Komplet dla partnera

Siedem lat temu ABC Data rozpoczęła działalność edukacyjną. Przed rokiem włączyła do oferty usługi konsultingowe – w odróżnieniu od szkoleń, przeznaczonych zarówno dla partnerów, jak i dla klientów końcowych – z których mogą korzystać wyłącznie partnerzy dystrybutora.
– Z mego punktu widzenia działania edukacyjne i konsultingowe mają być marketingiem ABC Daty. Centrum Edukacyjne nie tylko szkoli jej partnerów, ale również poprzez nich dociera do klientów końcowych, aby pokazać dystrybutora w nieco innym świetle: jako spółkę giełdową i wysoko pozycjonowaną kompetencyjnie firmę – twierdzi Tomasz Siemek, dyrektor sprzedaży szkoleń i usług w Centrum Edukacyjnym ABC Daty.

GŁÓWNIE MICROSOFT

Centrum oferuje usługi szkoleniowe i konsultingowe, przede wszystkim związane z produktami Microsoftu (80 proc. kursów), Citriksa i Symanteca, a także Fujitsu, Della i D-Linka. Od 2006 r. edukuje w zakresie rozwiązań wirtualizacyjnych (Microsoftu, Citriksa, i VMware’a), a od roku – rozwiązań dotyczących cloud computingu (BPOS, Azzure). W ofercie są także szkolenia związane z project managementem oraz metodyką prowadzenia wystąpień i prezentacji. – Resellerzy korzystają z takich szkoleń, które są im na bieżąco potrzebne. Rocznie edukujemy ok. 3 tys. osób, nie licząc tych, które uczestniczą w jednodniowych warsztatach organizowanych przez vendorów, w tym 2 tys. zapoznajemy z produktami Microsoftu – informuje Tomasz Siemek. W 2010 r. Centrum pozyskało 10 mln zł z Europejskich Funduszy Strukturalnych na szkolenia dla partnerów i klientów końcowych. Odbywają się już w Opolu, na Pomorzu (w Sopocie, Kwidzynie i Słupsku) oraz na obszarze województwa kujawsko-pomorskiego (w Bydgoszczy, Toruniu i Włocławku), a od stycznia 2011 r. będą organizowane także na Mazowszu. Usługi konsultingowe są przeznaczone dla partnerów, którzy mają dobre relacje z klientami, ale mają wrażenie, że odczuwają niedostatek niektórych kompetencji. – Mogą wypożyczyć naszego specjalistę, a wiedząc, że nie chcemy budować biznesu ich kosztem, będą spokojni, że nie popsujemy im relacji z klientami – podkreśla Tomasz Siemek.
Centrum zatrudnia 30 konsultantów, którzy realizują zadania związane z edukacją i konsultingiem.

OKIEM VENDORÓW

Współpraca Centrum Edukacyjnego ABC Daty z Microsoftem rozpoczęła się w 2004 r. – CE ABC Daty jest uczestnikiem naszego programu partnerskiego i ma tytuł Gold Certified Partner, wyróżnienie przyznawane wybranym firmom na całym świecie, gwarantujące, że jego posiadacz dysponuje rozległą wiedzą na temat wdrożeń i rozwiązań Microsoftu – mówi Patrycja Gołębiewska, CPLS Account Manager w Microsofcie. Warsztaty Centrum Edukacyjnego dotyczące produktów Fujitsu rozpoczęły się w lipcu 2010 r., po kilku miesiącach przygotowań. Dostawca, szukając chętnych do realizacji poszczególnych kursów certyfikacyjnych, w styczniu 2010 r. rozpoczął rozmowy z AB, ABC Datą, Tech Datą i Veracompem na temat nowego programu partnerskiego Select, obejmującego m.in. właśnie szkolenia. – Propozycja przedstawiona przez Centrum Edukacyjne ABC Daty nie była ofertą najtańszą, wyróżniała się jednak profesjonalizmem. Dlatego wybraliśmy tego dystrybutora do realizacji np. bardzo istotnych dla nas warsztatów Server & Storage – podstawowego szkolenia technicznego, przeznaczonego dla autoryzowanych partnerów Fujitsu, mających status Select Partner – wyjaśnia Monika Antoszewska, Channel Partner Manager w Fujitsu. Według niej CE ABC Daty starannie przygotowało się do prowadzenia zajęć dotyczących produktów Fujitsu: trenerzy zdobywali niezbędną wiedzę zarówno w Fujitsu Technology Solutions Polska, jak i w Centrum Szkoleniowym Fujitsu w Augsburgu. Salę szkoleniową i serwerownię CE ABC Daty wyposażono w serwery i macierze Fujitsu, a do współpracy z dostawcą delegowano kilkuosobowy zespół.

PATRYCJA GOŁĘBIEWSKA
CPLS Account Manager w Microsofcie

W ramach programu partnerskiego Microsoftu CE ABC Daty uzyskało kompetencje w zakresie: Data Platform, Server Platform, Project and Portfolio Management, Identity and Security, Software Development oraz Learning. Uzyskanie wiedzy i umiejętności w zakresie Learning oznacza, że firma jest autoryzowanym ośrodkiem szkoleniowym Microsoftu – świadczy usługi edukacyjne dotyczące rozwiązań Microsoftu na najwyższym poziomie, dysponuje kadrą trenerską o wysokich kwalifikacjach potwierdzonych certyfikatem Microsoft Certified Trainer, ma odpowiednie do prowadzenia autoryzowanych warsztatów zaplecze techniczne  i organizacyjne. Firma jest również autoryzowanym centrum egzaminacyjnym Prometrika, co umożliwia uzyskanie odpowiednich certyfikatów kompetencyjnych Microsoftu. ABC Data CE znajduje się w grupie dziesięciu największych autoryzowanych ośrodków szkoleniowych Microsoftu na terenie Europy Środkowo-Wschodniej. To profesjonalny i bardzo zaangażowany partner.

MONIKA ANTOSZEWSKA
Channel Partner Manager w Fujitsu

Obecnie w Centrum Edukacyjnym ABC Daty realizowane są dwa cykle szkoleń podstawowych: Warsztaty PC/System Architect oraz Warsztaty Server & Storage, a także szkolenia zaawansowane Storage Infrastructure. Działania Centrum Edukacyjnego obejmują: prowadzenie rejestracji uczestników, wyjaśnianie wątpliwości kursantów, przygotowanie merytoryczne zajęć zgodnie z podanym przez nas terminarzem oraz materiałów dla uczestników, prowadzenie zajęć, organizację przerw (catering), przeprowadzenie testów egzaminacyjnych, raportowanie oraz bieżącą komunikację z nami. Uczestnicy wysoko oceniają organizację, sposób prowadzenia i poziom merytoryczny zajęć, co daje nam powody do zadowolenia ze współpracy z Centrum Edukacyjnym. W przyszłym roku zamierzamy ją kontynuować, ponadto rozważamy poszerzenie oferty szkoleń, dotyczących naszych produktów, świadczonych przez tę firmę.

WIĘKSZA KONKURENCYJNOŚĆ

Warszawski APN Promise współpracuje z Centrum Edukacyjnym ABC Daty od chwili, kiedy zaczęło świadczyć usługi.– Zawsze tutaj kształcimy oraz certyfikujemy wszystkich naszych pracowników – inżynierów i handlowców. Niejednokrotnie korzystaliśmy ze szkoleń dofinansowanych z UE – zapewnia Piotr Paszczyk, prezes zarządu APN Promise. Jego zdaniem wpływ na podjęcie decyzji o skorzystaniu z oferty CE z całą pewnością miała bliskość siedzib obu firm, które przez długie lata mieściły się w tym samym budynku, niemniej jednak decydującym czynnikiem był zawsze profesjonalizm i konkurencyjna oferta. W jego opinii Centrum pomogło APN Promise nie tylko w szkoleniu i certyfikacji pracowników, lecz także w składaniu ofert klientom. – W wyniku nabycia dodatkowych umiejętności przez pracowników APN Promise stało się ponadto bardziej konkurencyjne na rynku. Ostatnio dzięki Centrum Edukacyjnemu ABC Daty udało nam się zrealizować kilka znaczących dostaw – podkreśla Piotr Paszczyk. Współpraca obu firm jest długofalowa i przynosi obustronne korzyści. – Dotychczas kooperowaliśmy właśnie w zakresie szkoleń, certyfikacji, dostaw licencji. Szczegóły niestety objęte są tajemnicą handlową, ale jesteśmy zadowoleni ze współpracy i będziemy ją rozwijać. Już wkrótce Centrum Edukacyjne ABC Daty stanie się autoryzowanym ośrodkiem certyfikacyjnym Certiport, którego dystrybutorem jest właśnie APN Promise – mówi Piotr Paszczyk.

BARDZIEJ ZŁOŻONE PROJEKTY

Krakowski Computer Plus współpracuje z CE ABC Daty od 2008 r. Zdecydował się na to, ponieważ CE ma bardzo dobrych specjalistów, trenerów i konkurencyjne szkolenia, w tym dofinansowywane z EFS. Współpraca jest obustronna: niektórzy specjaliści zatrudniani przez Computer Plus są tak dobrze wyedukowani, że w razie potrzeby prowadzą szkolenia na zlecenie Centrum.
Przy realizacji bardziej złożonych projektów Computer Plus korzysta ze wsparcia technicznego specjalistów Centrum. – Obejmuje ono procesy przedsprzedażne, przygotowanie wspólnej oferty, wdrożenie oraz opiekę powdrożeniową. Zawsze, kiedy go potrzebujemy przy przygotowywaniu oferty lub wdrażaniu złożonego projektu, zwracamy się do Centrum i, jeśli nasza wspólna oferta zostanie wybrana przez klienta, z reguły podejmujemy współpracę – mówi Andrzej Koncewicz, prezes zarządu Computer Plus. Współpraca w zakresie projektów informatycznych zazwyczaj odbywa się na zasadzie podwykonawstwa albo wspólnej realizacji projektu i polega na skorzystaniu z pomocy specjalistów Centrum w pracach analitycznych, projektowych, szkoleniowych lub serwisowych. Wsparcie często dotyczy tych dziedzin, w których Computer Plus nie ma specjalistów. – Najczęściej chodzi o integrację z innymi systemami niż platforma Microsoftu, ale też o organizację oraz prowadzenie szkoleń i warsztatów, ponieważ w tej dziedzinie Centrum ma duże doświadczenie i zatrudnia znakomitych trenerów – ocenia Andrzej Koncewicz.

TOMASZ SIEMEK
dyrektor sprzedaży szkoleń i usług w Centrum Edukacyjnym ABC Daty

Chcemy coraz bardziej integrować trzy elementy: szkolenia, wdrożenia i sprzęt oferowany przez ABC Datę, po to, aby partnerzy mogli uzyskać jeszcze bardziej kompleksową usługę. Chodzi o takie przygotowanie oferty, aby reseller wiedział, że ABC Data jest dystrybutorem, który dostarcza kompletny pakiet rozwiązań. Ponadto zamierzamy się związać z jeszcze większą liczbą vendorów i życzylibyśmy sobie, by współpraca ta pozwoliła nam na osiągnięcie statusu autoryzowanego partnera edukacyjnego każdego z tych dostawców. Chciałbym, aby i oni zauważyli,  że taka kooperacja się opłaca. Działania edukacyjne pozwalają wygenerować około
10 mln zł obrotu, ale o liczbach mogę mówić tylko w przybliżeniu, ponieważ czasem partner korzysta ze szkoleń czy usług w związku z nabyciem sprzętu, a wtedy przychód z nich księguje dystrybutor, a nie Centrum Edukacyjne.