Producenci OEM zawsze starali się utrudniać życie dostawcom zamienników. Jednak dopiero od jakiegoś czasu zaczynają odnosić zamierzony skutek. Przy czym trudno wskazać jeden szczególnie skuteczny pomysł. To raczej suma kilku równoległych działań, począwszy od wprowadzenia drukarek z systemem dolewania atramentu, w przypadku których stosowanie oryginalnych materiałów eksploatacyjnych jest po prostu atrakcyjne cenowo (np. według Epsona tusz 70 ml do drukarki z ITS-em można kupić za ok. 28 zł). W ogóle producenci sprzętu zaczynają działać w myśl hasła „najtańszy toner/atrament na rynku”, starając się tworzyć ofertę, która częściej niż kiedyś wzbudzi zainteresowanie oszczędnego konsumenta. Ponadto wzrosła liczba szkoleń partnerskich – zwłaszcza rok 2016 był pod tym względem obfity. Prezentowano na nich korzyści wynikające ze stosowania oryginalnej eksploatacji i zachęcano partnerów do większego zaangażowania się w ich sprzedaż. Komunikaty były wspierane informacjami o programach lojalnościowych. Wspomniane działania i  nakłady na marketing zaczynają przynosić rezultaty.

– W 2016 roku sumarycznie sprzedaż materiałów eksploatacyjnych w ABC Dacie wzrosła, w przeciwieństwie do danych IDC mówiących o kurczącym się rynku – mówi Małgorzata Jung, Busines Unit Manager w polskim oddziale dystrybutora. – Wprawdzie zbyt wkładów atramentowych w porównaniu z tonerami zmniejszył się o ok. 3 proc. rok do roku, ale za to popyt na tonery w zestawieniu z atramentami zwiększył się o ponad 10 proc. Przeważającą część naszej oferty w tym segmencie stanowią oryginalne materiały eksploatacyjne.

Maciej Deka, od niedawna szef kanału partnerskiego HP Inc. w Polsce, podczas listopadowej gali dla partnerów wyraził przekonanie, że sprzedaż oryginalnych materiałów eksploatacyjnych wzrośnie, ponieważ zaistniały u nas czynniki, które będą temu sprzyjać. Zalicza do nich rozwój rynku usług kontraktowych, objęcie tuszów i tonerów mechanizmem podatkowej odpowiedzialności solidarnej i zmiany w ustawie o zamówieniach publicznych, znoszące najniższą cenę jako nadrzędne kryterium wyboru oferty.

Co wspomaga przedaż OEM-ów

… rozwój rynku usług kontraktowych,

…objęcie tuszów i tonerów mechanizmem podatkowej odpowiedzialności solidarnej,

…zmiany w ustawie o zamówieniach publicznych, znoszące najniższą cenę jako nadrzędne kryterium wyboru oferty,

…wzmożone działania marketingowe i szkoleniowe producentów OEM.

 

Ochrona patentów: alternatywie też potrzebna

Kolejnym czynnikiem ma być też kontynuacja walki z łamaniem praw patentowych, która rozpoczęła się kilka lat temu. Co ciekawe, mimo że wzmożone działania producentów OEM (szczególnie HP) w tym zakresie mocno utrudniły życie niektórym firmom z rynku zamienników, eksperci pochodzący z tego segmentu podkreślają plusy „patentowej wojny”. Szczególnie mocno uderzyła ona w dostawców chińskich produktów 100 proc. new. W efekcie rynek się uporządkował, a zamiennikowy biznes oparł głównie na regeneracji i refabrykacji. To jednak nie trwało długo, problem powrócił i w 2016 r. polscy regeneratorzy sygnalizowali, że od dłuższego czasu zmagają się z ponownym szybkim napływem do Europy Środkowo-Wschodniej, więc i Polski, zamienników 100 proc. new z Chin, po części „niebezpiecznych patentowo”. W ich ocenie, z niewiadomych przyczyn producenci OEM stali się zbyt ospali w walce o swoje prawa, co rykoszetem odbiło się na krajowej branży regeneracyjnej. Jej przedstawicielom zaczął się więc marzyć powrót do energicznych działań chroniących – w stylu tych, które prowadziło HP na polu wkładów atramentowych. Ich zdaniem zachodzi duże prawdopodobieństwo, że potentat, po finalizacji przejęcia działu drukarkowego Samsunga, z równym zaangażowaniem, co na polu „atramentu” przystąpi do ochrony własności intelektualnej w zakresie eksploatacji do urządzeń laserowych, co uspokoi rynek przynajmniej w pewnym stopniu.

Zamienniki: w kierunku jakości

Katarzyna Mroczek, Product Manager, NTT System Na rynku funkcjonuje sporo firm oferujących zamienniki, a co za tym idzie istnieje duża konkurencja cenowa. Jednak dzięki własnym doświadczeniom kupujących coraz więcej konsumentów kładzie nacisk na jakość. Rośnie świadomość i wiedza kupujących. Pomimo tego, że cały czas producenci drukarek „walczą” z producentami „alternatywy”, koniec końców do klienta należy, jakiego vendora drukarkę wybierze – często wybór pada na tego, do którego urządzeń oferowana jest eksploatacja, zarówno oryginalna jak i alternatywna.

 

Piotr Drzewiecki, Marketing Manager, Black Point  Wyraźnie rysuje się trend poszukiwania przez firmy oferujące klientom  końcowym materiały eksploatacyjne, rozwiązań pozwalających budować przewagę rynkową. Cenione są  możliwości przeniesienia kompetencji produktowych na partnerów z profesjonalnymi zasobami i wiedzą. Resellerzy mają  możliwość stałego i bezpiecznego rozwoju swojego biznesu współpracując tylko z dostawcami alternatywnych materiałów eksploatacyjnych,  którzy mają kompetencje i zasoby umożliwiające ograniczenie ryzyka wynikającego z zastrzeżeń patentowych. Wybór produktów do swojej oferty nie uwzgledniający tego aspektu, naraża firmy na ryzyko utraty zaufania ich klientów.

Rafał Ornowski, pełnomocnik zarządu Action ds. marki Po latach szybkiego wzrostu, osiągania profitów przez wszystkich uczestników rynku eksploatacji zamiennej, zasady gry się zmieniły. Pozostały na nim podmioty, które konsekwentnie realizowały strategię opartą na rozwoju i zaufaniu klienta – pozyskanemu dzięki jakościowej ofercie. Zaoferowanie niskiej ceny zawsze jest pokusą dla kolejnych marek szukających swojego miejsca na rynku. Jednak w parze z niską ceną idą często produkty niezgodne z prawem. Tak może być w przypadku ekspansji materiałów eksploatacyjnych 100% nowych w wersji bezgłowicowej do drukarek HP. Tak więc klienci muszą być uważni, już nie tylko ze względu na ryzyko związane z jakością, ale i aspektami prawnymi.

 

Apex rośnie w siłę

W pewnym stopniu, ponieważ na razie istnieją podstawy, aby przypuszczać, że zamienniki dalekowschodnich producentów nie tylko będą napływać do Europy Środkowej i Wschodniej, ale też wywierać coraz większy wpływ na rynki zachodnie. Przykładem na to, że dostawcy z Chin rosną w siłę, jest Apex, największy na świecie dostawca chipów do kartridżów, który sukcesywnie przejmuje kolejne podmioty i tworzy sojusze z myślą o zdobyciu największego udziału w globalnym rynku akcesoriów do druku. Przypomnijmy, że w 2015 r. Apex przejął Static Control, który przez ponad 25 lat był największym producentem i dostawcą zamienników (systemów i komponentów). „Połączenie tych firm to jeden z kamieni milowych na rynku zamienników. Po integracji staną się dostawcą najkorzystniejszych cenowo rozwiązań” – komentowała redakcja branżowego portalu The Recycler. Zalecała przy tym uważne przyglądanie się dalszym ruchom Apexu.

I słusznie, bo już na początku 2016 r. pojawiły się doniesienia o możliwym zakupie przez Apex Lexmarka. Ostatecznie umowę sprzedaży podpisano w kwietniu. Warto jeszcze dodać, że nowy właściciel Lexmarka znajduje się w grupie Seine, do której z kolei należy chińska marka Pantum. Logo tej ostatniej widnieje na drukarkach i materiałach eksploatacyjnych oferowanych od niedawna także w Polsce.

„Alternatywa” od producenta

Wydarzeniem, które warto odnotować na rynku materiałów eksploatacyjnych, jest wprowadzenie przez Xeroxa tonerów do drukarek laserowych innych producentów. To rozwiązanie, zdaniem vendora, świetnie radzi sobie w USA i na zachodzie Europy. Na naszym rynku dostępne jest od połowy 2016 r. Tym samym producent OEM wszedł w obszar eksploatacji zamiennej, co oczywiście nie ułatwia biznesu „alternatywie”, natomiast może znacznie uprościć działanie partnerom Xeroxa, obsługującym kompleksowo klientów, których drukarkowe floty składają się z rozwiązań różnych marek.

IDC: OEM wolniej traci

Według IDC w pierwszym półroczu 2016 r. na polskim rynku materiałów eksploatacyjnych sprzedaż, pod względem ilościowym, skurczyła się o blisko 3 proc. rok do roku. Do klientów trafiło około 6,2 mln sztuk tuszów oraz tonerów. W ujęciu wartościowym spadek był nieco większy, bo sięgnął 5 proc. Spadki ilościowe dotyczące obu technologii – atramentowej i laserowej – były na zbliżonym poziomie, natomiast sprzedaż eksploatacji alternatywnej zmniejszała się w szybszym tempie niż produktów OEM. Analitycy IDC prognozują dalsze zmniejszanie się sprzedaży w ciągu najbliższych pięciu lat. W tym czasie ich zdaniem wolniej będzie malał zbyt tonerów niż wkładów atramentowych.

 

Wydruki: w kierunku eliminacji

Wzrost znaczenia obsługi przedsiębiorstw w trybie Print as a Service to kolejny czynnik mocno oddziałujący na rynek zamienników. Z pewnymi wyjątkami, do których można zaliczyć Black Pointa czy ABC Datę, usługi PRaaS są charakterystyczne głównie dla producentów drukarek. Wprowadza je coraz więcej vendorów, co wyraźnie przełoży się na większą sprzedaż oryginalnych materiałów.

Gruszek w popiele nie zasypia między innymi HP Inc. Producent w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy bardzo mocno zainwestował w obszary, które uznał za kluczowe dla dalszego rozwoju na rynku druku, a jednym z nich jest Channel MPS. Stąd m.in. nowe szkolenia i autoryzacje dla partnerów. HP Inc. w nowym roku fiskalnym chce w obszarze Channel MPS-u osiągnąć 50-proc. wzrost. Mają mu w tym pomóc rozwiązania A3, które (dzięki wspomnianemu już zakupowi działu druku Samsunga) staną się ważną częścią jego oferty.

Z danych IDC wynika, że co piąta firma z segmentu MŚP w Polsce korzysta z rozwiązań do zarządzania flotą urządzeń drukujących, a kolejne 25 proc. ankietowanych przedsiębiorstw deklaruje wdrożenie takiego rozwiązania do końca 2017 r. W uzasadnieniu przedstawiciele firm podają potrzebę usprawnienia obiegu dokumentów i chęć zmiany nawyków pracowników. Spodziewają się, że zmiany przyniosą redukcję liczby wydruków. Z analizą IDC koresponduje badanie Xeroxa z 2016 r. Wynika z niego, że blisko połowa przepytanych na zlecenie producenta firm MŚP (na zachodzie Europy i w Stanach Zjednoczonych) planuje w 2017 r. zastosowanie rozwiązań eliminujących użycie papieru, co będzie musiało mieć wpływ na sprzedaż materiałów eksploatacyjnych – z czasem również na naszym rynku, który coraz szybciej reaguje na zachodnie trendy.

 

Wyjście z kręgu niemożności

Prowadzenie biznesu na rynku eksploatacji zamiennej staje się coraz trudniejsze. Po pierwsze dlatego, że kurczy się on szybciej niż rynek materiałów OEM. W dodatku zagęszczenie przedsiębiorstw, które na nim działają, jest wciąż duże. Spora konkurencja, rozwój zabezpieczeń oryginalnych wkładów i przepisy związane na przykład z odpowiedzialnością solidarną w handlu tuszami i tonerami powodują co prawda eliminację wielu graczy, jednak wciąż nie brakuje przedsiębiorstw nastawionych na bardzo szybki zysk, a nie długofalowy rozwój biznesu. Sytuacja resellerów, którzy oferują zamienniki, jest więc mało komfortowa. Z jednej strony muszą spełnić oczekiwania klientów co do ceny. Z drugiej zachodzi coraz większa konieczność współpracy z silnym dostawcą, który prowadzi biznes zgodnie z przemyślaną, długofalową strategią, uwzględniającą m.in. aspekty prawne, w tym patentowe. A to może wykluczać „alternatywę” w tanim wydaniu. Usługi wydają się więc nieuniknionym kierunkiem rozwoju, który daje szansę wyrwania się z uścisku między tanim i słabym a dobrym, ale droższym.