Resellerzy,
jak wynika z najnowszego barometru CRN Polska, starają się zaspokoić
potrzeby zarówno odbiorców oryginalnych materiałów eksploatacyjnych, jak też
użytkowników tuszów i tonerów alternatywnych. Nie skupiają się na jednej
grupie klientów – obsługują jednocześnie segment firmowy (głównie MSP,
rzadko duże przedsiębiorstwa), administrację i konsumentów. W ocenie
naszych respondentów zapotrzebowanie na materiały eksploatacyjne ze strony
użytkowników końcowych w 2013 roku było podobne do tego z roku 2012,
a w przypadku niektórych firm resellerskch nawet większe. Większość
wskazała, że popyt ze strony klientów dotyczył zarówno atramentów, jak
i tonerów. Żaden z respondentów nie wskazał atramentów jako
dominujących w sprzedaży. Część natomiast uznała, że w obrocie
materiałami eksploatacyjnymi przeważały tonery. Co drugi reseller uważa, że
w 2014 r. sprzedaż ogółem materiałów eksploatacyjnych pozostanie na
podobnym poziomie jak w roku ubiegłym. Ponad jedna trzecia respondentów
jest zdania, że będzie ona większa. Żaden z resellerów nie wskazał, że
sprzedaż tych produktów w bieżącym roku spadnie. 

 

Alternatywa górą 

Nasi
czytelnicy zwykle łączą w ofercie materiały eksploatacyjne wytwórców
drukarek i produkty zamienne. Wygląda jednak na to, że odbiorcy końcowi są
zainteresowani głównie produktami alternatywnymi. To nie dziwi, szczególnie
w świetle odpowiedzi na kolejne nasze pytanie: co jest głównym argumentem
skłaniającym do zakupu konkretnych tuszów lub tonerów? Okazuje się, że na
pierwszym miejscu wciąż pozostaje cena. Zaraz po niej klienci zwracają uwagę na
takie cechy produktu jak jakość i wydajność. Kupujący biorą pod uwagę
także rekomendacje sprzedawców. Porady zwykle są wysłuchiwane, bo według
ankietowanych rozpoznawalność poszczególnych marek (mowa tu oczywiście
o grupie produktów zwanej alternatywną) jest niska. Na to, co będą
stosowali klienci końcowi, zwłaszcza konsumenci i małe firmy, bardzo duży
wpływ ma zatem sprzedawca. 

 
Patent na konkurencję  

Oczywiście o swój kawałek tortu w rynku
materiałów eksploatacyjnych walczą także producenci urządzeń drukujących.
W części „atramentowej” większość udziałów przypada bardzo rozdrobnionemu
rynkowi zamienników, na którym da się jednak wyodrębnić zdecydowanie przodujące
marki. W części „tonerowej” przewaga jest po stronie dostawców drukarek.
Od 2012 roku szczególnie dużo mówi się o ochronie praw patentowych,
głównie za sprawą HP, o czym pisaliśmy już niejednokrotnie. Inni
producenci również zapowiadają zdecydowane reakcje na nielegalne poczynania
niektórych dostawców zamienników na światowym rynku. Przyszłość pokaże, czy
wywoła to jakieś perturbacje w Polsce. Na razie wytwórcy zamienników są
zgodni co do tego, że działania HP wpłynęły na uporządkowanie rynku.
W przyszłości mają doprowadzić również do jego „oczyszczenia” z firm,
które nie są w stanie sprostać wymogowi działań w stu procentach
legalnych. Resellerzy nie reagują na działania producentów OEM związane
z ochroną patentów tak negatywnie jak klienci końcowi, którzy wyrażają
swoje emocje na powszechnie dostępnych forach internetowych. Jednak na pytanie
„czy zauważyłeś jakieś pro-klienckie zmiany w polityce producentów
OEM wobec odbiorców końcowych?” większość odpowiada „nie”. 

Zdaniem resellera

• Jarosław Utracki, właściciel PC.NET 

Obserwuję spadek jakości w sektorze zamienników, przy
ciągle wysokiej jakości materiałów oryginalnych. Duży rozrzut cenowy
zamienników nie sprzyja właściwej ocenie poprzez użytkowników końcowych, którzy
nie widzą różnicy  między materiałami zamiennymi z wyjątkiem
ceny, czyli traktują tę sprawę binarnie: oryginał – zamiennik. 

 

• Marek Majewski, właściciel PHU Inwestor 

Rynek oczekuje obniżki cen oryginalnych materiałów
eksploatacyjnych.

 

• Arkadiusz Rugała, właściciel IROW.PL

Nie będę specjalnie zdziwiony, gdy okaże się niebawem, że
UE zajmie się w niedalekiej przyszłości także materiałami
eksploatacyjnymi. To znaczy wprowadzi jakieś dodatkowe regulacje, uszczelni
rynek i ograniczy dostęp do zamienników. Oczywiście tłumacząc to
zwiększeniem bezpieczeństwa środowiska. Z jednej strony należałoby
baczniej przyjrzeć się jakości materiałów stosowanych w zamiennikach.
Z drugiej zaś powstaje obawa o ograniczenie konkurencyjności rynku
i niekorzystne zmiany cenowe.