CRN Polska HP przejęło 3Com w 2009 r. Dla marki Linksys by Cisco nie ma to większego znaczenia. Zapytam jednak czysto hipotetycznie: czy to możliwe, że HP zacznie podbijać rynek taniej sieciówki?
Kamil Śliwski W Cisco w Polsce odpowiadam za rynek konsumencki i na ten temat będę się wypowiadać. Moim zdaniem przejęcie 3Coma przez HP w najbliższym czasie nie wpłynie na segment rynku, w którym działa Linksys. Trudno powiedzieć, jak będzie w przyszłości. Można wyobrazić sobie dwa scenariusze. Pierwszy jest taki, że HP w ogóle nie zainteresuje się rynkiem konsumenckim. Drugi natomiast – że zdecyduje się na rozwój w tym kierunku. Byłoby to uzasadnione posunięcie, HP posiada bowiem mocno rozbudowaną ofertę dla użytkowników indywidualnych, włączenie do niej sieciówki do użytku domowego bądź w mikrofirmach byłoby więc jej doskonałym uzupełnieniem. Jednak produkty, w których obecnie specjalizuje się 3Com, są przeznaczone głównie dla dużych i średnich przedsiębiorstw. Oczywiście sprzęt dla odbiorców indywidualnych również znajdował się w ofercie 3Coma, ale nie był najsilniejszą stroną tej firmy.

CRN Polska Czy w 2010 roku należy się spodziewać stagnacji na rynku sieciówki?
Kamil Śliwski Rok temu, zimą 2008/2009, borykaliśmy się z silnym wzrostem kursu walut. Dostawcy obniżali partnerom limity kredytowe. Banki zaś zakręciły kurek z kredytami dla konsumentów. W ubiegłym roku wszyscy liczyli na odbicie w IV kwartale, lecz nie dla wszystkich okazał się on udany. Dla nas był całkiem dobry, wypracowaliśmy 5-proc. wzrost wartości sprzedaży, mimo silnej erozji cenowej na rynku konsumenckich urządzeń sieciowych. Resellerzy nie mają jednak zbyt wielu powodów do zadowolenia z końcówki 2009 r. Podkreślają, że ich sprzedaż rosła tylko w przypadku niektórych linii produktowych, handel pozostałymi nie przynosił zaś oczekiwanych dochodów. Ceny urządzeń stale spadają, zaostrza się konkurencja i coraz trudniej utrzymać pozycję na rynku. By osiągnąć obroty na niezmienionym poziomie, trzeba sprzedawać coraz więcej produktów. Tymczasem klientów niełatwo namówić do zakupu. Podejmują decyzje znacznie rozważniej niż w 2008 r., kiedy panował hurraoptymizm wynikający z umocnienia naszej waluty i dobrych perspektyw gospodarczych. Jak się okazało, czar silnej złotówki szybko prysł.

CRN Polska W pierwszej połowie lutego 2010 r. mieliśmy znaczące, choć krótkotrwałe, wahnięcie kursu walut. Niektórzy specjaliści od ekonomii oczekują ponownego pogorszenia sytuacji w połowie bieżącego roku.
Kamil Śliwski Ilu ekonomistów, tyle opinii. Jedni wieszczą
drugą falę kryzysu, inni mówią o tym, że nasza waluta będzie w bieżącym roku silna, podobnie jak gospodarka. Mówiąc ironicznie, przewidywania ekspertów rynkowych mają podobny wpływ na rzeczywistą sytuację, jak prognozy meteorologów na pogodę. Polska gospodarka jest silna, udało nam się osiągnąć wzrost PKB w czasie głębokiej recesji, prognozy na kolejne lata są pozytywne, myślę więc, że należy optymistycznie patrzeć w przyszłość i obserwować, jak będzie się zachowywał rynek.

CRN Polska Jaką ma pan receptę na współpracę z partne-rami w niesprzyjających warunkach ekonomicznych?
Kamil Śliwski Przede wszystkim dbamy o wszystkich partnerów. Zależy nam na tym, aby osiągali zyski, oferując nasze produkty. Powszechnie wiadomo, że w przypadku tanich produktów marża jest dość niska i znacznie bardziej opłaca się sprzedawać te z wyższej półki. Naszą propozycję różnicujemy w zależności od partnera: z dużymi negocjujemy warunki współpracy indywidualnie, natomiast dla małych firm organizujemy atrakcyjne promocje. Przykładem może być aktualna akcja, która obowiązuje od stycznia do kwietnia 2010 r. Zależy nam, by przyciągnęła uwagę przede wszystkim tych firm, które kupują nasze produkty nieregularnie, od przypadku do przypadku.
Promocja polega na tym, że wystarczy kupić pięć dowolnych produktów Linksys by Cisco, żeby otrzymać router demo za 1 zł i za darmo usługę Business Shop przygotowaną we współpracy z Home.pl. Najlepsi resellerzy mogą liczyć na atrakcyjne nagrody, a wszyscy uczestnicy – wziąć udział w losowaniu detektora Wi-Fi. W ramach usługi Business Shop resellerzy mają możliwość prowadzenia sklepu internetowego przez pół roku za darmo. Po upływie sześciu miesięcy mogą z niego zrezygnować bez konsekwencji lub dalej utrzymywać witrynę, ale już na standardowych warunkach, ustalonych z Home.pl (wszelkie informacje znajdują się na stronie www.linksys-star-retailer.pl).
Organizujemy też inne promocje, obowiązujące przez krótszy czas. Polegają one zwykle na tym, że reseller, który kupi co najmniej trzy produkty danego rodzaju, otrzyma je w cenie niższej niż w przypadku nabycia pojedynczych urządzeń. To propozycja dla mniejszych partnerów. Chciałbym podkreślić, że staramy się przygotowywać atrakcyjne promocje zarówno dla małych, jak i dla dużych partnerów. Mamy bardzo szeroki kanał sprzedaży i chronimy małe firmy, by także mogły skorzystać z preferencyjnych warunków zakupu.

CRN Polska Czy promocje wystarczą, by Linksys utrzymał wartość sprzedaży na tym samym poziomie, co w zeszłym roku?
Kamil Śliwski Dążymy do uzyskania co najmniej ta-kiego samego wyniku jak w 2009 r., choć nie ukrywam, że byłbym zadowolony ze zwiększenia obrotów. W ubiegłym roku promocje przyniosły spodziewany efekt – liczba naszych lojalnych partnerów wzrosła. Jak już mówiłem, zależy nam na tym, by partnerzy kupowali nasze produkty regularnie, a nie tylko od czasu do czasu.
Ponadto zapotrzebowanie na usługi dostępu do Internetu i na notebooki w naszym kraju systematycznie rośnie, co wpływa pozytywnie na perspektywy rozwoju rynku urządzeń sieciowych dla klientów indywidualnych.

CRN Polska W 2010 r. ze względu na wciąż słabą koniunkturę najlepiej będzie się sprzedawało najtańsze urządzenia?
Kamil Śliwski Niekoniecznie. Myślę, że dobrze będzie się rozwijała sprzedaż produktów kategorii „N”, czyli urządzeń o prędkości transferu do 150 Mb/s. W naszym przypadku są to modele WRT120 i WAG120 (ADSL). Generalnie zauważalny jest trend, który polega na tym, że produkty w standardzie „N” wypierają wolniejsze modele, pracujące w standardzie „G”. W efekcie klienci otrzymują szybsze urządzenia w cenie tych z niższej półki. Ostatnio wprowadziliśmy do oferty nowe modele „dla Kowalskiego”, np. prosty router WRT54 GH w cenie detalicznej dla klienta końcowego 129 zł brutto. Na marginesie: na uwagę zasługuje także router dwuzakresowy WRT610 N, który został doceniony przez odbiorców i redakcje pism komputerowych i stanowi punkt odniesienia dla podobnych urządzeń innych wytwórców.

CRN Polska Jaka część sprzedaży Linksysa realizowana jest za pośrednictwem kanału partnerskiego?
Kamil Śliwski Ponad 60 proc. naszych obrotów generują resellerzy, resztę sprzedaży – hale i duże sieci sklepów. Produkty marki Linksys by Cisco można znaleźć w ofercie naszych autoryzowanych dystrybutorów (dla przypomnienia: ABC Data, Konsorcjum FEN oraz Tech Data), a także firm, z którymi ściśle współpracujemy, czyli AB i Actionu.

CRN Polska Jaką rolę odgrywa Internet w kanale partnerskim Linksys by Cisco? Mówi się, że w przypadku produktów konsumenckich walka na ceny, która rozgrywa się w sieci, jest zabójcza.
Kamil Śliwski Polacy coraz więcej kupują w sieci. Według badań instytutu YouGov 78 proc. polskich internautów minimum raz w miesiącu dokonuje zakupów przez Internet. To najwyższa średnia spośród badanych dziesięciu krajów UE. Należy jednak zauważyć, że sprzedaż internetowa w Polsce jest specyficzna – klienci często zamawiają towar on-line, lecz odbierają go osobiście. Coraz więcej naszych partnerów, posiadających dotychczas tylko sklepy internetowe, otwiera stacjonarne punkty odbioru towarów zamówionych w sieci. Tym partnerom, którzy jeszcze nie mają własnego sklepu internetowego, proponuję jego uruchomienie w ramach naszej wspólnej promocji z Home.pl. Przygotowana została właśnie po to, by spróbowali pozyskać klientów również – choć nie tylko – za pośrednictwem sieci.

CRN Polska Jak jest dzisiaj zorganizowane biuro Linksysa? Mówił pan, że nieco się rozrosło, od kiedy w 2008 roku objął pan w nim funkcję szefa…
Kamil Śliwski Obecnie dwie osoby współpracują z partnerami w terenie. Jedna odpowiada za kontakty z partnerami średniej wielkości, natomiast ja zajmuję się największymi odbiorcami. Nasze biuro zapewnia też obsługę techniczną polskim klientom. Udostępnienie infolinii w języku polskim dla użytkowników jest niezwykle istotne, choć wskaźnik usterkowości naszych produktów jest mniejszy niż 1 proc. Nie ma zatem zbyt wielu telefonów dotyczących awarii.

CRN Polska Jaki jest udział marki Linksys by Cisco w rynku sieciówki konsumenckiej?
Kamil Śliwski Trudno mi odpowiedzieć na to pytanie. Nie ma badań, które pokazywałyby podział rynku dokładnie w tej kategorii produktów, które sprzedaje Linksys by Cisco. Analizy dotyczą całego rynku routerów – zarówno tanich, jak i drogich, przeznaczonych dla przedsiębiorstw. Dane, którymi dysponuję, pochodzą od naszych partnerów i dystrybutorów. Wynika z nich, że Linksys ma 20 – 30-proc. udział w rynku konsumenckim.

CRN Polska Jaką pozycję ma Linksys w krajach nadbałtyckich, za które również pan odpowiada?
Kamil Śliwski Na Litwie, Łotwie i w Estonii 30 – 40 proc. rynku należy do Linksysa. Rynek krajów bałtyckich jest stosunkowo mały, ale liczba użytkowników Internetu – proporcjonalnie dużo większa niż w Polsce, a usługi bardziej zaawansowane.