Skutki wszelakich obostrzeń związanych z koronawirusem zachwiały niejednym biznesem, ale nie dotyczy to wielu firm z branży IT. Są takie, którym wręcz w mniejszym lub większym stopniu udało się poprawić wyniki w porównaniu z tymi sprzed wybuchu pandemii. Tak właśnie stało się w przypadku poznańskiej firmy MWT Solutions, która od czternastu lat jest wyłącznym dystrybutorem rozwiązań ManageEngine w Polsce. W 2020 r. wskaźnik odnowień wynosił w tym przypadku 97 proc. i był o 1 proc. wyższy niż rok wcześniej.

– To pokazuje, że obawy związane z sytuacją wywołaną epidemią COVID-19 nie do końca były uzasadnione. Klienci nie przestali inwestować w rozwiązania bezpieczeństwa i odnawiali licencje – mówi Oktawiusz Środa, szef kanału partnerskiego MWT Solutions.

MWT Solutions dostarcza narzędzia z obszarów od zarządzania siecią i urządzeniami, po oprogramowanie zabezpieczające, aż po systemy serwisowe. Oferta wielkopolskiego dystrybutora zawiera pięć grup produktów: ITSM, IT Security, IT Monitoring, Active Directory oraz UEM. W Polsce z rozwiązań ManageEngine korzysta ponad półtora tysiąca klientów, zaś na całym świecie niemal 200 tys. Jednakże dystrybucja zaawansowanych narzędzi informatycznych ManageEngine wymaga selektywnego doboru partnerów. Doświadczenia MWT Solutions pokazują, że do stworzenia efektywnego i atrakcyjnego modelu współpracy z resellerami potrzeba czasu, wiele pracy, a przede wszystkim dialogu z partnerami.

Rozmowy z resellerami wykazały potrzebę wytworzenia dodatkowych przestrzeni do prowadzenia biznesu dla partnerów każdego rodzaju. Dostosowanie zasad współpracy wymagało umiejętnej korelacji potrzeb rozwoju w kierunku wyspecjalizowanych obszarów produktowych oraz wielkości danych organizacji czy chęci i możliwości poszczególnych partnerów. Zadanie polegało na stworzeniu nowych możliwości rozwoju przy jednoczesnym wzroście komfortu współpracy na dogodnych warunkach. Czy to możliwe?

Oktawiusz Środa, szef kanału partnerskiego MWT Solutions  

Wprowadzanie zasad współpracy, które będą skutecznie stymulowały aktywność sieci partnerskiej, wymaga strategicznego myślenia i trudnych decyzji, ale w połączeniu z wyczuciem biznesu i naturalnej dyplomacji. Musimy pamiętać, że program partnerski z założenia ma być partnerski oraz ma gwarantować bezpieczeństwo i stabilność. Zaufanie jest tutaj kluczowym czynnikiem.

  

Czas na subdystrybucję

Podczas marcowego spotkania ManageEngine Partner Summit 2021, odbywającego się w formule konferencji online, MWT Solutions przedstawiło korzyści związane z wprowadzeniem nowego Programu Partnerskiego w ubiegłym roku. Należy podkreślić, że w 2019 r. z wielkopolską firmą współpracowało około 100 resellerów, przy czym ponadprzeciętną aktywność wykazywał co piąty z nich. W tym przypadku doskonale widać działanie znanej zasady Pareto – 80 proc. wszystkich przychodów jest generowanych przez 20 proc. partnerów. Dlatego MWT Solutions zdecydowało się na reorganizację sieci partnerów i przebudowę struktury w sposób, który premiuje najbardziej zaangażowane firmy. Jednocześnie pozostawiając swobodę we współpracy partnerom incydentalnym w wygodny dla wszystkich sposób.

Po wprowadzeniu zmian w programie, z poznańskim dystrybutorem nadal aktywnie współpracowało 39 resellerów, którzy chcieli spróbować swoich sił we współpracy w pierwszej linii. To jednak nie koniec zmian w strukturze sieci partnerskiej MWT Solutions. Wiadomo już, że status Gold otrzyma około 15 firm, które wezmą jednocześnie na siebie rolę subdystrybutorów. Żeby znaleźć się w tym ekskluzywnym gronie trzeba było w ciągu ostatniego roku wypracować określony poziomu obrotów, pozyskać nowych klientów i uzyskać certyfikaty Technical oraz Presales.

– Subdystrybucja nie jest nowym wymysłem, choć to ważna zmiana mentalna zarówno dla nas, jak i naszych partnerów. Oczywiście część firm obawiała się wprowadzenia dodatkowego pośrednika. I nie ma w tym nic dziwnego, wszak ludzie na ogół nie lubią zmian. Jednak co najważniejsze, nowy program pozwala więcej zarobić nie tylko resellerom posiadającym status Gold, ale również tym osiągającym nieco niższe obroty, bez wysokich wymagań nakładanych przez dystrybucję – podkreśla Oktawiusz Środa.

Wymierne korzyści

Nowy program z jednej strony pozwala lepiej niż do tej pory premiować najlepszych partnerów, a z drugiej stwarza większą przestrzeń do działania dla resellerów, którzy z różnych powodów nie mogą uzyskać statusu Gold. Warto odnotować, że MWT Solutions, poza wprowadzeniem nowych limitów dotyczących obrotów uzyskiwanych przez partnerów oraz liczby pozyskiwanych klientów, dokonało istotnej korekty w zakresie treści szkoleń i certyfikacji.

– Ostatnie dwa lata pokazały dużą roszadę na podium najczęściej wybieranych produktów. Rynek o wiele częściej niż kiedykolwiek sięga po narzędzia w obszarze bezpieczeństwa. ManageEngine jest znane z szybkiej reakcji na potrzeby rynkowe poprzez trafne zmiany w ofercie produktowej. Dla przykładu, na przestrzeni ostatnich dwóch lat zdecydowanie wysunął się na prowadzenie obszar związany z zarządzaniem urządzeniami końcowymi. Treści dostarczane przez nas muszą nadążyć za tymi zmianami pozwalając na budowanie przewagi rynkowej dla naszych partnerów – tłumaczy Oktawiusz Środa.

Kolejną ważną zmianą w relacjach z partnerami było zwiększenie nacisku na działania marketingowe. Dystrybutor skrupulatnie podszedł do planowania, rozliczania, a także pilnowania terminów realizowanych akcji. Poza tym, w ramach nowego programu partnerskiego został utworzony portal oferujący kompleksową obsługę resellerów, zarówno w zakresie rejestracji i prowadzenia projektów, jak też aktywności marketingowych.

Zmiana podejścia przyniosła MWT Solutions oraz partnerom wymierne korzyści. W 2020 r. przychody realizowane poprzez resellerów wzrosły o 67 proc. w ujęciu rocznym. W tym okresie dystrybutor przygotował dla swoich partnerów około 1,5 tys. ofert, a więc o 300 więcej niż rok wcześniej. Na szczególną uwagę zasługuje fakt, że średnia wartość zamówienia wyniosła 55 tys. zł. To oznacza 120-procentowy wzrost w skali roku, co pokazuje także zmodyfikowanie portfela klientów, którymi opiekują się partnerzy.

Co dalej?

MWT Solutions w najbliższej przyszłości nie planuje wprowadzania kolejnych, radykalnych zmian w programie partnerskim. Ewentualne modyfikacje mają mieć charakter ewolucyjny – jak zapewniają przedstawiciele dystrybutora. Planują przy tym nagradzać leadami partnerów, którzy będą szczególnie aktywnie prowadzić działania marketingowe. To bardzo ważne, aby w tym momencie rynek otrzymał jasny komunikat o tym, którzy partnerzy obecnie odpowiadają za sprzedaż w Polsce wraz z wyspecyfikowaniem obszarów produktowych, w których się specjalizują. Oktawiusz Środa uważa, że warto sięgać po cykliczne działania marketingowe, tym bardziej, że wiele z nich nie wymaga dużego nakładu pracy czy funduszy, a odwdzięczają się dobrym odbiorem rynku i dobrym źródłem leadów.

Warto dodać, że poznański dystrybutor planuje dalszy rozwój szkoleń, tak aby dostosować je do specyfiki działania resellerów i zmieniających się realiów rynku. Nieodzownym elementem strategii ma być ciągłe wspieranie oraz promowanie partnerów legitymujących się statusem Gold Partner.

Kanał partnerski MWT Solutions, czyli liczby nie kłamią*   

 

67%  wzrost sprzedaży realizowanej poprzez kanał partnerski

33%  wzrost sprzedaży systemów ManageEngine w Polsce

120%  wzrost wartości średniego zamówienia

97%  skuteczności odnowień

*porównanie dotyczy sprzedaży w latach w 2020 i 2019

  
Wzrost liczby zrealizowanych projektów   

w poszczególnych obszarach produktowych (2019/2020)

 

  • ITSM (IT Service Management)  5 proc.
  • AD (Active Directory)  13 proc.
  • ITOM (IT Operations Management)  15 proc.
  • EUC (End User Computing)  18 proc.
  • IT SEC (IT Security)  32 proc.

 

Nagrody dla partnerów

  • Największy projekt: Passus
  • Debiut roku: Velvero
  • Najwięcej sprzedanych licencji: Tekerium
  • Najlepszy wynik sprzedaży: Passus