Zarówno przedsiębiorcy, jak też instytucje publiczne coraz
częściej szukają sprzętu trwalszego niż tanie modele konsumenckie, które wciąż
królują w wielu biurach i urzędach. Trend jest widoczny od kilku lat
i dotyczy nie tyle modeli rugged, zaprojektowanych do użycia
w ekstremalnych warunkach (akurat w ich przypadku rynek się kurczy),
co biznesowych laptopów największych marek. Takich, które spełniają standardy
odporności potwierdzone testami MIL-STD-810 (amerykańska norma wojskowa, obejmująca
m.in. wytrzymałość na uderzenia, wibracje, skrajne temperatury, wilgotność),
HALT (testy przyspieszonego cyklu życia produktu) oraz IP (międzynarodowe normy
ochrony przed pyłem i wodą). Jak szacuje Lenovo, sprzedaż wzmacnianych
laptopów – ale nie klasyfikowanych jako rugged – rośnie w Polsce
o 20 proc. rok do roku. Powód jest oczywisty: coraz więcej
użytkowników potrzebuje do pracy niezawodnego sprzętu mobilnego. Poza tym pod
uwagę bierze się obecnie nie tylko cenę zakupu urządzenia, lecz także
– a często przede wszystkim – koszt jego użytkowania (TCO).

 

Solidny standard

Nic dziwnego, że najwięksi producenci poszerzają portfolio
droższych, wytrzymałych laptopów, a także wzmacniają sprzęt
z niższych półek cenowych. Na ten segment rynku wchodzą również kolejne marki.
Przykładem są notebooki HP, począwszy od serii ProBook 600, które przechodzą
już testy MIL-STD-810G. Do tej pory mogły się tym poszczycić jedynie modele
z najwyższej półki, a więc EliteBook 800. Laptopy testowane według
standardu MIL-STD-810 od kilku lat oferuje też Lenovo. W gronie dostawców
wytrzymałych komputerów przenośnych znajduje się Toshiba, która wypuściła na
rynek notebooki z linii Tecra poddane testom HALT. Przeprowadza je
niemiecki instytut TÜV Rheinland, który sprawdza m.in. wytrzymałość notebooka
na upadki z wysokości do 76 cm, nacisk do 100 kg, wstrząsy do
45G, reakcję klawiatury na zalanie, a także jakość ochrony danych.

Z kolei Asus, który
właśnie wszedł na rynek laptopów biznesowych z marką Asuspro, zaoferował
wzmocnione modele zgodne z amerykańską normą wojskową. Natomiast Fujitsu
postawiło na wytrzymałe urządzenia 2 w 1 – Stylistic Q704
oraz Stylistic Q584 – charakteryzujące się klasą odporności IPX8 (wytrzymują
permanentne zanurzenie w wodzie) oraz IP5X (są zabezpieczone przed wnikaniem
pyłu).

 

Dostawcy przekonują, że
coraz bardziej wymagający użytkownicy oczekują także fabrycznej ochrony danych,
która obok fizycznej odporności sprzętu staje się nieodłączną cechą
wzmacnianych laptopów. Chodzi na przykład o układy Trusted Platform Module
(TPM), będące standardowym wyposażeniem biznesowych notebooków, samoszyfrujące
dyski SSD i specjalne opcje administracyjne, jak vPro, która umożliwia
zdalne zarządzanie.

 

Spora grupa klientów

Krąg potencjalnych odbiorców wzmocnionych laptopów jest
szeroki. Z pewnością warto ich szukać na rynku zamówień publicznych.
Wymagania związane z wytrzymałością sprzętu i ochroną to już norma
w specyfikacjach przetargowych, co zresztą walnie przyczyniło się do
rozwoju opisywanej grupy produktów.

– Takie wymagania stają
się standardem w przetargach zwłaszcza wtedy, gdy zakup planowany jest dla
często podróżujących pracowników
– mówi Arkadiusz Kwiatkowski, Mobility Product Manager w HP.

Marek Ołdakowski

Sales Manager w Elmark Automatyka

Rynek
sprzętu rugged jest bardzo atrakcyjny dla resellerów. Marże są z pewnością
wyższe w porównaniu ze sprzętem typowo konsumenckim, a sprzedaż
laptopów rugged z roku na rok rośnie – zeszły rok zakończyliśmy
60-proc. wzrostem. Z pewnością specyfika tych produktów wymaga bliższej
współpracy z klientem i większego zaangażowania po obu stronach,
z czym resellerzy powinni się liczyć.

Stacje robocze
nie tylko dla specjalistów

Poza wzmocnionymi laptopami rosnącym zainteresowaniem cieszą
się mobilne stacje robocze, zwłaszcza modele z certyfikacją niezależnych
dostawców oprogramowania (ISV). Stacje wyposażono w profesjonalne karty
graficzne Nvidia Quadro, dzięki czemu są odpowiednie m.in. dla architektów,
projektantów i grafików. Jednak kupuje je przede wszystkim przemysł i branża
budowlana, a coraz częściej sektor publiczny. Mobilne stacje robocze zapewniają
jednoczesne korzystanie z wielu aplikacji i ekranów.

– Od dwóch lat popyt na mobilne stacje robocze rośnie, co
jest spowodowane dobrą sytuacją makroekonomiczną w Polsce. Obserwujemy silny
związek między rosnącą produkcją przemysłową a liczbą sprzedanych stacji
roboczych – mówi Łukasz Bocian, Value Product Manager w HP.

Według niego najważniejszym elementem specjalistycznego
laptopa-stacji roboczej jest karta graficzna. Poza tym standardowe dyski SATA
są wypierane przez SSD, teraz dostępne również w wersji PCI. Tak jak w
przypadku modeli konsumenckich, użytkownicy mobilnych stacji roboczych oczekują
ładnych i smukłych maszyn.

 

Największy potencjał zakupowy, jeśli chodzi o solidne
laptopy, mają służby mundurowe i placówki ochrony zdrowia.
W specyfikacjach przetargowych wymagają modeli nie tylko odpornych na
upadki czy zalanie, lecz także na działanie środków dezynfekujących.
Przykładowo jeden z producentów np. otrzymał zapytanie o wytrzymały
sprzęt ze strony Lasów Państwowych. A przecież LP należą do największych
pracodawców w Polsce, zatrudniając ok. 25 tys. osób…

Kolejna grupa chętnych na wzmocnione laptopy to likwidatorzy
szkód w firmach ubezpieczeniowych, przedstawiciele handlowi, różnego typu
zakłady produkcyjne, a także pralnie. Ogromny potencjał wzrostu ma sektor
MSP, w którym pracuje kilka milionów osób –niemało wykonuje swoje
obowiązki w terenie.

– Małe i średnie przedsiębiorstwa to najważniejszy
odbiorca wzmocnionych konstrukcji ze względu na dużą potrzebę mobilności –
podkreśla Andrzej Pyka, Sales Manager B2B, Government & Telecom Operators
w Toshibie.

Zainteresowaniu odpornym sprzętem sprzyja zjawisko rosnącego
znaczenia jakości, a nie tylko niskiej ceny. Po trosze wynika to stąd, że
znakomita większość zakupów laptopów odbywa się w związku z wymianą
sprzętu na nowszy. Użytkownicy, którzy wcześniej zawiedli się na tanich
urządzeniach, będą szukać (oczywiście nie wszyscy, ale część z nich)
czegoś lepszego i trwalszego. Warto przy tym zauważyć, że w ub.r.
wyraźnie wzrosła sprzedaż notebooków do biznesu. Według szacunków IDC,
w 2014 r. do polskich biur trafiło 576 tys. notebooków, tj.
o 19,6 proc. więcej niż rok wcześniej.

 

Rugged w odwrocie

Najwięksi dostawcy laptopów rugged sygnalizują z kolei,
że popyt na ten sprzęt spada, co jednak ich zdaniem nie jest związane
z rosnącą ofertą wzmacnianych urządzeń biznesowych, lecz popularnością
„pancernych” tabletów. Są one coraz częściej wykorzystywane do pracy
w terenie i sprawdzają się zwłaszcza przy obsłudze jednej aplikacji
oraz przy prostych czynnościach, do których wystarczy ekran dotykowy.

Andrzej Pyka

Sales Manager B2B, Government & Telecom Operators,
Poland&Baltics Toshiba Europe

Resellerzy, którzy chcą
sprzedawać wzmocnione laptopy, powinni na początek poznać specyfikę danego
zawodu, aby dobrać odpowiedni sprzęt. Może okazać się, że notebook
o trwalszej obudowie sprawdzi się równie dobrze jak profesjonalne
urządzenie, a jednocześnie będzie o wiele tańszy. W dobie
nowoczesnych procesorów i kart graficznych wybór komponentów oraz ich
wydajność schodzą na drugi plan. Liczy się przede wszystkim waga, trwałość,
łączność z Internetem, długość pracy na baterii i duża liczba portów.
Dla integratorów ważną kwestię stanowi również wsparcie producenta
w trakcie eksploatacji sprzętu.

 

Słabnąca sprzedaż laptopów rugged to zjawisko globalne.
Według VDC Research w ciągu ostatnich trzech lat wartość sprzedaży tego
sprzętu zmniejszyła się o 10 proc.

– Należy liczyć się
z mniejszą sprzedażą notebooków, dla których alternatywą techniczną,
funkcjonalną i cenową są dostępne na rynku tablety. Pozostałe urządzenia
w dalszym ciągu będą cieszyć się niesłabnącym zainteresowaniem klientów – twierdzi
Jacek Wielgus, Head of CEE Region w Panasonic Computer Product Solutions.

Bogusław Foszmanowicz, szef BMF (dystrybutor sprzętu
rugged), zaznacza, że tam, gdzie trzeba korzystać z wielu aplikacji, nadal
będą zamawiane komputery. Jego zdaniem spadki w sektorze rugged zostały
już zahamowane. Popyt na notebooki ultra i fully rugged raczej jednak nie
wzrośnie, ale powinna się zwiększyć sprzedaż sprzętu semi rugged.

– Będzie kupowany przez
wielu klientów, którzy do tej pory wybierali modele konsumenckie, cechujące się
niewielką wytrzymałością w pracy terenowej – mówi szef BMF-u.

Najbardziej odporne modele ultra rugged powinny spełniać co
najmniej normę IP65 (całkowita ochrona przed pyłem i strumieniem wody
z dowolnego kierunku) i cechować się uszczelnionymi złączami
oraz płytą główną oddzieloną od komory wentylatora, co zapobiega wnikaniu kurzu
do wnętrza. Zdarzają się jednak odstępstwa od tych reguł.

 

Sprzęt ultra rugged
zamawia w ponad 90 proc. wojsko, a fully rugged – wojsko,
przemysł ciężki, służby porządkowe, ratownicze, serwisanci. Popyt na sprzęt
z kategorii semi rugged powinien rosnąć, bo w jego przypadku krąg
potencjalnych klientów jest najszerszy. Wśród nich wymieniano przedstawicieli
handlowych, serwisantów pracujących w terenie, przedstawicieli branży
motoryzacyjnej, serwisy samochodowe, inżynierów różnych specjalizacji a także
pracowników leśnictwa.

Maciej Polak

Product Business Development Manager, Fujitsu Client
Computing Devices, Servers & Storage

Większość użytkowników
potrzebujących solidnego sprzętu interesuje się nie tyle urządzeniami rugged,
które pozostaną w niszy, co modelami biznesowymi o zwiększonej
odporności i ponadprzeciętnej ochronie danych. Taki sprzęt jest dużo
tańszy niż urządzenia rugged (nawet 2-, 3-krotnie), a przy tym zaspokaja
potrzeby większości użytkowników. Kwestia ceny ma znaczenie zwłaszcza
w postępowaniach przetargowych.

Arkadiusz Kwiatkowski

Mobility Product Manager w HP

Wzmacniane konstrukcje stosowane są w laptopach biznesowych
z coraz niższych półek cenowych. W mojej opinii tego rodzaju sprzęt
stanie się standardem w sektorze publicznym, u klientów
korporacyjnych, jak również w przedsiębiorstwach średniej wielkości. Coraz
częściej dla klientów nie jest ważna cena zakupu, lecz całkowity koszt
użytkowania. Wybierają więc droższe, ale wytrzymalsze notebooki. Największy
potencjał sprzedaży wzmacnianych notebooków dostrzegamy na rynku zamówień
publicznych, szczególnie w przypadku służb mundurowych i ochrony
zdrowia.

 

Popularności modeli rugged
powinny sprzyjać spadające ceny. W przypadku tańszych modeli stopniały one
w ciągu trzech lat z ok. 6 tys. zł do 3,5–4
tys. zł. Liderem tego rynku jest Panasonic, który ma 2/3 udziałów
w sprzedaży. Inne znaczące marki to Getac, Durabook i NoteStar.
Nowych graczy w opisywanym segmencie polskiego rynku na razie nie widać.

 

Wyższe marże dla partnerów

Dystrybutorzy przekonują,
że oferta sprzętu rugged to dobra okazja dla partnerów do wypracowania wyższych
marż niż na sprzęcie konsumenckim (ale nie podali ich wielkości). Aby jednak
resellerzy i integratorzy mogli zarabiać, powinni aktywnie szukać klientów
w branżach wskazanych jako potencjalnie zainteresowane wzmacnianym
sprzętem. Rozmówcy CRN Polska podkreślali, że w negocjacjach pomoże dobra
znajomość biznesu firmy, do której przychodzi się z ofertą, co ułatwi
trafny dobór sprzętu. Istotne jest także odpowiednie wsparcie ze strony
dystrybutora. Jak zauważa Bogusław Foszmanowicz, sprzedaż sprzętu rugged
praktycznie zawsze jest związana z wdrożeniem systemu IT. Według niego
optymalną opcją jest wsparcie, które umożliwia firmie integracyjnej
skoncentrowanie się na pracy całego systemu i oddanie części sprzętowej
w ręce fachowców po  stronie
dystrybutora.

Przedstawiciel BMF
zapewnia, że zainteresowanie sprzedażą sprzętu rugged zwiększa się,
a liczba partnerów dystrybutora wciąż rośnie. Z kolei Elmark na stałe
współpracuje z pięcioma wysoko specjalizowanymi partnerami. Pozostałe
firmy z bazy dystrybutora kupują tego rodzaju sprzęt mniej regularnie. Tak
czy inaczej, wydaje się, że na rynku wzmocnionych urządzeń – choć
niekoniecznie w najbardziej „wypasionej” wersji rugged – jest jeszcze
miejsce dla kolejnych resellerów i integratorów.

Sebastian Sierzpowski

Commercial Business Division Manager w Asusie

Wzmocnione laptopy
biznesowe to produkt odpowiedni dla resellerów, którzy współpracują
z małymi, lokalnymi firmami. Z naszych obserwacji wynika, że takie
przedsiębiorstwa nie robią zakupów w oparciu o cenniki. Ważniejsze są
dla nich relacje z dostawcą i to, z czym on do nich przyjdzie.
Jeżeli reseller dba o to, aby relacje były dobre, może łatwiej przekonać
klienta do nowego sprzętu, nawet gdy jest droższy niż masówka oferowana
w Internecie. Jako potencjalnych klientów wskazałbym osoby prowadzące
działalność gospodarczą i małe firmy, dla których ważne jest
bezpieczeństwo sprzętu i danych, jak biura rachunkowe, adwokatów, działy
finansowe. Na rynku widać duży popyt na takie rozwiązania.

Jacek Wielgus

Head of CEE Region, Panasonic Computer Product Solutions

Na rynku wzmocnionych urządzeń mobilnych można zaobserwować
duży wzrost zainteresowania tabletami rugged, przy równoczesnym spadku
sprzedaży wzmocnionych notebooków. Spodziewam się, że ten trend się utrzyma.
Najlepszym rozwiązaniem dla resellerów jest specjalizacja. Klienci są coraz
bardziej wymagający i oczekują rozwiązań dopasowanych do swoich potrzeb.