znaczek2-linkedin Piotr Płóciennik, CEO Salesberry, to znany propagator dobrych książek – za co go bardzo cenimy. A jako że w tym numerze CRN Polska poruszyliśmy temat social sellingu, „przedrukowujemy” jego wpis na temat nowej książki Łukasza Kosuniaka „To jest social selling”. Cytujemy: „Pamiętacie początek pandemii. Linkedin i Facebook pełne były postów oferujących pomoc, bezpłatne seminaria i <<mądre>> porady. Nic w tym złego, ale czy to jest skuteczne? Czy dzięki takim działaniom zachęcicie kogoś do współpracy? Najnowsza książka Łukasza Kosuniaka nie da wam wprost odpowiedzi na te pytania, ale jeśli zastanawiacie się, co to jest <<social selling>> i czy działania w mediach społecznościowych mogą mieć sens dla was i waszej firmy – książka Łukasza będzie dobrym wprowadzeniem do tematu. Dlaczego tylko wprowadzeniem? Dobre działania w mediach społecznościowych wymagają głębokiego przemyślenia, delikatności i <<działania z klasą>>. Jeśli tego zabraknie, łatwo się ośmieszyć (i to na dość szerokim forum). Warto więc potraktować książkę Łukasza jako fundament do tematu social sellingu”. Przyłączamy się do tej opinii.

znaczek2-linkedin Skoro już mowa o social sellingu, to spójrzmy jeszcze na marketing w mediach społecznościowych. Przy czym zróbmy to oczami Katarzyny Sitarskiej, Social Selling Consultanta w firmie Dell Technologies, która wzięła pod lupę sformułowania w rodzaju: „rozwiązania szyte na miarę”, „dopasowane do potrzeb”, „najwyższej jakości”, „unikatowe”, „optymalne”, „kompleksowe”. Pytanie, jakie tej wyliczance towarzyszy brzmi: „Dlaczego to ważne, aby unikać takich słów?”. A oto odpowiedź: „Mamy do czynienia z kryzysem zaufania. Nie tylko do instytucji handlowca, ale i do komunikacji marketingowej. W wielu dyskusjach klientów mówi się o bełkocie marketingowym, czyli używaniu między innymi wymienionych słów. Naszym zadaniem (jako handlowców i marketerów) jest zbieranie punktów do wiarygodności. Wyżej wymienionymi słowami tylko je odejmujemy. Dlatego przejrzyjcie swoje strony, profile i usuńcie takie słowa”. Coś w tym jest…

znaczek2-linkedin Każdemu życzymy dochodów, które umożliwiają staranie się o usługę Private Bankingu. Tak, „staranie się”, bo jak wynika z doświadczeń Jakuba Skałbanii, szefa Netwise USA, akurat w Polsce tak łatwo pod tym względem wcale nie jest… Posłuchajmy: „Otworzę puszkę Pandory polskiej bankowości (albo raczej beczkę dziegciu). Czy w Polsce istnieje jakikolwiek Private Banking z prawdziwego zdarzenia, czy jako Polacy na to nie zasługujemy? Moje tutejsze przygody od 9 miesięcy są absurdalne. Największą zaletą Private Bankingu w Polsce jest… karta Priority Pass. Asset managament – brak, wealth advisory – brak, investment recommendations – brak, benefity z kart – brak. WTF?”. Na tym filozoficznym pytaniu wpis się nie kończy: „mBank wyznacza dno private bankingu. Najpierw <<przeprowadzka do nowego biura>> tłumaczyła wszystko, później <<jakieś błędy>>, a doradca PB nie jest w stanie w 4 tygodnie założyć rachunku na istniejącym koncie. O jakimkolwiek kontakcie <<od banku>> zapomnijcie. (…) Pytanie do znających temat – istnieje realnie #privatebanking w Polsce? Oferujący chociaż 1/10 tego, co Merrill, czy nawet Bank of America?”. Sorry, nie pomożemy, choć bardzo byśmy chcieli…

znaczek2-linkedin Tomasz Chilarski, Partner w kancelarii Wicherkiewicz Chilarski Radcowie Prawni, opisał historię, która powinna zainteresować wszystkich, którzy są lub byli członkami zarządu w spółkach. Oto ona: „Historia pana B – członka zarządu upadłej spółki. Upadłość prowadzona była 10 lat. Pomimo dużego majątku zaspokojony został tylko bank (wierzyciel hipoteczny) i częściowo ZUS. Wierzyciele nieuprzywilejowani nic nie dostali. Zaraz po zakończeniu upadłości jeden z wierzycieli wystąpił z powództwem przeciwko panu B., jako członkowi zarządu, o zapłatę pełnej kwoty należności, której nie odzyskał w toku upadłości. Podobną decyzję podjął Fundusz Gwarantowanych Świadczeń Pracowniczych, który obciążył go w drodze decyzji zobowiązaniami wobec Funduszu. Niestety, pan B. może spodziewać się identycznej decyzji z Zakładu Ubezpieczeń Społecznych (niezapłacone składki, tylko w części odzyskane przez ZUS w toku upadłości), a może i z urzędu skarbowego. Nasz bohater zdążył już zapomnieć, że był w zarządzie upadłej spółki. Od wielu lat zajmował się nową działalnością; nieudany biznes spółki, w której zarządzie zasiadał, zostawiając za sobą. Teraz jego przyszłość materialna zależy od odpowiedzi na pytanie, czy wniosek o upadłość spółki został złożony w terminie, na tym opierać się będzie obrona przed odpowiedzialnością za długi spółki. Gdyby pan B. odpowiednio wcześnie podjął właściwe działania, dziś mógłby spać trochę spokojniej…”.

znaczek2-linkedin Z kolei Marcin Babiak, właściciel Kordo Edukacja, wziął się za temat warunków premiowych, które – jak podkreślił – mogą zdziałać dużo dobrego lub zdemotywować handlowców. „Jednym z ważnych elementów przy ich projektowaniu – często pomijanym – jest próg odcięcia (tzw. cap). Jeśli handlowiec osiąga 100% planu sprzedaży warto, by nie tracił motywacji i <<cisnął>> więcej. Jednak czy wraz ze wzrostem realizacji celu premia handlowca powinna rosnąć również (teoretycznie) w nieskończoność? W sytuacji zaskakującego sukcesu okazuje się, że do wypłaty czeka <<kominowa>> premia. I co wtedy? Taki bonus może być wynikiem przypadku, pomyłki, słowem: zbyt łatwych warunków premiowych. Wypłacenie niebotycznej premii może rodzić (słuszne) poczucie niesprawiedliwości w całym zespole – zwłaszcza wśród pracowników wsparcia. Jeszcze gorszym rozwiązaniem jest… arbitralne niewypłacenie premii. To może wywołać poważny kryzys zaufania w organizacji. Warunki premiowe bez <<sufitu>> nie są dobre”.

znaczek2-linkedin Nie mniej ciekawy jest temat szkoleń, a konkretnie odpowiedzi na pytanie: po co właściwie pracownicy chodzą na szkolenia? Zadał je jakiś czas temu Grzegorz Wierchowiec, Partner w Qualio, który wyraził przy tym wątpliwość, czy na pewno po to, żeby się czegoś nauczyć? „Na stronie pewnego szkoleniowca/trenera, którego obserwuję, żeby wiedzieć, co aktualnie jest modne (czy wrócił storytelling, a co z antykruchością?) przeczytałem kiedyś opinię na temat jego szkoleń napisaną przez, dajmy na to, 24-letnią Agę: <<Szkolenia X są wspaniałe. Byłam na nich już 12 razy i pójdę na nie znowu, jak tylko nadarzy się okazja>>. Przeczytawszy tę opinię pomyślałem sobie: <<Właściwie to po co tam pójdziesz, skoro 12 szkoleń Ci nie wystarcza?>>. Teraz, dzięki badaniu R. F. Baumeister, K. D. Voh, J. Al-quist już to wiem. (…) Ci amerykańscy badacze wyjaśnili to już jakiś czas temu. Ekscytacja, przyjemne emocje, jakich doświadczamy w trakcie lub po szkoleniu (ale też konferencji, wystąpieniu, webinarze) nic nie znaczą. Mimo że odczuwasz wielką satysfakcję, bardzo prawdopodobne jest, że niczego wartego uwagi tam się nie nauczyłaś(-eś)”.  Przykre, ale prawdziwe.