Jako szczególnie ważne
obszary, w których resellerzy i integratorzy będą mogli osiągnąć
największy wzrost w najbliższych latach, wskazano: firewalle nowej
generacji (NGFW), SIEM (Security Information and Event Management), Advanced
Threat Defence (zabezpieczenia przed zaawansowanymi szkodnikami, w tym
tzw. zero day) oraz ochronę punktów końcowych. McAfee będzie motywować
partnerów, by aktywniej włączyli się w sprzedaż takich rozwiązań.

– Naszym zdaniem w tych obszarach będzie można
generować największy wzrost dochodów, ale jeśli partnerzy widzą możliwości
robienia dobrego biznesu z klientem w innych specjalizacjach, to
oczywiście również mogą liczyć na wsparcie – wyjaśnia David Small,
odpowiedzialny za kanał partnerski w regionie EMEA.

 

Dodatkowe prowizje

McAfee
deklaruje, że wspiera partnerów na różne sposoby, aby ułatwić biznes
w kluczowych dziedzinach. Uruchomiono m.in. program e-learningowy,  uproszczono SKU, dopasowując ofertę do
preferencji klientów i partnerów. Aby zachęcić przedsiębiorców do zakupów
rozwiązań McAfee, zaoferowano pakiet Security for Business, wcześniej znany
jako SaaS Total Protection, w nowej, niższej cenie. Partnerzy otrzymali do
dyspozycji narzędzia do sprzedaży tego rozwiązania oraz materiały marketingowe
i szkoleniowe. Resellerom udostępniono zasoby firmy Stonesoft, którą
McAfee przejęło w 2013 r., co umożliwiło wprowadzenie do oferty
firewalla nowej generacji.

Sebastian Zamora

Channel Account Manager w polskim oddziale McAfee

Cieszymy się, że wciąż przybywa nam partnerów. W ciągu
ostatniego roku największy, 35-proc. wzrost, odnotowaliśmy w przypadku
firm o statusie Associate. To właśnie przez większe zaangażowanie we
współpracę z resellerami staramy się stymulować wzrost przychodów.
W 2013 r. 20 naszych najlepszych partnerów w regionie EMEA
wykazało średni wzrost na poziomie 34 proc. Obecnie naszym głównym celem
jest informowanie resellerów o kompleksowej ofercie Security Connected, a także motywowanie ich do osiągnięcia
dwucyfrowego wzrostu przychodów. Robimy to m.in. przez organizację cyklicznych
warsztatów i szkoleń. W planach na najbliższe tygodnie mamy szkolenia
z zakresu: Firewall nowej generacji – NGFW, SIEM, Advanced Threat Defense oraz zabezpieczenia punktów końcowych.

 

Firma informuje, że partnerzy sprzedający produkty McAfee,
mogą osiągnąć nawet 25-proc. marże. Mają w tym pomóc nowe premie za
utrzymanie klientów. Wznowienia umów mogą być teraz nagradzane dodatkową
5-proc. marżą. W ramach SMB Renewal Program w przypadku odnowień umów
online prowizja partnera może wynieść 15 proc.




Trzy pytania do…

Alpera Yildera, regional channel directora McAfee
w Europie Północnej i Wschodniej

CRN
Na jakich produktach polscy partnerzy McAfee mogą osiągnąć największe profity
w 2014 r.?

Alper Yilder Nasze analizy pokazują, że
współpraca z McAfee w zakresie trzech lub więcej produktów zwiększa
dochód partnera ośmiokrotnie. Podczas konferencji w Marbelli wskazaliśmy
cztery obszary, na których nasi partnerzy powinni się skupić, aby uzyskać
dwucyfrowy wzrost: NGFW, SIEM, ochrona punktów końcowych oraz Advanced Threat
Defence. NGFW to najszybciej rozwijająca się technologia bezpieczeństwa, która
według danych Canalys cieszy się rocznym wzrostem na poziomie 14,3 proc.
Dzięki zeszłorocznemu zakupowi firmy Stonesoft nadążamy za tym trendem
i chcemy pomóc naszym partnerom wykorzystać tę szansę.

 

CRN Dlaczego
akurat wasza oferta ma stwarzać większe możliwości partnerom?

Alper Yilder McAfee
udowodnił swoją siłę w sieciach rozproszonych (w hotelach, bankach
czy handlu detalicznym). Jednak tym, w czym najbardziej się wyróżniamy,
jest umiejętność przeciwdziałania zaawansowanym technikom obchodzenia
zabezpieczeń (AET – Advanced Evasion Techniques), które mają ogromne
znaczenie dla przedsiębiorstw. Mamy najwyższy wskaźnik wykrywania tych technik.
Co więcej, AET dotyczą nie tylko dużych firm, lecz również średnich
i małych firm. Są one często traktowane jako „najsłabsze ogniwo”
w łańcuchu zabezpieczeń. Właśnie dlatego potrzebne jest wdrażanie
rozwiązań w przedsiębiorstwach różnej wielkości, co jest wielką szansą dla
naszych partnerów.

 

CRN W
ostatnich 12 miesiącach zwiększyliście zatrudnienie w polskim oddziale.
Z czego wynika zwiększona aktywność McAfee na polskim rynku?

Alper Yilder Polska gospodarka należy do
rozwijających się – w I kwartale 2014 r. wasze PKB wzrosło
o 3,3 proc. Korzystamy z możliwości, jakie daje tutejszy wzrost
gospodarczy i rosnący rynek. Dlatego coraz bardziej inwestujemy
w polski oddział, aby mógł lepiej wspierać partnerów i zwiększać
przychody.

 
Dokąd zmierza rynek

Zdaniem przedstawicieli McAfee zabezpieczenia urządzeń
końcowych, wskazane wśród najbardziej dochodowych rozwiązań dla partnerów,
pozostaną jednym z najważniejszych produktów bezpieczeństwa.
W I kw. 2014 r. producent zwiększył ich sprzedaż
o 32 proc. Obecnie przynoszą trochę ponad połowę przychodów firmy.
Z opinii przedstawicieli producenta wynika, że dla użytkowników takich
zabezpieczeń coraz ważniejsza będzie precyzyjna identyfikacja (na przykład
rozpoznawanie twarzy, głosu), więc tego typu funkcje będą poszukiwane.

Produkty związane
z zabezpieczaniem sieci (takie jak firewalle nowej generacji) to również
rynek, którego wartość w najbliższych latach ma sięgać miliardów dolarów.
Według Canalys w 2013 r. globalne przychody z tego tytułu były
bliskie 1,2 mld dol., a w 2014 r. powinny wynieść
1,3 mld dol. Co najmniej do 2017 r. przewidywane są kolejne tłuste
lata. Podobnie ma być zdaniem firmy badawczej w przypadku SIEM
– sprzedaż ma wzrosnąć z ok. 0,5 mld dol.
w 2013 r. do blisko 0,8 mld dol. w 2017.

 

McAfee – marka bez zmian

Przyszłością segmentu
security są również tzw. zabezpieczenia wbudowane, co zdaniem producenta wiąże
się z wielkimi możliwościami dla partnerów, wynikającymi z rozwoju
Internet of Things (IoT). Według niektórych opinii w 2020 r. ma
działać aż 200 mld urządzeń podłączonych do sieci, a każdym
z nich będzie zarządzało jakieś oprogramowanie, które z natury rzeczy
jest potencjalnym celem ataku. Przedstawiciele McAfee wyciągnęli z tego
jeden wniosek: popyt na produkty bezpieczeństwa informatycznego powinien
rosnąć. Dodali przy tym, że wszystkie czipy produkowane przez Intela do
urządzeń IoT będą miały wbudowane zabezpieczenia McAfee. Poinformowano, że
marka ta (zakupiona przez Intela w 2010 r.) pozostanie na rynku jako
subbrand marki Intel Security.