Zdaniem dostawców rozwiązań do monitoringu
w 2014 r. ich łączne przychody na tym rynku zwiększyły się co
najmniej o kilkanaście procent. Szacunkową wartość polskiego rynku
oceniano na 500–700 mln zł. W ciągu nadchodzących 8–10 lat
sprzedaż powinna wzrosnąć kilkukrotnie. Jeśli tak się stanie, producenci,
dystrybutorzy i integratorzy będą mieli do podziału miliardy złotych.
Skalę wzrostu dobrze obrazują dane dotyczące sprzedaży kamer do monitoringu IP.
Według Contextu w ub.r. polscy klienci kupili o 69 proc. więcej
takich urządzeń niż w 2013 r., a przychody dostawców poszybowały
w górę o 22 proc.

Powodów szybkiego rozwoju rynku jest kilka: po pierwsze
systemów nadzoru wizyjnego może potrzebować praktycznie każda branża,
a także administracja i instytucje publiczne, w tym rozmaite
służby. Po drugie przewiduje się, że osobowe koszty pracy będą rosły. To
oznacza, że do zadań związanych z ochroną i monitoringiem będzie
opłacało się wykorzystywać elektronikę, zamiast zatrudniać ludzi. Po trzecie
następuje przejście z systemów analogowych CCTV na cyfrowe. Dlatego można
spodziewać się popytu związanego z wymianą lub modernizacją już
działających urządzeń.

I wreszcie poszerzy się zakres zastosowań monitoringu. Już
teraz nie jest on wykorzystywany wyłącznie do celów związanych
z bezpieczeństwem, lecz także do analizy danych (np. ruchu w centrach
handlowych). Nowe funkcjonalności i związane z nimi obroty,
generowane na wytwarzaniu i sprzedaży odpowiedniego oprogramowania,
powinny zyskiwać na znaczeniu.

Obiecujący odbiorcy to…

…rynek zamówień publicznych, m.in. urzędy, szkoły, szpitale,
służby miejskie i porządkowe,

…transport i logistyka,

…handel,

…deweloperzy, wspólnoty i spółdzielnie mieszkaniowe.

 
Duże możliwości integratorów

Dystrybutorzy przekonują, że na rynku monitoringu
integratorzy IT mają wielkie możliwości. Jak wyraził się Rafał Siess, Managing
Director w EET Europarts: „dla integratorów ten rynek nie ma ograniczeń”.
Przy czym dla doświadczonego integratora IT dodanie do portfolio rozwiązań
monitoringu wizyjnego nie jest skomplikowanym zadaniem. W porównaniu
z potencjalnymi zyskami inwestycja – głównie chodzi tu o czas
poświęcony na zdobycie nowych kompetencji – okazuje się stosunkowo
niewielka.

– Komuś, kto wdraża sieciówkę, nauczenie się podstaw
monitoringu zajmuje kilka dni. Miesiąc przygotowań do pracy na tym rynku
w zupełności wystarczy
– uważa Maciej Cenkier, MIP Business Unit
Manager w Konsorcjum FEN.

Dla dostawców zaletą
systemów monitoringu, oprócz niskiej bariery wejścia na ten rynek, jest
– jak przekonywano – możliwość generowania dużych zysków przez
dłuższy czas. Obok kamer mogą sprzedawać infrastrukturę sieciową systemu
(przełączniki, UPS-y, nagrywarki, serwery). Dochody można oczywiście czerpać
także z konfiguracji, szkoleń i serwisu. Przykładowo, gdy gwarancja
na kamery wynosi 3 lata, przez ten okres integrator ma szansę zarobić na
serwisie, pobierając przynajmniej zryczałtowaną opłatę „za gotowość”. Jako
ważny element oferty, o którym warto pamiętać, wskazywano zarządzalne
listwy zasilające, pomagające zdalnie nadzorować system i rozwiązywać
proste problemy, np. wykonać restart rejestratora. W ten sposób integrator
oszczędza sporo czasu na dojazdy do klienta i rozwiązywanie problemów.

W przypadku wdrożenia obejmującego kilka kamer wraz
z infrastrukturą szacunkowe przychody ze sprzedaży samego sprzętu powinny
wynieść minimum 10 tys. zł. Przy czym do rzadkości nie należą wdrożenia
warte ponad 100 tys. zł. Zdarzają się też takie, za które integrator
inkasuje około 1 mln zł, ale wymagają one dużego zespołu
wdrożeniowego i niemałego doświadczenia. Najczęściej zlecane instalacje
obejmują 20–60 kamer.

Istotnym źródłem
przychodów integratora działającego na rynku monitoringu jest regularny
przegląd systemu, np. co trzy miesiące. Kolejne stanowi konserwacja, np.
kontrola prawidłowości zapisu. Dostawca może także uzyskiwać przychody
z dodatkowego oprogramowania (poza standardowym, bezpłatnym pakietem producenta
sprzętu), chociażby oferując licencje na obsługę dodatkowych kamer
(w pakiecie jest kilka, kilkanaście licencji).

Tomasz Skoczylas

Product Manager w Actionie

Rynek
monitoringu wizyjnego w perspektywie kolejnych kilku lat zostanie
całkowicie i bezpowrotnie zdominowany przez rozwiązania IP. Obecnie
klientami są zarówno małe biura, jak i duże korporacje, magazyny, galerie
handlowe i użytkownicy z rynku zamówień publicznych. Rzadziej
w monitoring inwestują małe i średnie przedsiębiorstwa, a coraz
częściej wspólnoty i spółdzielnie mieszkaniowe. Więcej będą zamawiać
urzędy miast, które rozpoczną duże inwestycje.

 
Optyka to podstawa

Jako najistotniejszy aspekt, którego zwykle nie zna
przedsiębiorca bez doświadczenia na rynku monitoringu, wskazywano umiejętność
odpowiedniego doboru kamer i ich właściwego rozmieszczenia. Integrator
musi poznać podstawy optyki; przede wszystkim ma przekonać się, jak „widzą”
kamery, które może zaproponować klientowi (jakie mają pole widzenia, co
i kiedy pozwalają dostrzec, a czego nie). Zaznaczano, że krótkie
szkolenie niekonieczne wystarcza do tego, aby właściwie wybrać sprzęt do
każdego projektu i odpowiednio go rozmieścić.

Jak w każdej działalności, na wzrost kompetencji
znacząco wpłynie doświadczenie. Integrator powinien także wiedzieć, jak dobrać
nośniki odpowiednie do wymaganych przez zleceniodawcę parametrów zapisu, np.
właściwy rejestrator lub serwer i dyski. Poza tym trzeba orientować się
w przepisach związanych z gromadzeniem i przechowywaniem danych
z systemów monitoringu.

Według specjalistów
najtrudniejsze dla integratora może być spełnienie wymagań klientów, którzy
często nie przekazują wyczerpujących informacji, do czego im potrzebny
monitoring, a po instalacji są niezadowoleni. Dlatego już na wstępnym etapie
kluczowy jest bardzo szczegółowy wywiad, który zresztą warto połączyć
z audytem infrastruktury sieciowej. W ten sposób poznamy oczekiwania
klienta oraz wybierzemy odpowiedni sprzęt. Należy koniecznie dowiedzieć się, co
chce on przede wszystkim zabezpieczyć i jakim budżetem dysponuje. Często
klient początkowo wskazuje wiele miejsc i aktywności, które chce objąć
nadzorem, po czym okazuje się, że na tak dużą instalację nie ma pieniędzy. Do
istotnych kwestii, które należy omówić z klientem, należy też rozmieszczenie
i zasilanie kamer (np. przez PoE), wymagany czas podtrzymania pracy
systemu w razie awarii zasilania, lokalizacja serwera i dostęp do
niego, a także plany rozbudowy sieci kamer.

Warto zacząć od małych
projektów (czyli za kilkadziesiąt tysięcy złotych), przy czym najlepiej,
gdy integrator w swoim zespole ma inżyniera specjalizującego się
w monitoringu wizyjnym. Wchodząc na ten rynek, warto taką rolę wyznaczyć
jednemu z pracowników.

Dariusz Łabędzki

Security Sales & Marketing Manager w Panasonicu

Integratorzy monitoringu wizyjnego mogą liczyć na zysk
właściwie na każdym etapie obsługi klienta: od sprzedaży sprzętu poprzez jego
instalację i integrację z innymi rozwiązaniami sieciowymi
(niekoniecznie z zakresu bezpieczeństwa) aż po utrzymanie systemu.
W przypadku monitoringu w chmurze mogą również zarabiać na
abonamencie.

Łukasz Jankowski

dyrektor marketingu w C&C Partners

Ponieważ w systemach informatycznych wykorzystywana jest
technologia IP, integratorzy stosunkowo łatwo mogą wejść na rynek monitoringu
cyfrowego. Muszą jednak uzupełnić swoje kompetencje o zagadnienia z zakresu
optyki oraz instalacji elektrycznych. Szacujemy, że udział integratorów IT w
polskim rynku CCTV wynosi 25 proc., z tym że w przypadku dużych inwestycji już
teraz sprzedają oni najwięcej. Natomiast w małych i średnich projektach
dominują instalatorzy.

 
Ochroniarze konkurencją

W przypadku monitoringu
wizyjnego integratorzy IT mają konkurencję – firmy ochroniarskie oraz
instalatorów systemów bezpieczeństwa i telewizji przemysłowej. Nie ma
precyzyjnych danych określających udział tych dostawców w rynku.
Gdy mowa o instalatorach, może on sięgać nawet 50 proc. Z kolei
udział agencji ochrony szacowany jest na około 20–25 proc. To oznaczałoby,
że integratorzy IT realizują obecnie co czwarte lub co piąte wdrożenie.

Trzeba jednak pamiętać, że wymienieni dostawcy działają
częściowo w różnych obszarach. Otóż jeśli chodzi o instalatorów, to
– w ocenie dystrybutorów – konkurencja z ich strony będzie
się zmniejszać, ponieważ są to firmy z reguły skoncentrowane na
analogowych systemach CCTV. Z uwagi na niewielkie kompetencje
w zakresie sieci i systemów informatycznych jest im trudno przestawić
się na coraz popularniejsze systemy cyfrowe. Wątpliwości co do tego nie ma
Tomasz Skoczylas.

– Integratorzy nie powinni obawiać się konkurencji ze
strony instalatorów CCTV. W wielu przypadkach nie będą oni w stanie
przejść na IP –
mówi Product Manager z Actionu.

W jego
ocenie bardziej wymagającym rywalem są firmy ochroniarskie, które są
elastyczne, jeśli chodzi o dobór rozwiązań. Z drugiej jednak strony
zakres działania agencji security na rynku monitoringu jest mniejszy niż
w przypadku integratorów IT. Takie firmy koncentrują się zwykle na
niewielkich inwestycjach prywatnych, natomiast w sektorze publicznym oraz
w większych przedsiębiorstwach przeważają integratorzy. Jeżeli np. klient,
powiedzmy deweloper oddający do użytku zamknięte osiedle, zastanawia się nad
wyborem dostawcy systemu monitoringu – agencja ochrony czy integrator IT
– warto użyć argumentu, że firma ochroniarska może wyprowadzić się
z terenu nawet po kilku miesiącach, natomiast integrator będzie udzielać
wsparcia technicznego przez lata.

Oczywiście bardzo ważne jest, aby udowodnić klientowi, że
integrator jest fachowo przygotowany do instalacji monitoringu, dobrze
orientuje się w możliwościach rozwiązań, może je profesjonalnie
zintegrować z innymi systemami IT klienta itp.

 

IP będzie dominować

Według Contextu w Europie w ub.r. udział kamer
cyfrowych (IP) w rynku nadzoru i bezpieczeństwa wartościowo
przekroczył 50 proc. (reszta to modele analogowe). W Polsce, jak
szacują dostawcy, proporcje są podobne – możliwe, że udział systemów
cyfrowych jest obecnie nieco mniejszy, ponad 40-procentowy, wszyscy są
natomiast zgodni, że będzie on rosnąć. W opinii dystrybutorów kamery IP
c

 

ałkowicie zdominują systemy monitoringu, aczkolwiek potrzeba na to jeszcze
kilku lat.

W przypadku Europarts na przykład obecnie już ok.
80 proc. zamówień dotyczy systemów cyfrowych i ten udział powinien
się zwiększać. Optymiści oceniają, że wartość sprzedaży monitoringu IP
w latach 2015–2016 może rosnąć nawet o 40 proc. rocznie. Głównie
dzięki nowym projektom, bo wymiana analogowych rozwiązań, z uwagi na
koszty, postępuje powoli. Cyfrowe rozwiązania IP nadal są droższe od
analogowych, a różnica ta wynosi od kilkunastu do 60 proc. Zwracano
jednak uwagę, że całkowity wydatek klienta, łącznie z wdrożeniem,
w przypadku cyfrowych rozwiązań IP może być niższy niż analogowych
systemów.

Żeby nie być gołosłownym:
niedawno partner jednego z dystrybutorów realizował zlecenie na system
monitoringu IP za ok. 170 tys. zł. Cena sprzętu rozwiązania analogowego
o porównywalnych parametrach wyniosła ok. 150 tys. zł, czyli
o 12 proc. mniej. Jednak po uwzględnieniu wszystkich kosztów
wdrożenia okazało się, że wartość systemu analogowego, łącznie ze sprzętem,
jest wyższa niż cyfrowego. Klienci więcej muszą wydać także na rozbudowę
analogowych rozwiązań.

– Najczęściej wymieniane na IP lub modernizowane są małe
i średnie systemy analogowe, co jest związane ze stosunkowo niewielkim
kosztem takiej operacji –
mówi Wioletta Włodarczyk-Kowalik, Business
Development Manager w D-Linku.

Ponadto rozwiązania IP mają szereg zalet w porównaniu
z analogowymi: jakość obrazu oraz związane z nim możliwości
(powiększania, analizy, obróbki, wykrywania zdarzeń) są większe
w cyfrowych urządzeniach, a system da się zintegrować
z infrastrukturą informatyczną i łatwiej rozbudować. To wszystko może
być argumentem zachęcającym klienta do droższego projektu.

Robert Stanosz

dyrektor generalny, SUMA

Rynek monitoringu coraz wyraźniej dzieli się na segment
low-end i high-end. W pierwszym przypadku dla klienta najważniejsze są koszty wdrożenia,
a w drugim – zwrot z inwestycji. Gdy budżet inwestora jest niewielki,
integratorzy muszą wiedzieć, jak stworzyć rozwiązanie możliwie najtańsze,
umiejętnie łącząc urządzenia i optymalizując wydatki. W segmencie high-end
dodatkowo kluczowa jest wiedza z zakresu automatyki i analityki. 

Wioletta
Włodarczyk-Kowalik

Business
Development Manager w D-Linku

Należy spodziewać się popytu na monitoring wizyjny ze strony
instytucji publicznych, a dotacje unijne powinny generować wzrosty w segmencie
małych i średnich przedsiębiorstw. Najmniejszej dynamiki oczekujemy w przypadku
dużych przedsiębiorstw, z reguły dysponujących już systemami monitoringu,
których modernizacja związana jest ze stosunkowo dużymi kosztami.

 

 

– Klientów mogą przekonać integratorzy, którzy czytelnie
przedstawią korzyści wynikające z przejścia na systemy cyfrowe
i obalą mit o wyższym koszcie instalacji IP, wyjaśniając np., że
w wielu miejscach zamiast trzech czy czterech kamer analogowych można użyć
jednej kamery IP –
mówi Tomasz Skoczylas.

 

Przede wszystkim przetargi

Potencjalnych klientów
zainteresowanych systemami monitoringu można szukać praktycznie w każdej
branży. Dodatkowo popyt będzie zwiększać stosowanie monitoringu nie tylko do
ochrony, lecz także do poprawy efektywności działania służb, samorządów czy
firm (np. poprzez wspomnianą analizę danych). Szacuje się, że obecnie
wartościowo przeważają zamówienia publiczne w porównaniu z zakupami
prywatnych inwestorów – mają nawet 80 proc. udziału w polskim
rynku monitoringu, na którym działają integratorzy IT (zdaniem niektórych
– ponad 50 proc.). Choć trzeba pamiętać, że wielkość sprzedaży
w tym segmencie zależy od liczby i wartości postępowań przetargowych
w danym okresie i może się znacznie wahać.

Przetargi nie zawsze pozwalają integratorom zarobić na
kompleksowym rozwiązaniu – nierzadko zamówienie obejmuje tylko sam sprzęt,
a np. serwisem zajmuje się potem dział IT urzędu. Niekiedy po postępowaniu
sprzętowym rozpisywany jest osobny przetarg na wsparcie, którego przygotowanie
wymaga od integratorów dodatkowego nakładu pracy, a nie gwarantuje pozyskania
klienta.

Najwięcej zapytań ofertowych płynie ze strony samorządów,
służb porządkowych, zakładów komunikacyjnych i szpitali. Z kolei
w sektorze przedsiębiorstw jako podmioty o ponadprzeciętnym popycie
na monitoring wskazywano magazyny, sklepy i firmy handlowe. Monitoring
jest także z reguły częścią inwestycji w nowe budynki komercyjne
i mieszkalne.

 

Nowe zadania

Jeśli chodzi o kamery, zamawiane są zwykle standardowe
modele o rozdzielczości 3 Mpix, a w przypadku tanich
projektów 1–2 Mpix. Rzadziej mają miejsce wdrożenia kamer o rozdzielczości
5 Mpix. Klient daje się na nie namówić wtedy, gdy potrzebuje obrazu
wysokiej jakości, np. wyraźnych zbliżeń. W centrach handlowych warto
przekonywać zarządców, że dzięki inwestycji w rozwiązania umożliwiające
np. bardziej precyzyjne rozpoznawanie twarzy mogą ograniczyć straty związane z kradzieżami.
Zwrot z inwestycji to na tyle ważny argument, że warto poświęcić czas, aby
poznać specyfikę biznesu potencjalnego klienta.

Rafał Siess

Managing
Director EET Europarts

Integratorzy IT powinni zainteresować się inwestycjami w
segmencie deweloperskim. W nowych budynkach często planowany jest monitoring,
więc najlepiej docierać do inwestorów jeszcze na etapie projektu.

 

Producenci prognozują, że w systemach monitoringu
będzie się stosować więcej kamer o rozdzielczości 4K, a także modeli
o polu widzenia 360 stopni. W tym przypadku klientów może przekonać
fakt, że urządzenia rejestrujące obraz o wysokiej rozdzielczości lepiej
sprawdzają się przy słabym oświetleniu. Pozwalają dostrzec więcej szczegółów,
co w niektórych projektach umożliwia ograniczenie liczby kamer, a tym
samym kosztu inwestycji w porównaniu z urządzeniami o mniejszej
rozdzielczości.

Dystrybutorzy sygnalizują, że dodatkowe funkcje monitoringu,
poza ochroną, są coraz ważniejsze dla klientów. Dla integratora poszerzenie
funkcjonalności systemu to sposób na generowanie dodatkowych przychodów.
Użytkowników najczęściej interesują takie możliwości, jak analiza ruchu ludzi
i pojazdów, a także rozpoznawanie twarzy oraz numerów rejestracyjnych
samochodów.

– Widać ogromny popyt na te funkcjonalności, jednak
niewielu producentów kamer ma je dopracowane –
twierdzi Wojciech Kiałka,
Product Manager Actionu.

Kolejnym istotnym trendem jest coraz większa integracja
rozwiązań do monitoringu z innymi systemami, nie tylko z zakresu
bezpieczeństwa.

– Popyt będzie przesuwał się w kierunku
zintegrowanych rozwiązań, obejmujących nie tylko ochronę, lecz także
oświetlenie, wentylację i ogrzewanie budynków –
prognozuje Roger
Lawrence, Product Manager for Video Security w Sony Professional Solutions
Europe.

Zapotrzebowanie na rozwiązania o coraz większym stopniu
unifikacji z różnymi systemami będzie wymagać od integratorów poszerzenia
kompetencji o nowe dziedziny. Już obecnie ma to znaczenie w przypadku
wdrożeń w tzw. inteligentnych budynkach, w których łączy się zarządzanie
różnymi systemami w danym obiekcie. Tego typu zleceń będzie coraz więcej,
co warto wziąć pod uwagę, gdy rozpoczyna się działania na obiecującym rynku
monitoringu wizyjnego.

Roger Lawrence

Product Manager for Video Security w Sony Professional
Solutions Europe

W tym roku pierwszorzędne znaczenie dla rozwoju rynku
produktów do monitoringu wizyjnego będą miały dwa czynniki: rozdzielczość
obrazu oraz poprawa jego jakości. Można spodziewać się większego
zapotrzebowania na standard 4K oraz na techniki przetwarzania obrazu, które
polepszą jakość nagrania przy słabym oświetleniu. Obserwujemy także rosnące
zainteresowanie kamerami wielokierunkowymi, a zwłaszcza modelami, które mają
pole widzenia obejmujące 360 stopni.