Część producentów już ładnych parę lat temu zaczęło popychać klientów biznesowych i swoich partnerów w kierunku cyfrowej transformacji, a tym samym cloud computingu. Ale dopiero teraz zmiany te zaczynają nabierać rumieńców. O tym, że dotyczy to również polskiego rynku, świadczą np. najnowsze badania IDC opisujące rozwój usług chmurowych w Polsce. Okazuje się, że był to najdynamiczniej rozrastający się sektor polskiego rynku IT. Mowa przede wszystkim o chmurze publicznej, której udział wynosi prawie 92 proc.

Analitycy IDC wskazują, że po chmurę najchętniej sięgają przedsiębiorstwa produkcyjne, handlowe, telekomunikacyjne, a także media oraz firmy z branży usług profesjonalnych. Rok 2018 przyniósł też pierwsze ważne projekty w branży finansowej i administracji. Niezmiennie największym powodzeniem w chmurze publicznej cieszą się usługi SaaS, a według analityków PMR przetwarzanie danych w chmurze rośnie w tempie nawet pięcio-, sześciokrotnie wyższym niż cały polski rynek IT.
Niemniej nadal większość przedsiębiorstw dopiero analizuje pod różnymi kątami opłacalność korzystania z usług chmurowych. Czasy, kiedy to firmy stojące przed koniecznością rozbudowy zasobów IT będą naturalnie wybierać usługi w chmurze – jako alternatywę dla modelu on-site – są wciąż przed nami. Jednak już obecny etap ucyfrowienia przedsiębiorstw i rozwoju chmury publicznej stwarza integratorom szansę na umacnianie się w nowym, przyszłościowym sposobie współpracy z klientami. Chodzi o stopniowe wejście w rolę wiarygodnego doradcy i strategicznego partnera dla użytkownika biznesowego na jego drodze do cyfrowej transformacji.

Vendorzy przygotowują siebie i partnerów

Obecnie producenci systematycznie zmieniają swoje programy partnerskie tak, by z jednej strony skutecznie wspomagać firmy zaangażowane w świadczenie usług na bazie ich cloudowych platform, a z drugiej zachęcać niezdecydowanych do stopniowego wchodzenia w nowe modele biznesowe. Świeżym przykładem jest VMware, który w pierwszej połowie listopada ogłosił w Barcelo-
nie program pod nazwą Project Pathway (stanowiący rozwinięcie VMware Cloud Provider Platform). Umożliwia integratorom dostarczanie pakietu usług obejmujących samoobsługowe API, kontenery, migrację danych, tworzenie kopii zapasowych, disaster recovery, bazy danych, bezpieczeństwo, szablony aplikacji i inne. Ma także pomóc ujednolicić operacje obsługi klientów niezależnie od rodzaju platformy chmurowej (AWS, Azure, Google Cloud, IBM Cloud, Oracle Cloud oraz lokalne chmury publiczne).

 

Microsoft ogłosił niedawno, że na polskim rynku w ciągu najbliższych kilkunastu miesięcy będziemy mieć do czynienia z ważnym przełomem w adopcji chmury. Do tej optymistycznej prognozy
skłonił przedstawicieli lokalnego oddziału trzycyfrowy wzrost uzyskany w roku fiskalnym 2019 w obszarze wszystkich trzech chmur. W ciągu pięciu-siedmiu lat Microsoft z pomocą polskich partnerów chce nawet dziesięciokrotnie zwiększyć skalę swojego biznesu, jeśli chodzi o usługi chmurowe, co oczywiście będzie wymagać odpowiedniego podejścia do współpracy z kanałem sprzedaży.

Kolejny ważny dostawca, jakim jest Oracle, poinformował z kolei, że zamierza konkurować z największymi w branży cloud computingu, uzupełniając swoje technologie chmurowe o uczenie maszynowe i sztuczną inteligencję. Zgodnie z założeniami, do końca 2020 r. w 36 regionach świata ma działać platforma Oracle Cloud, a realizację tego planu umożliwi uruchomienie w ciągu najbliższych kilkunastu miesięcy 20 centrów danych tego producenta.
Kolejnym przykładem, jednym z wielu, niech będą wspólne działania Poly i ScanSource’a, które po połączeniu sił na rynku Unified Communications & Collaborations uruchomią wspólny program skierowany do VAR-ów. Jego celem jest skłonienie przedsiębiorców do rezygnacji z rozwiązań on-premise na rzecz chmurowych. Rolą integratorów ma być w tym przypadku odsprzedaż usług wzbogaconych o pochodzącą od nich wartość dodaną. Według danych Synergy Research segment UCaaS rośnie kilka razy szybciej (+19 proc. w br.) od wartości sprzedaży stacjonarnych rozwiązań (+3 proc.).

Powyżsi, a także inni producenci, którzy stawiają na usługi w chmurze, podkreślają konieczność zaangażowania społeczności partnerskiej w swoje plany. Każdy z nich deklaruje m.in. rozwój programów, które pomogą integratorom i VAR-om w stopniowym rozpostarciu skrzydeł na tym rynku. Jednocześnie określają swoje oczekiwania wobec kanału sprzedaży.

 

Zdaniem specjalisty

Krzysztof Florczak, Channel Sales Lead, Microsoft

Idealny program partnerski powinien w widoczny sposób wspierać nie tylko rozwój umiejętności technicznych, lecz także tych dotyczących doradztwa biznesowego we współpracy z coraz bardziej wymagającymi klientami. Zarówno nowoczesny proces sprzedaży, jak i wszystkie działania ją poprzedzające bazują na tych właśnie elementach. Jeżeli już na tym etapie zabraknie wiedzy i kompetencji, trudno spodziewać się pozytywnych efektów samej sprzedaży. Aby osiągnąć sukces na rynku rozwiązań chmurowych, partner musi nauczyć się rozmawiać nie tylko z działami IT u klienta, lecz także – a nawet zwłaszcza – z działami biznesowymi. Musi rozumieć zachodzące w nich procesy, by we właściwy sposób spełnić ich oczekiwania, a do tego wyjść z propozycją rozwiązania innowacyjnego, umożliwiającego klientowi przyspieszenie rozwoju. Firmy, które nie wystartują w tym ekstremalnie szybkim wyścigu,
w perspektywie kilku lat będą mieć utrudnione szanse na osiągnięcie sukcesu rynkowego.

Wojciech Cegliński, Channel Manager, Veeam

Integrator musi mieć przekonanie, a przede wszystkim pewność, że producent będzie podążać za najnowszymi trendami i potrzebami rynku. Bez tego nie byłby w stanie skutecznie korzystać z programu partnerskiego i czerpać z niego satysfakcjonujących korzyści, nie wspominając o oferowaniu konkurencyjnych rozwiązań klientowi końcowemu. Dostosowując się do rynkowych potrzeb, zapewniamy społeczności partnerskiej najnowsze produkty, odpowiednie szkolenia i wsparcie ekspertów technicznych.

Piotr Fąderski, Partner Director, Emerging Markets, Citrix Systems

Chmura już narzuciła zmiany we współpracy producentów z partnerami i dalej będzie je generować. Jedną z nich jest obniżenie przez producentów marży dla partnerów ze sprzedaży odnowienia licencji. Zmniejszenie upustu na jednym rodzaju transakcji generuje środki finansowe, które są reinwestowane w inny obszar współpracy, np. promowanie sprzedaży rozwiązań w chmurze i zwiększenie upustów dla partnerów, którzy działają w tym obszarze.
Rynek w Polsce nie jest jeszcze otwarty na sprzedaż subskrypcyjną. Często też zmiany w programach partnerskich producentów dotyczą całych regionów i nie ma zróżnicowania w odniesieniu do poszczególnych krajów. To może generować trudności z akceptacją zmian warunków wśród partnerów. Ale w naszym kraju podejście do chmury się zmienia. Partnerzy powinni być doradcami oferującymi klientom szeroko rozumiane usługi IT, by czerpać zyski z usług wsparcia, projektowania, integracji architektur i umiejętnego łączenia środowisk, w tym różnych chmur.

 

 

Wymagania są po obu stronach

Producenci przyznają, że cyfrowa transformacja przedsiębiorstw wpływa na realia współpracy z integratorami, którzy de facto odegrają kluczową rolę w przeprowadzeniu klientów końcowych przez ten proces. Rodzi się więc większe zapotrzebowanie na coraz prostsze modele wprowadzania na rynek produktów i pakietów usług, co zwiększa szanse na to, że partnerzy włączą je do swojego portfolio.

– W obszarze rozwiązań chmurowych partnerzy najczęściej oczekują od nas prostoty i elastyczności. W tym właśnie kierunku idą zmiany naszego programu partnerskiego. Z drugiej strony, mając duże doświadczenie w tym modelu biznesowym, dzielimy się z partnerami swoją wiedzą – mówi Wojciech Cegliński, Channel Manager w Veeam.

Konieczność zdobywania przez partnerów odpowiedniej wiedzy w szybkim czasie to element, na który zwraca uwagę również Microsoft. Producent opracował w związku z tym ponad 20 obszarów technologicznych, w których transformujący się do chmury użytkownicy potrzebują wsparcia. W połączeniu z dużymi inwestycjami w programy szkoleniowe dla integratorów i ich klientów ma to zdynamizować marsz firm partnerskich w kierunku usług w chmurze. Warto też posłużyć się przykładem Citrixa, który w ubiegłym roku również zmienił swój program po to, by zyskać na atrakcyjności w oczach partnerów. Producent podkreśla znaczenie upustów cenowych, które mają być dwa razy większe w przypadku sprzedaży rozwiązań w modelu subskrypcyjnym niż oferowania ich w ramach tradycyjnych licencji.

Z punktu widzenia integratora, jakim jest XPlus, wraz z rozwojem rynku chmury zachodzi konieczność proponowania klientom elastycznych rozwiązań, w tym również hybrydowych. Według Pawła Chmielewskiego, Chief Technology Officera w warszawskiej firmie, są one co prawda trudniejsze do stworzenia dla producentów i wdrożenia przez integratorów, jednak stanowią często milowy krok na drodze do przekonania klienta do migracji do chmury.

– Wprowadzenie do portfolio rozwiązań chmurowych sprawia, że integratorzy muszą na bieżąco śledzić oferty dostawców. Tworzą więc funkcje eksperckie, takie jak „business system analyst”, których celem jest skanowanie rynku pod kątem dostępnych produktów. Warto podkreślić, że subskrypcyjny model licencjonowania, charakterystyczny dla tego typu rozwiązań, daje klientowi możliwość łatwej zmiany dostawcy. Z tego powodu zarówno integrator, jak i producent muszą z sobą bliżej współpracować i zachowywać stałą, wysoką jakość usług – wyjaśnia Paweł Chmielewski.

 

Równowaga między swobodą a pomocą

W niedawnej rozmowie z CRN Polska Jean Philippe Barleaza, EMEA VP Channel w VMware, podkreślił, że obecnie mamy na rynku do czynienia z sytuacją, w której sami klienci bardzo różnie konsumują zasoby IT i partnerzy powinni to uwzględniać w swoim podejściu do ich obsługi. Z tego względu sam producent nie zamierza partnerom nic narzucać, a wręcz przeciwnie – daje im wolną rękę w wyborze sposobu na biznes. Jednocześnie jednak podkreśla, że przedsiębiorcy poszukują firm, które obsłużą ich kompleksowo w obszarze IT. A to stanowi duże wyzwanie dla partnerów, ponieważ wymaga połączenia kompetencji resellerskich, integratorskich i usługowych. Tu w przekonaniu Jeana Philippe’a Barleazy jest miejsce na pomoc ze strony producenta.

Z kolei z punktu widzenia Andrew Sutherlanda, wiceprezesa Oracle’a, w długoterminowej perspektywie rola integratorów zmieni się z firm zarządzających środowiskiem na tworzenie nowych procesów i aplikacji w jego wyższych warstwach. W tym wypadku granicą dla działania partnerów u klientów biznesowych – biorąc pod uwagę możliwości chmury – będzie jedynie… wyobraźnia. Partnerzy, którzy wezmą to sobie do serca – odniosą sukces, jak twierdzi Andrew Sutherland.
W kontekście takich opinii bardzo ważna staje się dbałość o pozyskanie, rozwój i utrzymanie specjalistów.

– Polska potrzebuje przynajmniej 12 lat na rozwiązanie problemu z niedoborem w tym obszarze. Fakt, że polscy specjaliści mogą świadczyć usługi w całej Europie, a nawet na świecie, dodatkowo utrudnia w dużym stopniu funkcjonowanie firm partnerskich. Niezbędne jest również tworzenie odpowiedniej atmosfery i kultury, która pozwoli utrzymać technologiczne talenty w Polsce – mówi Krzysztof Florczak, Channel Sales Lead w Microsofcie.

Warto też zwrócić uwagę na doniesienia Microsoftu, według których aż 47 proc. firm biorących udział w badaniu producenta skarży się na brak wykwalifikowanych pracowników we wdrażaniu projektów wymagających kompetencji chmurowych.

Zdaniem integratora

Paweł Chmielewski, Chief Technology Officer, XPlus

Co najbardziej pomogłoby integratorom w rozwijaniu działalności na rynku chmury wspólnie z producentem? Przede wszystkim powinno to być partnerstwo, które nie polega jedynie na dystrybucji produktów, ale pozwala też wpływać na rozwiązania dostarczane przez vendora. Dzięki temu integrator zyskuje możliwość rozwiązywania nawet bardzo specyficznych problemów klientów. Program partnerski powinien koncentrować się na wsparciu sprzedaży w modelu Software as a Service, co pozwoli na zdjęcie odpowiedzialności z klienta za uruchomienie i utrzymanie zakupionego rozwiązania. Kolejnym istotnym punktem dobrego programu partnerskiego jest umożliwienie integratorom budowania linii biznesowych na podstawie licencji klienta, tak by świadczyć np. wsparcie funkcjonalne. Warto też umożliwiać integratorom dobór infrastruktury chmurowej w oparciu o wiedzę na temat oczekiwań klienta. Jeśli chce on korzystać z Amazon Web Services, to integrator powinien mieć możliwość zaoferowania takich usług, nawet jeżeli dostawca wspiera do tej pory tylko Azure.

 

Kto na prowadzeniu?

Można spotkać się z ciekawą opinią, że najlepiej na rynku chmury odnajdują się firmy IT, które powstały dość niedawno i dla których działanie w chmurze, doradztwo, oferowanie usług i generowanie przychodów z chmury jest niejako naturalnym działaniem biznesowym. Można je porównać do młodego pokolenia pracowników, od najmłodszych lat korzystających z technologii mobilnych, które są dla nich standardem również w życiu zawodowym.

– W Polsce nie jest to dominujący rodzaj partnerów. Jednak dostrzegamy, że pojawia się coraz więcej takich podmiotów i staramy się nawiązywać z nimi współpracę. Z kolei partnerzy, którzy na rynku są już od lat i z sukcesem działają na rynku usług chmurowych, to firmy, które cechuje głęboka świadomość zmian – mówi Piotr Fąderski, Partner Director, Emerging Markets w Citrix.

Na sukces integratora, który chce funkcjonować z powodzeniem w biznesie usług chmurowych, duży wpływ ma znajomość trendów i śledzenie nowości pojawiających się na rynku usług i aplikacji chmurowych. Według Pawła Chmielewskiego konieczne jest posiadanie zespołu specjalistów, którzy będą potrafili przeanalizować potrzeby klienta oraz procesy zachodzące w jego firmie, a następnie zaprojektować i wdrożyć odpowiednie rozwiązania. Dlatego usługi Professional Services powinny wejść na stałe do portfolio integratorów.

Warto też prowadzić szkolenia, które pozwolą klientom końcowym zrozumieć cel i drogę transformacji. Bez otwartości na nowe technologie i nowatorskie rozwiązania ciężko będzie integratorowi zaoferować funkcje, które mogą zaspokoić stale zmieniające się potrzeby klientów. Nie wolno też zapominać o realnych partnerstwach z producentami. Realnych, czyli takich, które mają na celu wspólne pochylenie się nad problemami klientów, rozwój rozwiązań i zwiększanie sprzedaży.