Dla integratorów miniony rok miał dwa oblicza. W pierwszych sześciu miesiącach, zwłaszcza w I kwartale, potencjalni klienci mocno ograniczyli wydatki na rozwiązania IT. Skutkowało to odłożeniem realizacji wielu projektów, zwłaszcza dużych i kosztownych. Po wakacjach sytuacja zaczęła się poprawiać. Było więcej przetargów w sektorze publicznym, wzrosła liczba zamówień ze strony fi rm. Choć 2009 r. trudno zaliczyć do udanych, nie sprawdziły się najgorsze scenariusze. Większość integratorów przyznaje, że było lepiej, niż się spodziewali, biorąc pod uwagę słaby początek roku i apokaliptyczne wizje wielkiego kryzysu. Zwłaszcza mniejsze podmioty, działające w sektorze MSP, sygnalizują, że w ubiegłym roku miały niewiele niższe dochody niż w 2008. Wprawdzie odbiorcy ograniczyli zakupy sprzętu, ale za to inwestowali w systemy, które pomagają redukować koszty i zwiększają bezpieczeństwo fi rmy. Stąd wzrost zainteresowania projektami, które szybko przynoszą wymierne korzyści, np. wdrożeniami systemów wspomagających zarządzanie i projektów wirtualizacyjnych. Ponieważ odbiorcy liczyli każdą złotówkę, integratorzy musieli ostro obniżać ceny, walcząc o klienta. Mniejsze fi rmy starały się utrzymać pozycję na rynku, poszerzając zakres usług, np. o szkolenia. Większość integratorów uważa, że najgorsze już za nami. Niektórzy twierdzą, że klienci powracają do wstrzymanych projektów. Wielu integratorów liczy na ożywienie rynku dzięki funduszom unijnym, które w nowym roku miałyby wspomóc fi rmowe budżety. Jednak nikt nie wierzy w szybką poprawę sytuacji. W najlepszym wypadku 2010 r. ma być niewiele lepszy niż zeszły. Zdaniem większości z naszych rozmówców priorytetem pozostanie oszczędność, dlatego użytkownicy będą preferować projekty, które pozwolą obniżyć koszty operacyjne i lepiej wykorzystać istniejącą infrastrukturę.

W 2009 r. klienci zmienili podejście do usług integracyjnych. O inwestycjach decydowało najczęściej kierownictwo fi rmy, a nie informatycy, stąd większe zainteresowanie systemami biznesowymi (BI, CRM, aplikacjami analitycznymi). Poszukiwano rozwiązań, które dadzą przedsiębiorcy konkretne korzyści. Kwestią, która pojawiała się w przypadku realizacji praktycznie każdego projektu, było bezpieczeństwo danych. Niestety na gorsze zmieniły się kryteria wyboru integratora – liczyła się tylko cena, a na wiarygodność i doświadczenie prawie nikt nie zwracał uwagi. Nawet duże fi rmy interesowały się usługami małych integratorów, co wynikało z dążenia do obniżenia wydatków, gdyż drobni przedsiębiorcy są bardziej elastyczni w negocjacjach cenowych. W porównaniu z poprzednimi latami zmniejszyła się skala projektów. Klienci decydowali się na mniejsze inwestycje, których realizacja trwała krócej i które służyły głównie utrzymaniu infrastruktury IT i redukcji kosztów.
 
W zeszłym roku wydatki na systemy IT na poziomiez 2008 roku utrzymały duże przedsiębiorstwa,które są liderami w swoich branżach. Dlatego większość naszych klientów kontynuuje realizację projektów zgodnie z planami. Sporą aktywność wykazują fi rmy telekomunikacyjne, chemiczne i z sektora FMCG. Tego rodzaju przedsiębiorstwa inwestują przede wszystkim w narzędzia pomocne w rozwoju fi rmy (np. systemy ERP i BI). W moim odczuciu kryzys ma pozytywne konsekwencje. Na rynku pozostaną tylko silne i zdrowe ekonomicznie podmioty, a wiele słabszych zostanie przejętych albo zniknie. Przypuszczam, że w 2010 r. sytuacja się unormuje. W drugim półroczu przedsiębiorcy zaczną powracać do planów wdrożeniowych. Większej liczby zamówień można się spodziewać ze strony średnich fi rm, które w zeszłym roku często wstrzymywały się z inwestycjami.
 
W pierwszej połowie 2009 r. nastąpiło zamrożenie inwestycji w sektorze fi nansowym, w drugiej było widać oznaki ożywienia. W końcu października ub.r. wartość naszego portfela zamówień na 2010 była o 17 proc. większa niż w tym samym okresie 2008 na rok następny. Wydaje mi się, że najgorsze już za nami. Sytuacja polskich przedsiębiorców jest zresztą lepsza niż działających w krajach rozwiniętych. Firmy są mniej zadłużone, mają środki, są przygotowane na inwestycje. W 2010 r. sytuacja na rynku będzie się poprawiać, ale nie spodziewam się spektakularnego wzrostu sprzedaży. Z dołka będziemy wychodzić powoli.
 
W średnich przedsiębiorstwach (do 250 stanowisk) w zeszłym roku wzrosła popularność systemów do zarządzania obiegiem dokumentów i przepływem pracy (workfl ow), które ułatwiają m.in. kierowanie realizacją zadań. Jest większy wybór takich rozwiązań, spadły ceny ich wdrożeń. Oszczędności wynikające z usprawniania wewnętrznego przepływu informacji są bardzo istotne dla fi rm, należy więc oczekiwać umacniania się tego trendu. W sektorze biznesowym zwiększyło się zainteresowanie systemami ERP (do planowania zasobów) i MRP (do planowania potrzeb materiałowych). Warto zwrócić uwagę na wzrost liczby zamówień z sektora publicznego, co wiąże się z napływem środków pomocowych z UE. W roku 2010 można się spodziewać szybszego wprowadzania na rynek bardziej rozbudowanych, a jednocześnie łatwiejszych w obsłudze gotowych platform framework. Umożliwiają one przygotowanie dla użytkowników aplikacji szytych na miarę, których opracowanie nie wymaga szerokiej wiedzy technicznej. Taki software będzie można tworzyć bez udziału wykwalifi kowanych programistów, dzięki temu spadną koszty. Programy powstające w krótkim czasie na bazie tanich i powszechnie dostępnych platform framework z pewnością znajdą odbiorców, bo czas dostarczenia rozwiązania, jego cena i elastyczność są wciąż dużo ważniejsze od bezpieczeństwa i jakości. Wzmagająca się rywalizacja między producentami platform zapowiada rozkwit na tym polu. Taka sytuacja może być dla przedsiębiorstw okazją do zmiany platformy na bardziej rozbudowaną, a jednocześnie tańszą w utrzymaniu. Dla klienta ważna jest również koncentracja usług wdrożeniowych wokół dosłownie kilku systemów. Dzięki temu będzie mógł zmienić fi rmę wspierającą, nawet gdy wdrożono rozwiązanie przygotowane specjalnie dla niego.
 
W zeszłym roku średnie fi rmy, zatrudniające około 200 osób, zainteresowały się w większym stopniu ochroną danych. Wzrosła dzięki temu sprzedaż systemów do backupu i deduplikacji, więcej było szkoleń dotyczących bezpieczeństwa, które można zaoferować jako dodatkową usługę. Zwykle jednak inicjatywa w tej kwestii wychodziła od integratora. Firmę trzeba przekonać, że potrzebuje nowych rozwiązań, niezależnie od tego, jakie usługi jej oferujemy – takie są moje doświadczenia. Oczywiście warto walczyć o klientów, bo większa liczba projektów umożliwia uzyskanie dodatkowcyh zarobków z serwisu, które są zdecydowanie większe niż marże instalacyjne. Jaki będzie przyszły rok? Firmy będą przechodzić na Windows 7, można się więc spodziewać większego popytu na usługi związane z przenoszeniem danych do nowego systemu. Nie jestem jednak pewny, czy idą lepsze czasy. Nie jest wykluczone, że w 2010 r. kryzys się pogłębi i wszystkich czeka sprzedażowy dołek.
 
 
Miniony rok trudno zaliczyć do udanych, jednak w niektórych branżach sytuacja się poprawiła. Mieliśmy więcej zamówień na kasy fi skalne i systemy do zarządzania sklepami detalicznymi. Małe i średnie fi rmy, zatrudniające do 100 pracowników, wdrażały zazwyczaj rozwiązania usprawniające zarządzanie, np. oprogramowanie do fakturowania, fi nansowo-księgowe. Wyraźnie zmniejszyła się sprzedaż sprzętu, czyli komputerów, laptopów i serwerów. Podsumowując, w porównaniu z 2008 r. więcej wdrożeń mieliśmy w sklepach, a zmniejszyła się liczba projektów realizowanych w innych fi rmach, choć nie był to duży spadek. Koniec roku okazał się najlepszy, ale obecnie nie spodziewam się wzrostu liczby zamówień. Przypuszczam, że w 2010 r. będzie podobnie jak w 2009. Decyzje w biznesie nie zapadają szybko, więc fi rmy zaczną powoli zwiększać wydatki, o ile w ogóle uznają, że warto więcej inwestować. Wydaje mi się, że zamówienia z handlu utrzymają się na podobnym poziomie co w 2009 r., bo sklepy regularnie (mniej więcej co 5 lat) wymieniają kasy fi skalne i oprogramowanie.
 
Najciekawszym, choć na pierwszy rzut oka niepożądanym, wydarzeniem 2009 r. był kryzys. Dlaczego? Bo jest katalizatorem zmian, również pozytywnych. Do takich zaliczyłbym przede wszystkim racjonalizację realizowanych projektów, szczególnie w sektorze finansowym. Zwracano uwagę przede wszystkim na korzyści biznesowe, jakie fi rma może osiągnąć, zamawiając określony projekt. W Polsce kryzys nie dotknął banków i fi rm ubezpieczeniowych w tak dużym stopniu jak w USA. Wiele przedsiębiorstw dostrzegło szansę poszerzenia udziału w rynku, gdyż konkurenci przeżywali trudny okres. Także potrzebne rozwiązania można było pozyskać na bardziej atrakcyjnych warunkach niż w okresie prosperity. W 2010 r. spodziewam się ożywienia w sektorach fi nansowym, ubezpieczeniowym i dostawców energii. Więcej powinien zamawiać również sektor publiczny. Wzrośnie wykorzystanie rozwiązań Unifi ed Communications, np. do komunikacji wideo, a także liczba projektów związanych z sieciami bezprzewodowymi i bezpieczeństwem. Moim zdaniem będzie się zwiększać popyt na systemy do zarządzania personelem (Work Force Management) oraz do tzw. dystrybucji obciążenia pracowników (Intelligent Workload Distribution). To nowy obszar integracyjny, który umożliwia efektywne zarządzanie operacjami przedsiębiorstw, które mają wysokie koszty osobowe.
 
W zeszłym roku klienci raczej nie rezygnowali z inwestowania w IT, ale część projektów była przesuwana w czasie. Nie ma reguły, zgodnie z którą jedne wdrożenia są realizowane, a inne odkładane. Dostawcy rozwiązań do wirtualizacji i Business Intelligence przypuszczają, że właśnie ich oprogramowanie będzie teraz preferowane, bo umożliwia optymalizację kosztów. Jednak moim zdaniem także w czasie kryzysu fi rmy mają różne istotne potrzeby, dlatego profi l inwestycji prawdopodobnie pozostanie bardzo różnorodny. Szczególnie charakterystycznym i silnym trendem, który obserwujemy ostatnio w sektorze MSP, jest poszukiwanie alternatywnych źródeł finansowania. Niezależnie od stałego zainteresowania możliwością leasingu czy kredytowania nowych projektów, fi rmy coraz częściej zwracają się z wnioskami o dotacje z UE. Jeszcze kilkanaście miesięcy temu fundusze unijne były traktowane głównie jak dodatkowy środek finansowania. Teraz większość firm uzależnia całą inwestycję od uzyskania dotacji. Fundusze europejskie stanowią znaczącą część budżetów na IT i najprawdopodobniej trend ten utrzyma się również w najbliższych latach. W końcu 2009 r. pojawiły się sygnały poprawy sytuacji gospodarczej. Dodatnie PKB oraz informacje o powolnym wychodzeniu z kryzysu naszych sąsiadów pozwalają na ostrożny optymizm w prognozach na pierwszą połowę 2010 r.
 
W 2009 r. na rynku widać było wzmożoną walkę cenową między firmami. Korzystali na tym klienci, którzy do udziału w trwających przetargach zapraszali kolejne przedsiębiorstwa, licząc na wynegocjowanie najlepszych dla siebie warunków. Spowodowało to znaczny spadek cen. Kryzys wpłynął też na rodzaj rozwiązań, jakie najczęściej wybierali nabywcy. Każda inwestycja była dokładnie analizowana pod kątem opłacalności i korzyści, jakie mogła przynieść. Stąd wzrost zainteresowania systemami obniżającymi koszty i optymalizującymi procesy, a przy tym dostosowanymi do indywidualnych potrzeb firmy. Klienci szukali programów przeznaczonych dla branży, w której działają, lub zamawiali opracowane specjalnie dla nich, co zmniejszyło sprzedaż standardowych aplikacji. Firmy rzadziej wdrażały od podstaw całe systemy, preferowano projekty, które usprawniają rozwiązania już funkcjonujące. Największy spadek sprzedaży miał miejsce w połowie roku. Od października widać wyraźne ożywienie. Na podstawie naszych doświadczeń i obserwacji wnioskujemy, że w 2010 r. równie ważne jak oferta produktów i usług stanie się budowanie długofalowej partnerskiej relacji z klientami. Utrzymanie unikatowych rozwiązań, które zdominowały rynek w zeszłym roku, będzie wymagało indywidualnego podejścia. Konieczna będzie współpraca między klientem a firmą wdrożeniową. Rozpoczynający się rok powinien przynieść także stopniowy wzrost cen, będzie to jednak bardzo powolny proces.
 
Naszymi klientami są zarówno urzędy i instytucje publiczne, jak i firmy. W sektorze publicznym w zeszłym roku obserwowaliśmy weryfikację planów inwestycyjnych z 2008. Ograniczano zamówienia, większe projekty udawało się najczęściej wdrożyć tam, gdzie pojawiły się dotacje unijne. Również małe i średnie przedsiębiorstwa ograniczały wydatki na IT. Najgorzej było w czasie wakacji, ale potem sytuacja zaczęła się poprawiać. Jak co roku, dużo zamówień mieliśmy w listopadzie. Generalnie na rynku panowała duża nerwowość. Odbiorcy często wycofywali się z projektów, chcieli je zmieniać, potem niektórzy wracali do starych pomysłów. Z naszej perspektywy 2009 r. nie był najgorszy, obroty mieliśmy podobne jak rok wcześniej. W 2010 na rynku będzie zapewne więcej pieniędzy z funduszy unijnych, co powinno wpłynąć na wzrost sprzedaży rozwiązań IT. Trudno jednak powiedzieć, czy w gospodarce nowy rok będzie lepszy. Ciężkie czasy chyba jeszcze nie minęły.
 
W 2009 r. małe przedsiębiorstwa wdrażały więcej systemów usprawniających zarządzanie i relacje z klientami, np. CRM i ERP. Takimi rozwiązaniami interesowały się przede wszystkim firmy organizujące szkolenia, np. z zakresu marketingu. Mimo że mówi się o kryzysie, nasze obroty nie były wyraźnie mniejsze niż w 2008 r. Ze wstępnej oceny wynika, że utrzymały się na podobnym poziomie. W IV kwartale 2009 w sektorze małych firm widać było ożywienie, liczba zamówień wzrosła. Trudno jednak powiedzieć, czy to zwiastun poprawy sytuacji na rynku. W każdym razie jest nadzieja, że nowy rok będzie lepszy niż ubiegły.
 
Oferujemy przede wszystkim rozwiązania do audytu legalności oprogramowania, 80 proc. naszych klientów to urzędy administracji. Początek minionego roku był bardzo słaby, bo decyzje finansowe w budżetówce zapadły dopiero w kwietniu. Wcześniej prawie nie mieliśmy zleceń. W drugiej połowie roku nastąpiła wyraźna poprawa. Projektów jest dużo, mamy mnóstwo pracy. Użytkownicy interesują się rozwiązaniami wspomagającymi zarządzenie, Active Directory (usługą katalogową dla systemu Windows), instalujemy także serwery backupowe. Zapotrzebowanie na sprzęt jest małe. W ubiegłym roku poszerzyliśmy zakres usług, m.in. o szkolenia, dlatego mimo chudego I kwartału, zarobiliśmy niewiele mniej niż w 2008 r. Oczywiście większe były przychody z serwisu niż marż instalacyjnych.
 
Branża IT nie oparła się kryzysowi, lecz jego wpływ na rynek nie był tak duży, jak w wielu innych sektorach gospodarki. Z naszych obserwacji wynika, że najwięcej zamawiały duże przedsiębiorstwa. Decyzje o zakupach poprzedzano bardzo szczegółowymi analizami. Zamiast kosztownych inwestycji w rozbudowę infrastruktury, firmy wybierały oprogramowanie służące do zwiększenia wydajności istniejących rozwiązań (np. poprzez wirtualizację). Wzrosła również sprzedaż aplikacji do urządzeń mobilnych. Przypuszczam, że w 2010 r. użytkownicy będą przywiązywać większą wagę do automatyzacji oprogramowania i poszukiwać aplikacji prostych w obsłudze. Z pewnością zaobserwujemy zmianę w podejściu do oprogramowania desktopowego, które dzięki szybkiemu rozwojowi Internetu i rozwiązań mobilnych zostanie z czasem zastąpione przez aplikacje i usługi sieciowe. Utrzyma się zapotrzebowanie na systemy, które umożliwiają integrację różnych aplikacji czy platform, gdyż użytkownicy coraz częściej wykorzystują rozwiązania różnych producentów.
 
W minionym roku w dużych firmach, zatrudniających 250 – 300 pracowników, wzrosło zainteresowanie projektami, które obniżają koszty funkcjonowania przedsiębiorstwa. Mam na myśli np. systemy wspomagające zarządzanie i rozwiązania wirtualizacyjne. Zamawiały je m.in.. banki, firmy ubezpieczeniowe, a także sektor publiczny – ZUS i wyższe uczelnie. Wydaje mi się, że w rozpoczynającym się roku nadal najpopularniejsze będą wdrożenia, które umożliwią firmie zmniejszenie wydatków, np. przez poprawę organizacji pracy. Liczę jednak na wzrost liczby zamówień z biznesu.
 
Małe firmy w zeszłym roku interesowały się przede wszystkim modernizacją lokalnych sieci. Zamawiano zwykle urządzenia i usługi związane z sieciami LAN, popyt na rozwiązania bezprzewodowe był niewielki. W porównaniu z 2008 r. spadła sprzedaż sprzętu. Klienci decydowali się zwykle na podstawowe urządzenia: pecety, notebooki, serwery. Mimo to, ubiegły rok nie był tak zły, jak się niektórzy obawiali. Nasze obroty nie zmniejszyły się, z czego wniosek, że małe firmy najwyraźniej nie oszczędzały na niezbędnych inwestycjach. Moim zdaniem w rozpoczynającym się roku w sektorze MSP powinno wzrosnąć zainteresowanie sprzętem i oprogramowaniem, zwłaszcza systemami sprzedażowymi i księgowymi.
 
W zeszłym roku wzrosła sprzedaż systemów pocztowych, bo coraz więcej przedsiębiorstw przekonuje się do nowych rozwiązań tego typu. Wdrażaliśmy je zarówno w małych firmach, jak i w urzędach. W porównaniu z 2008 r. projektów było mniej, bo użytkownicy drastycznie ograniczyli wydatki, zwłaszcza w pierwszej połowie roku. Nie zawsze byli zmuszeni do oszczędności brakiem pieniędzy. Nikt nie wiedział, co przyniesie jutro, więc niektórzy obcinali koszty na wszelki wypadek. Ostatnio sytuacja wyraźnie się poprawiła. Drobni przedsiębiorcy inwestują trochę więcej w rozwiązania IT. Mam nadzieję, że w 2010 r. w ich ślady pójdzie administracja, gdzie procesy decyzyjne trwają dłużej, więc reakcja na zmieniającą się sytuację nie jest tak szybka, jak w sektorze biznesowym.