Przez długie lata w polskim kanale sprzedaży IT panował kult wzrostu przychodów za wszelką cenę – w pełnym tego słowa znaczeniu. Skutkowało to wieloma błędnymi decyzjami oraz zachęcało do niemal patologicznych sposobów działania. Jednak w ubiegłym roku pojawiły się pierwsze symptomy, które dają nadzieję na zmianę tego stanu rzeczy.
Każdy szanujący się producent rozwija swój kanał sprzedaży za pomocą programu partnerskiego dla resellerów i integratorów. Niestety, nie każdy jest za to szanowany.
Wszyscy dystrybutorzy w Polsce tkwią w swoich starych paradygmatach działania i nie chcą lub nie potrafią działać w innych uwarunkowaniach ani obszarach. Wykorzystują to najlepiej producenci sprzętu o charakterze broadline’owym, którzy zacieśniając współpracę i inwestując w relacje oraz sposoby działania dystrybutorów, uzależniają ich od siebie.
Handlowiec u dystrybutora to osoba, od której bardzo wiele się wymaga, ale od której w gruncie rzeczy niewiele zależy. I to właśnie ta wewnętrzna sprzeczność, nie zaś lenistwo, brak umiejętności czy zła wola, stanowi jeden z głównych problemów w obsłudze partnerów biznesowych. Bez zmiany struktury organizacyjnej i procedur niewiele da się na to poradzić.
Właściciel marki Fibaro postanowił zadbać o prawa autorskie do zdjęć, filmów i opisów swoich produktów. I nie byłoby w tym nic dziwnego, gdyby nie fakt, że w konsekwencji żąda 100 tys. zł zadośćuczynienia od każdego z resellerów, którzy korzystali z tychże materiałów, sprzedając produkty Fibaro kupione od autoryzowanych dystrybutorów.
Kurz wzniecony w sektorze dystrybucji przez tzw. karuzele VAT powoli opada. Jednak w przypadku Nelro Daty nie skończyło się na restrukturyzacji i bojach z fiskusem. Firma nie prowadzi już działalności, a jej szefowie trafili do aresztu.
Klienci interesują się poleasingowymi urządzeniami drukującymi z powodów czysto ekonomicznych. Kiedy maszyna jest w dobrym stanie technicznym i została starannie dobrana do potrzeb użytkownika, jej zakup może być dla niego wyjątkowo korzystny.
Nieprzewidywalność, nierówne traktowanie partnerów, słaba kontrola nad projektami i cenami – to niektóre błędy producentów, wskazywane przez integratorów. Jednak również sami partnerzy, zdaniem dystrybutorów, mogą wiele poprawić w swoim sposobie działania.
Resellerzy i integratorzy podkreślają, że szkolenia są konieczne, bo w związku ze spadającymi marżami i rosnącą konkurencją nie można sobie pozwolić na luki w fachowej wiedzy. Trzeba dobrze wiedzieć, na co jest popyt, jak działa określone rozwiązanie i jak je można wykorzystać u klienta.
Tytułowym wyzwaniom muszą sprostać nie tylko partnerzy producentów drukarek, którzy dopiero mają zamiar przejść z modelu transakcyjnego na kontrakty. Nie ominie to również tych, którzy w modelu usługowym już działają.
