Na tegoroczny zjazd Global Technology Distribution Council po raz pierwszy zostali zaproszeni najwięksi światowi dostawcy chmury. To jeden z przejawów rosnącej złożoności kanału sprzedaży IT.
Postępująca konsolidacja w segmencie dystrybucji IT wcale nie oznacza, że resellerom kurczą się możliwości wyboru dostawcy. Jednocześnie przyspieszyła zmiana modelu biznesowego dystrybutorów, której skutkiem jest rosnące portfolio usług.
„Jesteśmy bardzo zaniepokojeni planami Microsoftu, które ostatecznie zmierzają do nawiązania bezpośredniej relacji z użytkownikami końcowymi. Nastały bardzo złe czasy dla partnerów” – to jeden z charakterystycznych komentarzy w związku z niedawnymi decyzjami producenta.
„Ogólnie rzecz biorąc za miesięczny plan subskrypcji zawsze płaci się więcej. Z kolei wydłużenie subskrypcji na rok zazwyczaj przynosi dodatkowe korzyści. Wbudowaliśmy tę zależność do naszego modelu, dopasowując się tym samym do innych modeli działających na rynku” – tak Rodney Clark, szef kanału partnerskiego Microsoft, odpowiada na krytykę nowego modelu licencyjnego ze strony partnerów producenta.
„Producenci od kilku lat przygotowują się na przejęcie roli dystrybucji od obecnych pośredników. Dystrybutorzy, jeżeli chcą pozostać na rynku, muszą szukać innowacji, dzięki którym będą w stanie dostarczać te dodatkowe wartości do produktów, których nie mogą zaoferować producenci” – czytamy w raporcie dotyczącym transformacji cyfrowej na polskim rynku B2B.
Producenci mają złe podejście do konferencji partnerskich, inwestując w jedno lub dwa duże spotkania rocznie, a poza tym nie dbając o bieżące relacje z integratorami – wynika z najnowszego badania The Channel Company.
W ciągu następnej dekady do globalnego ekosystemu technologicznego wejdą miliony nowych partnerów, a ich powiązania z dystrybutorami zostaną poddane próbie.
Tak dobrego roku jak 2020 na rynku dystrybucji broadline’owej dawno nie odnotowano, choć w segmencie VAD już tak różowo nie było. Co ważne, jeśli spełnią się przewidywania poszczególnych graczy, obecny rok będzie co najmniej niezły.
Jako że pandemia ograniczyła integratorom i dystrybutorom swobodę bezpośrednich kontaktów biznesowych, polski oddział Dell Technologies opracował innowacyjny program dla partnerów zainteresowanych nowymi metodami budowania relacji z klientami.
Przez długie lata w polskim kanale sprzedaży IT panował kult wzrostu przychodów za wszelką cenę – w pełnym tego słowa znaczeniu. Skutkowało to wieloma błędnymi decyzjami oraz zachęcało do niemal patologicznych sposobów działania. Jednak w ubiegłym roku pojawiły się pierwsze symptomy, które dają nadzieję na zmianę tego stanu rzeczy.
