Stereotypowa odpowiedź resellera czy integratora na pytanie ze strony producenta, czego potrzebują, aby zwiększyć sprzedaż jego produktów i usług, brzmi: „lepszy zarobek”. I chociaż jest w tym wiele prawdy, to rzeczywistość nie jest aż tak czarno-biała. Partnerzy w swoich relacjach z dostawcami oczekują czegoś więcej niż tylko rabatów i wynagrodzeń: w corocznej ankiecie „Channel Forecast” analitycy Channelnomics poprosili resellerów i integratorów o uszeregowanie najważniejszych atrybutów programów partnerskich. Wyniki okazały się ciekawsze od obowiązującego stereotypu.

Chociaż, rzecz jasna, przychody i rentowność odgrywają dużą rolę we współpracy z producentami, resellerzy i integratorzy poszukują również takich vendorów, którzy zapewniają im dostęp do dobrych programów szkoleniowych i innych form wsparcia. Co ważne, firmy partnerskie coraz mniejszą wagę przywiązują do typowych zachęt finansowych, takich jak klasyczne rabaty. Zamiast tego partnerzy poszukują większego udziału w powtarzalnych przychodach generowanych dzięki usługom i modelom sprzedaży opartym na subskrypcji.

Kolejne w rankingu są szkolenia, co wynika z faktu, że integratorzy mają trudności z dotrzymaniem tempa, w jakim współcześnie zachodzą zmiany technologiczne. Dlatego 45 proc. respondentów Channelnomics oczekuje, że programy partnerskie będą obejmować wysokiej jakości szkolenia techniczne, a 35 proc. zależy na współpracy z producentami oferującymi szkolenia sprzedażowe.

Owszem, wstępne rabaty oraz inne proste zachęty finansowe to ważne narzędzia sprzedaży, które analitycy Channelnomics klasyfikują jako „umożliwianie sprzedaży”, ponieważ polegają bardziej na negocjacjach cen w celu dokonania określonej transakcji niż na długoterminowych przychodach i rentowności. Stałe rabaty i korzystne marże również należą do pięciu najważniejszych atrybutów, a 38 proc. partnerów oceniło je jako wręcz najważniejsze. Jednak inne atrybuty umożliwiające sprzedaż – w tym preferowane ceny odnowień i rejestracja transakcji – znajdują się pośrodku rankingu.

Od pewnego czasu wielu dostawców rozważa restrukturyzację swoich programów w celu zastąpienia tradycyjnych poziomów partnerskich systemami nagród i zachęt opartych na punktach. W takim systemie partnerzy zdobywają nagrody nie tylko na podstawie generowania przychodów, ale także na podstawie swoich działań i zaangażowania we współpracę z producentem. Choć wielu vendorów uważa systemy punktowe za bardziej sprawiedliwe, to za ważne uważa je jedynie 31 proc. partnerów. Tradycyjne struktury oparte na poziomach są zaś nadal preferowane przez 35 proc. partnerów.

Bazując na powyższych danych, obrazujących oczekiwania kanału sprzedaży w 2024 r., producenci powinni bardziej skoncentrować się na programach wspierających szeroko rozumiany rozwój wspólnych działań, a nie na rabatach i nagrodach za wyniki. Bez realnego wsparcia w różnych aspektach wspólnego biznesu na szybko zmieniającym się rynku wzrost sprzedaży będzie coraz trudniejszy do uzyskania.

Artykuł został pierwotnie opublikowany na portalu channelnomics.com.