Wśród różnego typu usług dostępnych w chmurze publicznej to SaaS jest zdecydowanym liderem. Zajmuje ponad połowę chmurowego rynku, charakteryzuje się też najszybszym tempem wzrostu (ponad 30 proc.), gdyż dla pozostałych (IaaS, PaaS, backup online) wynosi ono 15–20 proc. Innowacyjny model świadczenia usług pozwolił ich dostawcom na kuszenie klientów coraz ciekawszą ofertą oraz dodatkowymi wartościami. I chociaż to fakty, a nie jedynie marketing, resellerzy są sceptyczni. Podkreślają, że model SaaS ułatwia bezpośredni kontakt klienta z usługodawcą, z pominięciem kanału dystrybucyjnego, a nawet jeśli resellerzy są zaangażowani w sprzedaż, to uzyskiwane przez nich prowizje są niskie.

W dyskusję coraz częściej włączają się też dystrybutorzy, którzy – przynajmniej teoretycznie – powinni być najbardziej poszkodowani wskutek obecnej rewolucji. Pamiętajmy, że wielu usługodawców SaaS współpracuje bezpośrednio z resellerami i wynagradza ich prowizjami za aktywny udział w systemie rekomendacyjnym. Tymczasem dystrybutorzy podkreślają, że rynek usług chmurowych i jego biznesowe reguły dopiero się kształtują, więc na razie nie ma powodu do płaczu.

– Resellerzy są coraz bardziej zainteresowani oprogramowaniem w chmurze, ponieważ oczekują tego od nich klienci. Wiele przedsiębiorstw, z różnych powodów, nie może lub nie chce dokonywać zakupów bezpośrednio przez stronę internetową u usługodawcy. Chcą otrzymać tradycyjną fakturę, zapłacić przelewem i mieć wsparcie w osobie lokalnego dostawcy. Takie podejście charakteryzuje przede wszystkim placówki sektora publicznego – mówi Rafał Goszyk, dyrektor polskiego oddziału Prianto.

Przedstawiciele dystrybutorów wskazują też, że SaaS z pewnością nie wyprze tradycyjnych metod dystrybucji. Przede wszystkim nie dla każdego rodzaju oprogramowania ten model w ogóle ma sens. Ich zdaniem przez długi czas będziemy mieli do czynienia z dużym rozdrobnieniem oferty: równolegle będą proponowane niemalże te same pakiety do instalacji „on-premise”, jak też dostępne w chmurze. Dlatego coraz rzadziej spotykane będzie środowisko homogeniczne.

Według analiz dziś ponad połowa klientów już korzysta z jakiejś usługi chmurowej, ale jednocześnie bardzo niewiele jest firm, które całe swoje środowisko IT opierają wyłącznie na chmurze. Dlatego resellerzy nie muszą obawiać się nagłej zmiany swojej roli – w ich interesie jest, aby transformacja u klientów miała jak najbardziej ewolucyjny charakter.

 

Trzeba po prostu pogodzić się z faktem, że odbiorcy indywidualni, jeśli tylko zapewni się im taką możliwość, właściwie zawsze będą kupować usługi bezpośrednio od usługodawcy – jedynym kryterium decyzyjnym będzie tu cena. Odbiorcy biznesowi mają większe wymagania, które działają na korzyść resellerów.

Część z nich potrzebuje faktury wystawionej przez polski lub europejski podmiot, są też zainteresowani wsparciem bądź doradztwem ze strony swojego dotychczasowego, zaufanego sprzedawcy. Ratunkiem dla resellerów jest też to, że dzięki modelowi usługowemu praktycznie wyeliminowane jest zjawisko nielegalnego korzystania z oprogramowania – jeśli klient nie zapłaci za usługę, zostanie ona automatycznie zablokowana.

 

Na co jest popyt?

O tym, jak dostawcy oprogramowania usiłują dostosować się do oczekiwań odbiorców, najłatwiej przekonać się, analizując różne modele jego sprzedaży. Dziś właściwie w niebyt odchodzi zwykła sprzedaż pudełek z nośnikiem i wieczystą licencją – została zastąpiona sprzedażą internetową, z kodami rejestracyjnymi i licencją przesyłaną mailem. Co zatem stoi dzisiaj na sklepowych półkach? Najczęściej właśnie pudełko z jedną kartką papieru, zaś wersję instalacyjną oprogramowania użytkownik musi pobrać samodzielnie ze strony producenta.

Trzy pytania do…

Artura Kośka, dyrektora działu Solutions w ALSO

 

CRN Czy resellerzy i integratorzy powinni pogodzić się z myślą, że od sprzedaży oprogramowania w chmurze nie ma ucieczki?
Artur Kosiek Chmura jako model usługowy wygląda na kierunek nieodwracalny – zarówno w kwestii oprogramowania, jak też udostępnianych w ten sposób zasobów IT. Jedyne, czego dziś nie wiemy, to kiedy nastąpi pełne „przełączenie”.

CRN Czy jako dystrybutor jesteście zadowoleni z tempa, w jakim rozwiązania chmurowe są akceptowane przez klientów i resellerów?
Artur Kosiek Cały czas pracujemy nad zachowaniem dynamiki wzrostu, jeżeli chodzi o liczbę aktywnych partnerów. Technicznie już od pewnego czasu wszyscy są gotowi: klienci mogą korzystać z usług, a resellerzy z platform do ich odsprzedaży. Natomiast wciąż walczymy z różnymi barierami. Tę mentalną będzie można szybko przezwyciężyć, chociaż wymaga to oczywiście pracy u podstaw. Wyzwaniem jest umiejętność oceny wartości świadczonych usług – klienci zwracają uwagę głównie na cenę i porównują ją z tradycyjnym modelem, choć mamy również do czynienia z korzyściami na pozór niematerialnymi, które w efekcie przynoszą oszczędności. Wydaje się, że umiejętność rzetelnego rozliczania kosztów użytkowania nie jest powszechna. To widać od wielu lat, wcześniej można było zaobserwować ten problem na przykład przy porównywaniu kosztów użytkowania telefonii analogowej i IP.

CRN Czy dożyjemy czasów, gdy wszystko będzie oferowane z chmury, a użytkownicy będą dysponowali wyłącznie terminalami?
Artur Kosiek Byłaby to rewolucyjna zmiana. Nie spodziewam się tak szerokiego spopularyzowania wirtualnych desktopów i aplikacji, z którymi będziemy łączyć się z telewizorów czy telefonów komórkowych. To raczej przez długi czas będzie hybryda – wiele usług oczywiście będzie dostępnych tylko w chmurze, ale nadal będziemy korzystać z mocy obliczeniowej posiadanych urządzeń. Do tego dochodzi duże wyzwanie związane z przepustowością Internetu. Wciąż w wielu miejscach, nawet w większych miastach, trudno o szerokopasmową infrastrukturę, która zapewni swobodne korzystanie z usług chmurowych.

 

Model płatności abonamentowej wiele lat temu spopularyzowały antywirusy. Dzięki ich szybkiej dezaktualizacji użytkownicy zostali przyzwyczajeni do tego, że często obok samego kodu oprogramowania potrzebna jest też jakaś usługa – w tym przypadku jest to opracowanie szczepionki przeciwko nowym wirusom. Na bazie tego doświadczenia firmy próbują dziś pobierać abonamentową opłatę za możliwość korzystania z oprogramowania, które nadal zainstalowane jest na komputerze użytkownika – w tym modelu działają m.in. niektóre aplikacje pakietu Office 365 czy rozwiązanie Adobe Creative Cloud. Dzięki temu klienci nie muszą ponosić jednorazowej wysokiej opłaty związanej z zakupem danego pakietu – nabywają go niejako na kredyt.

Producenci takiego oprogramowania starają się, aby abonamentowe rozliczenie nie było jedyną cechą wspólną z aplikacjami dostępnymi jako usługa wyłącznie przez internetową przeglądarkę. Dlatego w pakiecie zapewniają użytkownikom dodatkową przestrzeń w chmurze, usługi wsparcia, dostęp do społeczności użytkowników, jak i gwarancję zawsze najbardziej aktualnej wersji (o czym za chwilę). Natomiast samo oprogramowanie nadal instalowane jest lokalnie, aby zapewnić możliwość korzystania z niego np. wtedy, gdy nie ma dostępu do Internetu.

 

Zapomnij o aktualizacjach

Zaletą oprogramowania oferowanego w modelu SaaS przez Internet okazuje się niemalże nieskończona skalowalność, z pewnością wykraczająca poza potrzeby polskich firm. Lepsza jest też komunikacja z dostawcami takich usług. Chętnie wdrażają oni nowe funkcje, często sugerowane przez klientów. Dzięki temu wspomniane oprogramowanie rozwijane jest znacznie szybciej, bo nie ma konieczności przygotowywania „paczki” z aktualizacją, jej dystrybucji i przekonywania użytkowników, żeby ją zainstalowali.

Szybki rozwój oprogramowania w modelu SaaS to ogromna zaleta w porównaniu z aplikacjami tworzonymi przez mniejsze firmy programistyczne. Nie zapewniają one bowiem wsparcia ani aktualizacji przez okres dłuższy niż 2–3 lata od wypuszczenia produktu na rynek albo wstrzymują wydawanie aktualizacji, nawet tych dotyczących bezpieczeństwa, po udostępnieniu nowej „dużej” wersji danego oprogramowania. Przedstawiciele Microsoftu, który w dziedzinie dostępności łatek stanowi przykład godny naśladowania, wielokrotnie podkreślali, że gwarancja ciągłości aktualizacji dla systemów operacyjnych lub oprogramowania mającego więcej niż pięć lat okupiona jest dużym wysiłkiem i wysokim kosztem. Natomiast w przypadku usług chmurowych usługodawca automatycznie bierze na siebie obowiązek ciągłego aktualizowania dostarczanego oprogramowania.

Zdaniem integratora

• Katarzyna Barańska, prezes zarządu Techcroud

Wprowadziliśmy oprogramowanie w modelu SaaS do oferty, bo oczekiwali tego od nas klienci. Nawet jeśli jego sprzedaż nie gwarantuje szybkiego zysku, resellerzy i integratorzy nie mogą udawać, że rynek IT się nie zmienia i nie ewoluuje. Zresztą nie demonizowałabym usług SaaS, bo w dłuższej perspektywie mogą one przynieść więcej korzyści niż sprzedaż czy wdrażanie tradycyjnego oprogramowania. Zapewniają silne przywiązanie klienta do resellera czy integratora i gwarancję wpływów – oczywiście znacznie rozciągniętą w czasie, ale po osiągnięciu pewnej skali może to być naprawdę dobry pieniądz. Warto też pamiętać o rosnącej możliwości łączenia oprogramowania SaaS z różnego typu dodatkowymi usługami, które mogą świadczyć resellerzy i integratorzy.

 

Ale dostęp do nieustannie rozbudowywanej funkcjonalności nie zawsze przekonuje klientów, czego doskonałym przykładem może być pakiet Office 365. Wiele osób korzysta ze starszej, licencjonowanej w tradycyjny sposób wersji Office’a i nowsza im niepotrzebna, jako że i tak nie wykorzystują więcej niż 5–10 proc. jego funkcji. Jedyne, co jest w stanie ich zmusić do zmiany, to wstrzymanie tworzenia łatek bezpieczeństwa. Do obsługi takich klientów trzeba przygotować się w specjalny sposób.

 

Jak zaprezentować korzyści?

Porównanie – wyłącznie z wykorzystaniem kryterium ceny – oferty oprogramowania licencjonowanego z dostępnym jako usługa prawie zawsze wyjdzie na niekorzyść tego drugiego. Szczególnie jeśli nie uwzględni się dodatkowych kosztów związanych z infrastrukturą potrzebną do funkcjonowania określonego oprogramowania. Usługi są droższe, bo usługodawcy ponoszą znacznie większe koszy niż twórcy zwykłego oprogramowania. Koszty te, siłą rzeczy, muszą zostać zrekompensowane. Dlatego równolegle dostawcy usług starają się zapewnić klientom dodatkowe korzyści, najczęściej niematerialne i trudne do wyceny – więc umiejętne ich zaprezentowanie odbiorcom staje się swego rodzaju sztuką, której arkana resellerzy powinni poznać.

Największą korzyścią dla klientów jest niemartwienie się o problemy z utrzymaniem środowiska IT – nie trzeba inwestować w dodatkowy sprzęt i oprogramowanie, ponosić kosztów energii elektrycznej ani zatrudniać informatyków. Ale jest to jednocześnie największa wada z punktu widzenia resellerów i integratorów, bo właśnie wdrażanie sprzętu i oprogramowania oraz świadczenie usług wsparcia stanowiło ich główne źródło zarobku. Na modelu chmurowym skorzystają głównie mniej doświadczeni sprzedawcy, którzy dzięki usługom mają możliwość kompleksowej obsługi klienta, bez konieczności angażowania (na zasadzie kooperacji) innych firm IT.

Drugą największą zaletą – dla użytkowników – okazuje się bardzo krótki okres od momentu podjęcia decyzji o danym wdrożeniu do uzyskania dostępu do usługi. W przypadku tradycyjnych rozwiązań procedury zakupowe trwają długo, a późniejsze wdrożenie nierzadko wiąże się z różnego typu kłopotami. Usługa chmurowa dostępna jest niemal natychmiast po jej zakupieniu, chociaż w niektórych przypadkach konieczne jest zintegrowanie jej z już posiadanymi przez firmę systemami.

Kolejną zaletą jest coś, co klienci zwykli wskazywać jako wadę: bezpieczeństwo danych. Każda przeprowadzona na chłodno analiza wykazuje, że dane u profesjonalnego dostawcy usług chmurowych będą lepiej chronione (fizycznie i logicznie) niż na serwerze „pod biurkiem prezesa”. W tym przypadku z bezpieczeństwem jest trochę tak jak z lotnictwem. Mimo że samolot jest najbezpieczniejszym środkiem transportu, wiele osób boi się wejść na pokład. Na szczęście w niemal wszystkich przypadkach niesłusznie.