„Producenci od kilku lat przygotowują się na przejęcie roli dystrybucji od obecnych pośredników. Dystrybutorzy, jeżeli chcą pozostać na rynku, muszą szukać innowacji, dzięki którym będą w stanie dostarczać te dodatkowe wartości do produktów, których nie mogą zaoferować producenci” – czytamy w raporcie dotyczącym transformacji cyfrowej na polskim rynku B2B.
Producenci mają złe podejście do konferencji partnerskich, inwestując w jedno lub dwa duże spotkania rocznie, a poza tym nie dbając o bieżące relacje z integratorami – wynika z najnowszego badania The Channel Company.
W ciągu następnej dekady do globalnego ekosystemu technologicznego wejdą miliony nowych partnerów, a ich powiązania z dystrybutorami zostaną poddane próbie.
Tak dobrego roku jak 2020 na rynku dystrybucji broadline’owej dawno nie odnotowano, choć w segmencie VAD już tak różowo nie było. Co ważne, jeśli spełnią się przewidywania poszczególnych graczy, obecny rok będzie co najmniej niezły.
Jako że pandemia ograniczyła integratorom i dystrybutorom swobodę bezpośrednich kontaktów biznesowych, polski oddział Dell Technologies opracował innowacyjny program dla partnerów zainteresowanych nowymi metodami budowania relacji z klientami.
Przez długie lata w polskim kanale sprzedaży IT panował kult wzrostu przychodów za wszelką cenę – w pełnym tego słowa znaczeniu. Skutkowało to wieloma błędnymi decyzjami oraz zachęcało do niemal patologicznych sposobów działania. Jednak w ubiegłym roku pojawiły się pierwsze symptomy, które dają nadzieję na zmianę tego stanu rzeczy.
Każdy szanujący się producent rozwija swój kanał sprzedaży za pomocą programu partnerskiego dla resellerów i integratorów. Niestety, nie każdy jest za to szanowany.
Wszyscy dystrybutorzy w Polsce tkwią w swoich starych paradygmatach działania i nie chcą lub nie potrafią działać w innych uwarunkowaniach ani obszarach. Wykorzystują to najlepiej producenci sprzętu o charakterze broadline’owym, którzy zacieśniając współpracę i inwestując w relacje oraz sposoby działania dystrybutorów, uzależniają ich od siebie.
Handlowiec u dystrybutora to osoba, od której bardzo wiele się wymaga, ale od której w gruncie rzeczy niewiele zależy. I to właśnie ta wewnętrzna sprzeczność, nie zaś lenistwo, brak umiejętności czy zła wola, stanowi jeden z głównych problemów w obsłudze partnerów biznesowych. Bez zmiany struktury organizacyjnej i procedur niewiele da się na to poradzić.
