Po niedawnym otwarciu oddziału w Wilnie, MWT Solutions działa obecnie w ośmiu krajach – poza Polską także w Czechach, Słowacji, Rumunii, jak też na Węgrzech, Litwie, Łotwie i w Estonii. To jednocześnie potencjalna szansa na dalszy rozwój dla partnerów dystrybutora.

„Jeśli chcecie rozciągnąć swój biznes związany z ManageEngine na inne rynki, to dzięki naszej tam obecności, możemy wam w tym realnie pomóc” – deklarował Maciej Durczak, wiceprezes MWT Solutions, w rozmowach z integratorami podczas ManageEngine Partner Summit 2024 w Mikołajkach.

Podkreślił przy tym, że w gronie potencjalnych klientów mieści się w zasadzie każda firma lub instytucja, która zarządza infrastrukturą IT złożoną z minimum 200 stanowisk, przy czym najwięksi użytkownicy ManageEngine mają ich nawet do 100 tysięcy. Małe organizacje, z kilkudziesięcioma end-pointami, generują mniej niż 5 proc. przychodów MWT Solutions. Co ma swoje uzasadnienie biznesowe, gdyż ManageEngine składa się z około setki różnych, choć oczywiście komplementarnych rozwiązań, z który około 30 cieszy się szczególnie dużą popularnością. Dzięki temu ManageEngine ma duży potencjał do ekspansji technologicznej u każdego ze średnich i większych użytkowników, gdyż udane wdrożenie jednego komponentu pociąga za sobą kolejne.

Ambitne plany rozwoju

To między innymi ze względu na powyższą właściwość ManageEngine, koncern Zoho Corporation – indyjski producent sygnowanych tą marką rozwiązań – planuje dalszy roczny wzrost sprzedaży w kolejnych pięciu latach na poziomie 20-30 proc. Byłaby to kontynuacja wieloletniej dobrej passy, dzięki której w 2023 r. po raz pierwszy w historii przychody Zoho przekroczyły poziom 1 mld dol. Warto przy tym podkreślić, że Zoho nie jest spółką giełdową, a rodzinnym przedsięwzięciem znanego indyjskiego miliardera Sridhara Vembu, co – jak podkreśla Maciej Durczak – korzystnie wpływa na elastyczność działania, szybkość podejmowania decyzji i strategiczne, długofalowe planowanie rozwoju.

„My również, w naszym regionie Europy, planujemy utrzymanie tempa wzrostu na wysokim, 30-procentowym poziomie rocznie. W tym celu będziemy stawiali nacisk na dużą bliskość z klientami, wdrażanie realnych zmian w portfolio produktów w odpowiedzi na oczekiwania użytkowników, rozwój oferty o nowe komponenty i na nowych rynkach, jak też dostępność naszych rozwiązań zarówno pod względem ceny, jak też wersji pudełkowych tam, gdzie są one wciąż popularne. Co istotne, portfolio ManageEngine daje nam i partnerom możliwość uzyskiwania szybkich zwycięstw, a więc projektów, z którymi wyjątkowo łatwo „wejść” do klientów. Jednym z przykładów jest świetnie przyjmowany przez rynek ManageEngine Endpoint Central” – mówi Maciej Durczak.

Przykładowo, w powyższym kontekście ManageEngine już teraz oferuje praktyczne funkcje w oparciu o generatywną sztuczną inteligencję, a dzięki takim narzędziom jak AppCreator nie tylko działy techniczne u klientów, ale także działy biznesowe mogą projektować potrzebne aplikacje. Jednocześnie takie komponenty ManageEngine jak chociażby platforma Identity360, wpisuje się w filozofię Zoho, zgodnie z którą poszczególne produkty powinny spełniać ważną obietnicę dla użytkowników, że nawet ci średni i mniejsi otrzymają w pełni funkcjonalne rozwiązania za dostępną dla nich cenę.

„Przy czym ważną rolę w naszych działaniach odgrywa analityczny marketing. Oczywiście na jego potrzeby korzystamy z narzędzi ManageEngine. Nie można też przecenić preferowanych przez nas osobistych kontaktów z klientami, bo nie jest prawdą, że od czasu pandemii wystarczą relacje za pomocą zdalnych platform wideo” – podkreśla Anna Ośmiałowska, Marketing Director w MWT Solutions.

Nowi partnerzy

Dzięki dotychczasowej strategii ManageEngine do kanału partnerskiego dystrybutora dołączyło w minionym roku sześciu nowych integratorów, z których jeden – AMP – w krótkim czasie wszedł na poziom Gold. W ubiegłym roku znacząco poprawiła się przy tym skuteczność sprzedaży poprzez partnerów. Rok 2023 skutkował 791 lidami, z czego 564 (71 proc.) przeszło w fazę otwartych projektów, podczas gdy rok wcześniej odsetek ten nie przekraczał 30 proc. W sumie w ubiegłym roku co szósty otwarty projekt przełożył się na zrealizowane wdrożenie. Przy czym w omawianym okresie największą dynamikę sprzedaży w kanale partnerskim miały produkty z obszaru Security IT (+113 proc. w porównaniu do +44 proc. rok wcześniej).

„Jesteśmy także zadowoleni z wyników w dziale Active Directory, bo 16-procentowy wzrost w roku ubiegłym był poprzedzony 92-procentowym skokiem sprzedaży w 2022 roku. Nieco zresztą podobnie, jak w przypadku obszaru UEM, gdzie z kolei 14 procent lepszy wynik z zeszłego roku nastąpił po 190-procentowym wzroście w 2022 roku” – mówi Oktawiusz Środa, Head of Channel Department w MWT Solutions.

Co ciekawe, w roku ubiegłym nastąpił średni wzrost wartości zamówienia, do poziomu 55 tys. zł, co rok do roku stanowi wynik lepszy o 19 proc. Godne uwagi jest zestawienie, z którego wynika, że najbardziej wartościowe projekty generują partnerzy MWT Solutions, choć dział sprzedaży bezpośredniej dystrybutora ma z kolei dwukrotnie większą efektywność. Towarzyszy temu wysoka, 95-procentowa skuteczność odnowień licencji – o jeden punkt procentowy wyższa niż rok wcześniej.

„Poza wszystkim dostrzegamy, że coraz lepiej działa networking między naszymi partnerami, co skutkuje nowymi wdrożeniami. Dlatego gorąco zachęcamy, żeby zacieśniać wzajemne więzy, chociażby podczas takich wydarzeń, jak ManageEngine Partner Summit” – podpowiada Oktawiusz Środa. Podkreślił przy tym, że partnerzy dystrybutora mogą liczyć na wsparcie nowego Channel Account Managera – Miłosza Kosiorka, który dołączył do zespołu, w którym pracują poza nim: Małgorzata Winiarczyk, Rafał Brzeziński, Seweryn Mioduchowski oraz Michał Piotrowski. Wzmocnienie ma związek z tym, że na ten moment w partnerskim lejku sprzedażowym otwartych jest już prawie 1 tysiąc projektów.

PoC: skuteczna dźwignia sprzedaży

Na to, jak ważne jest zachęcanie niezdecydowanych klientów do testowania poszczególnych rozwiązań w ramach proof of concept, zwracał uwagę Sławomir Ewert, Director of IT Products & Services w MWT Solutions. Z danych dystrybutora wynika, że wówczas aż 2,5-krotnie rośnie szansa na finalizację sprzedaży. Tym bardziej, że w przypadku ManageEngine projekty PoC są darmowe. Przy czym od pewnego czasu dystrybutor zaczął narzucać 30-dniowy okres testowy, podczas gdy wcześniej wynosił on nierzadko od trzech do czterech miesięcy.

Sławomir Ewert zwrócił uwagę na kilka nowych lub odświeżonych produktów, w tym LOG360 w wersji MSSP, a więc dedykowanej partnerom świadczącym usługi zarządzane, jak też SaaS Manager Plus do zarządzania subskrypcjami w chmurze. Warto podkreślić także rozwój funkcjonalności poszczególnych komponentów ManageEngine w oparciu o AI, czego przykładem jest ServiceDesk, gdzie możliwa jest teraz tzw. analiza sentymentalna tego, co napisał dany klient w swoim zgłoszeniu. Z kolei w systemie Zoho Analitycs sztuczna inteligencja może wesprzeć biznesowy dział u klienta w procesie generowania kwerend.

„Poza rosnącą rolą AI, w kolejnych miesiącach i latach z całą pewnością na znaczeniu będą zyskiwać chmurowe wersje naszych rozwiązań, czemu będzie towarzyszyć rosnący poziom automatyzacji, jak też silny akcent na zgodność z regulacjami prawnymi w kontekście cyberbezpieczeństwa” – podsumowuje Sławomir Ewert.

Kolejna, najbliższa tegoroczna konferencja MWT Solutions dla klientów – ManageEngine User Conference 2024 – odbędzie się w dn. 3-4 października w Poznaniu.

  

NAGRODZENI PARTNERZY

Nagroda za największy nowy projekt

Nominowani: AMP, APN Promise, Passus

Zwycięzca: Passus

Najwięcej sprzedanych licencji

Nominowani: 3pro, IT Systems and Solutions, PLC Doradztwo Informatyczne

Zwycięzca: PLC Doradztwo Informatyczne

Najlepszy wynik sprzedaży 2023

Nominowani: 3pro, Passus, PLC Doradztwo Informatyczne

Zwycięzca: Passus

  
  

ZDANIEM PARTNERA

Łukasz Purczyński, konsultant ds. rozwiązań IT w PLC Systemy Informatyczne (partner Gold)

Wprowadziliśmy ManageEngine do oferty, żeby ją zdywersyfikować, a jednocześnie zyskać produkt, do którego – dzięki bardzo dobremu stosunkowi możliwości do ceny – bardzo łatwo jest przekonać klientów. W ten sposób dajemy użytkownikowi sposób na rozwiązanie jego problemów, a następnie na tej bazie staramy się rozwijać dalszą współpracę na większą skalę. Firmowi administratorzy i menadżerowie IT, którzy decydują się na poszczególne komponenty ManageEngine, bardzo je doceniają. Z drugiej strony my również jesteśmy zadowoleni, bo MWT Solutions, będąc skupione na tym produkcie, jest bardziej zaangażowane w obsługę, wsparcie i szkolenia partnerów niż ma to zwykle miejsce w sektorze dystrybucji.

Dorota Deręg, dyrektor finansowa, Passus

Żyjemy w dużej symbiozie z MWT Solutions, wspierając się wzajemnie w realizacji poszczególnych projektów, z – jak do tej pory – bardzo dobrym skutkiem. Zwłaszcza, że obsługujemy zarówno sektor publiczny i obszar biznesowy, co zwiększa naszą odporność na wahania koniunktury. Ma to zresztą wpływ na płynność finansową w ciągu roku, biorąc pod uwagę, że projekty w instytucjach państwowych i samorządowych kumulują się corocznie w czwartym kwartale. Wracając do MWT Solutions, to nasza współpraca przy sprzedaży ManageEngine wciąż się rozwija, a przyszłość rysuje się w jasnych barwach. Z optymizmem patrzymy na cały 2024 rok.