Leasing: opłaci się też resellerom
Oferowanie klientom biznesowym rozwiązań IT w leasingu może być jednym ze sposobów na stopniowe odchodzenie od sprzedaży niskomarżowych produktów.
Przedsiębiorstwa starają się realizować inwestycje dzięki wypracowanym zyskom. Ale kapitał własny nie zawsze pozwala na rozmach w tym zakresie. Dlatego wymyślono kredyty, ale także leasing, który świetnie sprawdził się w przypadku samochodów. Natomiast sprzęt IT, choć też w biznesie niezbędny, ciągle znajduje się na końcu listy zakupów opłacanych ze źródeł alternatywnych wobec środków własnych.
Nad zmianą tej sytuacji pracują rzecz jasna przedsiębiorstwa z sektora bankowego, ale też niektórzy dystrybutorzy oraz producenci IT, oferujący usługi finansowe swoim partnerom i ich klientom. W ten sposób chcą skłonić użytkowników końcowych do zakupu bardziej zaawansowanych, a tym samym droższych rozwiązań informatycznych.
To może się udać, bo sektor leasingu w Polsce rośnie w dwucyfrowym tempie i zajmuje szóstą pozycję w Europie – tak wynika z danych Polskiego Związku Leasingu. Wartość umów zawartych w 2016 r. wyniosła 58,1 mld zł, co oznacza wzrost o 16,6 proc. w porównaniu z rokiem 2015. W ciągu pierwszych dziewięciu miesięcy bieżącego roku firmy leasingowe sfinansowały inwestycje polskich przedsiębiorstw o wartości 47,9 mld zł.
Z oferty leasingodawców korzystają głównie małe przedsiębiorstwa. Branża finansowa kieruje do nich trzy czwarte swoich usług, z czego blisko połowa trafia do firm o obrotach do 5 mln zł. Z najnowszego raportu NFG „Finansowanie działalności przez MŚP w Polsce” wynika, że dwie trzecie podmiotów zaliczających się do MŚP finansuje inwestycje z wypracowanego zysku. Jednak te, które decydują się na wykorzystanie zewnętrznych środków, najczęściej stawiają właśnie na leasing. Wskazało go 21,4 proc. ankietowanych przez NFG firm. Na kolejnych miejscach znalazły się: kredyt bankowy (20 proc.), faktoring (4 proc.), dotacje (3,8 proc.) oraz pożyczki od innych spółek (1,8 proc.). Na marginesie w grupie leasingobiorców pozostaje sektor publiczny i klienci indywidualni.
W pierwszym półroczu 2017 r. najpopularniejszym rodzajem leasingowanych aktywów trwałych były tzw. pojazdy lekkie, które stanowią 48 proc. finansowanych w ten sposób dóbr. Znaczny udział mają również maszyny i urządzenia liczone wraz ze sprzętem IT – prawie 22 proc. Jednak w tym „kawałku tortu” produkty IT stanowią już tylko 6 proc. W porównaniu z danymi sprzed kilku lat, w których była mowa o ok. 2 proc., jest to jednak wyraźny wzrost.
Edukacyjna ofensywa
W Europie, gdzie ogólnie branża leasingowa wkroczyła w trzeci wzrostowy rok (jak wynika z badania Leaseurope Annual Survey 2016), segment leasingu komputerów i maszyn biurowych odnotował… spadek o 7,4 proc. Czy jest to trend, który prędzej czy później skutecznie zahamuje zapotrzebowanie na leasing IT w polskich firmach, zanim zdąży się on na dobre rozwinąć – trudno wyrokować. Na razie trwa akcja edukacyjna skierowana do biznesowych klientów końcowych oraz do kanału sprzedaży.
Jednym z najlepszych przykładów firmy, która stara się uświadomić partnerom i ich klientom zalety zewnętrznego finansowania, jest Lenovo. Producent około roku temu otworzył dział Lenovo Financial Services i zaoferował w leasingu cały swój asortyment. Kolejnym vendorem z branży IT, który swoje rozwiązania oferuje w ramach leasingu, jest Xerox. Liczba transakcji partnerskich finansowanych przez przeznaczony do tego dział rośnie. Zwyżkowe trendy związane z tym rodzajem finansowania potwierdzają też niektórzy dystrybutorzy.
– Rosnące zainteresowanie resellerów usługą leasingu jest spowodowane tym, że korzysta z niej coraz więcej klientów biznesowych – mówi Robert Sejda, New Business Development Manager w AB. – Nie zmienia to jednak faktu, że nadal leasing wymaga aktywnej promocji, zarówno ze strony dystrybutorów, jak i dostawców usług.
Wszystko, nawet software
Do najczęściej leasingowanego sprzętu IT należą komputery i rozwiązania drukujące. Jednak, jak podkreślają komentatorzy, specjalistyczna firma może sfinansować całą infrastrukturę IT potrzebną przedsiębiorstwu. Generalnie resellerzy nie powinni stronić od proponowania klientom wzięcia w leasing: skanerów, projektorów, urządzeń telewizyjnych i radiotechnicznych, aparatów cyfrowych, kas fiskalnych, UPS-ów, centrali telefonicznych, serwerów telekomunikacyjnych czy sprzętu sieciowego.
Komentatorzy z rynku bankowego podkreślają systematyczny wzrost udziału oprogramowania w finansowanych przez nich transakcjach. Według EFL segment finansowania oprogramowania od stycznia do końca września 2017 r. odnotował 67-proc. dynamikę wzrostu rok do roku. W przypadku samego EFL wyniosła ona 16,8 proc.
– Zainteresowany przedsiębiorca może skorzystać z leasingu ERP, CRM, BI, oprogramowania CAD/CAM czy innych kompleksowych systemów informatycznych – mówi Adam Linkiewicz, menedżer ds. rozwoju rynków w EFL.
Dlaczego leasing?
>> Zapewnia klientowi końcowemu łatwiejszy dostęp do sprzętu niż poprzez kredyt – wymagania wobec kondycji firmy są zwykle mniejsze, zaś formalności szybsze i prostsze (niekiedy możliwe do załatwienia w jeden dzień).
>> Nie wymaga inwestowania na starcie firmowych pieniędzy.
>> Daje korzyści podatkowe – w leasingu operacyjnym raty leasingowe i inne opłaty związane bezpośrednio z leasingiem (np. ubezpieczenie sprzętu) w całości stanowią koszt uzyskania przychodu.
>> Zapewnia korzyści bilansowe – leasing operacyjny nie jest uwidaczniany jako zobowiązanie w bilansie, przez co nie pogarsza stosunku zadłużenia do kapitału własnego.
>> Jest sposobem na zabezpieczenie przedsiębiorstwa przed zapóźnieniem technologicznym.
>> Finansowanie zewnętrzne, dzięki stałej racie i możliwości wyboru okresu leasingu, umożliwia dokładne zaplanowanie i lepszą kontrolę wydatków związanych z infrastrukturą teleinformatyczną (harmonogram leasingowy może zostać dostosowany przez przedsiębiorcę do struktury przychodów).
>> Leasingodawcy wymagają mniej zabezpieczeń, gdyż pozostają właścicielami finansowanego przedmiotu (w ramach kontraktu, dzięki efektowi skali, możliwe jest uzyskanie dodatkowych usług w niższych cenach, m.in. ubezpieczenia i serwisu).
Reseller: pierwszy doradca
Istnienie alternatywnych źródeł pieniędzy na IT stwarza szansę rozwoju zarówno resellerom, jak i ich klientom. Firmy informatyczne współpracujące z partnerami oferującymi usługi finansowe dostarczają odbiorcom biznesowym dodatkową wartość – stają się pierwszym doradcą nie tylko w dziedzinie technologii, ale również w kwestii pozyskania pieniędzy na inwestycje. To duże odciążenie dla kontrahenta, więc istnieje szansa, że naprawdę to doceni. Od producentów można usłyszeć, że klienci coraz częściej życzą sobie maksymalnie uproszczonych procedur, w wyniku których pojawią się w firmie potrzebne im urządzenia. Dlatego rodzi się trend przerzucania na dostawców usług nawet formalności związanych z finansowaniem zakupów.
Bardzo możliwe, że przedsiębiorstwa, które przekonają się do leasingowania rozwiązań IT, będą rezygnować z ich wykupu po spłaceniu rat, decydując się na kolejne miesięczne opłaty za nowy sprzęt. Firma informatyczna, przekonując klientów do tego kroku, może im zwrócić uwagę na możliwość ciągłego korzystania z nowoczesnych rozwiązań IT, które, umiejętnie wykorzystane, mogą stanowić duży atut w walce o miejsce na rynku. Jednak – jak mówią specjaliści – dla wielu mniejszych przedsiębiorstw po okresie przewidzianym w umowie leasingu sprzęt nadal jest atrakcyjny. Niewykluczone więc, że korzystając z opcji wykupu, zdecydują się na pozostawienie go w firmie.
To oczywiście nie przekreśla wzięcia przez użytkownika w leasing innych rozwiązań informatycznych, na czym reseller dalej będzie korzystał. Taki scenariusz jest prawdopodobny szczególnie w przypadku, gdy firma się rozwija i musi stworzyć nowe stanowisko pracy lub wkracza w kolejne obszary biznesowe.
Klientom, którym zdecydowanie nie zależy na tym, aby stać się właścicielem sprzętu, ale na jego regularnej wymianie, lepiej jest zaoferować najem długoterminowy. To forma wygodna dla firm, które z definicji muszą korzystać z najnowszych rozwiązań. Przykładem są biura architektoniczne, producenci gier komputerowych, twórcy oprogramowania czy specjaliści od grafiki komputerowej.
Z kim pod rękę?
Dla tradycyjnych resellerów sprawa jest prosta. Współpracę w zakresie oferty leasingowej proponuje niemało podmiotów z sektora bankowego, a także niektórzy dystrybutorzy oraz producenci. Jednym z przykładów jest Grenke, które oferuje resellerom udział w darmowych szkoleniach oraz przyznaje im opiekuna – pomaga on przy zawieraniu umów i może uczestniczyć w negocjacjach z klientem końcowym.
Sprawa może być trudniejsza, jeśli klient ma większe potrzeby niż prosty zakup sprzętu i chce sfinansować z zewnętrznych źródeł zarówno bardziej skomplikowane rozwiązania, jak i usługi okołowdrożeniowe. Tradycyjne firmy z sektora bankowego zapewne nie będą nawet chciały podjąć próby oszacowania ryzyka operacyjnego związanego z bardziej rozległymi wdrożeniami. Między innymi na tym polu swojej przewagi upatruje na przykład Lenovo, które oferuje finansowanie w postaci leasingu operacyjnego pozabilansowego, a więc zbliżonego do najmu. Producent podkreśla fakt, że jako doświadczony gracz z branży IT, może skutecznie pomagać integratorom przy finansowaniu bardziej skomplikowanych projektów realizowanych u klientów końcowych.
Cena czyni cuda
W 2016 r. korzystanie z leasingu zadeklarowało 40 proc. badanych przedsiębiorstw, a zadowolenie z tej formy finansowania wyraziło 80 proc. Tym samym odsetek korzystających z leasingu wzrósł w ciągu roku o 2 p.p., a zadowolonych z leasingu – o 7 p.p. Ponad połowa badanych przez Indicatora (55 proc.) uważa, że główną zaletą tej formy finansowania jest brak potrzeby zakupu produktów na własność. Do kolejnych zaliczono m.in. korzystne rozwiązania podatkowe, na co szczególną uwagę zwracały przedsiębiorstwa, które już korzystały z leasingu. Do minusów leasingu zdaniem badanych należy brak własności przedmiotu (43 proc.). Do najważniejszych czynników wpływających na wybór leasingodawcy respondenci zaliczyli: ofertę cenową (90 proc.), otwartość na negocjacje (79 proc.) i szybkość podejmowania decyzji (76 proc.).
Źródło: Centrum Badań Marketingowych Indicator
Podobne artykuły
Infrastruktura w modelu usługowym: czy i kiedy?
Kolejną rewolucją w branży IT – niemalże na miarę chmury – miała być dostępność zaawansowanych rozwiązań infrastrukturalnych w formie usługi rozliczanej abonamentowo. Oferta ta w niektórych krajach została przyjęta nadspodziewanie dobrze, ale wygląda na to, że w Polsce jeszcze na nią za wcześnie.
Platforma cyberbezpieczeństwa dla dostawców usług
Acronis umożliwia partnerom MSP świadczenie zaawansowanych usług, których celem jest ochrona zasobów IT. Mogą zapewnić swoim klientom backup rozszerzony o przywracanie pracy po wystąpieniu awarii, zabezpieczenie EDR, likwidację źródeł wycieku wrażliwych danych i zarządzanie maszynami.