Jeszcze więcej szkoleń

Warto przypomnieć, że uzyskanie każdej specjalizacji w ramach programu 3Comu oznacza zdobycie pewnej liczby punktów, które sumowane są z tymi, jakie partner otrzymuje za zrealizowany obrót.

– Za zdobycie przez partnera specjalizacji technicznych są przyznawane dodatkowe punkty w naszym programie Focus – mówi Remigiusz Jankowski, Business Development Manager w 3Comie. – Przeszkolenie większej niż wymagana liczba osób jest z kolei sposobem na dodatkowe zwiększenie rabatu 3Earnings. Podobnie partner odnosi korzyści, jeśli chodzi o rabat 3Earnings, gdy firma zdobywa kolejną specjalizację w ramach naszego programu – dodaje.
Punkty za specjalizacje i obrót, decydujące o statusie partnera (Gold, Silver lub Bronze), są weryfikowane co pół roku, a rabaty 3Earnings – co kwartał. Zdobycie prawie każdej specjalizacji technicznej od razu zapewnia poziom Bronze, a niektóre nawet Silver.
– Cenimy kompetencje firmy, a nie tylko poziom sprzedaży – mówi Remigiusz Jankowski. – Zależy nam na długofalowej współpracy z partnerami. Wprowadzone zmiany mają pomóc partnerom w planowaniu zdobywania kompetencji w ich firmach, a wiedza i umiejętności to jeden z kluczowych elementów sprawiających, że taka współpraca może być obustronnie efektywna.

Mają pół roku

Od momentu wprowadzenia nowych certyfikatów i szkoleń produktowych partnerzy mają kilka miesięcy na uzupełnienie wiedzy pracowników. Sprzedawcy nowych produktów i firmy świadczące usługi związane z nowymi certyfikatami, muszą zadbać o przeszkolenie pracowników. Zgłoszenia są przyjmowane za pośrednictwem strony internetowej 3Comu.

Nadmiar pytań w formularzach, które dostają pocztą elektroniczną od 3Comu (w odróżnieniu od formularzy zgłoszeniowych), partnerom nie odpowiada:

– Nie podobają mi się wprowadzane ostatnio wymagania dotyczące raportowania planów sprzedaży – mówi Jerzy Kręglewski, dyrektor ds. technicznych w Advacomie. – Ucieszyłyby mnie zmiany idące w kierunku uproszczenia procedur.

Nowością jest także inny niż dotychczas sposób organizowania egzaminów. Do tej pory były one przeprowadzane przez firmę zewnętrzną, a obecnie mają się odbywać z wykorzystaniem internetowych narzędzi dostepnych dla partnerów w ramach 3Com University. Egzamin dla handlowców dotyczący produktów ma trwać godzinę, natomiast sprawdzający wiedzę techniczną – półtorej godziny.

Zmieni się także okres ważności zdanego egzaminu. Do tej pory świadectwa wystarczały na dwa lata. Obecnie po wejściu na rynek nowego produktu czy nowej funkcji partner będzie miał pół roku na zaliczenie egzaminu z wiedzy na ich temat. Ten egzamin będzie ważny do momentu pojawienia się istotnych zmian w grupie produktowej (nowe urządzenie, nowy firmware), której dotyczy jego specjalizacja.

Ponadto partnerzy będą mogli przejść odpłatne szkolenia dotyczące technik sieciowych za pośrednictwem 3Com University (narzędzia w zasobach internetowych przeznaczonych dla partnerów producenta). Zostały także wprowadzone szkolenia ogólne, niedotyczące konkretnie produktów 3Comu. Jest też grupa szkoleń, w których można uczestniczyć osobiście (np. na nie pojechać). Producent zapewnia, że jeśli będzie taka potrzeba, może zorganizować szkolenie indywidualne, a nawet przeprowadzić je w firmie partnera.

Wiedza ponad wszystko

Partnerzy 3Comu cenią to, że w programie partnerskim nagradzana jest wiedza.

– Program wyróżnia się tym, że kompetencje firm w nim uczestniczących są nie mniej istotne niż wolumen sprzedaży – mówi Jarosław Krawczyk, dyrektor techniczny i członek zarządu KSK Bezpieczeństwo. – Pomysł nagradzania partnerów z odpowiednim poziomem wiedzy jest godny naśladowania.

Wtóruje mu Jerzy Kręglewski.

– Program jest w mojej ocenie rozsądnym kompromisem pomiędzy uciążliwością wymagań a efektami polegającymi na podzieleniu partnerów na podstawie ich kompetencji – twierdzi.

Partnerom odpowiada również kierunek zmian, choć woleliby, aby koszty zdobywania wiedzy były niższe.

– O ile wiem, zmiany w programie partnerskim mają polegać na rozszerzeniu programu certyfikacyjnego w ramach specjalizacji, i jest to zgodne z naszą polityką – mówi Mariusz Stach, dyrektor ds. sektora prywatnego w NetLine. – Każdy ruch w kierunku podkreślenia znaczenia kompetencji cieszy, ale nie może to nakładać na partnerów dodatkowych kosztów.

Partnerzy doceniają także możliwość zdobywania wiedzy o nowościach.

– Przedstawiciel producenta już od kilku lat organizuje bezpłatne warsztaty techniczne umożliwiające uzyskanie wiedzy z zakresu nowo wprowadzanych rozwiązań – mówi Jarosław Krawczyk. – Jest to jedyne rozsądne posunięcie gwarantujące zdobycie przynajmniej minimum wiedzy.

Zastrzeżenia partnerów dotyczą jedynie pojawiających się czasem problemów ze stroną internetową producenta.

– Okresowe problemy z dostępem do zasobów WWW oraz częstotliwość aktualizowania informacji na tych stronach zaliczam do minusów programu partnerskiego 3Comu – mówi Mariusz Stach. – Czasami dużo szybciej zyskujemy informacje o nowych produktach, kontaktując się z lokalnym biurem producenta w Polsce.

Dla CRN Polska mówi Remigiusz Jankowski, Business
Development Manager w polskim oddziale 3Comu.

STAWIAMY NA KOMPETENCJE

Obecne modyfikacje w programie partnerskim są
kontynuacją zmian zapoczątkowanych dwa lata temu.
Bardzo ważne były przy tym uwagi pochodzące od
naszych partnerów. Poprawiamy to, co się nie sprawdziło,
i udoskonalamy to, co można zrobić jeszcze
lepiej. Przykładem takiej modyfikacji jest procedura
szybkiego uaktualniania szkoleń w zasobach 3Com University. Zmiany
w szkoleniach mają być teraz ściśle powiązane z wprowadzaniem nowych
produktów lub istotnych nowych funkcji w naszych urządzeniach.
Chcemy, by nasi partnerzy byli na bieżąco i wyczerpująco informowani
o wszelkich uaktualnieniach i wiedzieli, skąd mogą czerpać wiedzę.
Ponieważ naszym celem jest położenie większego nacisku na zdobywanie
kompetencji, zmieniają się też wymagania wobec partnerów.
Zwiększamy liczbę certyfikacji, dzięki czemu firmy będą mogły lepiej
zaplanować rozwój umiejętności swoich pracowników. Do części
programu związanej z rozwijaniem kompetencji dokładamy kolejne
moduły – nie tylko produktowe, ale i stricte techniczne, dzięki czemu
partnerzy będą mogli zyskać lub rozszerzyć wiedzę z zakresu technik
sieciowych, choć niekoniecznie związaną tylko z produktami 3Comu.
Główna idea programu pozostaje taka sama, nie zmienia się również
sposób zdobywania punktów. Partnerzy wciąż będą mogli je uzyskiwać
z dwóch źródeł – zarówno za sprzedaż produktów 3Comu, jak i za
wspomniane zdobywanie kompetencji. Liczba zgromadzonych punktów
nadal decyduje o statusie partnera – brązowym, srebrnym lub złotym.
Im więcej punktów firma zdobędzie, tym wyższy będzie jej status
w programie. Weryfikacja statusu partnera będzie przeprowadzana co
pół roku.

Jeśli chodzi o dodatkowe korzyści wynikające z uczestnictwa w programie
Focus, na pewno warto wspomnieć o kwartalnie rozliczanych
rabatach 3Earnings dla partnerów, którzy zdobyli specjalizacje technologiczne,
oraz o możliwości wspólnych działań w ramach naszego funduszu
marketingowego. Partnerzy mogą liczyć na nasze wsparcie przy prowadzonych
projektach, nadal mają dostęp do urządzeń demonstracyjnych
oraz mogą posługiwać się logo 3Comu. Lista złotych, srebrnych i brązowych
partnerów wraz z wykazem specjalizacji.