O tym, że sprzedaż profesjonalnych monitorów zwiększa się, mówią wszyscy dostawcy. Przykładowo, ABC Data ocenia, że ich udział w ogólnej liczbie sprzedawanych przez tego dystrybutora monitorów sięga już około 10 proc. Przy czym w ciągu trzech kwartałów bieżącego roku broadliner sprzedał ponad dwa razy więcej tego typu ekranów niż w analogicznym okresie roku ubiegłego. Pod względem wartości sprzedaży, wynik osiągnięty przez ABC Datę jest porównywalny z „urobkiem” z całego 2015 r.

– Przed nami czwarty kwartał, który tradycyjnie jest czasem wzmożonej sprzedaży produktów z wielu różnych kategorii. Oceniamy, że wyniki uzyskane za cały rok 2016 będą zdecydowanie lepsze od tych wypracowanych w 2015 – mówi Maciej Materna, Digital Signage Business Development Manager w ABC Dacie.

Specjalista dodaje, że większa część sprzedaży z obszaru monitorów profesjonalnych jest realizowana przez partnerów, którzy obsługują małe i średnie przedsiębiorstwa.

Od niedawna na rynku profesjonalnych wyświetlaczy dla biznesu działa też Agraf. Dystrybutor ten jak dotychczas specjalizował się w segmencie edukacyjnym. Pod koniec zeszłego roku postawił na biznesowe, interaktywne monitory Newline Interactive. Według Marka Bieleckiego, dyrektora handlowego w Agrafie, tegoroczny wzrost sprzedaży w porównaniu z rokiem ubiegłym wynosi 300 proc. (trzeba jednak pamiętać, że Agraf startował z niskiego pułapu).

O tym, że rynek specjalistycznych wyświetlaczy do emisji obrazu i treści zarówno w przedsiębiorstwach, jak też instytucjach, ma przed sobą dobre perspektywy, świadczą także posunięcia producentów. Na przykład Samsung – należący oprócz NEC-a i LG do wielkiej trójki w segmencie rozwiązań DS – rekomenduje wykorzystanie w niektórych zastosowaniach monitora zamiast projektora. Zdaniem specjalistów koreańskiego producenta, projekcja nie jest technologią, która za kilka lat będzie należeć do grona tych mainstreamowych.

 

Decyzję o mocnym wejściu na polski rynek profesjonalnych wyświetlaczy podjęła Toshiba. W 2015 r. pojawiły się na naszym rynku monitory LFD tej marki. Według producenta w Polsce zainstalowano ich już około 1 tysiąca. Japoński koncern zamierza zwiększyć sprzedaż w segmencie MŚP i pozyskać obsługujących go integratorów. Dlatego ma wprowadzić do oferty mniejsze rozwiązania, m.in. 20-calowe. Niszy w małych monitorach upatruje też Samsung. W kierunku DS i monitorów interaktywnych spogląda także Acer. Jak widać, na wzroście tego segmentu rynku, wartego obecnie 150 mln zł, chce skorzystać coraz większa liczba dostawców.

Profesjonalne monitory (desktopowe, wielkoformatowe)

Argumenty sprzedażowe…

…zabezpieczenie inwestycji w przyszłości – niskie prawdopodobieństwo awarii,

…wysoka jakość wyświetlanego obrazu – profesjonalizacja systemów wyświetlania w firmie,

…prestiż pracy na profesjonalnym sprzęcie,

…zalety ekonomiczne (wbudowane systemy automatycznie regulujące parametry i pracę monitora, co skutkuje inteligentnym zarządzaniem zużyciem energii oraz dłuższą bezproblemową eksploatacją),

…większa ergonomia stanowisk pracy (w przypadku monitorów desktopowych),

…mocne wsparcie techniczne i zaawansowane usługi gwarancyjne,

…rosnące przyzwyczajenie klientów do odbierania treści wideo.

Trzeba unikać…

…własnych obaw przed wejściem w segment zaawansowanych rozwiązań,

…poddawania się krytyce klienta w związku z wysoką ceną produktu,

…integracji profesjonalnych monitorów bez należytego przygotowania,

…integracji paneli TV i tabletów w specjalistycznych zastosowaniach,

…pustych sloganów sprzedażowych.

 

Bariery do pokonania

Wzrost sprzedaży profesjonalnych monitorów nie odbywa się jednak bez przeszkód. Napotyka na dużą konkurencję ze strony telewizorów i tabletów, te drugie występują np. w roli „tabliczek” informacyjnych. Integratorzy nie zawsze chętnie proponują klientom produkty o profesjonalnych funkcjach, a więc siłą rzeczy z górnej półki cenowej. Niejednokrotnie obawiają się też, że brak im wystarczającej wiedzy, aby takie rozwiązania oferować. Tymczasem, jak przekonują eksperci, nie trzeba zaczynać tego biznesu od budowy ścian wideo w galeriach handlowych. Czasami warto poszukać potencjalnych klientów wśród lokalnych małych i średnich firm.

Tak zrobił integrator, który zainstalował w holu jednej z niewielkich przychodni medycznych monitor wyświetlający zarówno informacje związane z działalnością placówki, jak też przekazy promocyjne firm trzecich. Z kolei w czterech placówkach warszawskiej, osiedlowej sieci sklepów spożywczych, zawisły jakiś czas temu wielkoformatowe monitory prezentujące informacje o aktualnych promocjach. Przekaz marketingowy uzupełniają małe wyświetlacze umieszczone bezpośrednio przy kasach. Znamienne, że ze sklepu nie znikły wcale stanowiska z gazetkami reklamowymi.

Mając na uwadze te i wiele innych przykładów, warto uświadamiać potencjalnym klientom, że wykorzystanie profesjonalnych monitorów to nie tylko inwestycja w wizerunek. Wdrożenie tego sprzętu podnosi poziom przekazów marketingowych i może być źródłem dodatkowych przychodów – na przykład z emisji reklam.

>> Rynek profesjonalnych monitorów według dostawców cz. 1

Maciej Materna, Digital Signage Business Develop-ment Manager, ABC Data

Zarówno resellerzy, jak i integratorzy powinni wziąć pod uwagę, że profesjonalne monitory wymienia się dość rzadko, zwykle raz na kilka lat. Dlatego ich sprzedaż oznacza raczej jednorazowy zarobek. W perspektywie długofalowej warto więc postawić zarówno na sprzedaż, jak i prowadzenie usług związanych z tym sprzętem. W grę wchodzi m.in. opieka nad zainstalowaną infrastrukturą, zarządzanie treścią czy tworzenie kontentu do rozwiązań DS.

 

Marek Bielecki, dyrektor handlowy, Agraf

Sprzedaż profesjonalnych monitorów będzie rosła, ponieważ przekaz wideo stanowi bardzo istotną rolę w marketingu i szeroko pojętej edukacji. Poza tym szkoły po latach używania tablic interaktywnych z projektorami, stoją przed dylematem wymiany lamp w projektorach a zakupem monitora interaktywnego. Dużo wyższa jakość obrazu, co najmniej czterokrotnie dłuższa żywotność monitora w porównaniu do projektora, funkcja wielodotyku, często wbudowany komputer sprawiają, że monitory stają się atrakcyjną alternatywą.

 

Paweł Waszniewski, Product Manager Eizo w Alstorze

Nie należy przekonywać do zakupu monitorów za pomocą sloganów, ale pozwolić użytkownikom samodzielnie przekonać się o ich walorach. Liczy się doradztwo i dostarczanie sprzętu do testów. Trzeba być otwartym nie tylko w trakcie procesu sprzedaży, ale również po zakupie. Dlatego staramy się wspierać naszych partnerów własną wiedzą i doświadczeniem. Jeździmy do end-userów, dostarczamy różnej klasy produkty, pomagamy przy ich wdrożeniu, pozostawiamy na próbę. Tylko tak klienci mogą podjąć właściwą decyzję.

 

Szkoły: koniec tablic na horyzoncie…

…jak twierdzą niektórzy dostawcy. Ich zdaniem rynek odbiorców z sektora edukacyjnego podda się w przyszłości trendowi wymiany tablic interaktywnych na interaktywne monitory. Z takim zjawiskiem mamy obecnie do czynienia na zachodzie Europy. Przy czym znalezienie klientów na monitory interaktywne w placówkach edukacyjnych jest możliwe już teraz. Świadczy o tym chociażby sprzedaż monitorów Newline Interactive do przedszkola w Szczecinie i szkoły podstawowej oraz gimnazjum Górkach. Jak zauważa Robert Pusz, Business Development Manager tej marki w Polsce, około 5 proc. dziecięcych placówek edukacyjnych dysponuje stałym budżetem na nowe technologie. Warto więc szukać wśród nich potencjalnych klientów.

Dostawcy twierdzą, że już dziś nie ma dużego rozdźwięku pomiędzy ceną monitora interaktywnego a zestawu składającego się z tablicy interaktywnej, projektora, głośników i komputera dla nauczyciela. Monitor to rozwiązanie zintegrowane, pojedyncze, często z wbudowanym komputerem, które podłącza się w bardzo prosty sposób. Po zintegrowaniu ze szkolną siecią można czerpać z zasobów edukacyjnych, które znajdują na szkolnym serwerze. Dzięki temu nauczyciel nie musi korzystać z odrębnego peceta. Producenci podkreślają przy tym wysoką rozdzielczość monitorów (minimum Full HD) i ich długą żywotność. Mowa tu o 5 latach, po upływie których jasność ekranu wprawdzie staje się niższa, ale nie wyklucza monitora z użytku – praca na nim jest wciąż komfortowa. Natomiast osłabiona po 2–3 latach eksploatacji lampa w projektorze współpracującym z tablicą, zdecydowanie zmniejsza komfort korzystania z rozwiązania.

>> Rynek profesjonalnych monitorów według dostawców cz. 2

Robert Buława, Country Manager Poland/Central South East Europe

Najbardziej atrakcyjna dla integratorów wydaje się być obecnie branża medyczna. To sektor, w którym ciągle jest i będzie sporo inwestycji. Z drugiej strony gabinety, przychodnie czy szpitale nie są klientem, którego jest w stanie obsłużyć każdy integrator. Kolejnym bardzo perspektywicznym rynkiem jest sektor ścian wideo. Obecnie wstępuje w fazę wymiany pierwszych inwestycji, które z racji bardzo dynamicznego rozwoju monitorów wielkoformatowych nie spełniają już dzisiejszych standardów i oczekiwań.

 

Mariusz Chludziński, Sales Manager Poland, Philips Professional Display Solutions

Prognozujemy dwucyfrowy wzrost sprzedaży profesjonalnych wyświetlaczy w następnych latach. Główne czynniki to ciągły wzrost standardów w zakresie wyposażenia wnętrz dotyczących wizualizacji treści i komunikacji z klientem oraz coraz większa skuteczność marketingowa rozwiązań reklamy multimedialnej. Wielkoformatowa wizualizacja w branżach niezwiązanych z reklamą (centra nadzoru, przemysł, systemy konferencyjne itp.) jest już standardem. Ciągle rośnie średnia przekątna ekranu w tych zastosowaniach. Nadchodzi dobry czas dla integratorów i deweloperów, którzy specjalizują się w systemie Android.

 

Robert Pusz, Business Development Manager, Newline Interactive

Przekierowanie uwagi na monitory interaktywne jest procesem zupełnie naturalnym. Potwierdzają to doświadczenia z rynków Europy Zachodniej. Monitor jest kolejną generacją tablicy interaktywnej. Jeśli chodzi o technologię wykorzystywaną w tablicach i monitorach – wiele elementów jest wspólnych. Dalej jest to powierzchnia dotykowa tyle, że zmienia się sposób świecenia z projektora na panel LCD. Moim zdaniem integratorowi potrzebna jest przede wszystkim wiedza sprzedażowa. Chodzi głównie o uzasadnienie, dlaczego monitor jest droższy i dlaczego warto go kupić zamiast tablicy interaktywnej.

 

Problem, z jakim mogą się zetknąć sprzedawcy monitorów interaktywnych do szkół, polega na braku atrakcyjnej oferty cenowej przy przekątnej, która byłaby porównywalna z przekątną tablicy interaktywnej. Jak mówi przedstawiciel Newline Interactive, przyjmując, że tablica interaktywna w szkole ma przeciętnie przekątną 78 do 82 cali, to dzisiejszy monitor 75 cali może być nawet dwa razy droższy od zestawu z tablicą. Jeśli weźmiemy pod uwagę cenę monitora 65-calowego i rozpatrzymy wymianę lampy w projektorze (od której klient nie ucieknie), to między ceną monitora a takiego zestawu, którego elementami są tablica z projektorem, dużej różnicy nie ma. Cena detaliczna monitora będzie oscylować wokół 2300 euro, a tani zestaw z tablicą kosztuje od 1600 do 2 tys. euro.

 

Biznes: zamiast łatanych systemów

Monitory interaktywne będą zdaniem producentów coraz częściej kupowane przez biznes. Na razie oczywiście mowa o dużych, ewentualnie średnich przedsiębiorstwach. Za interaktywność monitora biznes prędzej czy później będzie chciał zapłacić, ponieważ interaktywny stał się Windows. Kafelkowy system operacyjny i rosnąca liczba aplikacji sterowanych dotykiem będą sprzyjać sprzedaży profesjonalnych wyświetlaczy na potrzeby mniejszych sal konferencyjnych, w których obecnie najczęściej stoi projektor.

Warto też podkreślić, że rozwija się nisza rozwiązań do wideokonferencji i zdalnej współpracy ze średniej półki. To nowy trend, który sprawia, że warto zniechęcać klientów do prowadzenia wideokonferencji za pomocą laptopa lub „łatanego” systemu, na który składa się telewizor konsumencki z dopiętą kamerą internetową i laptopem. W zamian warto zaoferować profesjonalny monitor, który działa w lokalnej sieci, ma duży, jakościowy wyświetlacz, funkcje tablicy interaktywnej, wbudowane nagłośnienie i komputer oraz zaimplementowany systemem do spotkań na odległość. Każdy, kto wejdzie do sali, powinien móc skorzystać z wideokonferencji w najprostszy możliwy sposób. Ważne jest też, aby klient, do którego kierowane są profesjonalne monitory z funkcją wideokonferencji, mógł używać tych aplikacji, które lubi (a więc nie tylko tych dostarczonych przez producenta monitora).

Integratorzy, którzy myślą o oferowaniu rozwiązań do wideokonferencji z udziałem profesjonalnych monitorów, powinni wziąć pod uwagę trendy, które zaczynają dominować w projektowaniu przestrzeni biurowej (na razie w dużych firmach). Przedsiębiorca, który dysponował jedną dużą salą konferencyjną i dwoma mniejszymi, zmieniając przestrzeń biurową, będzie do niej podchodzić inaczej. Zostawi zapewne dużą salę spotkań, ale do tego zorganizuje kilka stanowisk w przestrzeni biurowej, przy których jego ludzie będą mogli rozmawiać w trybie wideokonferencji, czy pracować w grupie roboczej. Te przestrzenie nie mogą być zarzucone sprzętem i kablami, dlatego będą potrzebowały profesjonalnych, zintegrowanych rozwiązań.

 

Dla handlu i HoReCa

Klienci z branży retail wydają się być obecnie najbardziej otwarci na profesjonalne wyświetlacze do prezentowania obrazu i treści. Trafia do nich około 40 proc. systemów Digital Signage. Ale integratorzy powinni wziąć pod uwagę, że rozwiązania DS sprawdzą się wszędzie tam, gdzie zachodzi potrzeba sprawnego przekazywania i całościowego kontrolowania treści, z którymi chce się jednocześnie dotrzeć do różnych miejsc (czy to w obrębie jednej czy kilku placówek znajdujących się w różnych lokalizacjach). W grę nie wchodzi więc wyłącznie retail, ale hotele, restauracje (rezerwacja sal, menu), firmy transportowe (warto uświadamiać nawet mniejszym przewoźnikom, że dzięki DS mogą zarabiać na reklamie), biura czy też małe placówki z rynku finansów, często obsługiwane przez ajentów, którzy samodzielnie decydują o narzędziach wykorzystywanych w promocji swojego punktu. Odbiorcami, którym zależy na wizerunku i sprawnym przekazie informacji, są też z pewnością salony samochodowe.

Z Digital Signage kojarzą się pokaźne ekrany. Nic więc dziwnego, że największy wzrost sprzedaży obserwować można w przypadku monitorów o dużych przekątnych (65–70 cali). Jednocześnie można zauważyć odchodzenie od najmniejszych, 42-calowych modeli na rzecz 48 czy 50-calowych. Są też jednak na rynku małe profesjonalne monitory, o przekątnej od 10,1 cala (oferuje je np. Samsung), które mają zastąpić tablety wykorzystywane niekiedy jako „tabliczki” informacyjne.

Wzbogacenie oferty o rozwiązania Digital Signage oznacza konieczność zdobycia odpowiednich kwalifikacji przez resellera. Zarówno tych technicznych, jak też sprzedażowych. Kluczowa może okazać się w tym przypadku współpraca z działem marketingu użytkownika lub obsługującą go agencją marketingową. Od pracowników odpowiadających za promocję może wyjść pozytywny sygnał do kierownictwa na temat przydatności systemów DS.

 

Desktopowe: wejść na wyższą półkę

Według producentów i dystrybutorów profesjonalnych wyświetlaczy, każda branża i każdy klient jest dla nich perspektywiczny. Dlatego warto przyłożyć się do edukacji odbiorców końcowych w zakresie funkcji i możliwości monitorów desktopowych z tak zwanej wyższej półki.

 

– Istnieje wtedy szansa, że ci, którzy do tej pory byli zainteresowani tańszymi rozwiązaniami, zwrócą uwagę na funkcje wyświetlaczy eliminujące negatywny wpływ na wzrok, bo to zwiększa efektywność pracy – mówi Paweł Waszniewski, Product Manager odpowiedzialny za produkty EIZO w ofercie Alstora. – To atuty monitorów biurowych, które z pewnością wezmą pod uwagę pracodawcy. Klienci mają coraz wyższą świadomość kwestii zdrowotnych, ale czasem konieczny jest konkretny przekaz dotyczący tego, jakie korzyści płyną z zakupu właściwego produktu.

Niezmienna jest perspektywa dobrego zarobku w przypadku wyświetlaczy biurkowych dla profesjonalistów (np. graficznych, medycznych, do monitoringu). Większość z nich musi być jednak „wpleciona” w system pracy przedsiębiorstwa, w którym będą zainstalowane.

– Monitory graficzne integrowane są w istniejącym systemie zarządzania barwą, medyczne w systemie kontroli jakości i transmisji danych, a urządzenia do monitoringu w systemie zabezpieczenia firmy – mówi Paweł Waszniewski. – To wszystko generuje duże możliwości współpracy w zakresie doradztwa. Zakup monitora 4 K pociąga za sobą konieczność zaopatrzenia w stacje graficzne, które będą w stanie ten obraz wygenerować, cyfrowe obrazy medyczne należy zaś odpowiednio, bezpiecznie i zgodnie z przepisami zarchiwizować.

Jak dodaje Robert Buława, Country Manager Poland/Central South East Europe w NEC-u, głównym źródłem dodatkowego przychodu w przypadku sprzedaży monitorów profesjonalnych są wszelkiego rodzaju usługi serwisowe i gwarancje. Integrator może zarobić na: przeprowadzaniu okresowych kalibracji, opiece serwisowej, montażu, demontażu, sprzedaży dodatkowych akcesoriów czy rozszerzeniach gwarancji.

Specjaliści podkreślają, że najczęstszym błędem resellerów jest próba sprostania „kryterium ceny”, stawianym przez klientów. W miejsce bardziej funkcjonalnych urządzeń, oferowane są rozwiązania, które nie spełniają oczekiwań.

– Kierowanie się jedynie czynnikiem cenowym w obsłudze profesjonalnych systemów do wyświetlania nigdy nie wyjdzie na dobre inwestycji – twierdzi Robert Buława.

Zdaniem specjalisty NEC-a, po stronie integratorów można wskazać więcej grzechów. Często jest to po prostu brak wiedzy. Od tego już tylko jeden krok do niepoprawnego montażu, czy nawet transportu i magazynowania produktów przeznaczonych do instalacji. Jak mówi Robert Buława, do producenta docierają czasami skargi dotyczące uszkodzeń mechanicznych, które niekiedy są rozpatrywane negatywnie, gdyż stanowią wynik… błędu integratora.