczą wartość kupionego sprzętu – twierdzi Maciej Mączyński. – Dlatego działy IT muszą sprostać konieczności kontrolowania wydatków na energię i chłodzenie urządzeń. Redukcja kosztów jest więc obecnie priorytetem większości przedsiębiorstw, niezależnie od ich wielkości. Dlatego wprowadzanie rozwiązań, które ograniczą zużycie energii, jest naturalne. Mariusz Piątkiewicz zauważa, że użytkownicy, poszukując oszczędności, coraz bardziej interesują się zasilaczami on-line o wysokiej sprawności (stosunek mocy rzeczywistej do nominalnej). Wprawdzie są droższe niż mniej wydajne modele, ale – zdaniem menedżera Evera – wydatek zwraca się z nawiązką. – Zasilacz awaryjny o mocy 10 kVA i sprawności 95 proc. jest droższy najwyżej o jedną piątą od urządzenia o sprawności 88 proc., ale koszty jego użytkowania są dwa – trzy razy niższe – wyjaśnia Mariusz Piątkiewicz. – Poza tym UPS-y o większej sprawności wykorzystują hybrydowy tryb pracy, tzn. część energii czerpią z akumulatorów, co ogranicza pobór prądu z sieci i wydłuża czas podtrzymania. Nie wszyscy dostawcy zgadzają się jednak, że popyt na rozwiązania energooszczędne będzie szybko rósł. Nie brak głosów, że firmy nie zawsze mają świadomość kosztów związanych z użytkowaniem sprzętu. – Nie ma większej presji ze strony klientów na stosowanie rozwiązań energooszczędnych, czyli tzw. zielonych UPS-ów albo urządzeń o najwyższej sprawności – uważa Tomasz Wojda. – Moim zdaniem dla użytkowników najważniejszym kryterium wyboru jest cena jednostkowa, a UPS-y charakteryzujące się niższym zużyciem prądu są droższe od tych potrzebujących więcej energii. Tomasz Pawelski, Product Manager RRC, potwierdza, że średnie firmy z własnej inicjatywy rzadko interesują się rozwiązaniami energooszczędnymi. Podkreśla jednak, że większość klientów daje się do nich przekonać. – Jeśli usłyszą, że kupując UPS o dużym współczynniku mocy, zaoszczędzą na prądzie albo do ednego zasilacza podłączą więcej urządzeń, to wybierają zwykle wariant energooszczędny – wyjaśnia. – W przypadku największych inwestycji przekonywanie nie jest potrzebne. Użytkownicy z reguły zamawiają zasilacze o większej sprawności albo dużym współczynniku mocy. Ktoś, kto wydał dużą kwotę na serwery, nie oszczędza na UPS-ach, zależy mu raczej na tańszej eksploatacji.

NIŻSZE CENY

Większość dostawców przewiduje, że ze względu na dużą konkurencję na rynku ceny UPS-ów będą dalej spadać. Dodatkowy impuls do obniżek powinien dać umacniający się złoty. Niektórzy przypuszczają, że do końca roku ceny mogą się zmniejszyć nawet o 20 proc., jednak przeważa opinia, że spadki będą najwyżej kilkuprocentowe. Jeśli chodzi o udziały poszczególnych producentów, to – w ocenie dostawców – w II kwartale 2010 r. były podobne jak w 2009.Według szacunków CRN Polska i producentów zdecydowanym liderem od lat jest APC, które ma ponad 1/3 rynku. Kolejne pozycje zajmują Ever i Eaton, z udziałem przekraczającymi 10 proc. Do znaczących graczy należą też EST Energy, Cover i Fideltronik. Sprzedaż pozostałych firm nie przekracza 4 proc. Znaną polską firmą, działającą na rynku od od 1988 roku, jest Spółdzielnia Pracy Elektroniki i Informatyki ETA. W związku z poprawą sytuacji gospodarczej wszyscy producenci spodziewają się wzrostu liczby zamówień zarówno od małych, jak i większych przedsiębiorstw oraz sferybudżetowej. Większość dostawców zakłada, że w 2010 r. obroty na rynku UPS-ów wzrosną przynajmniej o kilka procent, nawet w sytuacji, gdy ceny rozwiązań będą trochę niższe.

Grzegorz Bałka członek zarządu Comeksu (dystrybutora marki Cover) Duża część urządzeń do zasilania awaryjnego jest proponowana na pewnym etapie projektu budowlanego, a gdy przychodzi do realizacji, bywa i tak, że założenia sprzed trzech – czterech lat w znacznej części są już nieaktualne. W efekcie użytkownik dostaje system zasilania niezbyt dobrze dobrany do swoich potrzeb. Dlatego, zanim dojdzie do sfinalizowania umowy sprzedaży, warto dokonać powtórnej oceny założeń i ich ostatecznej weryfikacji. To dla użytkownika bardzo ważne.

Tomasz Wojda Distribution Channel Director w Eatonie Od roku nie słabnie popyt na małe UPS-y, o mocy 350 – 600 VA, do zasilania pecetów i urządzeń peryferyjnych, co może w pewnym stopniu zaskakiwać, bo w domach jest coraz więcej notebooków, które nie potrzebują zasilania awaryjnego. Przypuszczam, że popularność takich rozwiązań wynika z łatwej instalacji i niskiej ceny. Coraz większym zainteresowaniem powinny się cieszyć zasilacze do ochrony urządzeń multimedialnych, np. kina domowego czy sprzętu audio. Jeśli ktoś kupił plazmę za kilka tysięcy złotych, to raczej nie będzie oszczędzać na UPS-sie za kilkaset złotych. Do systemów kina domowego z najwyższej półki potrzebne są zasilacze o większej mocy niż do komputerów, około 1,5 kVA.

Mariusz Piątkiewicz dyrektor ds. handlu i marketingu, członek zarządu Ever Power Systems Użytkownik może sporo zaoszczędzić na rachunkach za prąd, wybierając zasilacze o wysokiej sprawności energetycznej. Na przykład UPS-y o sprawności 95 – 98 proc. zużywają na własną pracę jedynie 2 – 5 proc. pobieranej energii, czyli dużo mniej niż tradycyjne zasilacze o sprawności 85 – 90 proc. Przykładowo firma, która korzysta z zasilacza o 85-proc. sprawności energetycznej i mocy 40 kVA, co roku zapłaci za zasilanie około 19 tys. zł. W przypadku UPS-a o sprawności 95 proc. roczne rachunki wyniosą 6,5 tys. zł. Spore oszczędności można również uzyskać dzięki zastosowaniu zasilania modułowego (nawet do urządzeń o małej mocy). Zamiast kupować kolejnego UPS-a, wystarczy dodać moduł bateryjny do urządzenia, które już mamy. Użytkownik, który za pomocą dodatkowego modułu zwiększy moc zasilania z 2 kVA do 3 kVA, wyda o 2 tys. zł mniej, niż gdyby kupił drugi UPS.

Tomasz Pawelski Product Manager RRC W ostatnim okresie firmy dłużej podejmują decyzje o realizacji wdrożenia. Rok temu na zatwierdzenie gotowego projektu czekaliśmy miesiąc, dwa, teraz procedura trwa nawet pół roku. Na dodatek odbiorcy często ograniczają koszty i np. ostatecznie decydują się na tańsze zasilacze. Realizujemy przede wszystkim projekty średniej wielkości, związane z instalacją UPS-ów o mocy 20 – 40 kVA do zasilania serwerowni. Kupują je zarówno przedsiębiorstwa, jak i jednostki sfery budżetowej, np. szpitale. Z moich obserwacji wynika, że w tym segmencie sprzedaż utrzymuje się mniej więcej na takim samym poziomie jak w zeszłym roku. Brakuje natomiast największych projektów, o wartości ponad 100 tys. euro. Są to zamówienia związane z zakupem UPS-ów o mocy ponad 100 kVA, jednak zarabia się na całej infrastrukturze, m.in. na szafach, klimatyzacji. Tego typu zamówienia realizują przede wszystkim bezpośredni partnerzy producentów, a nie dystrybutorzy.

Maciej Mączyński wiceprezes ds. sektora informatycznego, APC by Schneider Electric Największy udział w sprzedaży naszych UPS-ów mają urządzenia dla małych i średnich firm oraz dla użytkowników indywidualnych, jednak najszybciej rozwija się segment zasilaczy on-line o dużej mocy. Związane jest to przede wszystkim z coraz większą zależnością przedsiębiorstw od systemów IT. Każda przerwa w dostępie do informacji powoduje wymierne straty finansowe, firmy dostrzegają więc konieczność zabezpieczania sprzętu, aby uniknąć nawet najkrótszego przestoju. Klienci przykładają również coraz większą wagę do monitoringu i zarządzania infrastrukturą zasilającą i chłodzącą. Wpływa to na wzrost sprzedaży oprogramowania do monitoringu.

OPINIE RESELLERóW