MPS: klienci wskażą drogę

W minionym roku, podczas XChange 2018, amerykański CRN zorganizował debatę z udziałem producentów z rynku druku, której temat dotyczył Managed Print Services. Relacja ze spotkania jest dowodem na to, że nawet na tak rozwiniętym rynku MPS musi sobie torować drogę z niemałym trudem. Przy czym argumenty, które producenci kierują do amerykańskich integratorów, w zasadzie nie różnią się od tych, wysuwanych w Polsce. Podkreślano, że partnerzy, którzy nie zdołają zaakceptować MPS-u, ryzykują pozostaniem w tyle. W dodatku, zaniedbując ten temat, otwierają drzwi do swoich klientów końcowych innym dostawcom, ryzykując utratę szansy na rozwój i osiąganie lepszych marż niż przy sprzedaży transakcyjnej. Specjaliści wspomnieli również o tym, że brak odpowiedniego wyszkolenia przedstawicieli handlowych to jeden z powodów, dla których partnerzy w ogóle rezygnują lub niewystarczająco szybko dążą do przekształcenia swojego biznesu z transakcyjnego w usługowy.

Według rozmówców amerykańskiego CRN-a istnieje prawdopodobieństwo, że partnerzy nie inwestują we właściwy sposób, jeśli nie kształcą się ani nie szkolą swoich sprzedawców w zakresie sprzedaży usług zarządzanych w dziedzinie druku. Przyznają też, że rzeczywiście transformacja biznesu jest problematyczna dla integratorów, ale nie ma od niej ucieczki. Sami klienci bowiem coraz częściej będą wymuszać na nich zmianę sposobu działania. I nie chodzi tu tylko o duże przedsiębiorstwa, mające szczególne potrzeby, które de facto może zaspokoić jedynie niewielka grupa wyspecjalizowanych integratorów, ale również małe i średnie firmy. A to odbiorcy, z którymi partnerzy mogą się rozwijać, zaczynając od podstawowych – najprostszych do zrealizowania – MPS-owych kontraktów i rozszerzając je stopniowo o coraz bardziej zaawansowane usługi konsultacyjne, w miarę rosnących potrzeb poszczególnych mniejszych przedsiębiorców.

Przejście starannie planowane

Opisany sposób myślenia nie jest obcy również ekspertom Quocirca, którzy wnikliwie badają rynek MPS. W najnowszych opracowaniach podpowiadają integratorom z rynku druku, jakie są oczekiwania małych i średnich firm w zakresie tych usług. Nie zaskakuje, że najwyżej ceniona jest przez klientów biznesowych ich wysoka ich jakość, choć priorytety różnią się w zależności od wielkości przedsiębiorstwa. Większe firmy z segmentu MŚP są skłonne doceniać proaktywną obsługę wspierającą cyfrową transformację, podczas gdy mniejsze organizacje potrzebują ekspertyz dotyczących bezpieczeństwa informatycznego. To właśnie w powiązaniu z tymi hasłami dostawcy MPS powinni oferować sprzęt, rozwiązania i usługi. Kluczowe staje się zatem przyjęcie roli zaufanych i strategicznych doradców – w miarę jak klienci będą się zwracali do nich po wskazówki i wsparcie. Zachodzi więc potrzeba zdobywania kompetencji wykraczających poza tradycyjną wiedzę firm z rynku druku. To zwiększa szansę na długoterminową współpracę i jej rozwój.

Analitycy Quocirca przestrzegają jednak, że budowanie biznesu MPS wymaga starannego planowania. Zbyt pospieszne przejście na model usługowy może negatywnie wpłynąć na finanse firm z rynku druku, natomiast brak tego przejścia tak czy inaczej w niekorzystny sposób odbije się na przyszłości integratora. Tymczasem udana transformacja pomoże w stworzeniu bardziej przewidywalnych, regularnych źródeł przychodów i systematycznym ich zwiększaniu.

Polska obiecującym rynkiem

Polska jest największym oraz jednym z najszybciej rozwijających się rynków usług zarządzania drukiem w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Dla klientów biznesowych i sektora public ważnym argumentem staje się oszczędność czasu oraz kosztów wynikających z zawarcia kontraktu MPS. Przy czym MPS-owi nie zagrozi coraz częściej spotykane zjawisko insourcingu IT. Zarządy firm będą raczej koncentrować się na obniżaniu kosztów, niż rozwijać wewnętrznie kompetencje niezbędne do samodzielnego utrzymania infrastruktury druku.

Coraz więcej polskich integratorów zamienia sprzedaż transakcyjną na usługową, nawiązując długoterminowe relacje z klientami i pracując nad budową przewagi konkurencyjnej. Po blisko dwudziestu latach dojrzewania rynku pojawili się na nim naprawdę wymagający odbiorcy. Integratorzy, którzy są w stanie sprostać ich wymaganiom, mają szansę stale wzbogacać MPS-owy biznes o coraz bardziej zaawansowane usługi związane z szeroko pojętym outsourcingiem druku i cyfrowym obiegiem dokumentów.

– W skutecznym rozwoju oferty MPS integratorowi pomoże swobodne tworzenie modeli wsparcia. Nawet z użyciem prostych elementów, a szczególnie w połączeniu z autorskim oprogramowaniem uzupełniającym, można zaprojektować  przeznaczony dla danego klienta system. Poza lepszym trafianiem w potrzeby odbiorcy, unikalność oferty – z racji tego, że nie można jej w prosty sposób porównać z inną – daje swobodę wyceny i ustalania marż – mówi Marek Zbarachewicz, Senior Sales Manager w Epsonie.

Nie znaczy to jednak, że brakuje odbiorców podstawowych usług zarządzania drukiem. To dobra wiadomość dla mniej doświadczonych resellerów. W starciu z konkurentami na rynku tego typu usług może im pomóc zróżnicowane podejście producentów do partnerów w kanale sprzedaży. Są tacy, którzy nastawiają się na współpracę z firmami doświadczonymi, które dawno już podjęły wyzwanie i zainwestowały w ten biznes. Jednak nie brakuje vendorów, którzy rozwijają specjalistyczne narzędzia z myślą o początkujących partnerach.

Wymagająca współczesna kopiarka

Trzeba przyznać, że idea transformacji w kierunku outsourcingu druku nie przemawia do wszystkich integratorów – nawet tych z długoletnim doświadczeniem i potencjałem finansowym. Między innymi dlatego, że wciąż zarabiają na transakcjach z udziałem kopiarek. Tym niemniej czasy, w których po prostu sprzedaje się kopiarkę, przemijają. Obecnie urządzenia drukujące dysponują niekiedy lepszym procesorem niż niejeden komputer. Współczesne maszyny zapewniają dostęp do zaawansowanych aplikacji wykorzystywanych w codziennej pracy i zasobów, które do niedawna były dostępne tylko za pomocą  komputera czy smartfona. Co istotne, platforma operacyjna w urządzeniach druku umożliwia pisanie aplikacji przeznaczonych dla konkretnych klientów. Pozwala to na sprzedaż jeszcze bardziej spersonalizowanych usług. Istotną cechą współczesnych maszyn oferowanych klientom w ramach kontraktów jest bezpieczeństwo danych. Powinny one umożliwiać wdrożenie odpowiedniego systemu kontroli dostępu oraz raportowania.

– Czasy, gdy tylko lepsza cena przesądza o wyborze oferty, kończą się. Dziś o sukcesie decyduje to, jak możemy się wyróżnić na tle konkurencji, myśląc w inny sposób niż przez pryzmat parametrów urządzeń. Jeśli rozwiązanie jest w stanie usprawnić procesy w przedsiębiorstwie klienta, może wygenerować większy zysk lub po prostu oszczędzić czas pracowników, a integrator umie to dobrze klientowi przedstawić, jest na wygranej pozycji, a jego marże będą rosnąć – twierdzi Maciej Ruszkowski, CMPS Business Development Manager w Xeroxie.

Według specjalisty coraz ważniejszą cechą urządzeń, na którą stawiają klienci, jest funkcja skanowania do odpowiedniego repozytorium na komputerze czy do chmurowej aplikacji. Istotne jest również to, co można z cyfrowym dokumentem później zrobić. Jednocześnie, pomimo całej złożoności i wielofunkcyjności współczesnych maszyn drukujących, ich obsługa musi być możliwie najprostsza. Da się to osiągnąć, unifikując platformy operacyjne wszystkich urządzeń należących do floty klienta, zarówno zwykłych drukarek, jak też modeli MFP.

„A czwórki” zyskują na znaczeniu

Analitycy IDC raportują systematyczny wzrost sprzedaży biznesowych urządzeń A4 kosztem rozwiązań A3. Tak dzieje się od pewnego czasu na zachodzie Europy, ale, zdaniem niektórych specjalistów, nie przekłada się wprost na sytuację, z jaką mamy do czynienia na polskim rynku. To się może zmienić, bo producenci już oferują bardzo wydajne i szybkie maszyny A4. Towarzyszą im efektywne, oryginalne materiały eksploatacyjne w cenach akceptowalnych dla coraz większego grona klientów biznesowych. Co jednak nie oznacza, jak chcieliby niewątpliwie vendorzy, końca zamienników. Na stosowanie alternatywy w swoich maszynach decydują się na przykład przedsiębiorstwa, które dysponują flotą, wprawdzie nie nową, w dodatku mieszaną (składającą się z maszyn różnych marek), ale nadającą się ciągle do użytku. Obejmując pieczę nad inwentarzem takiej firmy, integrator nie namówi ich na oryginalne tusze i tonery. W nowo wdrożonych w ramach usługi urządzeniach będą natomiast wykorzystywane już OEM-y.

Wyborowi „alternatywy” sprzyjają przyzwyczajenia klientów, również biznesowych, silne ze względu na lata rozwoju rynku zamienników w Polsce, a także wciąż jednak panujące przekonanie, że oryginalne materiały są bardzo drogie i mało wydajne. Zainteresowane będą nimi firmy wielooddziałowe, które w centralnej siedzibie korzystają z najnowszych rozwiązań, a w mniejszych mocno stawiają na oszczędności. Poza tym te, które wykorzystują urządzenia poleasingowe, też objęte usługą outsourcingu druku. Pociąg do „alternatywy” od dawna ma segment publiczny. Niemniej wciąż rośnie waga kwestii ochrony własności intelektualnej producentów oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. Właściwie nie schodzą one z agendy vendorów rozwiązań druku. Powoływane są kolejne organizacje (na przykład Fair Market Institute), które w ich imieniu mają skutecznie kontrolować rynek. W tym kontekście coraz ważniejszą rolę w biznesie integratorów MPS (świadomych przecież konsekwencji handlu niepewnymi pod względem prawnym zamiennikami) mogą pełnić tzw. jakościowe zamienniki.

– Należy wystrzegać się produktów, które mają rażąco niskie ceny, nie mają gwarancji i niedostępne są szersze informacje o ich producencie, dystrybutorze czy certyfikatach. Za naruszanie praw własności intelektualnej sąd może orzec zapłatę kary pieniężnej należycie do straty, którą poniósł uprawniony, a ta może być dotkliwa – mówi Artur Majewski, wicedyrektor marki Activejet w Action.

Specjalista dodaje, że w dobie zwiększania zakupów przez Internet, bardzo dużo podmiotów oferuje produkty, które nie zapewniają żadnego bezpieczeństwa ich stosowania.